초보도, 베테랑도 반드시 들어야 할 DB영업의 정석 | 이 강의 하나로 디비영업의 맥이 잡힙니다
천만설계사
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제 소개부터 보험 영업의 발자치 그다음 현 실태 DB 영업이 뭔지 그리고 프로세스 점검 그다음 프로세스 노하우 그다음 DB 영업의 결과 그다음 클로징 그리고 이제 지의 응답 하는 시간을 갖도록 하겠습니다.
어, 간단하게 제 소개를 드리면 저는 10년 전에 보험 영업을 시작했고요.
지금 제 나이는 어, 35살입니다.
그래서 저는 보험 영업을 좀 일찍 시작한 편이에요.
남들보다 좀 일찍 시작했고 10년 동안 꾸준하게 뭐 영업도 놓지 않았고요.
계속해서 뭐 조직 관리 포함해서 이렇게 보험 활동을 하고 있습니다.
저는 2016년도에 보험을 시작했고요.
어 보험에 대한 잘못된 인식을 개선하고 뭐 3W를 꾸준히 유지하면서 고객들의 인생 설계사가 되겠다라는 큰 포부를 가지고 20대 보험을 시작했습니다.
저는 어 AIA라는 생명사에서 보험을 시작했고요.
원수사에서 3년 근무를 하고 대리점에서 지금 7년째 근무를 하고 있습니다.
어 처음엔 정통영업을 저도 했었어요.
여러분들도 다 보험에 처음 들어가면은 요즘은 뭐 광고들이 그렇게 많이 나오잖아요.
지인 영어 필요 없어.
그런 거 절대 안 하게 할 거야.
우리는 무조건 다 DB 제공.
어, 다 개구라예요.
그런 거 없어요.
그런 데는 없어요.
자, 처음에 내가 들어갔는데 보험을 배우고 보험이 좋았다.
그리고 보험 상품이 괜찮았다.
그럼 어떻게 돼요? 내 주변한테 먼저 알리게 돼요.
내가 하지 말래도 하게 돼요.
왜냐면 좋으면 나부터 하고 싶거든.
왜냐면 보험회사에서 그런 교육을 잘해 줘요.
그 니즈 관계를 하는 거죠.
그러면 저도 처음에는 어 보험에 대해 전혀 관심이 없었어요.
제가 보험을 어떻게 시작했냐면 처음에 대학교 졸업하고 좋은 회사에 들어갔는데 보험을 하는 친구가 저를 찾아와서 보험을 판매하려다가 리크루팅을 했어요.
왜냐?이 이 친구가 하고 있는 행색과이 친구가 받는 급여와이 친구가 받았던 컨벤션 이런 모든 내용들이 내가 너무 하고 싶었던 내용이거든요.
근데 월급쟁이로서는 도저히 할 수가 없는 얘기예요.
막 요즘에 그런 말들 있잖아.
뭐 파이어족도 있고 뭐 카푸어도 있고 뭐 하우스도 있고 많잖아요.
근데 그렇게 살고 싶지 않았거든요.
근데 저 친구를 봤을 때 내가 그 나이에 누리지 못하는 걸 저 친구는 누리고 있더라고요.
그래서 나도 저런게 하고 싶다라는 생각에 좋은 회사를 버리고 저는 보험 영업을 시작하게 됩니다.
처음에 들어가니까 뭐 보험 교육을 막 해요.
근데 일단 지인한테 먼저 판매를 해야 되고 프로스패팅 100이라는 거 혹시 아세요? 원수사 출신 분 계세요? 원수사 출신 분들 아시죠? 입사하면은 뭘 적으라 그래요? 지인 내 지인 리스트 적으라고 하잖아요.
지인 영업 하지 말라며.
그 왜 적어? 그거를 그렇죠.
막 100명, 200명 막 적어요.
그러면 그다음 뭐 해요? 아니죠.
등급을 나눠야죠.
어 등급을 나눠야지 빨리 순서대로 갈 수 있는 사람들이 나눠지잖아요.
A 등급, B 등급, C급, D등급.
A 등급은 아무 때나 내가 전화해서 그냥 하나만 가입해 줘.
약간 이런 거 할 수 있는 사람들.
근데 D등급은 번호만 있어.
내가 전화하면 되게 껄끄럽고 어색해.
근데 그런 등급을 나눠요.
저도 했어요.
저도 해서 뭐 초등학교 동창부터 막 다 적었어요.
적을 수 있는 전화번호 뭐 그거 많이 적어서 내면 좋은 건 줄 알았거든요.
팀장님이 막 어우 너무 많이 쓴다 막 이랬을 때 되게 잘하는 건 줄 알았어요.
근데 그렇게 처음에 해서 저도 지인 영업, 소개 영업, 뭐 개청 영업, 뭐 건물 타는 돌방 영업 다 해 봤습니다.
그래서 그거를 한 6개월까지 한 거 같아요.
근데이 정통 영업을 할 때 운이 좋게도 많은 사람들이 저를 또 믿고 가입을 해 줘서 어 제가 이제 뚜벅이로 활동을 했었는데 저 항상 이런 생각을 했거든요.
엉덩이가 무겁다고 성공했으면 내가 의사나 변호사 판사를 했지.
내가 영업을 하러 왔으면 엉덩이가 무거우면 안 된다 생각을 했어요.
그래서 맨날 밖에 나가 가지고 주구장창 사람을 만나고 다녔어요.
근데 20대 중반인 사람이 만날 사람이 뭐 얼마나 있겠어요.
그렇죠.
그러면은 학교 다니는 친구는 그냥 대학교 가가지고 같이 학식 먹고 그다음에 뭐 카페에서 일하는 친구는 알바 거기서 하면은 거기서 일부러 커피 한 잔 마시면서 얘기하고 이런 식으로 무조건 하루에 다섯 명을 만나는 거를 저와의 약속으로 생각하고 저는 실행에 옮겼어요.
그러다 보니까 어 단기간에 좋은 성과가 나오기 시작합니다.
원수사에서 판매하기 어려운 뭐 생명보험, 종심보험과 연금보험 이런 거밖에 없었는데 그 보험을 판매로 저는 우수한 실적으로 상을 계속 많이 받게 돼요.
그래서 다양한 커리어를 달성하고 아까 서두에서 말씀드린 것처럼 3W를 계속 유지를 하면서 영업을 하기 시작합니다.
그러는 와중에 영업 6개월 차쯤이 됐을 때 저희 원수사에서는 고이라고 들어보셨죠, 여러분들? 이디라고도 부르죠.
그래서 보험은 대부분 20년 납, 30년 납년 납 뭐 이런 식으로 장기간으로 가입을 하는데 설계사가 가입을 해 놓고 뭐 1년 만에 퇴사하고 3개월 만에 퇴사하고 이런 분들이 다 관심을 받아야 되는 고객이기 때문에 저희는 관심 담당 MP라고 불렀었어요.
그래서 저도 6차월 때 이제 이것도 실적으로 평가를 하는데 운이 좋게 또 실적이 잘 나와서 제가 관심 계약 담당 MP가 됐습니다.
근데 이것도 한 달에이 개수가 정해져 있어요.
내가 그 전 달 업적을 얼마 하느냐에 따라서 그다음 달에 몇 개를 받을 수 있느냐가 정해져요.
어 뉴스에도 많이 나오더라고요.
설계사가 사라졌어요.
보험업계 고질병 그다음에 고화 계약.
고화 계약 됐어요.
20년 상품 판매한 보험 설계사가 1년세 떠나 버렸어요.
이런 거 너무 많죠.
주변에도 사실 팀장님들이 보험 영업을 하기 시작하기 전에 내가 개인적으로 보험 갖고 있었는데 내 담당자들이 다 20년 30년 이렇게 딱꽉 채워 주셨나요? 아니죠.
중간에 퇴사하시는 분들도 있고 이직하시는 분들도 있고 많잖아요.
그래서 이런 뉴스 기사도 많이 뜨더라고요.
근데 저는 6차월 때 관심 담당 MP가 되면서 동시에 저는 산내 강사가 됩니다.
산해 강사가 돼서 신입 사원들 교육을 하기 시작해요.
그러면서 저는 영업에 더 많은 텐션을 끌어 올렸어요.
지금 보시면 아시겠지만 저는이 강단에 서서 마이크를 잡았을 때가 제일 신나요.
왜냐면 내 얘기를 막 할 수도 있고 여러분들이랑 대화를 할 수가 있잖아요.
나는이 자리가 너무 신나는 거예요.
그래서 6개월부터 나한테 마이크를 주어줬어요.
회사에서.
네가 한번 지금 하는 부분을 신입분들한테 한번 전달해 봐라.
그래서 제가 담당했던게 시장 발굴이랑 세일즈 프로세스랑 관심 고객이에요.
이제 관심을 시작한 내가 관심 고객을 가르쳐야 되는 상황이 된 거죠.
그러면 당연히 결과물로 만들어야 되는 거예요.
그래서 저는 결과물로 만들려고 정말 열심히 영업을 했고 영업 활동을 해서 성과가 잘 나니까 다양한 지역에서 저를 콜하기 시작했습니다.
그래서 어 시간당 이때 10만 원씩 받고 강의를 했어요.
기본으로 가면 두시간에 세시간 강의를 했고요.
어 여기 밑에 지방인 뭐 전라도나 아니면은 뭐 대구나 통영 부산 이런 데서는 전날 미리 오게 되면 숙박부터 식사까지 지점님들이 다 대우를 해 줬었어요.
그 정도로 대우를 받으면서 강의를 하다 보니까 더 텐션이 올라갔어요.
그래서 본사 강의도 하고 외부 강의도 하면서 전 영업 활동을 끊임없이 했죠.
그래서 다양히 이제 주간 챔피언, 뭐 월간 챔피언 하다 보니까 본부 챔피언도 하고 원래 하던 CW, MDRT, 연도 대상, 영업 챔피언까지 다 영업적인 커리어들을 쭉 달성하게 됩니다.
그러면서 영업의 점점을 찍게 되고 제가 다양한 이런 커리어를 달성하고 있는데 갑자기 대리점으로 이직을 하게 돼요.
왜냐면 어 한창 이제 원수사에서 잘하고 있었는데 이제 제가 이제 리코루팅도 하고 있었거든요.
그때 이제 밑에 있던 팀원분들께서 저한테 요즘에는 상담에 나가면 원수서 상품 한 개만 판매해 가지고 경쟁력이 없다.
다양한 상품을 판매하고 싶다.
그리고 우리 지인이 너무 없다.
DB영업 하고 싶다.
근데 원수사에서 받을 수 있는 건 고화계약밖에 없지 않냐? 타율이 너무 떨어진다.
이렇기 때문에 대리점에 가야 된다.
그럼 내가 여기에 있는 뭐 자녀 수수료라든지 이런 것들 뭐 계약이라든지 고객 리스트라든지 다 놓고 와야 되는데 우리를 위해서 그 정도 포기할 수 있지 않아? 딱 이렇게 들어온 거죠.
그러면 이제 고민을 하게 됩니다.
내가 내 고객들을 놓고 내이 자녀 수수료를 놓고 이직을 했을 때 과연 잘될 수 있을까?이 친구들이 지금 여기서도 이렇게 못 하고 있는데 거기 가면 잘할 수 있을까? 모든 고민이 많이 돼요.
그런데 어쨌든 그분들이랑 많은 미팅을 한 끝에 그분들이 본인들한테 투자하는 비용이라고 생각을 하래요.
자기들이 가서 더 열심히 하겠대요.
그래서 저희가 새로 이직을 하고 이제 3년 차부터 대리점에서 근무를 하기 시작하면서 실질적으로 그 유료디비라는 걸 쓰기 시작합니다.
그래서 2년 차까지는 이제 원수사에서 받는 무료 DB로 영업을 했었고 그다음부터는 유료 DB를 구매해서 쓰게 돼요.
이 이 당시에는 저희는 뭐 재무 설계 있었고요.
그다음에 보장 분석 디비, 홈쇼핑 DV, 그다음에 유전자 DV 뭐 이런 것들이 있었어요.
그래서 그런 것들을 다양하게 구매하면서 영업을 합니다.
근데 별반 다를게 없더라고요.
어차피 모르는 사람 만나 가지고 영업을 하는 방식이기 때문에 별반 어려울게 없었어요.
그리고 3년 차 때 DB 영업을 하기 시작하면서 어떻게 운이 좋게 방송국에서 연락이 와요.
음.
어 뭐 돈 내고 출연하세요가 아니에요.
저를 한번 출연시키고 싶대요.
나야 좋지.
나를 홍보할 수 있으니까.
그래서 방송에 나갔는데 지금도 아시겠지만 저는 제 할 말 하는 스타일이에요.
방송국에 나가 가지고 이제 PD들이 교육을 해 줘요.
이 말 하시면 안 되고 이렇게 하시면 안 되고 이러면 안 되고 안 되는게 너무 많은데 다 했어요.
어 그래서 시청률이 대박이 났어요.
콜도 많이 들어오고 DV도 많이 생기다 보니까 PD가 욕만 빼고 다 하래요.
어네 맘대로 하래요.
너무 좋은 거야.
이 이D는 왜냐면 경제 방송국에다가 보험 방송이면 시청률이 안 나오거든요.
근데 나오니까 너무 좋아하는 거예요.
그래서 이때부턴 어떻게 됐냐? 어, 여기에 제가 이제 돈을 내고 나가는게 아니기 때문에 PD 님들이 그럼 저한테도 뭔가 대가를 줘야 되잖아요.
제가 어쨌든 방송국에서 활동을 하니까.
그럼 여기서 저를 지목하는 고객분들은 다 제 딥인 거예요.
