[3_4] 돈 버는 방법은 존재합니다 돈 버는 사람들은 이것을 알고 있습니다
영업 잘하고 싶니? 네 자신을 똑바로 봐!
나는 강의로 돈 버는 회사 대표야. 내 강의는 엄청 비싸서 사람들이 사기 아니냐고 할 정도지. 근데도 사람들이 고마워하고 우리 회사는 계속 커지고 있어. 왜냐고? 내가 그만큼 가치 있는 강의를 하니까!
그래서 나는 수강생을 신중하게 골라. 수강생이 잘 돼야 우리 회사도 잘 되니까.
사례: 영업이 힘든 여성 수강생
어느 날, 한 여성이 내 강의를 듣고 싶어 했어. 근데 내가 물어봤지. "지금 무슨 영업 하세요? 왜 내 강의를 들으려고 하죠?"
그랬더니 그분은 너무 힘들다고 하소연했어. 자기는 고객 상담을 너무 열심히 하는데, 고객들은 항상 "정말 친절하고 자세하게 설명해주셔서 감사합니다. 생각해 볼게요."라고만 하고 계약을 안 한대. 고객에게 도움 주는 일이 너무 좋은데, 수입이 없어서 힘들다는 거야.
그래서 내가 물었지. "대표님 수입이 얼마나 되세요?"
"한 달에 150에서 200 정도요."
나는 속으로 생각했어. '월 150에서 200이면 영업비 빼고 나면 순수익이 100만 원도 안 되겠네.'
그분은 울면서 말했어. "대표님, 어떻게 해야 할지 모르겠어요. 대표님 강의 들으면 달라질 것 같아서 결제하려고요."
근데 나는 이렇게 말했지. "제 강의 듣지 마세요. 대표님은 제 강의를 들어서 될 사람이 아니에요."
왜 내가 그 사람의 결제를 말렸을까?
나는 그 사람이 내 강의를 듣지 않길 바랐어. 그래서 뭐가 잘못됐는지, 스스로를 어떻게 봐야 하는지 알려주고 싶었지.
고객의 말은 곧이곧대로 믿지 마!
고객이 "감사합니다. 생각해 볼게요."라고 말하는 게 정말 고맙다는 뜻일까? 아니야. 대부분은 "별로다. 다른 영업사원 찾아보자."라고 생각하며 돌아선다는 거지.
진짜 실력 있는 영업사원은 고객에게 이런 말을 듣지 않아.
"설명 거지같이 하시네요."
"시간 너무 아까웠어요. 꺼지세요."
이런 말을 듣는 영업사원은 없어. 사람들은 기본적으로 좋게 말하거든.
왜 영업만 하면 스스로를 못 볼까?
내 동네 미용실 원장님 이야기도 해줄게. 그 원장님은 머리 감겨줄 때 고무장갑을 끼고 있었어. 손에 습진이 생길까 봐 그랬대. 근데 고객 입장에서는 불쾌하고 찝찝하잖아.
원장님은 "요새 경기가 너무 안 좋아. 손님이 없어."라고 말했지만, 나는 경기가 문제가 아니라 원장님 자신에게 문제가 있다고 생각했어. 본인만 생각하고 고객의 느낌은 전혀 고려하지 않은 거지.
"대표님, 고객을 위해 노력하고 도움 줄 만한 위치에 있다고 생각하세요? 얼마나 노력했고, 얼마나 공부했는지, 남들과 어떻게 다른지 그걸 고객에게 알려줄 수 있어요?"
그랬더니 그분은 버벅거리기만 했어.
성공한 사람의 모습만 보지 마!
그분은 나처럼 존경받고 돈 벌고 싶다고 했지만, 내가 얼마나 치열하게 싸우고 비참한 시간을 버텨왔는지는 보지 못했지.
"대표님, 지금 얼마나 노력하고 있어요?"
그분은 "저도 나름 열심히 노력해요."라고 했지만, 나는 그게 부족하다고 느꼈어.
나는 왜 그 사람을 말렸을까?
나는 그 사람이 내 강의를 듣고 나중에 "돈 날렸다"는 말을 듣는 게 싫었어. 그 사람은 외모도 헝클어져 있고, 푸석푸석한 얼굴에 어리숙해 보였지. 전문가다운 모습이 전혀 없었어.
"대표님, 고객에게 프로페셔널한 모습을 보여주려고 노력한 적 있나요? 다이어트라도 해보거나, 멋진 이미지를 위해 노력한 적 있나요?"
나는 그 사람에게 이렇게 말했어.
"고객에게 당신이 도움을 줄 수 있는 사람이라고 느끼게 하고 싶었다면, 당신의 이미지에 대해 생각해 본 적 있나요? 당신이 고객 앞에 있다면 계약할 건가요? 왜 계약을 안 하고 돈을 못 버는지 이유를 찾아서 다시 오세요."
오진은 답을 찾을 수 없게 만들어!
많은 영업사원들이 "DB가 없어서 못 판다"고 말하지만, 그건 오진이야. 진짜 문제는 자기 자신에게 있는데 말이지.
"저는 상담하면 타율이 80% 이상이에요."
이런 사람들은 상담은 잘하지만, 고객 관리가 안 되거나 고객을 만족시키지 못해서 소개가 안 들어오는 거야. 그래서 DB가 줄어들고 수익이 감소하는 거지.
"내 제품이 너무 비싸서 안 팔려."
제품이 안 좋다고 생각하면 때려치우고 다른 회사로 가면 돼. 왜 계속 붙잡고 있니?
가장 큰 문제는 바로 당신 자신이야!
네 실력, 사고방식, 행동 습관, 말투, 목소리, 이미지, 옷차림, 고객에게 풍기는 에너지, 진정성, 노력하는 모습... 이 모든 것을 객관적으로 돌아봐.
현실이 불만족스럽다면, 상황이 아니라 당신 자신을 바꿔야 해.
"불가능은 없다. 무능력한 사람만 있을 뿐이다."
이 말을 꼭 기억해.