재고 0개로 월 1천만원? 에르메스 1개 팔아 순이익 남기는 비밀 해부!

명품 유통, 에르메스가 왜 최고일까?

명품 유통에서 에르메스는 진짜 '꽃'이라고 할 수 있어. 에르메스를 제대로 다루지 못하면 명품 유통 사업은 시작도 하지 말아야 한다고 생각할 정도야.

에르메스, 왜 이렇게 비싸고 잘 팔릴까?

• 비싼 만큼 남는 장사: 4천만 원짜리 에르메스 가방을 사면, 최소한 산 가격 이상은 남는다고 보면 돼.
• 희소성 때문에 더 비싸게: 예를 들어, '깜봉 플랫 슈즈' 같은 건 전 세계적으로도 구하기 힘든데, 특히 화이트 색상은 더 귀해. 그래서 화이트 색상에 깜봉 패키지면 가격이 훨씬 올라가. 사람들이 쉽게 가질 수 없으니까 더 비싸게 팔 수 있는 거지. 한국에서도 딱 그 제품만 찾는 마니아층이 따로 있어.
• 클래식함과 트렌디함의 조화: 요즘 날씨에도 잘 어울리는 클래식한 디자인에 로고가 딱 박혀있고, 플랫한 스타일이라 인기가 많아. 출시되면 사람들이 사이즈별, 컬러별로 미친 듯이 찾는다고. 심지어 한 사람이 블랙, 화이트 이렇게 두 개씩 사는 경우도 있어. 200만 원대 제품을 280~290만 원에 팔 수 있을 정도야.

어떻게 인기 제품을 알 수 있을까?

• 철저한 조사: 어떤 제품이 잘 팔리는지 인스타그램, 연예인 공항 패션, 요즘 나온 컬렉션 중에 사람들이 많이 검색하는 것들을 꼼꼼히 조사해. 카드 뉴스 계정들도 많이 보면서 정보를 얻고, 알고리즘도 이걸로 거의 다 파악하고 있어.
• 나라별 출시 제품 파악: 나라마다 출시되는 제품이 다르거든. 파리에서 나왔어도 한국에는 없을 수도 있고, 뉴욕에만 있는 컬러가 한국에 안 들어올 수도 있어. 그래서 여러 나라 사이트를 돌아다니면서 파악하는 편이야.
• 집단 지성의 힘 활용: 한국 사람들은 뭘 사기 전에 무조건 네이버에 검색하잖아. 이걸 '집단 지성'이라고 하는데, 내가 미리 공부해서 답변해주면 고객들은 "와, 이 사람 말 진짜네. 다른 사람들도 이렇게 생각하는구나" 하고 공감하게 되는 거지.

고객들은 뭘 물어볼까?

고객들은 정말 별의별 걸 다 물어봐. 제품의 체인 길이, 가죽 종류는 기본이고, "나 웜톤인데 이 컬러 어울릴까?", "요즘 트렌디하게 입으려면 어떻게 해야 할까?" 같은 질문도 해. "너 믿고 사는 거니까 네가 한번 말해줘"라며 전문가처럼 생각하고 의지하는 경우도 많아.

명품은 '새것'을 원한다!

명품은 정말 '박스에서 막 꺼낸 새것'을 원하는 사람들이 많아. 일반 옷은 매장에서 "이거 하나밖에 없어요" 하면 그냥 사는 경우도 많은데, 명품은 달라. 기스가 나거나 흠집이 있으면 아예 쳐다도 안 봐.

그래서 나는 내가 살 것처럼 생각하고 물건을 골라. "디피 제품은 있는데 상태 안 좋은 걸 드릴 순 없잖아요. 시간이 좀 걸리더라도 새 제품으로 좋은 걸 보내드릴게요. 조금만 기다리시면 더 좋은 제품 받으실 수 있어요"라고 말하면 대부분 기다려주는 편이야.

명품 사업, 어떻게 돈을 벌까?

• 잘 팔리는 제품은 당일 판매도 가능: 잘 팔리는 제품인지 알면, 구할 수만 있다면 당일에도 팔 수 있다고 생각해.
• 재고 없이 주문받고 구매: 명품은 신기하게도 재고가 없어도 주문을 받는 시스템이 있어. 제품을 올려놓고 모든 걸 다 가지고 있을 필요는 없어. 내가 그 제품을 구할 수 있다면, 미리 주문을 받고 그 돈으로 사는 거지. 오히려 리스크가 없어. "명품이니까 비싸서 다 사서 쟁여놔야 하는 거 아니냐"고 생각할 수 있는데, 그게 아니야. 내가 소싱할 수 있으면 미리 주문받고 그 돈으로 사면 돼.