전화가 와서 나 지성현이라는 사람한테 상담받고 싶어요라고 하는 사람은 다 내 딥인 거예요.
음.
그래서 그렇게 이제 영업을 하게 됐습니다.
그래서 막 이제 가족이나 막 지인들이 이런 사진을 보내줬어요.
야, 식당가 가지고 경제 방송 틀었는데 너 나왔다.
어, 뭐 저희 이제 부모님도 뭐 설날에 집에서 방송 틀었는데 저 한복 입고 막 나오는 거 나오고 너무 뿌듯한 거죠.
이때는 약간 영업의 정점이 됐어요.
임영웅이 뭐가 부러워? 내가 더 잘 나가는데.
어, 임영웅이 왜 부러워? 난 보험 없게 내가 임영웅인데.
이런 생각을 가지고 막 정말 열심히 했어요.
왜냐면 DV를 딱 만나러 가잖아요.
밥이 차려져 있어.
밥부터 먹고 하라 그러고 막 커피 사다 놓고 지금처럼 여러분들이 막 가서 막 커피 뭐 드실래요? 뭐 식사하고 하실까요? 이런 거 필요가 없었어요.
근데 이렇게 영업의 정점을 달리면서 재밌게 영업을 했어요.
그러다 보니까 다양한 오퍼들이 들어오기 시작합니다.
이것도 한번 해 봐 주세요.
이것도 한번 해 봐 주세요.
그러면 저는 브리핑 영업도 해보고 인하우스도 해보고 법인 컨설팅도 해보고 방람에도 해보고 다양한 거 다 해 봤습니다.
그러니까 여러분들 앞에서이 영업이 이렇고 저 영업이 저렇고 내가 이걸 해 보니까 이렇고 이런 걸 얘기할 수 있는 거예요.
근데 대부분의 관리자들은 자기가 해 보지도 않아 놓고서 막 얘기를 해요.
뭐 야 그거는 뭐 타율이 어떻고 뭐가 어떻고 저기는 어떻고지는 써 보지도 않았으면서 해 보지도 않았으면서 근데 저는 해보고 얘기를 하는 거기 때문에 여러분들한테 여러분들 성향에 이건 맞을 거 같아요.
저건 좀 덜 맞을 거 같아요라고 얘기를 할 수가 있는 거예요.
그래서 다양하게 영업을 하다 보니까 정리를 했어요.
근데 절대로 버릴 수 없는 영업이이 중에 DB 영업이더라고요.
왜냐면 뭐 박남에도 그렇고 법인도 그렇고 인하우스도 그렇고 항상 한계가 있어요.
제약이 있고.
근데 DB 영업은 어쨌든 계속 새로운 DB를 우리가 구매해서 나가는 거잖아요.
아니면 DB를 우리가 만들어서 나가는 거잖아요.
모르는 사람을 계속 만나서 상담을 하는 거기 때문에 이걸 절대 버릴 수 없더라고요.
근데 제가 한 10년 정도 영업을 하고 나니까 느껴지는게 영원하지 않아요.
DB 영업은 절대 영원하지 않아요.
여러분 지금 여러분들 막 이런 생각하잖아요.
내가 지금 근무하는 곳에서 DB 업체가 20군데, 30군데 연결돼 있고 뭐 뭐 어떤 걸 생산하고 있고 뭐 얘기를 하잖아요.
영원한 건 없어요, 여러분.
그게 언젠간 끊길지 몰라요.
그걸 항상 여러분들은 대비하셔야 돼요.
그럼 DB 영업의 정답은 뭐다? 그러면 DB 영업이 어떤 건지 정확히 아셔야 돼요.
어,이 DB 영업이 평생 갈 거 같아요.
여러분들이 막 60, 70, 80 될 때까지.
전 그렇지 않다고 봐요.
언젠가는 분명히 한계가 올 거고 언젠가는 막히는 날이 올 거예요.
그러면 DB 영업을 정확하게 이해해야 돼요.
여러분, DB 왜 사요? 천만 설계에서 안 봤네.
어, 제가 거기서 얘기했던 건데.
DB 왜 사요? 만날 순 없어서.
다시 다른 분들 DB 왜 사죠? 그죠? DB를 사지 않기 위해서 지금 쓰는 거예요.
지금 이걸 써서 나중에 DB를 내가 쓰지 않아도 영업이 되게끔 시스템을 만들려고 지금 잠깐 우리는 DB를 쓰는 거예요.
자, 그러면 내가 그 잠깐 DB를 쓰는 환경에서 어떻게 만들어야 되냐? DB가 만들어지는 과정을 정확하게인지를 하셔야 돼요.
자, 여러분 생각해 보세요.
DB가 어떻게 만들어져요? 뭐 마트든 휴대폰 판매 보험 회사 광고든 뭐든 제3자에 대한 동의가 돼 있는 원천에다가 섭외 사원들이 전화를 돌립니다.
이래 이래 이래 해서 이런 거 있다.
전화를 돌리고 그다음 섭외 사원이 또 전화를 돌려서 2차코를 한번 가공하고 그다음에 여러분들이 구매를 하시는 거죠.
이게 대부분 여러분들이 쓰시는 퍼미션 DB라는 거예요.
근데 요즘 DB값 싸요? 비싸죠? 음.
뭐 저렴한 걸로 하면은 뭐 한 6만 원, 7만 원 뭐 이렇게 되시는 거 같고 좀 비싼 DB 하시면 뭐 요즘에는 막 만난 픽스디 DB 이런 것들은 막 30만 원도 하더라고요.
근데 그렇게 이제 DB값을 주고 구매하시는 분들이 많아졌어요.
근데 1차 콜에서 이런 얘기를 많이 하죠.
고객님 미수령 보험금 찾아가시라고 연락드린 보험 점검 센터입니다.
저희는 보험 가입하는 곳이 아니라 고객님께서 가입되어 있는 보험 중에서 찾아가지 못했던 미수령 보험금이 3년이 지나면 자동 소멸 시기가 되어 이번에 내보원 바로알기 무료 정검 캠페인 기간에 찾아가시라고 연락드린 건데요.
이게 1차 코리에 대부분.
그러면 대부분 고객들이 어떻게인지를 하냐? 뭔가 점검 센터고 뭐 이렇게 어려운 용어들이 나오니까 아 요즘에 보험료도 많이 나가고 경제도 안 좋아지니까 나라에서 뭔가 혜택을 해 주나 보다.
그래서 고객들한테 그런 전화 받아보신 적 없어요? 이런 전화 받았는데 이거 뭐 정부에서 해 준다는데요.
이런 고객들이 전 있었어요.
어 그까 제가 어 좀 연세가 있으신 고객님인데 지방에 계시거든요.
경주에 계시는 분이고 70대 분이신데 전화가 오셨어요.
어 지장님 저 그 이런 전화를 받았는데 정부에서 나와서 실소료비도 보험료 낮춰주고 보험 중복되는 것들도 다 줄여주고 보험료 줄여 준대요.
근데 정부에서 나온대요.
정부에서 우리 보험 사보험을 관리하나요? 근데 그분들이 혹할 수 있는 멘트지 않을까요? 잘 모르니까.
근데 그런 식으로 요즘에 많이 전화를 하더라고요.
그럼 두 번째 이제 가공을 할 때 2차 코를 왜 하냐? 그래야 DB값이 올라가거든요.
두 번에 콜를 해야 되니까.
자, 2차콜.
고객님, 현재 납부하고 계시는 전체적인 보험들을 대상으로 가도하게 지출되는 보험료 또는 잘못 청구되거나 누락된 보험금을 찾아드리고 중복되거나 불필요한 보장은 줄이고 또 필요한 보장은 늘려 드리면서 보험료는 절감에 드리는 보험 클리닉 서비스를 무료로 제공합니다.
그럼 여러분들 1차에서는 뭐 내보원 바로 알기, 무료 캠페인, 뭐 보험금 찾아가라 얘기하고 두 번째는 내고 있는 보험료에서 보험료를 줄여 주고 보장을 더 좋게 만들어 준다고 하면 고객들 입장에서는 손해 볼 거 없는 거죠.
돈 나가는 것도 없어.
그냥 나는 만나서 얘네가 주는 혜택만 받으면 된다고 생각을 하겠죠.
근데 여기서 여러분들이 착각을 하는 거예요.
자, 고객들이랑 여러분들이랑 생각하는 눈높이가 너무 달라요.
여러분들이 지금 사고 있는 그 DB, 여러분들이 지금 만들고 있는 그 DB 어떻게 생각하세요, 여러분들? 그럼 DB가 나오면이 DB들은 꼭 여러분을 만나야 돼요? 여러분들이랑 상담해야 돼요? 여러분들이 다 비용 주고 뭐 지불 했으니까 무조건 만나야 되는 거예요? 아니죠.
그 사람들이 우리가 비용을 지불한 거 알아요? 모르죠.
근데 우리는 무슨 생각해요? 아씨 뭐 얼마 주고 샀는데 이거 뭐 전화도 안 받고 만나지도 않고 우리 이렇게 생각하죠.
그 우리 입장이고이 사람들 입장에서는 그냥 공짜로 혜택 준다라고 무료 점검 해 준다 했는데 그냥 안 받고 싶은 거야.
그 눈높이를 우리가 이해를 해야 돼요.
근데 그 눈높이를 이해를 못 하면 DB 영업을 못 해요.
근데 고객들이 대부분들 전화를 받았을 땐 막 혹해 내네.
근데 잠깐 끊고 생각해 보니까 나라에서 이걸 왜 해 줘? 이걸 왜 공짜로 해 주지?이 사람이 왜 굳이 나를 찾아와서 해 주지? 이런 생각을 하게 됩니다.
그러면서 고객들이 갑자기 거절하고 전화 안 받고 왜 개인 핸드폰으로 전화를 하냐부터 시작해서 모든 시비를 걸기 시작해요.
나라에서 하면 막 02로 와야 될 거 같고 031로 와야 될 거 같은데 이제 핸드폰 번호로 오니까.
근데 여러분들이 그런 거를 잘 생각하셔야 돼요.
내가 당연히 비용을 지으라고 한 달에 100만 원, 200만 원, 300만 원 DB값을 쓰고 샀지만 고객들 입장에서는 본인들이 돈 들어가는 것도 아니고 우리가 돈 들어간 것도 몰라요.
그걸 여러분들이 일단 일차적으로인지를 해야 돼요.
그러고 DB 영업에 뛰어들어야지 그런 것도인지를 못 하고 DB 영업을 한다.
무조건 망합니다.
어, 이거를 먼저 이해하셔야 돼요.
그리고 고객은 언제든지 우리를 거절할 생각을 하고 있어요.
자, 첫 번째 코를 했을 때, 두 번째 코를 했을 때 응하고 나면 우리한테 DB로 공급이 되죠.
그다음에 우리가 전화를 했을 때 고객은 무슨 생각을 하고 있을까요? 그렇죠.
거절할 생각을 하고 있습니다.
아, 어떻게 얘기하면 될까? 어떻게 안 만난다고 하지? 어떻게 취소한다고 하지? 아, 또 취소하면이 사람한테 미안한 거 아닌가? 뭐 이런 생각을 막 하게 됩니다.
그거는 성향이 좋은 분들, 어, 성향이 나쁜 분들은 안 해요.
뚝 아니면 안 받아 버리고 그냥 넘겨 버리고 이런 것들 너무 많죠.
그럼 어떻게 돼요? 내 눈앞에서 내 10만 원이 날아가.
너무 속상하지 않나요? 우리는 다 그 비용을 주고선 힘들게 벌어 가지고 비용을 주고 DB를 구매했는데 근데 고객은 항상 우리를 거절할 생각을 하고 있다는 거를 인지해야 돼요.
그래서 여러분들이 가장 중요한게 뭐예요? 그 거절 처리를 막아내는 방법을 정확하게 인지해야 돼요.
자, 고객은 왜 거절할까요? 1차 콜이나 2차 콜리 갈 때 자다가 전화를 받는 사람도 있고 일하다가 전화를 받는 사람도 있고 나라에서 해주는 서비스 착각한 사람도 있고 전화로 설명하는 줄 착각한 사람도 있고 생각해 보니 그냥 필요 없고 그냥 하기 싫어지고 이런 사람들이 정말 많습니다.
그렇죠? 다 뭐이 다 입 다물기로 한 거 아니죠? 어떤 거 하세요? 뭐 고객 관리 안 써요.
뭐 스케줄로 쓰시는 분도 있을 수 있고 아니면 메모장에 적는 분도 있고 엑셀하시는 분도 있고 아까처럼 뭐 프로그램 쓰시는 분도 있고 뭐 다양하게 쓰실 거 아니에요.
어떤 거 활용 많이 하세요? 대부분 엑셀로 하시나요? 네.
어, 저는 그 구글 스프레드시트 쓰거든요.
이게 그 관리자랑 공유를 하실 수가 있어요.
그럼 내가 일일이 막 보고하는게 아니라이 스프레드 시트라는 곳에 둘이 같이 동시에 로그인을 해 놓을 수가 있어요.
그러면 여기다가 이름, 배정일, 그다음에 전화번호, 그다음에 주소, 뭐 직업, TA 1차 어떻게 되는지, 2차 어떻게, 3차 어떻게 되는지 이런 거 상세하게 쓰거든요.
그리고 여기다가 만남을 했는지 왜 거절당했는지 계약은 했는지 소개는 받았는지 뭐 이런 것들을 다 꼼꼼하게 적어요.
근데 팀장님들이 적은 거를 제가 굳이 일일이 저한테 따로 보고하라고 안 하고 제가 그냥 나를 정해 놓고 봐요.
지금 디비 미팅이 어떻게 되고 있는지.
