계약 성공률 95% ↑! 공인중개사만 아는 미팅 스킬 3가지 대공개!

계약 잘 나오는 말 vs. 안 나오는 말, 뭐가 다를까?

부동산 중개하다 보면 계약이 자꾸 깨지거나, 손님이 연락이 안 되거나, "생각해 볼게요" 하고 가버리는 경우가 많지? 사실 이런 일들이 생기는 건 대부분 우리가 말실수를 했기 때문이야. 왜냐하면 우리는 중개사 공부할 때 공법, 민법 이런 건 배우지만, 손님한테 어떻게 말해야 계약이 잘 되는지는 제대로 배운 적이 없거든. 그래서 실수도 하고, 뭘 놓치는지도 모르고, 심지어 뭘 해야 하는지도 모를 때가 많아.

다른 중개사는 미팅만 나가면 계약을 하는데, 왜 나는 안 될까? 설명만 잘해서가 아니야. 바로 계약이 나오는 말과 계약이 안 나오는 말을 구분해서 써야 하기 때문이지.

1. 계약 안 나오는 말: 설명은 안 하고 설득만 하거나, 설명만 하고 설득은 안 할 때

• 설명 없이 설득만 할 때: 손님이 "이거 얼마예요?" 물어봤는데, 그냥 "5천만 원입니다." 하고 끝내버리면 계약 안 나와. 왜냐하면 손님은 비싸다고 느꼈는데, 왜 비싼지, 왜 그 가격인지 이해를 시켜주지 않고 그냥 "싼 거예요!"라고만 하면, 손님은 강요받는 느낌을 받고 기분 나빠해. 이건 설득이 아니라 강요가 되는 거지.

  • 예시: 손님이 "5천만 원 비싸요!"라고 했을 때, "아니에요, 진짜 싼 거예요!"라고만 하는 것.
  • 해결책: 손님이 비싸다고 느끼면, 왜 그 가격인지 설명을 먼저 해주고, 그 후에 설득을 해야 해. 예를 들어, "5천만 원이 비싸다고 느끼시는군요. 고객님이 생각하시는 적정 가격은 어느 정도세요?"라고 물어보고, 손님이 말한 가격대의 다른 물건을 보여주면서 "이런 물건들도 있는데, 이 물건은 이런 장점 때문에 5천만 원 정도 하는 거예요."라고 설명하는 거지. 이렇게 공감을 하면서 설명을 해주면 손님이 이해하고 설득이 더 잘 돼.

• 설명만 하고 설득은 안 할 때: 손님이 부담스러워할까 봐 설득을 너무 안 하는 경우도 문제야. 특히 금액이 큰 물건일수록, 설명을 너무 많이 하면 오히려 손님은 고민만 많아져서 결정이 느려져.

  • 예시: 자동차 살 때 할부라는 개념이 들어가면 선택지가 엄청 많아지는 것처럼, 설명이 많아질수록 손님은 더 고민하게 돼.
  • 해결책: 설명을 하기 전에 손님이 뭐가 필요한지 먼저 느끼게 해줘야 해. 질문을 통해서 손님이 스스로 필요성을 느끼게 하고, 그때 설명을 해주면 설득이 자연스럽게 따라와.
    • 예시: "33평 아파트도 있고 25평 아파트도 있는데, 고객님은 몇 평짜리가 필요하세요?"라고 물어서 손님이 33평을 원한다고 느끼게 한 후, 33평 아파트의 장점을 설명하는 거지.

2. 계약이 안 나오는 말: 설명도 하고 설득도 하는데도 안 나올 때

이 경우는 내가 패를 너무 빨리 다 까버렸을 때 발생할 수 있어. 마치 연애할 때 처음부터 내 모든 걸 다 보여주면 상대방이 흥미를 잃는 것처럼, 물건의 모든 장점이나 가격 조정 가능성을 처음부터 다 말해버리면 손님의 호기심이나 궁금증이 사라져서 오히려 계약이 안 나올 수 있어.

• 해결책: 물건에 대한 호감이 생기고 나서 가격 조정 같은 협상 내용을 이야기하는 게 좋아. 물건이 정말 에이스가 아니라면, 처음부터 모든 걸 다 보여주지 말고 손님이 궁금해하게 만들어야 해.

핵심 정리

• 계약이 안 나오는 말: 설명 없이 설득만 하거나, 설명만 하고 설득을 안 하는 경우.
• 계약이 나오는 말: 설명과 설득을 모두 해주는 경우.
• 설명할 때 중요한 것: 손님이 필요성을 느끼게 만든 후에 설명해야 설득이 쉬워진다.
• 설득할 때 주의할 것: 손님이 기분 나쁘거나 무시당한다고 느끼게 하면 안 된다. 토론하려고 하지 말고 공감하며 설명해야 한다.
• 설명과 설득을 다 했는데도 안 나올 때: 호기심을 자극하지 않고 패를 너무 빨리 다 까버렸을 가능성이 있다.

이런 내용들을 잘 기억하고 연습하면, 미팅 결과가 달라질 수 있을 거야!