해외에서 명품 구매할 때 팁

• 프랑스어는 '너한테 안 줄 거야'라는 뜻: 영어를 해도 프랑스어로만 말하는 건, "너한테는 안 줄 거야"라는 뜻일 수 있어. 지치게 만들고, 다른 셀러랑 비교하면서 너한테 집중 안 하고 있다는 태도를 보여주는 거지.
• 싸가지 없게 행동해야 할 때도 있어: 이런 상황에서는 나도 똑같이 싸가지 없게 행동해야 할 때도 있어. 프랑스어로만 말하는 건 우리나라 말로 따지면 무시하는 태도거든.
• 당당하게 요구하기: 나는 끝까지 영어로 말하면서 "나 이거 보여달라고 했는데 왜 안 주냐?"고 당당하게 요구해. 다른 셀러랑 비교해도 여유 있고, 돈 쓰러 왔다는 걸 보여줘야 해.
• 현장에서 라이브로 보여주기: 현장에서 라이브로 제품을 보여주면, 실물로 보고 "어, 저게 더 예쁘네" 하면서 바꾸는 경우도 있어. 고객이랑 소통하면서 "이 컬러 어떠세요?" 하고 보여주다가 "실물 보니까 실버가 더 나은 것 같아요" 하면서 바꾸기도 해.
• 못 구할 땐 솔직하게: 물론 정말 못 구할 때는 안내드리고 주문 취소하는 경우도 있어.

고객의 만족을 최우선으로

• 여자친구 선물도 같이 사는 분: 신발을 주문했는데, 내가 신어보니 발이 아플 것 같더라고. 그래서 "이거 신어봤는데 좀 발이 아플 것 같아요. 디자인은 예쁜데 좀 더 고려해보시는 게 좋을 것 같아요"라고 슬쩍 말해봤어. 마진을 포기하더라도 좋은 제품을 샀으면 좋겠거든. 신발은 불편하면 손이 안 가니까. 그렇게 말하면 고객들도 내 의견을 반영해서 쿠셔닝 있는 운동화로 바꾸기도 해. 그러면 정말 뿌듯해.

명품 구매, 누가 많이 할까?

• 가장 큰 주문: 한 번에 가장 큰 주문은 4천만 원대야. 에르메스 가방 하나에 4천만 원이면, 2천만 원 후반대에서 3천만 원대인데, 하나 사면 1천만 원 이상 남는다고 보면 돼.
• 노력 없이는 안 돼: 나는 노력을 열심히 하는 편이라, 노력 없이 이루어졌다고 생각하지 않아. 처음부터 열심히 노력했기 때문에 지금의 내가 있는 거야.
• 명품 가게 들어가기 어려워하는 사람들도 있어: 처음에는 가게에 들어가서 "이거 있어요?" 물어봤는데 없다고 하면, 그냥 나오고 몇 시간 뒤에 다시 가서 "혹시 이거 들어왔나요?" 하고 소심하게 물어보기도 했어. 이것도 다 노력이라고 생각해. 내가 원하는 제품을 명확하게 말하고 받아오는 것도 노력이지.
• 구매하는 사람들의 비율:
  • 70%: 그냥 한번 사보고 싶어서, 특정 제품을 원해서 사는 사람들.
  • 20%: 재구매하는 사람들.
  • 10%: 돈이 많아서 계속 구매하는 사람들.

취급하는 브랜드와 인기 브랜드

• 기본: 에르메스, 루이비통, 샤넬은 기본이고, 고야드, 디올, 프라다, 미우미우, 구찌도 다 해.
• 가장 인기 있는 브랜드: 역시 에르메스지.
• 그다음은? 샤넬. 사업 초반에는 샤넬이 좋았는데, 이제는 에르메스가 좋아. 이유는 두 가지야.
  1. 30대를 바라보고 있어서: 가죽이나 소재가 좋은 제품에 눈이 가.
  2. 돈을 많이 벌어다 줘서: 애정이 가.

에르메스, 왜 30대부터 인기가 많을까?

에르메스는 명품 유통의 꽃이라고 생각하는 이유가, 이걸 할 수 있어야 이 사업을 제대로 한다고 생각하기 때문이야. 에르메스를 못 구하면 명품 사업은 안 된다고 봐. 정말 구하기만 하면 돈이 되는 브랜드거든.