그래서 그걸 가지고 같이 미팅을 해요.
그러면 서로 켜 놓고 볼 수 있기 때문에이 사람은 왜 안 됐을까 서로에 대해서 분석을 할 수가 있어요.
근데이 데이터 정리를 왜 하라고 말씀을 드리냐면 아까 앞에서 말씀드렸잖아요.
나에 대해서 채찍질를 해야 된다고.
근데 내가 이런 데이터 정리가 안 돼 있으면 수치화가 안 돼 있어요.
그럼 내가 어느 부분에서 막히는지 어떤 부분에서 안 되는지 정확하게 알 수가 없거든요.
그럼 내가 TA에서 안 되는지 AP에서 안 되는지 PC가 안 되는지 클로징이 안 되는지 데이터가 없다고요.
팀장님 어떤 부분이 제일 안 돼요? TA가 제일 ta가 제일 어렵죠.
그렇죠.
팀장님은 저요? 네.
어 그 고객들도 그 전화를 기에다 버리거나 하는 그런 고객이 되게 라든가 피드했을 때 거절에 대해서 매끄럽게 잘음 [음악] 팀장님이신가요? 아니시죠? 팀장님 어떤게 제 안 되세요?이 이 단계 중에 뭐 TAP PC 클로징 등등 저는 좋다라고 얘기를 하는데 제가 그 말을 잘 전달해서 이제 좋다고 생각을 하는지 네 그러면 PC가 안 돼요? 클로징이 안 돼요? 클로징이 클로징이 안 돼요.
그럼 뭐 TA보다 클로징이 더 어렵다.
옆에 계신 팀장님은요? 다 어려워.
다 어려워.
예.
뒤에 계신 팀장님.
네.
지금까지 하셨던 거 중에 가장 어려운 단계.
TA가 그죠.
막막하죠.
뭐 그런 분들 되게 많으실 거예요.
데이터를 정리를 하실 때 대부분 가장 많이 이제 막히는 부분이 TA예요.
그래서 제가 TA 관련된 그 강의 영상을 올렸던 거고 그 이게 이제 조회수가 높았던 건데 여러분들이 TA할 때 잘 생각하셔야 되는 부분이 있어요.
TA 왜요? 약속 잡으려고 하시죠? 만나려고 하는 거잖아요.
근데 전화에서 주구장창 수다 떠시는 분들도 있고 전화를 평균 몇 분 하시나요? 2분, 3분.
대부분 어떻게 하세요? 팀장님 몇 분 하세요? 3분 내외로.
3분 내외로.
우리 팀장님은요? 1 2분 정도.
1, 2분 정도.
대부분 이거는 그냥 약속 잡는 거기 때문에 그분이 거절 처리가 들어오지 않는 이상은 대부분 1, 2분이면 끝나지 않나요? 근데 거절 처리가 들어오면 우리가 반론 처리를 해야 되니까 좀 넘어가는 거지.
막 뭐 그냥 모든 전화가 다 3분이 넘어가진 않잖아요.
3분이 생각보다 길 수 있거든요.
그래서 만남 약속 잡는 것이 T 목적인데 너무 불필요한 얘기들 많이 하시는 분 있어요.
막 뭐 막 이거 이렇고 저거 저렇고 막 이거 막 너무 많은 걸 설명해 주고 싶은가 봐요.
그럼 만나서 하세요.
만나서.
왜 전화로 다 끝내려고 해요? 전화로 모든 걸 다 해결해 놓고가 가지고 편하게 영업하려고 하니까 안 되는 거예요.
전화는 그냥 약속만 딱 물어보는 거예요.
특별한 기술 없어요.
근데 여러분들이 딱 이렇게만 지키면은 T는 어렵지 않아요.
내가 진짜 막 발음이 너무 세고 혀가 짧고 내가 막 말을 잘 못 하고 이런 것만 아니면 연습하시면 팀장님들 기술 없어요.
그냥이 딱 원칙만 지키고 연습을 많이 하시면 돼요.
T 중요성 보면 고객이 나를 만나 주는 것도 실력이에요.
여러분들이 잘해야 되니까.
그리고 영업은 아까 제가 대수의 법칙이라 했죠.
다수를 만나야 유리해지는 게임이고 그다음에 만날 확률은 당연히 TA 스킬인 거예요.
근데 진정한 첫 단추는 TA부터 시작이잖아요.
그러면 여러분들이 요거를 지키고 있나 한번 보셔야 돼요.
내가 속도를 맞춰서 하고 있는지, 발음을 똑바로 하고 있는지, 도입 부분을 어떻게 하고 있는지 나만의 스크립트는 있는지 내가 지금 내 상태를 얼굴을 보면서 하고 있는지 등등 이런 것들을 지키셔야 돼요.
속도, 평소에 말하는 속도, 통화하는 속도 같아야 돼요.
여러분들이 뭐 친구들, 부모님, 가족 뭐 전화할 때 막 랩하진 않잖아요.
그리고 뭐 충청도뿐 아니면은 막 그러셔요.
뭐 이렇게 하는 분들 없잖아요.
그렇죠? 그러면 그냥 평상시에 말씀하시는 대로 하세요.
막 바싹 긴장하고 쫄아 가지고 DB 전화만 하면 막 아, 고객님 어쩌고 어쩌 막 이런 분들이 있어요.
근데 녹취를 안 해 보니까 모르는 거예요.
본인이 말을 빨리 하는지.
여러분들이 녹취를 해서 들어 보셔야 돼요.
어, 내가 왜 이렇게 말을 빨리 하고 있지? 이런 분들 생각보다 많아요.
그니까 여러분들이 냉정하게 여러분을 평가하려면 일단 오늘부터 뭘 해야 된다? 안 들려요.
뭐 해야 된다? 녹취.
녹취하셔야 돼요.
전화하는 것도 녹취하셔야 되고 상담하는 것도 녹취하셔야 돼요.
그래서 고개의 감정에 절대 따라가지 말고 친구와 대화하듯이 그냥 편하게 하세요.
그냥 편안한 속도로 하세요.
여보세요.
어네 안녕하세요.
지성현 고객님 되시죠? 연락드린 곳은 보험 보장분석 팀 소속 지성현 지점장입니다.
어제 저희 상담원과 통화하시고 보험 점검 요청하셔서 일정 조일차 연락드렸습니다.
그 이게 도입이 끝이에요.
한 10초, 15초 되잖아요.
어 드릴게요.
안 찍으셔도 돼요.
이렇게만 딱 그냥 도입을 하면 되는데 아까 제가 도입이 중요하다 그랬죠? 도입은 첫 단추예요.
그 5초 10초에서 끝나요.
내가 여기서 어버거리는 분들이 있어요.
제가 이거 신입 강의할 때 쓰는 자료인데 막 제가 이제 마이크 주고 해 보라 그래요.
그러면 갑자기 막 떨어요.
손을 이렇게 옆에 네네.
안세요.
어 자기 이름도 말 못 해.
그런 분들이 DB 영업을 한다.
절대 못 해요.
이게 안 되는데 어떻게 내가 D랑 전화를 해요? 못 해요.
여러분, TVA에서 가장 주의해야 될 점이 세 가지만 외우세요.
스크립트.
나만의 스크립트가 있어야 돼요.
내 입에 맞는 스크립트가 있으셔야 돼요.
대부분들 그냥 뭐 어디서 준 스크립트, 뭐 어디서 막 적어 준 거 이대로 하려 그러니까 내 스타일이 안 나오는 거야.
근데 그걸 하면서 내 스타일 화로 바꾸셔야 돼요.
그걸 너무 막 이상하게 바꾸라는게 아니라 내 말투로 바꾸셔야 된다고요.
거기 적어 놓을 때도 내 특유에 말버릇이 있으면 그런 것들을 팀장님들이 잘 고려해서 하셔야 돼요.
내가이 발음이 잘 안 되면 그런 발음들을 최대한 줄이셔야 돼요.
그리고 DB 스토리북 쓰시는 분 스토리북 스토리 D랑 뭐 어떻게 전화했는지 어떻게 했는지 뭐 이렇게 사소한 거 다 적으시는 분 한 분도 없어요.
한 분 스토리 쓰셔야 돼요.
스토리북 중요합니다.
스토리 쓰셔야 돼요.
이거는 DB 영업이 아니어도 쓰셔야 돼요.
그들과 무슨 대화를 했는지, 그들이 무슨 행사가 있었는지 아니면 무슨 경조사가 있었는지 다 아셔야 돼요.
근데 내가 이런 거 안 쓰면 어떻게 기억을 해요? 아까 우리 팀장님 그랬죠.
상담하고 나서 한시간 두 시간 설명하고 나와서 내가 무슨 말을 했지 생각해 본다고.
근데 내가 생각할 수 있는데 내가 분명히 빠뜨리는 부분이 생길 거예요.
이거 똑같아요.
내가 이런 것까지 기억을 하나라는 고객한테 감동을 줘야 돼요.
어.
와.
이런 사소한 얘기.
그냥 흘려 들어가는 얘기였는데 이걸 적어 놨어.
근데 그 사람은 적은지 알아요? 몰라요.
그 사람은 내가 그냥 기억해 주는 줄 알아요.
그러기 때문에 여러분들이 세소한 거 하나 또 적어야 돼요.
그리고 기분이 태도가 되면 안 돼요.
제가 왜 거울을 놓고 하라고 하는 줄 아세요? 내가 지금 기분이 안 좋아.
막 전화가 너무 하기 싫어.
막 집에 싸우고 나왔어.
전화가 하고 싶겠냐고요? 안 하고 싶죠.
그럼 잠깐 뭔가 컴다운 할 수 있는이 시간이 필요한 거예요.
그렇다고 그날 하지 마.
이게 아니라 뭔가 나를 리프레시하고 컴다운 한 다음에 그리고 기분이 조금 나아졌을 때 전화를 하셔야 돼요.
기분 나쁜 상태로 전화를 하시면 여러분들 목소리에서 티가 납니다.
어, 짜증나 있는 게.
그럼 고객들 입장에서도 좋게 안 들려요.
언제 전화할까요라고 물어보시는 팀장님들도 많아요.
D비 받으면 언제 전화해야 돼요? 뭐 몇 시에 전화해야 돼요? 뭐 몇 번 전화해야 돼요? 이런 거 많이 물어보세요.
그럼 한번 제가 여쭤 볼게요.
우리 파란색 넥타이 하신 팀장님 회색 정장.
예.
팀장님 언제 전화할까요? DB 배정 받으면.
네.
네.
퇴근하고 6시 이후에.
그러면 DB 받고 언제 전화해야 돼요? 그날 6시 이후에.
6시 이후에 DB가 나오면 다음날 6시 이후에 아, 아직 DV 안 써 보셨구나.
옆에 계신 팀장님.
네.
보통 오전보다는 네.
오후 한 3시에서 5시 3시에 5시 전장이 풀려 있는 풀린 상태.
우리 앞에 계신 팀장님.
핑크색 팀장님.
네.
아, DV 안 해 보셨다.
그러면 우리 저 빨간색 넥타이 보신 팀장님을 받으면 언제 전화해야 될까요? 점심 시간 퇴근 시간 점심 시간 퇴근 시간 앞에 계신 팀장님 네 바로 바로 정답이에요.
언제 전화할까요? 디비를 배정받으면 뭐 그날 바로 하시든지 다음날 바로 하시든지 바로 해야 돼요.
이 DB를 며칠씩 묶혀 두시는 분들도 계시거든요.
막 뭐 이틀 뒤 해야지, 3일 뒤 해야지.
속된말로 어떤 분들 있는 줄 아세요? 제가 월요일 날 DB를 배정해 드렸어요.
근데 어쨌든 월요일 날 받았으니까 당일 날 바로 전화하는 건 좀 아닌 거 같아.
그래서 화요일 날 전화를 하시겠대요.
근데 화요일 날 지인이 갑자기 무슨 설계를 해 달라 그래서 설계할게 너무 많아.
그 오늘 전화할 시간이 없대.
그래서 화요일 날 전화를 안 했어.
수요일 날 전화를 하려고 했는데 뭐 가족 모임이 있다고 일찍 퇴근을 해 버렸어.
전화를 못 했대.
목요일 날 하겠대.
목요일 날 친구들이랑 또 모임 있어.
술을 먹었네.
술을 먹어서 못 했어.
술을 먹어서 못 했는데 금요일 날 숙취가 또 안 풀려서 못 했네.
그다음 날 토요일 일요일이라서 또 못 했네.
그럼 또 일주일이 간 거죠.
고객한테 전화하면 뭐라 그래요? 나 그런 거 한 적 없는데요.
기억이 안 나요.
고객이 그 섭외 사원분들이 전화한 거를 중요하게 생각할까요? 그 막 뭐 보장 점검해 주고 막 무료 서비스 해 주고 이거 되게 막 우와 우와 막 이렇게 들을까요? 아 그냥 또 왔구나.
너무 많이 오잖아요.
팀장님들도 오지 않아요.
저도 와요.
맨날 저 보험료 줄여 드린대요.
저 저희 와이프한테도 오고 뭐 저희 엄마한테도 와요.
근데 팀장님들도 그런 전화 받으시면 그래요.
우와.
우와.
그런 거 해 준다고.
나 설계산대고 못 하는데.
뭐 이러진 않잖아요.
그것처럼 팀장님들이 바로 전화를 하셔야지 그분들이 기억을 해요.
아, 어제 전화하셨던 어, 뭐 그제 전화하셨던 최소한 늦어도 1, 2일 안에 전화하셔야 돼요.
팀장님 배정받고 바로 하시든지 하루 이틀 안으로 무조건 전화해야 돼요.
근데이 시간을 벗어난다 그러면 그분들은 점점 실패할 가능성이 높은 디비로 이제 멀어집니다.
그래 놓고선 자기가 전화를 늦게 해놓고 뭐라 그래요? 아, DV가 진짜 타율이 어떻고 전화받았더니 뭐 어떻고 기억 안 난다 그러고 뭐 전화 안 했다 그러고 아 본인 할 거 다 해놓고 전화해 놓고서 뭐 안 된다 그러면 어떻게 해요? 그거를 내가 급한 소개가 들어오고 급한 상담이 들어오고 설계가 들어와도 팀장님들 DV 공짜로 받으셨어요? 아니잖아요.
지켜야 될게 있는 거예요.
그 설계 지금 당장 뭐 DB 통화하는데 뭐 두 시간씩 걸려요.
아까 뭐라 그랬어요? 3분 안에로 끝난다 그랬잖아요.
그 1 2분 못 해요.
할 수 있잖아요.
뭐 막 심호흡 하고 막 뭐 막 많이 해야 되나요? 국민 체조도 하고 이래야 돼요? 아니잖아요.
그냥 잠깐 룸에 들어가서 티하면 되잖아요.
5분도 안 걸려요.
근데 이거를 뭐 설계가 밀렸고 뭐 뭐가 어떻고 막 핑계를 대면서 늦춘다.
본인이 DB 영업 할 자세가 안 돼 있는 거예요.
그런 분들은 DB 영업 하면 안 돼요.
핑계랑 이유가 있으면 그냥 DB 영업 하지 마세요.
그냥 그 맨날 속에 들어오는 거 지인들 뭐 영업 하는 거 그냥 그것만 하세요.
그것만 하셔야지 DB 영업하실 분들은 그렇게 하면 안 돼요.
지켜야 되는게 있는 거예요.
그걸 안 지켜 놓고선 맨날 DB가 안 된다고 하시는 거거든요.
지켜야 돼요.
그리고 TH 절대 하지 말아야 될 말 누누히 얘기합니다.
강의에서도 얘기했고 영상에서도 얘기했고 여러 번 얘기해요.
무슨 얘기 하면 안 되죠? 그렇죠? 무조건 하면 안 돼요.
잠시 통화 가능하세요? 실내지만 죄송한데 잠시 통화 가능하세요 하면 안 돼요.
여러분들 DB에 대해서 충분한 비용을 지으라고 DB를 받았잖아요.
근데 뭐가 죄송하고 뭐가 신뢰고 아니 두 번이나 전화가가 가지고 내가 전화한다고 이미 안내가 돼 있는데 뭘 또 물어봐요.
그거를 세 번이나 섭외 사원들한테도 저는 교육시킬 때 얘기해요.
죄송한데 실내지만 좀 하지 말라 그래요.
근데도 꾸준히 하는 분들 있어요.
그분들은 콜 수가 다른 분들보다 안 잡혀요.
아, 신뢰지만 죄송한데 뭐 누구님 되시죠? 뭐 잠깐 통화 가능하세요.
이거부터 하는 분들이 있거든요.
섭외사원 분들 중에 그분들 잘 안 잡혀요.
왜냐면 실내지만 죄송한 데를 앞에 붙이고 시작하면 고객들이 무슨 생각을 하냐? 나한테 죄송할 짓을 하는구나.
나한테 신뢰를 하는구나.
이런 생각을 해요.
그러면 얘 얘기를 듣고 싶지가 않아져요.
그럼 어떻게 돼요? 아, 됐어요.
아, 괜찮아요.
아, 지금 바빠요.
거절이 많이 나오는 거예요.
근데 그냥 받자마자 아, 지성님 안녕하세요.
지금 매료 차제입니다.
이렇게 전화하면 어, 왜 전화 왔지? 이렇게 되잖아요.
여러분도 그렇게 하셔야 돼요.
여러분도 그렇게 하셔야 되는데 여기서 아마 찔리시는 분들 있을 거예요.
나 전화 맨날 아 예 고객님 실내지만 잠깐 통화 가능하세요.
웃으시는 분들 다 그런 분들이잖아요.
그렇게 하면 안 돼요.
이거 절대 하시면 안 되는 말이에요.
그리고 대면 약속을 만약에 내가 성공적으로 잡았어요.
그럼 여러분들 고객과 전화를 끊기 전에 반드시이 멘트를 해야 되죠.
제가 하나 꼭 하라고 해요.
뭘 해야 될까요? 뭘 해야 될까요? 약속이 잡혔어요.
몇 월 며칠 몇 시 어디서 만나기로 했어요.
전화를 끊기 전에이 멘트를 하나 딱 쳐주고 끊으면 팀장님이 상담 가서 클로징할 확률이 높아져요.
더 확답 약속에 대한 거로 클로징이 올라갈까요? 나는 보험 상품을 제시해야 될 텐데.
아까 우리 클로징 어렵다고 했던 팀장님 뭘 해야 클로징이 올라갈까요? 전화에다가 던져 놓고 가면 팀장님의 클로징이 올라간대.
상품 얘기할 거예요.
뭘 할까요? 확정적인 말 확정적인 말 뭐가 있을까요? 그때 만나기로 한 거잖아요.
그때 만나 멤버 하시 그 약속을 한 번 더 읽는 거네요.
그게 과연 클로징에 도움이 될까요? 그렇지 않을 것 같은데 왜 그렇다고 해요? 못.
자, 팀장님 무슨 말이 해야 될까요? 외모해 달라고 지금 다 약속에 꽂혔죠.
약간 앞에서 시작되니까 다 약속밖에 생각이 안 나죠.
다른 생각 있으신 분? 고객분이 가장 필요하신 어 비슷하게 가고 있어요.
어 맞아요.
고객님 제가 한 가지만 여쭈고 전화 끊겠습니다.
그동안 보험과 관련해서 고객님이 가장 궁금하거나 해결하고 싶으셨던 것 한 가지만 저한테 말씀해 주세요.
여러분이 이것만 외우면 돼요.
가장 궁금하고 해결하고 싶고 그거를 한 가지만 알려 주세요.
그게 그 사람이 가장 궁금한 거예요.
그 가장 그 사람의 니즈예요.
근데 이럴 수 있죠.
나는 고객의 니지를 파악하기 위해서 얘기했는데 고객이 잘 모르겠어요라고 하는 경우도 있어요.
그러면 너무 더 들어가지 마세요.
내가 한번 이걸 얘기했을 때 대부분 고객들이 이런 얘기해요.
아 보험료가 너무 많이 나가요.
그 사람 보험료 줄여 주면 돼요.
그럼 계약해요.
아 근데 뭐 뭐 보장이 막 뭐 갱신형이라 그 사람 갱신형 바꿔 주면 돼요.
그니까 그런 식으로 여러분들이 단순하게 생각하셔야 돼요.
아, 얘가 지금 어려워하는 거, 이분이 어려워하는 거 궁금해하는게 이거구나.
이 포인트를 잡고 나가야 돼요.
상담의 방향성을 미리 알고 가는 거예요.
근데 여기서 이걸 말씀하셨는데 만약에 고객이 모르겠어요.
잘 보험이 뭐가 들은지도 몰라요.
이런 분을 진짜 몰라요.
그냥 가서 처음부터 풀어 줘야 돼요, 우리가.
근데이 얘기를 하시는 분 없죠.
저 우리 지점에서 오신 분들은 왜 하요? 네.
하죠.
그렇죠.
손을 안든 것뿐이죠.
그죠? 이거 해야 돼요.
팀장님 하셔야 돼요.
이거 안 하면 안 돼요.
약속이 잡힌 분한테는 이거 한 마디 하실 수 있어야 돼요.
어.
그럼 진짜 클로징 확률이 올라가요.
우리 아까 팀장님 클로징 어렵다 했잖아요.
이거 꼭 하셔야 돼요.
저는 아까 쉽다고 하셨죠? 마지막 멘트에 이것만 붙여서 해 보세요.
상품 설명이 쉬워져요.
웬 왜냐?이 이 사람이 뭐가 궁금한지 팀장님이 알고 가니까 그거에 맞는 상품을 제시하면 돼요.
고객을 놓치지 않으려면 고객의 니즈를 파악하셔야 되고 그다음에 고객 정리를 할 때 정말 사소한 것까지도 그냥 다 적어 놓으세요.
다 기록해 놓으시고 뭐 노트북이 있으면 노트북에 쓰시고 뭐 핸드폰이 있으면 핸드폰에 쓰시고 상관없습니다.
무조건 적으세요.
저는 다 적어요.
뭐 고객 정보, D의 종류, 소개받은 건지 DV인지, 언제 받았는지, 언제 연락을 받았는지, 내가 전화를 언제 했는지, TA를 성공했는지, 1차, 2차, 3차 미팅 어떻게 됐는지, 계약 체결했는지, 거절당했는지, 소개받았는지,이 사람의 특징은 뭔지,이 사람 보험금 청구할 거 있는지, 미팅 날짜 또 언젠지, 개인적으로이 사람이 무슨 일이 있는지까지 다 적어요.
그래서 이걸 하다 보니까 생긴 습관이 뭐냐면 그 고객이랑 통화를 하거나 그 고객의 얼굴을 보면 그때 이분이 말했던게 생각이 전 잘 나요.
그리고 좀 안 날 것 같고 어려운 내용들 있잖아요.
그러면 휴대폰 번호 저장할 때 메모나 태그 할 수 있어요.
메모나 태그 활용하세요.
전화번호 부에 다 있으신 거예요.
지금 팀장님들 핸드폰에 다 있어요.
거기다가 적으시면 돼요.
이분은 지난 달에 상을 당하셨고 뭐 취미는 등산이시고 이런 것들을 팀장님 적어 놓잖아요.
그럼 전화가 딱 오면 그 밑에 이게 떠요.
그러면 순간적으로 내가 빨리 캐치하는 거예요.
아 맞아.
저번 주에 상이었구나.
아 고객님 그 상은 잘 치르셨어요.
이게 인산해야 돼요.
그게 여러분들이 그 고객한테 감동을 주는 포인트인 거예요.
근데 그냥 전화해서 아무 생각 없이 어 고객님 요즘 잘 지내시죠? 별일 없죠? 나 분명히 저번 주에 상당했는데 그러면이 사람이 들었을 때는 아 내가 말하는 거 별로 그렇게 중요하게 생각 안 하는구나 이렇게 느끼겠죠.
그 팀장님들이 그걸 활용을 잘하셔야 돼요.
그리고 아까 말씀드린 대로이 스크립트를 그냥 정말 1분 2분 3분 안에 그냥 끝난다 생각하시고 편하게 전화하시면 돼요.
어 팀장님들이 그냥 읽어 보면 돼요.
도입에서 여보세요.
네 안녕하세요.
지성 고객님 되시죠? 연락드린 곳은 보험 보장분석팀 소속 지성현 점장입니다.
어제 저희 상담원과 통화하시고 보험 점검 요청하셔서 일정조일차 연락드렸습니다.
다른 분들보다 좀 더 전문적이고 정확한 분석을 위해서 일반 영업 사원이 아닌 지점장인 제가 고객님을 담당해 드리게 되었고요.
고장 분석 쪽으로 가장 이해하시기 쉽게 정직한 점검 도와드리겠습니다.
고객님 계시는 곳이 서울 마포고 석교동 쪽으로 전달받았는데요.
방문 날짜는 제가 이번 주 수요일과 금요일 날 가능한데 언제가 더 편하실까요? 제가 스케줄이 많아서 몇 시와 몇 시만 가능한데 언제가 더 편하실까요? 항상 고객한테 물어보실 때는 이지선다로 하셔야 되죠.
두 가지 중에 하나를 던져야 여러분들 고객이 선택을 합니다.
근데 그냥 여기서 이런 분들이 있어요.
아 고객님 그 그냥 어디가 편하세요? 뭐 지역도 없어.
고객님 어디가 편하세요? 고객님 언제가 편하세요? 고객님 몇 시가 편하세요? 고객이 생각할 만한 이런 행위를 하지 마세요.
그냥 딱 팀장님들이 정해 주세요.
고객님 계시는 곳이 마포구 석교동 쪽으로 전달받았는데요.
이러면이 사람 DB를 받았을 때이 사람이 어떤 지역에 있다는 걸 내가 안다는 거잖아요.
그럼이 사람들이 일단 한층 긴장이 풀려요.
아, 나에 대해서 진짜 아는 사람이구나라고 생각을 해요.
그러면 그다음에 이제 뭐이 사람 얘기하겠죠.
아, 근데 석유동 쪽은 제 집이고요.
제 직장은 강남이니까 강남 쪽에서 뵙죠.
이런식이 돼요.
그러기 때문에 팀장님들이 앞에서 받은 DB에 써 있는 지역이 있을 거예요.
그 지역을 한번 툭툭 던져 주세요.
굉장히 도움이 많이 될 거예요.
그리고 방문 날짜는 제가 이번 주 수요일과 금요일 가능한데 언제가 편하세요? 그냥 팀장님들이 가실 수 있는 두 가지 요일을 정하세요.
스케줄 남는 날 있잖아요.
내가 뭐 예를 들어서이 사람이 마포규 석유동인데 직장이 갑자기 전라도 광주진 않을 거 아니에요.
그러면 팀장님들이 얘기하는 거죠.
내가 막포구 석교동 쪽으로 갈 수 있는 날은이 날이랑이 날이 좀 편하겠다.
아니면 또 심지어 나이 날 좀 동선이 좀 되네.
이럴 수 있잖아요.
그러면 팀장님들이 말씀하시는 거죠.
제가 스케줄이 많아서 뭐 이번 주는 수요일과 금요일이 가능한데 둘 중에 언제가 편하세요? 그럼 고객이 생각하는 건 딱 두 개예요.