그래서 에르메스를 구매하는 사람들은 30대부터 시작하는 경우가 많아. 20대에서는 그렇게 수요가 많지 않아. 깔끔하고 시대를 타지 않는 디자인 때문에 30대부터 많이 구매하는 것 같아. 나도 30대를 바라보고 있어서, 에르메스의 고급스럽고 깔끔하면서도 아는 사람들은 알아봐 주는 제품들에 눈이 가.

루이비통, 왜 많이 살까?

통계적으로 루이비통을 진짜 많이 사는 것 같아. 루이비통이 솔직히 제일 떨어지는 브랜드 아니냐고 할 수도 있는데, 그 나이대에 맞는 중후한 느낌도 있고, 어머니들 선물로 루이비통이 가장 많이 팔려.

에르메스를 사기에는 예산이 안 맞는데 명품 티는 내고 싶고, 엄마들 다 하나씩 가지고 있는 걸 해드리고 싶은데 실용성도 좋고 가격도 괜찮아서 루이비통을 많이 사는 편이야.

명품 구매대행, 불법인가요?

부티크 내에서는 당연히 구매대행을 지향하고 싫어해. 명품 브랜드들은 그걸 막으려고 신분증 확인, 구매 이력 관리, 리셀러 모니터링 같은 걸 하거든. 그래서 내가 얼굴 공개를 못 하는 이유이기도 해.

블랙리스트에 오르는 경우

셀러들이 봤을 때 "쟤는 블랙리스트에 올려야겠다" 싶은 경우가 있어. 예를 들어, 백화점에 허름하게 입고 온 남자가 동전을 엎으면서 계산하겠다고 한 적이 있어. 그 사람이 리셀러였는데, 하나하나 다 세라고 해서 경찰까지 온 적도 있어. 차림이 허름하면 사람들은 선입견을 가지고 보는데, 정말 안 살 것처럼 보이는 사람으로 느껴질 때가 있어.

믿고 맡기는 고객들

어제 새벽에 고객님이 에르메스 가방을 구하고 싶다고 하면서, 가품에 사기당한 경험을 캡처해서 보내주셨어. "진짜 정품이어야 해요. 진짜 정품이죠?" 하면서 현금 결제까지 하셨어. 나를 믿고 구매하고 싶다고. 나는 정품만 판매한다고 말씀드렸고, 바로 현금 입금해서 결제하셨지.

구매 과정은 어떻게 되나요?

1. 원하는 조합 파악: 고객님께 희망하는 컬러, 하드웨어 조합, 가죽 종류를 여쭤봐. "이거랑 이거 중에 고민 중이에요" 하시는 분도 있고, 명확하게 말씀하시는 분도 있어.
2. 사이즈 확인: 조합이 완성되면 사이즈를 여쭤봐.
3. 소요 시간 안내: 컬러, 하드웨어, 가죽, 사이즈가 다 완성되면, 이 정도 제품이면 재고 확보에 얼마나 걸릴지 파악해서 소요 시간을 안내해 드려.
4. 관부가세 포함 안내: "관부가세 포함인가요?" 물어보면, 포함된 금액으로 안내해 드리고.
5. 현금 영수증 발행 및 출고: 입금하시면 현금 영수증 발행해 드리고, 제품 구하면 출고해.

에르메스조차도 기다리는 이유

"에르메스조차도 왜 이렇게 늦게 와요?"라고 묻는 분들에게는 원래 구하기 어려운 브랜드라고 설명해 드려. 로즈골드, 골드, 옐로우 골드처럼 같은 골드라도 종류가 다양한데, 고객님이 캡처해서 보내준 건 로즈골드였어. 그런데 갑자기 "제가 산 건 골드예요"라고 정정하시는 경우도 있어. 그러면 다시 수정해서 진행해야 하니 소요 기간이 더 길어지는 거지.

해외 바잉은 시간이 걸리고 지연되는 경우도 많아. 제품이 입고될 때까지 기다릴 수밖에 없어. 명품 브랜드가 갑인 것 같아. 구매하고 싶은 사람 입장에서는 왜 이렇게 늦는지, 사기당한 건 아닌지 불안할 수밖에 없지. 돈을 입금하고 기다리는 고객들 입장에서 불안할 수 있으니, 여러 번 설명을 하더라도 침착하게 안내해 드리고 있어.