수요이랑 금요일 중에 내가 언제가 되지? 근데 안 된다 할 수 있잖아요.
그렇죠? 어 저 수요일 금요일 안 되고 주말만 되는데 그러면 나는 바로 주말로 터면 돼요.
아 고객님 제가 주말은 말씀 안 드렸는데 주말도 가능해요.
토요일 중에 언제야 괜찮으세요? 저 스케줄이 많아서 제가 오전 몇 시와 오후 몇 시가 되는데라고 가야 돼요.
오전 11시랑 오전 10시가 되는데요.
언제가 편하세요? 바보 같은 소리예요.
그 사람 오전 안 된다 그러면 끝이에요.
시간차를 두고 말씀하셔야죠.
제가 오전 10시랑 뭐 오후 5시 괜찮은데 오후 5시 이후는 퇴근하시고도 괜찮아요.
오전 10시 이후는 제가 다 괜찮아요.
이런 식으로 풀어 갈 수 있게끔 시간의 바운더리를 여러분들이 두 가지로 주셔야 돼요.
오전과 5후로.
그럼 제가 방문드릴 장소는 자택이나 직장 카페 어디가 편하실까요? 한 다음에 지역을 선택하시고 그다음에 아까 말씀하신 요일 정하고 시간 말씀하시고 해서 클로징한 다음에 어 그럼 제가 다시 한번 말씀드릴게요.
하면서 쭉 훑어 드리는 거예요.
고객님 제가 그러면 몇 월 며칠 몇 시에이 장소로 가서 찾아뵙겠습니다.
전화 끊기 전에 제 공 한 가지만 여쭤보고 전화 끊을게요.
아까 그 멘트 치고 그다음 마지막에 여러분들 어떻게 해야 돼요? 제가 전화 끊고 나서 문자 메시지로 약속 날짜랑 시간이랑 장소 한 번 더 남겨 드리겠습니다.
꼭 확인해 주세요.
하셔야 돼요.
고객이 여러분들이 찾아간다고 했을 때 환영하는 사람은 단 한 명도 없을 거예요.
내가 진짜 당장에 막 무슨 일이 생긴 사람이 아닌 이상 전혀 아무도 없을 거예요.
그러면 여러분들은 그 고객이 나한테 거절을 할 거를 미리 생각하시고 그 거절을 거절할 준비를 하셔야 돼요.
이게 무슨 말이냐? 거절을 거절하라가 여러분들한테 정답이에요.
무조건 하셔야 되는 부분.
고객이 나한테 막 이것 때문에 안 돼요.
저것 때문에 안 돼요.
이거 싫어요.
저거 싫어요.
할 수 있은 모든 수의 경우의 수를 팀장님들이 적어 놓으시고 연습을 해 보셔야 돼요.
제가 한 가지 팁을 드릴게요.
제가 원수사 때 왜 어 초회 년도에 제가 영업 챔피언을 했냐면요.
20대 때 지인밖에 할 수 있는 데가 없었어요.
DB 영업도 할 수 없었고.
근데 제가 연도 챔피언 할 수 있었던 이유는 딱 하나예요.
전 진짜 엄청나게 연습을 했어요.
사무실에 있는 화이트보드에다가 제가 뭘 했냐면 선배들이랑 뭐 이제 동기들이나 이런 사람들한테 상담을 나갔을 때 고객들한테 거절받았던 내용을 다 알려 달라 그랬어요.
그래서 그 화이트보드에다가 다 적었어요.
수십가지를.
그다음에 하나씩 지워 갔어요.
내가 이런 거절 나오면 이렇게 받아쳐야지.
내 이런 거절 나오면 이렇게 받아쳐야.
이걸 다 지우고 나니까 상담 나가는게 하나도 안 무서운 거예요.
어떤 고객을 만나도 내가 다 이길 것 같은 거예요.
지금도 그래요.
그래서 항상 상담을 나갈 때 저는 자신감이 있어요.
네가 아무리 많이 알아봤자 나보다 나한테 거절처 못 할 거다.
내 머릿속에는 진짜 뭐 내가 알파고는 아니지만 자 그 수준으로 내가 네가 할 수 있는 온갖 거절처 내 머릿속에 다 가지고 있다.
이런 생각으로 나가기 때문에 저는 항상 자신있게 나가요.
그러기 때문에 팀자님들한테 한 가지 팁을 드리자면 이제 DB 영업을 시작할 거 아니면 이제 영업을 하고 있는데 내가 뭔가 한 층 더 올라가고 싶다이 연습하셔야 돼요.
이걸 안 하시면 스킬업이 안 돼요.
맨 가면 막힙니다.
맨날가 가지고 상품 하나 판매하는 식의 영업 언제까지 하실 건데요? 그거는 특정 막 뭐 예를 들어 이번 같이 뭐 간병 보험이 갑자기 없어진다고 한도 축소한다고 아 그럴 땐 상품 판매하셔도 돼요.
근데 그냥 평범한 이슈가 없는 달에는 우리가 상품 판매를 하면 안 돼요.
플랜과 솔루션을 제공할 때 팀장님들께서이 고객을 만났을 때이 사람이 이런 거절을 하면 난 이렇게 받아쳐야지라는 머릿속에 데이터가 다 있어야 된다고요.
찌르면 나와야 돼요.
거절에 대한 방향성을 팀장님 잡으시면 요렇게 생각하시면 가장 쉽습니다.
그냥 공감하고 다시 물어보세요.
또 공감하고 나를 한 번 더 어필한 다음에 다시 만나야 하는 명분을 만들어서 약속하시고 끝까지 거절하면 상황에 맞춰서 수단과 방법을 가리지 말고 사유를 만들어 내세요.
음.
저희 이제 지원들 같은 경우는 이거를 거의 사무실에 방에 갖춰서 해요.
어 이거 할 때까지 못 나와.
진짜 뒤지게 욕 먹으면서 해요.
이런 거절 한번 받아쳐 봐.
저런 걸 받아.
우리는 정말 우리끼리 연습을 많이 해요.
서로.
그러다 보니까 웬만한 거절 처리가 나왔을 때는 그냥 머릿속에 이게 빨리빨리 떠올라야 돼요.
그럼 한번 생각해 볼게요.
상담을 하기로 했어.
근데 고객가 전화했는데 그냥 안 할래요.
취소해 주세요.
할 수 있잖아요.
그럼 제가 아까 뭐라 그랬어요? 공감을 일단 하라 그랬잖아요.
공감을 하세요.
아, 네.
원하시면 취소 처리도 가능하신데요.
일단 공감을 하세요.
막 처음부터 아, 고객님 뭐예요? 만나기로 하셨잖아요.
그럼 저 어떡하라고요? 이렇게 하면 안 돼요.
고객님 만난다고 하신 거 아니에요? 아, 12만 원 주고 샀단 말이에요.
이럴 순 없잖아요.
그러니까 여러분들이 받아치셔야 돼요.
아, 네.
원하시면 취소 소리도 가능하신데 다만 요즘에 경기 침체로 보험 유지가 힘드신 분들이 많아서 가장 필요한 보장만 유지하면서 최소한의 비용으로 절약하실 수 있게끔 도와드리고 있고요.
저 이번 달까지만 비용 발생하지 않게 전액 무료로 진행해 드리고 있기 때문에 꼭 한번 받아보시길 추천드립니다.
어, 또 얘기했어.
근데 또 거절할 수 있잖아요.
아, 그래도 안 할래요.
아, 맞아요.
고객님 귀찮기도 하고 필요성을 못 느끼실 수 또 받아 주시란 말이에요.
계속 받아 주세요.
그냥 계속 받아 주시고 나는 내 할 말만 한다.
이렇게 생각하시면 쉬워요.
맞아요, 고객님.
귀찮기도 하고 필요성을 못 느끼실 수도 있는데요.
기존에 가입만 해두고 청구를 못 했던 부분들이 있다면 꼼꼼하게 짚어 드리고 있고요.
가입하신 내용에서 나쁜 보험 말고 꼭 유지하셔야 될 보험 위주로 말씀드리기 때문에 믿고 한번 진행해 보시면 도움이 많이 되실 겁니다.
리모델링 그전에 다 받아서 필요 없어요.
저는 그런 거 필요 없을 것 같아요.
맞아요, 고객님.
어, 우리는 그냥 항상 스마일이에요.
그렇죠? 아, 맞아요, 고객님.
님 리모델링 다 받아보실 수도 있고 다만 저희는 해약이나 추가 가입 목적이 아니라 철저하게 점검을 목적으로 상담해 드리고 있는데요.
당연히 가입은 잘 되어 있으시겠지만 앞으로 소멸되는 보험료나 환급금은 없는지 그리고 중복 초과로 인해 좀 더 절감할 수 있는 보험료가 있다면 얼마나 되는지도 제차 봐드리기 때문에 다들 점검 만족도가 굉장히 높으셨어요.
꼭 한번 진행해 보시길 바래요.
보험이 없어요.
아, 그러셨어요, 고객님.
보험이 없으시구나 하면서 또 받으세요.
어떤 이유인지 모르겠지만 실비나 진담비 정도는 잘 가입되어 있지 않으세요? 저희는 34군데 모든 생선보사 제유가 되어 있기 때문에 가장 저렴하고 괜찮은 회사가 어딘지 철저하게 비교해 드릴 수가 있고요.
가입 안 하셔도 되니까 지금 현 상태를 한번 확인해 보세요.
식으로 또 가는 거예요.
보험이 없어도 현 상태를 확인해야 돼요.
보험이 없는 거 자체가 문제잖아요.
우리는 그걸 분석해 주는 사람들인 거예요.
무료로 해 주는 이유가 뭐예요? 왜 저한테 무료로 이런 걸 해 주세요? 굳이 저한테 왜 기름값 쓰고 오셔 가지고 이렇게 하세요라고 또 발론하시는 분들 생각보다 많아요.
의심하는 거죠.
요즘 이제 사회가 각박해지다 보니까.
그러면 말하는 거예요.
맞아요.
무료로 해 주는 거에 대해서 궁금하실 수 있어요.
저희도 영업을 하려면 계약까지 하면 참 좋은게 사실인데 하지만 열매를 맺으려면 씨앗을 뿌려야 되잖아요.
요건 이제 제가 그냥 비유화법으로 넣어 놓은 거고 뭐 이렇게까지 얘기 안 하셔도 되지만 저희도 영업을 하면서 계약까지 하면 참 좋은 사실이지만 저희도 뭔가의 활동을 하고 다녀야 나중에 고객님이 필요하시면 저를 찾을 수도 있고 저를 소개해 주실 수도 있잖아요.
그러기 때문에 저는 그냥 그 씨앗 뿌리는 활동을 하고 있다라 보시면 되고 제가 지금 제 기름값 쓰고 제가 노동적으로 쓰는 부분은 고객님이 신경 안 쓰셔도 됩니다.
제가 해야 될 일을 하고 있는 겁니다.
그러니까 걱정 안 하셔도 되고 한번 받아보시면 도움 많이 되실 것 같아요.
팀장님들께서는 무조건 앞에서 예스 거절법을 외우셔야 돼요.
내가 받아치고 다시 얘기하고 받아치고 다시 얘기하고 근데 이게 처음에 잘 안 돼요.
어 이렇게들을 때는 막 이해가 가거든요.
근데 막상 전화하게 되면 당황해서 말 빨라지고 업버하고 갑자기 막 고객이 좀 강성으로 나오면 전화 끊어 버리기도 하고 뭐 이런 거 많으실 거예요.
근데 그거는 어쩔 수 없이 연습을 많이 하셔야지 당황하지 않아요.
그리고 1차 방문 상담을 그렇게 그래 힘들게 여러분들이 잡아 가지고 나갔어요.
고객이 말을 많이 하게 만드세요.
최대한 고객이 말을 많이 하게 해야 돼요.
우리가가 가지고 어 제가 저희 팀장님들한테 말씀드린 것 중에 가장 큰게 팀장님 제발 가서 설명충 좀 되지 마세요라고 얘기해요.
여기도 그러신 분들 있을 거예요.
상담을 간다 하잖아요.
그럼 뭐 가방에 거의 2박 3일치 들고 가세요.
막 온갖 자료 막 막 다 들고 가요.
막 내가 뭘 얘기할지 모르거든.
막 신나서 다 들고 가요.
뽑아 가지고 그랬는데 막상 가니까 5분 얘기하고 와.
어, 이런 분들 있어요.
그럼 안 돼.
고객이 말을 많이 하게 만들어야 돼요.
어, 고객이 말을 많이 하게 만드셔서 고객이 원하는 걸 계속 본인이 뱉을 수 있게끔 하셔야 돼요.
유도를 잘하셔야 된다는 거예요.
그게 화법인데 대화를 잘 이끌어 가셔야 돼요.
그러면 어떻게 해야 되냐? 질문을 많이 하시면 돼요.
아, 고객님.
근데 지금 시간이 낮시간인데 이렇게 나오신 거 보면은 지금 뭐 따로 그럼 하시는 업무는 없으신 거예요? 뭐 그러면은 뭐 아파서 쉬고 있어요.
아니면 뭐 직장 그만뒀어요? 은퇴했어요.
뭐 모든 얘기가 나올 거 아니에요.
아 그러시구나.
어 그러면은 뭐 신뢰가 안 된다면은 뭐 가족분들은 어떻게 되세요? 뭐또 얘기할 수도 있는 거고 물음표 항상 퀘션 마크를 갖고 계셔야 돼요.
물음표를 많이 던지셔야지 고객들이 말을 많이 하게 됩니다.
가끔 가다 막 그런 분들도 있어요.
굳이 그렇게까지 궁금하지 않은 얘기까지도 하시는 분들도 계세요.
근데 들어 주세요.
어 여러분들이 원하는 걸 얻으려면 듣기 싫은 것도들을 줄 알아야 됩니다.
어 여러분들이 들어 주셔야 돼.
뭐 보장 분석 상담 경험이 있냐? 주변에 혹시 담당해 주는 설계사가 있냐? 보험에 대한 궁금한 사항 있으시냐? 아니면 보험금 청구 못 하신 거 있으시냐? 요런 질문들은 굉장히 좋은 질문들이에요.
꼭 팀장님들이 초반에 말씀해 주시면 좋은 [음악] 질문들이에요.
그리고 1차 상담 갔을 때 꼭 요거 자기 소개 멘트 갔을 때 상담 딱 시작하면 어 저에 대해서 간단하게 좀 소개드릴게요.
하시는 분 한 분 두 분 세 분네 분 다섯 분 하세요.
아니, 우리 아까 팀장님 하시는 거예요? 네.
여섯 분.
50명 중에 여섯 명밖에 안 해요.
자기 소개 안 하세요? 다짜고짜가 가지고 어 지금 간병범 좋아요.
고객님 지금 어 제가 보장문 속에 보니까 뇌혈관지랑 허혈성 심장지랑 없으시던데 이렇게 하세요? 집에 우한 있냐고요? 어 웃으면서 내가 대화하자고 우리 팀장님들한테 말씀드렸죠.
자기 소개 왜 안 하세요? 할게 없어서 안 해요? 아니면은 뭐 민망해서 안 해요? 아니면 그냥 굳이 그런 거 안 해도 상담할 수 있어서 안 해요.
지인영업이 지인 영업이면 어차피 날 아니까 또 DB 영업을 하시는 분 중에 소개를 안 하시는 분 왜 안 하시는 거예요? 즐겨 간략하게 그러면은 팀장님 같은 경우는 소개를 아예 안 하고 그냥 상담 바로 하시는 거예요.
간단하게 인산말이나 네 간단하게 이제 고객께 궁금했던 네 부분만 이제 캐치를 해서 그다음에 이제 일차는 자연스러운 대화하다가 빠르게 삼어가고 그런 차가 잘한 거 같아 그러면은 간략하게 소개를 하신다는게 어느 정도로 하세요? 예를 들어서 이전에 회사는 어 컨셉 자체가 방송에 이미지 방송 출연을 해서 방송에 관련된 이제 그 얘기나 자기 피아를 그렇게 한다서 바로 상담으로네.
아 간단하게 그 내가 어느 뭐 이런 거 했다 이런 거 정도 그 또 자기 소개하세요.
어떻게 하세요? 아, 그니까 저 같은 경우는 길게는 안 하는데 이제 회사 연습자 보니까 회사에 대해서 짧게 한 30초 정도 하고 아, 회사 어필을 하고 그다음에 이제 예를 들어서 완전히 보험을 전업으로 하고 있는 사람이다라고 하는 심지님 회사 어디예요? 하나 그러면 하나 생명을 어필하시나요? 어 하나 생명에서 서비스를 보면서 그네 그럼 원수사 아니잖아요.
원수사라고 그냥 원수사의 소속에 있는다 그 하나 생명을 좀 어필하시는 편이신 거네요.
그렇죠.
뒤에 계신 팀장님은요? 주고 네 보험사 한다고 팀장님 어디 소속이세요? 사랑금융 사랑금융 서비스 그러면은 그거를 많이 어필하세요? 회사를 어필하세요? 팀장님을 어필하세요? 나 뭐 이런 사람이야.
이런 거 하세요.
나 뭐 이런 커리어 갖고 있어.
이런 거 하세요.
거까지 안 가죠.
그냥 나 명함 주면서 저 뭐 이런 뭐 팀장이에요.
진념장이에요.
이런 거 정도만 하시는 거죠.
어 저는 자기 소개 아까 우리 팀장님이랑 비슷해요.
내가 할 수 있었던 거.
그리고 내가 그동안 했던 양력들이나 이런 걸 전 적어 가거든요.
제 상담 페이지 첫 페이지에 있어요.
그래서 오늘 저랑 처음 만나뵙게 됐는데 전화 통화나 이런 거 하셨을 때 뭐 의심이 되실 수도 있고 오해를 받으실 수도 있잖아요.
그러기 때문에 저에 대해서 간략하게 한 30초에서 1분 정도만 제 소개를 하고선 상담을 시작할게요.
하고선 저는 제 그 소개 페이지를 보여 드립니다.
그러면 제가 거기에 방송에 나왔던 사진, 그리고 제가 수상했던 사진, 저의 양력, 뭐 저 네이버에 나오는 뭐 이력 뭐 이런 것들에 대해서 사진으로 다 되어 있어요.
그럼 그걸 보여 드리면서 저는 믿고 신뢰할 수 있는 사람이기 때문에 상담 받아 보시는데 어 집중해 주시면 감사하겠습니다.
하고 상담을 시작합니다.
그럼 고객들이 어떤 생각을 하냐? 어 방송에도 나왔어? 어 뭐 이런 상도 받은 사람이야? 어 나이가 젊어 보이는데 어 직급이 이거야? 이런 것들이 돼요.
나를 어필하셔야 돼요.
상담에 빨아들이게 하려면 팀장님들이 어 저 그냥 50만 설계사 중에 한 명인 설계사입니다.
이렇게 가시면 안 된다는 거예요.
어 회사 어필도 필요 없어요.
내가 무슨 회사 소속인지 그 사람들 안 궁금해요.
나를 어필해야 돼요.
나를.
어 나라는 사람은 이런 걸 잘하는 사람이에요라고 팀장님들 하셔야 돼요.
그리고 나만의 차별성.
이거는 뭐 이제 나중에 제가 뭐 2차 강의 아니면 이럴 때 좀 디테일하게 알려 드릴 텐데 상담을 나가시면 아까도 계속 서두에 말씀드린 것처럼 뭐 암이 부족하고 뇌가 부족하고 심장이 부족하고 갱신형 보험이고 이거는 그냥 개나 소나 다 할 수 있는 거예요.
아무나 다 할 수 있는 상담을 하시면 팀장님들 메리트가 없어요.
팀장님들만의 컨셉이나 뭐 해결책이나 솔루션이나 이런 거를 만들려고 하셨잖아요.
저희는 그게 만들어져 있어요.
그 저희 그걸로 상담을 하기 때문에 계약 체결률이 높은 거예요.
그런 부분들 준비하셔야 되고 고객들 관리, 소통 방법 이런 것도 얘기하셔야 돼요.
고객들한테.
어, 저는 상담 말미에 얘기합니다.
제 고객들은 어, 저랑 계약 체결이 되거나 저랑 상담을 하셔서 저한테 관리받는 고객들은 병원 가시기 전에 저한테 무조건 전화합니다.
하면서 실제로 저한테 뭐 문자나 카톡 내역들 보여 드려요.
그또 운이 좋을 때는 상담 가는 날 또 오전에 저한테 그런 거 연락 오시는 분들이 또 많아요.
고객이 많다 보니까.
그러면 어, 뭐 지사장님, 저 지금 뭐 때문에 병원 가고 있는데 어떻게 얘기하면 좋을까요? 이런 거 저한테 물어봐요.
그럼 그런 것들을 실제로 고객들한테 보여 줘요.
이런 식으로 저한테 물어본다고.
왜? 고객들이 본인이 상해가 많은지 질병이 많은지 본인의 실비가 어떤게 유리한지 입원을 해야 되는지 안 해야 되는지 모른다.
근데 맨날 내가 백날 병원 가시기 전에 전화하세요.
저한테 꼭 말씀하셔야 돼요.
얘기하지만 지키는 사람이 있고 안 지키는 사람이 있는데 지키는 사람들은 이런 혜택을 보고 있고요.
저는 고객들이랑 이런 소통을 하고 있습니다.
교통 사고가 나도요.
사고 현장 동영상 찍고 블랙박스 찍어 저한테 와요.
이런 상황에서 어떻게 합의를 봐야 돼요? 이런 상황에서 어떻게 사고 처리해야 돼요? 저한테 물어본다고요.
그러기 때문에 고객들이랑 이런 관리랑 소통이 되고 있습니다라는 걸 전 어필해요.
그러면 거기서 차별성이 뭐냐? 어 우리 FC는 어 점점점 이렇게 되는 거죠.
어, 가입하고 뭐 고모장갑 행주는 자주 보내 주긴 하는데 딱히 뭐 그런 건 없는데 이렇게 되면 안 돼요.
그럼 경쟁력이 떨어지는 거예요.
만약에 여기 팀장님들이 내가 그냥 뭐 주기적으로 택배나 보내고 뭐 이런 전단지나 좀 주고 오고 뭐 이런 것들 그런 것들도 어떻게 보면 팀장님들의 영업 방식일 수 있겠지만 그걸로는 한계가 있다는 거예요.
팀장님들이 사후 관리를 할 수 있는 사람이 돼야 돼요.
그리고 1차나 2차 방문 상담하신 다음에 어 실수하는 부분들 한 Q에 끝내려고 하는 분들 있어요.
막 원클로징 좋아하시는 분들 그날 가서 거기서 보장 분석해서 막 거기서 막 설계를 하고 있어요.
막 고객은 막 멍때리고 있고 언제까지 하나 막 이러고 있고 빨리 내가 막 이거 심사 받아야 되는데 심사가 아직 지금 78번째 대기 중이셔서 이러고 있는 사람들이 있어요.
안 돼요.
한 큐에 끝내려고 하시면 안 급하게 가지 마세요.
천천히 가셔야 돼요.
그리고 모든 내용과 자료를 절대 주지 마세요.
음.
대부분의 FC분들이 실수하시는 분들이 자료고 가입 제한소고 뭐 내가 만들어 간 뭐 이런 거 뭐 그냥 다 주고 오세요.
이게 나중에 어떤 독이 되냐? 어, 내 주변에 있는 지인한테, 내 주변에 있는 설계사한테이 자료가 다 넘어갑니다.
실제로 전 어떤 사례가 있었냐면 DV 고객이에요.
송도에 사시는 고객님인데 상담을 1차하고 2차 상담했을 때 가족분들까지 소개받아서 가족을 다 계약을 했습니다.
근데 한 3주 정도 지났는데 갑자기 싹 다 청약 철가 들어왔어요.
계약이.
그 집에서 한 90만 원 정도 나왔는데 다 청약 처리가 들어왔어요.
전화를 아무래도 안 받아요.
카톡을 남겨도 안 읽어요.
그래서 제가 문자를 남겼어요.
너무 아쉽니다.
어떻게 이럴 수가 있냐? 내가 지금 고객님 가서 그때 고객님이 원하시는 대로 이렇게 이렇게 부장 분석 다 해 드리고 원하시는 플랜 다 짜 드리고 증권 전달에다가 내가 뭐 이것저것 막 다 챙겨 드리고 다 했는데 어떻게 이러실 수 있어요? 딱 한 마디 왔어요.
이모가 보험 회사에 취직했어요.
끝났죠, 뭐.
예.
이모랑 저랑 한번 비교해 보시죠.
뭐 하긴 했는데 안 되죠.
뭐 나중에 여러분들 아시겠지만 가입한 고객은 3개월 이내 고객 동의에 떠 있잖아요.
그래서 그분 거를 나중에 들어가서 제 한번 봤어요.
제가 드린 증권이랑 똑같이 가입을 해 놓은 거예요.
그러면 어떻게 되냐? 나의 시간과 노력과 뭐 내 에너지와 모든 거는 다 그냥 물거품이 되는 거예요.
그래서 저는 그때 이후로는 저희 팀장님들한테도 말씀드리지만 웬만하면 자료 주지 말라 그래요.
어, 그냥 상담만 하고 오라 그래요.
네가 할 거면 하고 말 거면 말아.
근데 막 막 맨날 뭐 어, 자료 줘야 뭐 집에 가서 검토를 하고 뭐 어쩌고 어쩌고 뭐 보험 설계사예요.
뭐 어떻게 검토할 건데? 뭐 약간 어떻게 볼 건데? 못 보거든요.
궁금한 거 있으면 저한테 물어보세요.
어, 근데 막 가입자서 다 주고 오고 막 이래요.
그게 만약에 뭐 지인이나 믿을 수 있는 사람이 모르겠지만 DB는 절대 안 돼요.
DV는 여러분들이랑 관계성이 없어요.
언제든지 여러분들이랑 연락 안 하고 그냥 무시해도 상관없는 사람들이에요.
근데 그 사람들을 믿고 준다 말도 안 되는 얘기예요.
그리고 고객이 나라는 사람한테 가입하고 싶어지게끔 만들어야 돼요.
그러니까 상품을 판매하면 안 된다는 거예요.
플랜이랑 솔루션이랑 해결책을 제시해야지 상품을 판매하면 나한테 가입하고 싶지가 않아요.
왜? 내 친구한테 가입하면 3개월 대답해 주거든.
우린 그런 거 안 하잖아요.
그럼 불건전 영업 안 하잖아요.
근데 내 지인한테 가입하면 막 3개월치 내 준다 그래.
막 내 지인한테 뭐 하면 막 상품권 뭐 막 20만 원 준대.
내 지인한테 태아본 가입하면 유모차 사 준대.
우리 그렇게 영업하지 말자.
이거예요.
나라는 사람한테 가입하고 싶게 만들려면 그 사람이 못하는 걸 내가 할 줄 알아야 돼요.
그 사람이 못하는 플랜을 내가 제시할 줄 알아야 된다고요.
그러니까 팀장님들만의 그런 플랜이 있어야 돼요.
그리고 장기 부제, 거절, 노쇼 끝났나요? 어떻게 해야 될까요? 이런 상황에서 전화 안 받아도 아무래도 안 받아.
그리고 전화했는데 거절했어.
만나기로 했는데 약속 취소했어.
여러분 어떻게 하세요? 또요.
언제요? 케바케로 뭐 묶혀 놨다 나중에 하고 이런 식으로 주기적으로 사람 사람마다 더 피스파이스긴 한데 너무 한 달 동안 뭐 일주일에 몇 번 했는데 안 봤는다네 그러면 텀 2주 한번 더 해보고 되면 그다음 자에 한번 더 해보고 음 이렇게 하다가 뭐 6개월이나 1년씩 팀장님 대리점이시죠? 네.
어디예요? 아, 제이어스에 계세요? 훌륭하네요.
예.
아, 왜냐면 장기 부제랑 거절이랑 노쇼가 나면 대부분들 버리세요.
어차피 거절당했고 막 12번 세 번 했는데 안 받고 만나기로 했다 취소당해서 잠수 탔고 안 해요.
근데 저희는 이거를 아까 스프레드 적는다 했잖아요.
저희는 뭐 예를 들어 그 달에 이렇게 빨간 불들이 들어왔어요.
그럼 일단 묶혀 둬요.
어, 계속 전화인다 안 되면 묶혀 둬요.
그러고 한두 달 또 다른 이제 DV를 가지고 영업을 해요.
그리고 나서 또 시간이 좀 남는 시간에 다시 일로 돌아와서 여기에 있던 빨간 분들 싹 다 다시 다 다시 전화 돌려요.
그리고 만약에 여기를 우리 팀장님이 하셨는데 차단이 돼 있어.
다음 팀장님한테 넘겨 줘요.
다음 팀장님 전화해 보고 안 돼.
내 전화로도 해보고 회사 전화로도 해보고 받을 때까지 해 봐요.
어, 저는 그래서 받을 때까지 하라 그래요.
이 사람이 나를 차단하고 아예 끊어내 버릴 때까지 하라 그래요.
아, 내가 거기에 비용도 들어갔고 시간도 들어갔고 노력도 들어갔는데 내가 그냥 그렇게 단순히 단칼에 거절당하는 건 너무 아쉽잖아요.
그러기 때문에 그냥 받을 때까지 하라 그래요.
차단 당할 때까지 하라 그래요.
영업에는 저는 실패는 없다 생각하고 성공과 과정만 있어요.
DB 영업이 똑같아요.
뭐 장기 부제 거절 노쇼했다고 해서 우리 실패한 거 아니잖아요.
실제로 무슨 사례가 있냐면 제가 제 사례를 하나 보여 드릴게요.
자, 2023년 10월 19일이에요.
재작년이죠.
재작년에 안녕하세요.
내일 상담드리기로 한 지성현 지점장입니다.
알려주신 주소로 12시까지 방문드리겠습니다.
감사합니다.
약속 확정이 됐어요.
그래서 23년 10월 20일 다음 날이죠.
금요일 날 메가커피 수지 아이 좀 좋은 점에서 뵐게요.
12시 10분쯤 주차 가능한가요? 저도이 지역에 이사원지 얼마 안 돼서 잘 모르겠어요.
옆에 주차장이 있던 거 같긴 해요.
일단가 보겠습니다.
주차하고 만나서 상담까지 됐어요.
금요일 날 DB 상담이셨고 근데 어 10월 20일 날 만났으니까 10월 5일 25일쯤에 안녕하세요.
지난주 상담드렸던 지성현 점장입니다.
기존 것과 비교해 설계 완료해서 전화 한번 드렸는데 연락이 안 되는 거예요.
안 바쁘실 때 연락 부탁드립니다.
어 씨폈어요.
그래서 10월 26일 다음날 언제 통화 가능하세요라고 보내 놨어요.
그랬더니 앗 죄송해요.
내일 오후에 제가 전화드릴게요.
감사합니다.
그랬는데 26일이고 다음 날이면은 언제예요? 27일.
근데 여기 보면 11월 1일.
많이 바쁘신가 봐요.
언제 통화 가능하실까요? 계속 전화했는데 안 받는 거예요.
23년 11월 10일 이미 이때부터 거의 한 달이 지나갔죠.
안녕하세요.
지난번에 상담드린 지성지장입니다.
지난번 궁금해하셨던 부분에 대해서 설명드리려고 하는데 언제쯤 통화 가능하실까요? 아 죄송해요.
잼장님 요새 너무 정신이 없어 가지고 토요일도 가능하시나요? 안 할 거면 안 한다고 하든가 계속 여지를 주는 거죠? 네네 많이 바쁘시죠? 안 돼도 시간 내야죠.
가능합니다.
감사합니다.
그럼 토요일 두세시쯤 전화드릴게요.
감사합니다.
했어요.
11월 13일 통화를 했어요.
통화를 해 가지고 저한테 그러면 간략하게 어떻게 정리했는지만 알려 달래요.
그래 제가 그냥 한글 파일에다가 표를 그려 가지고 너 기존에 이거였는데 이런 회사로 이런 식으로 이렇게 바꿀 거야.
내 플랜은 이거야라고 간단하게 보냈어요.
어 위에 기존 보험 내용이고 아래가 제가 설계한 내용이에요.
비교해 보시면 좋을 것 같아요.
11월 14일.
안녕하세요.
위에 드린 파일 보셨을까요? 11월 23일.
안녕하세요.
보내드린 거 검토해 보셨을까요? 24년 8월 2일.
안녕하세요.
잘 지내셨나요? 보험점검 담당자 지성현 점장입니다.
지난번에 비교표 보시고 전화 주신다고 하셨는데 긴 시간 연락이 없으셨네요.
거의 1년이 지났잖아요.
아, 맞네요.
깜빡했네요.
잘 지내셨어요? 계속 전화대로 전화이 안 되셔요.
정신이 없어서 답을 못 드렸어요.
저거 컨설팅 해 주신 거대로 변경 가능할까요? 지금은 시간이 지나서 1년이 지난는데 어떻게 설계하이 똑같아? 못 하잖아요.
그 말했죠.
변동이 되긴 했는데 다시 한번 알아봐 드릴게요.
감사합니다.
그래 주시면 감사드리겠습니다.
그러면 8월 12일 어 주말은 잘 보내셨어요? 연락이 없으셔서요.
안녕하세요.
또 많이 바쁘셨는지 연락이 안 되셔서요.
무슨 일 있으신 건 아니시죠? 안녕하세요.
지지난주 연락 주신다고 하셨는데 계속 연락이 없으셔서요.
언제쯤 연락 가능하세요? 제가 프로젝트 한번 들어가면 너무 정신이 없어서 매일 해당 내용 보내 주시면 주말에 봐 볼게요.
24년 9월 3일 안녕하세요.
프로젝트는 잘 마무리하셨나요? 이번 주 금요일 괜찮으시나요? 몇 시 시간 되세요? 오전에 가능하세요? 9월 4일 일정 체크해서 시간 좀 알려 주세요.
오전은 힘들고 퇴근 여의도에 괜찮으실까요? 퇴근하시면 시간이 어떻게 되세요? 6시 30분쯤 될 거 같아요.
9월 9일.
안녕하세요.
모두 처리 완료했습니다.
팩스도 받으셨을까요? 네.
팩스 받아 처리했습니다.
감사합니다.
고생하셨어요.
1년 만에 이분들 가족 계약 체결하고 남자 친구랑 가족까지 다 했어요.
예.
이 사람이 처음 배정받은게 23년 10월 19일이에요.
근데 계약을 한 건 24년 9월 9일이에요.
끝난게 아니라고요.
여러분 실패한게 아니에요.
여러분들이 놔 버린 거예요.
사례 하나 더 보여 드릴까요? 제가 2016년에 원수사에서 영업을 시작했는데 고화 계약비를 받았잖아요.
무료 디비를.
그 리스트 중에 한 명이에요.
그때는 뭐 몇 월에 받았다라고 제가 체크를 해 놨어요.
그리고 나이가 그때는 이제 30대 초반이셨던 여자분이셨어요.
근데 그분한테 제가 그 원수사 때부터 지금까지 전 지금도 하고 있는데 전 아침마다 데일리 메시지를 보내거든요.
고객들한테 전부 다.
근데 아침마다 보내는데 이분이 어 16년부터 25년 3월까지 계속 보내고 있는데 3월 6일 날 연락이 왔어요.
AIA 생명만 하시는 건가요? 10년째 제가 제가 인카에서 상을 받아도 보내고 뭐 다른 데서 받아도 보내고 저 뭐 어디 지점장이 됐어요.
뭐가 됐어요? 계속 보냈는데 이분 다 읽었는데도 물어보시는게 AIA 생명만 하시는 건가요? 안녕하세요.
전보험사 다 취급한지 8년 차입니다.
어 얘기하면서 얘기했죠.
언제든지 필요하신 거 있으면 물어보시면 됩니다.
보험 일단 리모델링 한번 해 볼까 해서요.
그래서 상담을 했어요.
그래서 3월 달에 이분들 4인 가족에서 120만 원 계약이 나왔어요.
10년 만에.
어, 한번 보장 분석을 해 봐라.
한 번만 받아봐라.
요청을 정말 몇 번이고 데일리 보낼 때마다 드렸는데 한 번도 답장을 주신 적이 없어요.
카톡을 이렇게 넘겨 보잖아요.
10년째 한 번도 저한테 답을 한 적이 없어요.
뭐 아 뭐 좋은 하루 되세요.
그런 말 한마디도 없어요.
그랬는데 딱 이렇게 됐었어요.
그리고 지금 3월에 가입하시고 현재 6월이잖아요.
지금까지 여덟 명 소개해 줬어요.
아파트 동네에 계신 분들.
그래서 계속 소개가 여기서 계속 나와요.
이분들도 플랜이랑 솔루션을 맞춰서 상담을 드렸기 때문에 그 플랜을 저분이가 가지고 아파트에다 홍보한 거예요.
그래서 고객들이 나도 그 플랜 들어보고 싶어라고 저한테 문의를 하는 거예요.
자, 아까도 말씀드렸지만 고객의 눈높이에서 이해해야 돼요.
내가 비용을 투자해서 DB를 샀다고 해서 아니 도대체 왜 아니 왜 저딴 보험을 가입하고 있으면서 왜 해지를 안 해? 왜 리모델링을 안 해? 이렇게 생각하면 안 돼요.
당연히 속으로론 그런 생각 할 수 있죠.
저도 그런 생각 하니까.
근데 팀장님들이 그렇게 생각하지 말고 아 그래서 그냥 이랬구나.
저 사람 입장에서선 그랬구나.
뭐 친한 이모가 가입했으니까 그랬구나.
이해는 하세요.
이해는 하시되 내가 그분을 설득해 내야 돼요.
그거는 팀장님들이 해야 될 일이에요.
근데 처음부터가 가지고 막 아니 고객님 이걸 왜 유지해요? C보 보험인데 아 이거 못 받아요.
크리티컬 릴리스 중대 아니고 연구적인 신경학적 결손 25% 생겨야 되고 막 이런 얘기를 한다고 고객이 하냐고요? 안 해요.
아 아시는 분이구나.
아, 10년직이에요.
그럴 수도 있죠.
근데 그분 뭐이 보험 가입하고 굉장히 경제적으로 많이 나아지셨겠네요.
음.
그냥 우리는 아 그래서 그랬구나 하면서 그냥 좋게 좋게 얘기하시고 근데 고객님 있잖아요.
지금 고객님 연세가 어 50되고 60되고 70되고 이제 되셨을 때 보장 받으시려면 이런 보장 범위도 보셔야 되는데 요즘은 보험을 상품으로 가입하시는게 아니라 이래 이래 됩니다 하면서 또 고객님들이 풀어 가셔야 되는 부분이 있는 건데 그냥 거기서 무턱대고 이건 해제하시고요.
이걸로 갈아타셔야 돼요.
이거 해지하시고요.
갈아타셔야 돼요.
이거 보장범이 좁으니까 바꿔야 돼요.
이렇게만 가시면 안 된다고요.
그리고 고객과 나의 연결 고리를 만들려면 계속해서 아까 말씀드린 것처럼 카톡이든 뭐 문자든 전화든 해야 돼요.
TA가 완료되면 문자로 한 번도 아까 제가 보내라고 했죠.
언제 만날 건지, 재통화 언젠지, 제방문 언젠지 등등 이런 것들 보내셔야 되고 상담이 끝나고 나면 저는 간략하게 메시지로 보냅니다.
오늘 고객님 저랑 상담했던 내용 중에 기존 보험에서 이러한 문제점들이 있고 제가 솔루션을 제공했던 건 이러한 해결책들이 있습니다.
고객님이 이걸 한번 비교해 보시고 필요하시다고 하면 제가 말씀드린 솔루션 플랜대로 제공을 2차 미팅 해 드릴게요.
다음 주 수요일과 금요일 중에 언제가 편하세요? 이거를 항상 정리합니다.
그래서 얘기를 마지막에 하고요.
그다음에 가입자한서 심사가 완료가 되면 전화해서 아, 고객님 정말 어려운 심사 제가 받아냈습니다.
고객님 이건 한번 보셔야 될 거 같은데 다음 주 수요일이랑 금요일 중에 언제 괜찮으세요? 계약 체결하고 나서는 고객님 제가 증권 드려야 되고 이거 리뷰 한번 해 드려야 되니까 수요량 금요 중에 언제 괜찮으세요? 또 약수 잡는 거고 계속해서 연결 고리를 만드는 거예요.
그래서 몇 번이고 만나요.
저는 계약 체결하는 과정 그리고 계약 체결한 이후에도.
그리고 나서 고객을 나의 지인으로 만들어 버려요.
그 저는 아까 제가 말했던 이분이랑은 지금 막 서로 전화 막 농담해요.
막 한 시간씩 통화할 때도 있어요.
운전하면서 이분이 지금 요양보호사 자격증을 땄거든요.
그럼 그 요양보호사 배우는 과정에서 뭐 거기에서 뭐 어떤 뭐 언니가 있었대.
막 그뭐 그 수달 나한테 떨어.
그럼 나는 막 들어줘.
아 그 언니 왜 그랬대? 이러면서 같이 썼다는 거야.
운전하면서 그러다 이분이랑 친해진 거야.
그럼 전화 주말에 전화 아 성현 씨 미안.
나 주말인데 전화했어.
막 이렇게 전화가 와 이제는.
그러면서 괜찮아요.
뭐 뭐 때문에 그래요? 아니 우리 동네 친한 오빠가 본인 거랑 와이프 거 이거 해 달라는데 아 그럼 주말에도 전화해야지.
막 이렇게 돼요.
그것처럼 고객을 내 지인으로 만들어 버려야 돼요.
그냥 제가 아까 서두에 말씀드렸죠.
우리가 DB 영업을 하는 이유가 뭐예요? 나중에 DB 안 쓰려고 하는 거잖아요.
이런 키맨들이 많아지면 돼요.
결국에 원점으로 돌아가면 세일즈 프로세스도 지켜야 되고 원수사에서 배운 것처럼 내 키맨이 많아지면 된다고요.
근데 팀장님들이 실수하는게 뭐냐면 어차피 다음 달에 또 살 거고 그다음 달에 또 살 거니까 그냥 그 DB한테 단발성으로 계약하는 걸로 끝내 버린다고.
그냥이 사람 계약하면 끝.
다음 타겟, 다음 달엔 누구한테 계약할까 이러고 있다고요.
계속이 사람들을 관리하고 뭔가이 사람들을 내 키맨으로 만들어 갈이 생각을 해야 되는데 그걸 안 한다고 계약 체결 후에는 2주 안에 무조건 증권 전달하셔야 되고 고객에게 저는 데일리 메시지를 적극 추천합니다.
저희 팀장님들도 잘하고 계시고 그다음에 연락 루틴을 만들어요.
어 고객님 지금 계약하신지 100일이 됐어요.
고객님 계약하신지 91일째 되셔서 이제 암 효력 계시가 발생했습니다.
고객님 지금 가입하신지 1년이 돼서 이제 보장 범위가 어 100% 되셨습니다.
등등 그리고 일상 대화도 많이 나눠요.
이 고객이 뭐 등산하는 거 좋아해.
근데 프로필 사진 보다 보니까 등산했어.
그럼 전화하는 거예요.
어, 고객님 그 산 엄청 위험하다던데 어떻게 올라가셨어요? 아, 내 프로필 보셨구나.
그런 사람 되게 뿌듯해하거든요.
그런 것들.
요즘에 뭐 가족들은 별 일 없으세요? 뭐 이런 것들도 얘기하고 뭐 어떤 고객들이랑은 친해져서 같이 술도 먹어요.
어 형님형님 하면서 형님 요즘 뭐 힘어요? 뭐 인생 사는게 다 힘들지 이런 분들도 있고.
그리고 컨텐트 제공이라는 거는 좋은 자료, 영상, 뭐 플랜 이런 것들이 나오면 저는 데일리 메시지 보낼 때 뭐 경제 관련된 걸 보내다가 이런 플랜들이 나온다 그러면 저는 그때는 그렇게 한 번씩 보내 드려요.
이러한 플랜들도 있고 이런 솔루션도 있으니까 궁금하면 저한테 말씀하세요.
그럼 그때 막 이제 문의가 와요.
그러면 이제 그 달은 또 이제 그분들 또 풀어 줘야 되는 달이 생기는 거죠.
그리고 뭐 예를 들어서 제가 뭐 세일즈로 사업하기 천만 설계사 이런데 올라왔다.
근데 막 조회수가 잘 나왔어.
그럼 링크 보내도 돼요.
거기 한번 보세요.
관심은 없겠지.
근데 뭐 그런 식으로 저 조회수 잘 나왔어요.
뭐 이런 것도 하기도 하고.
그리고 소개 요청을 무조건 하죠.
뭐 소개 양식지 같은 걸 들고 다니시면 훨씬 좋아요.
그냥 단순히 고객한테 아 고객님 저 그냥 뭐 고객님 치 지인 중에 친하신 분 한 명만 소개해 주시면 안 돼요.
이건 너무 광범이에요.
아 아예 그냥 지목하셔야 돼요.
어 저 그 고객님 옆에 계셨던 그 빨간 넥타이 하셨던 팀장님 저 너무 그분이랑 친해지고 싶은데 그분이랑 저랑 자리 한번 만들어 주시면 안 돼요? 특정을 지목을 하시든지 아니면 아예 이런 소개 양식지를 가져가셔서 평가를 받으세요.
이 뭐라 써 있냐면이 설문은 파이낸셜 플래너의 평가 및 향후 성공적인 역할 수행을 위한 조언을 듣고자 힘의 어 아 듣고자 함의 목적이 있습니다.
고객님이 진솔한 조언을 부탁드립니다.
지성현 지점장의 상담에 대한 솔직한 평가를 내려 주시기 바랍니다.
면전에 되고 여기서 불만족을 체크하겠어요? 안 하죠.
어, 지성현지장의 고객이 되신 가장 큰 이유 한 가지만 선택해 주시기 바랍니다.
그냥 지인이라서 그냥 소개받아서 설계사의 신뢰, 설계사와의 재문 설기 보장 분석의 만족, 설계사와의 관계는 없고 그냥 금융 상품이 필요해서 뭐 이런 것들 있잖아요.
드릴게요.
드릴게요.
그러면이 내용들 봤을 때 고객들이 내가 면전에서 이렇게 내비는데 불만족 금융이 필요해서 막 이렇게 체크할까요? 안 하죠.
근데 이런 것들을 어쨌든 팀장님들이 제시할 수 있다라는 고객이랑은 상담이 어느 정도 된 거잖아요.
막 엄청 완전 박살난 상담인데 거기다 되고 아 속에 다섯 명만 해 주세요.
이건 못 하죠.
그러기 때문에 상담이 완료되고 나시면 팀장님들이 여기다가 소중한 친구, 친척, 지인들에게 인생의 목표 설정과 올바른 보장 분석의 가치를 알고 계시냐? 지성현 지험장에 상담이 만족하셨다면 지금 소중한 분들의 그 가치를 전달해 주세요.
이런 내용이 적혀 있는 거고 여기다가 다섯 번만 적어 주세요.
그러면 고객한테는 꼭 약속을 합니다.
고객님이 여기다 적어 주셨지만 고객님이 어차피 미리 먼저 전화를 하실 거잖아요.
상담 받아보라고.
근데 그 고객이 동의하지 않으면 절대 전화하지 않을게요라고 약속을 해 주시면 돼요.
근데 여기다가 고객들이 전화를 못 적는 이유는 내가 막 전화해서 막 영업할까 봐 우란한 거예요.
그러니까 그렇게 하지 마시고 이런 거 적어 주시면 고객님이 동의하신 리스트들 저한테 말씀해 주세요.
그럼 그분한테만 제가 전화해서 안녕하세요.
그 지상현 님 소개로 전화드린 누구입니다.
제가 이번에 보장문석 상담 도와드렸는데 만족하셔 가지고 가장 친한 또 지인분이시라고 저한테 소개를 해 주셨거든요.
제가 뭐 보험 가입권 아니라 갖고 계신 보험에 대해서 분석해 드리고 있는데 그거 한번 진행해 드리려고 하는데 언제가 편하세요 하면서 또 요일을 잡는 거죠.
그렇게 해서 소개 양식을 받으면은 이런 식으로 돌아와요.
전 6월 1일 날도 소개 하나 들어왔거든요.
어, 경주 석현 소개로 연락드립니다.
보험만 봐 주셨으면 해요.
이 사람도 사실 소개해 소개예요.
근데 친해진 거예요.
어, 그리고 안녕하세요.
방금 전화받았던 지성입니다.
제가 누구 소개로 뭐 특별히 더더욱 꼼꼼하게 분석 도와드리고 있습니다.
감사합니다.
뭐 다 소개로 이렇게 연락이 와요.
그니까 이번 달도 사실 소개자들 들어온 분들이 한 10열분이 넘게 와 있어요.
그러면 저는 뭐 강의를 하거나 지점원들 관리를 하고 남는 시간 뭐 저녁 시간에 그분들 거 설계해 가지고 또 상담하면 돼요.
그러기 때문에 지금은 저는 DB를 안 써요.
어, DB를 안 쓴지 꽤 오래됐는데 DB를 안 써도 D비가 만들어지고 있어요.
여러분들한테 그걸 가르쳐 드리고 싶은 거예요.
여러분들이 나중에 영업을 하고 오래 됐을 때 그런 시스템이 나와야 된다고요.
근데 그냥 주구장창 계속 내가 사야 된다라고 하면은 여러분들 그렇게 못 해요.
알겠죠? 그러기 때문에 여러분들 이거 하셔야 되고 TA뿐만 아니라 대면 상담에서도 거절 처리 준비 잘하셔야 되고 항상 자존감, 자신감 그리고 내가 전문가다 요런 마인드 가지고 하셔야 됩니다.
그리고 TA가 도입이 중요하고 대면이 첫 인상이 중요한 것처럼 여러분들의 시작이 중요해요.
그리고 작은 변화가 큰 효과를 가져와요.
이 자동차 사진 보셨을 거예요.
벤츠에서 어 살짝 바꾸면 이제 아반떼잖아요.
그리고 쥐바겐에서 살짝 바꾸면 갤로포예요.
여러분들이 오늘 강의를 듣고 조그만한 변화가 시작되면 여러분들의 그 조그만 변화가 남들한테 크게 닿을 수 있어요.
그러기 때문에 작은 거 하나부터 시작해 보시면 되실 것 같고 특히나 카톡 프로필 막 이런 거 하신 분들 있죠? 어 DV 받으면 그분들 전화번호 저장해서 여러분 카톡부터 봐요.
근데 이렇게 해놓으면 안 된다고요.
최소한 뭔가 좀 보험을 하고 있고 전문가스러운 느낌은 내셔야죠.
그런 부분들 꼭 신경 쓰시고 저는 그래서 DB 영업으로만 계속 꾸준하게 이렇게 활동을 했었고 그걸로 지금은 DB를 쓰지 않아도 저 정도 활동은 나와요.
그리고음 계속 교육하고 동반도 계속 다니고 결국에는 결과로 증명하고 있습니다.
만 원했던 팀장님 50만 원대까지 올려왔고 4만 원 했던 팀장님이 200만 원까지 올라갔고 그다음에 각자 팀장님들 계속 이렇게 100만 원 이상 업적하는 팀장님들 계속 나오고 있습니다.
이거는 결과로 결국엔 증명을 했기 때문에 제가 자신있게 말씀드릴 수 있는 거고 팀장님들이 성공하고 싶잖아요.
그러면 핑계되지 마시고 남들이 이렇게 다 해야 된다라고 하는 거 했을 때 왜라는 생각하지 마세요.
머릿속에 왜라는 생각을 지워 버리시고 그냥 해야 되는구나 하고 하세요.
오늘 배운 것 중에 마음에 드는 것도 있고 아닌 것도 있을 거예요.
그래도 그냥 하세요.
해보고 생각을 하세요.
그리고 신발 정리를 하는 일을 맡았다면 신발 정리를 세계 제일 잘할 수 있는 사람처럼 팀장님들도 DB 영업을 한다면 내가 DB 영업을 가장 잘하는 사람이다라고 생각을 하시고 임하시면 좋을 것 같습니다.
어 그래서 안 되는 사람들은 결국에 안 하는 사람인 거고요.
이 모든이 좋은 시스템과 노력과 이런 걸로 얻은 건 다 우리 보험으로 했잖아요.
여러분들 여기서 다 보험을 어쨌든 사랑하고 하시는 분들이기 때문에 하기 싫은 걸 해야 하고 싶은 거라고 반목에 지치지 않는다가 성취합니다.
그러니까 여러분들 핑계되지 마세요.
핑계되지 마시고 얼마나 성공이 간절한지 한번 생각해 보세요.
전 정말 20대에 성공이 간절했기 때문에 저는 뭐 이렇게 눈에 대상 포진도 왔었어요.
실명될 뻔하고 막 이런 적도 있었고 상담하고 나오다 앞에 쓰러졌는데 맹장 터지고 막 이런 적도 있었 미련할 정도로 열심히 했어요.
여러분들도 얼마나 간절하게 하고 있는지 한번 반성을 해 보시면 좋을 거 같고 우리 일은 설명하는게 아니라 증명해 내야 돼요.
백날 열심했어.
잘했어요.
저 하란는 대로 했어요.
의미 없어요.
말로 해봤자 소용 없고 내가 증명해서 결과로 보여주면 그게 팀장님들의 실력이 됩니다.
그러니까 팀장님들 항상 1년 동안 미쳤다 생각하고 지금 오늘 날짜부터 내년까지 다시 시작한다고 생각하시고 한번 열심히 해 보세요.
우리는 청약이랑 존버만 하면이 바닥에서 성공할 수 있어요.
그러니까 팀장님들 오늘부터 디비 영업 안 하셨던 분들도 도전 한번 해 보시고 하셨던 분들은 다시 리프레시하셔서 하시면 좋을 것 같습니다.
