쿠팡 판매 6년차, 매출 포기 않고 극복한 '진실' (Feat. 비법 공개)

쿠팡 셀러의 현실과 미래: SNS로 사업을 확장하는 방법

요즘 쿠팡에서 물건 파는 사람들이 많아지면서 "내가 쿠팡을 위해 일하는 건가?" 하는 생각이 들 때가 많다고 해. 카카오톡 채널로 "쿠팡에 상품 올렸는데 주문이 안 들어와요" 하는 문의가 많이 오는데, 정산은 두 달 뒤에나 나오고 말이야.

나는 6년 전부터 쿠팡을 해왔고, 열심히 해서 성공한 셀러로 뽑히기도 했어. 쿠팡에서 정말 다양한 경험을 했는데, 오늘은 쿠팡 셀러들이 겪는 구조적인 문제점과 그걸 어떻게 극복해야 하는지에 대해 이야기해 줄게.

쿠팡의 문제점: PB 상품의 무자비한 공세

쿠팡에서 판매하다 보면 이런 경험을 한두 번씩 하게 될 거야. 잘 팔리던 내 상품이랑 똑같은 PB 상품이 갑자기 나타나는데, 심지어 더 싸고 후기도 적은데도 상위 노출이 되어 있는 거지. 이런 경험을 세 번 정도 했어.

이게 바로 쿠팡 자회사인 CPLB가 만드는 PB 상품 때문이야. 쿠팡은 우리 같은 개인 셀러들의 판매 데이터를 다 보고 나서, "아, 이 제품 잘 나간다!" 싶으면 그걸 똑같이 만들어서 더 싸게, 더 상위 노출되게 내놓는 거야.

작년에 공정위에서 쿠팡에 과징금을 부과했는데, 그 자료를 보면 쿠팡이 자사 PB 상품을 검색 결과 상위에 고정 노출시켜서 기존 셀러들의 판매 기회를 빼앗았다는 내용이 나와. 이걸 '위계에 의한 고객 유인 행위'라고 판단했지. 쿠팡의 알고리즘 구조가 PB 상품을 우대하는 데 활용된 정황도 확인됐고.

이런 걸 보면서 "내가 이렇게 열심히 해도 결국 쿠팡이 다 가져가는 거 아닌가?" 하는 생각이 들었어. 쿠팡 안에서 상품을 좋게 만들어도 계속 카피 제품이 나오면 어떻게 살아남아야 할지 고민이 많았지.

쿠팡만으로는 부족하다: SNS로 눈을 돌리다

쿠팡에서 겪는 억울한 경험은 이것뿐만이 아니야. 로켓 배송 입점 수수료도 만만치 않아. 내가 주력하는 공산품 카테고리는 수수료가 35~40%나 돼. 거기에 연간 계약, 광고비까지 생각하면 부담이 크지.

원래는 쿠팡만 바라보고 있었는데, 답답함을 느끼던 시기에 SNS로 식품을 팔아보기 시작했어. 그때 비로소 숨통이 트이는 느낌이었지. 쿠팡에서의 판매만이 정답이 아니라는 걸 깨달은 거야.

단순히 좋은 키워드로 상위 노출시키는 전략으로는 광고비만 계속 나가고 마진은 줄어들어. 언제든지 더 높은 광고비를 내는 판매자에게 상위 노출을 뺏길 수도 있고, 가격을 싸게 내놓는 다른 판매자 때문에 고객이 이탈할 수도 있지. 게다가 정산도 늦고 말이야.

그래서 나는 여러분에게도 돈 버는 구조를 바꿔야 한다고 계속 말하는 거야. 쿠팡을 버릴 필요는 없어. 하지만 쿠팡에만 매달리지 말고, 그냥 하나의 쇼핑몰로 보는 거지. 예전에는 쿠팡의 모든 것을 파악하려고 했는데, 이제는 그냥 쿠팡을 이용할 뿐이야. 쿠팡 때문에 내 사업이 흔들리지 않도록 만드는 게 중요해.

미래는 AI 기반 쇼핑: SNS에 흔적을 남겨라

쿠팡의 PB 상품 때문에 권리 주장도 어렵고, 쿠팡에만 의존하는 게 얼마나 위험한지 깨달았어. 그래서 SNS를 시작하게 된 거야. 단순히 SNS만 열심히 하는 게 아니라, '커머스형 SNS 크리에이터'가 되기로 마음먹었지.

2024년 말에 나온 공정거래 시장 조사 보고서를 보면, 이제는 4세대 이커머스 모델이 필요하다고 느껴져. 바로 챗GPT 쇼핑, 유튜브 쇼핑, SNS 커머스 기능 같은 것들 말이야.

챗GPT는 이미 미국에서 쇼핑 기능을 추가했어. "가성비 커피 머신 추천해 줘"라고 하면, 내 성향과 트렌드를 조합해서 커피 머신을 추천하고 결제까지 가능하게 해주는 거지. 이게 결국 한국에도 적용될 거야. 오픈AI는 AI 기반 개인 쇼핑 도우미를 표방하고 있어.

챗GPT에 상품을 노출시키려면 어떻게 해야 할까? 쇼핑몰에 입점하듯이 하는 게 아니야. 예를 들어 복숭아를 판다면, 온라인상에 "이 사람 복숭아는 당도가 높다"는 흔적을 많이 남겨야 해. SNS, 유튜브, 자사몰 등 어디든 온라인상에 나라는 사람이 이런 걸 한다는 흔적을 남겨야 챗GPT가 나를 추천해 줄 수 있는 거지.

기존 쿠팡이나 네이버도 AI 추천이 있었지만, 자신들의 입점 판매자나 광고 상품을 우선 노출시키는 경우가 많았어. 정보의 신뢰성이 떨어질 수밖에 없지. 하지만 오픈AI는 전통적인 광고 방식이 정보 불신을 줄 수 있다고 보고, AI 추천을 통해 구매가 일어나면 그 거래에 대해서만 소액의 제휴 수수료를 받는 모델을 검토하고 있어.

이 말은 돈만 많이 쓴다고 상위 노출되는 시대가 끝날 수도 있다는 거야. 유튜브 영상 정보도 AI가 학습할 수 있도록 허용되고 있잖아. 온라인상에 올리는 콘텐츠 하나하나가 나만의 흔적을 만드는 초석이 되는 거지.

방향성이 중요해: 지속 가능한 사업을 꿈꾸다

"나는 그냥 월 300만 원만 벌고 싶은데 왜 이런 거대 담론까지 들어야 하지?" 라고 생각할 수도 있어. 하지만 열심히 하는 것도 중요하지만, 그 방향성이 옳은지가 더 중요해. 팀원형 미프 사태를 봐도 알 수 있듯이, 필드 자체가 잘못되면 아무리 열심히 해도 결과는 좋지 않아.

가정이 있고 자녀가 있는 나에게는 '옳은 방향성인가', '지속 가능한 방법인가'가 너무 중요해. 이제는 쉬운 방법보다는 나만의 노하우와 경쟁력을 키우는 방법을 고민해야 할 때야.

당장 월 300만 원을 버는 건 편의점 아르바이트로도 가능하지만, 방향이 잘못되면 계속 그 자리에 머물 수밖에 없어. 하지만 올바른 방향으로 나아가면, 지금은 월 300만 원을 벌더라도 미래에는 더 큰 돈을 벌 수도 있는 길이 열릴 거야. 1년 뒤, 3년 뒤를 위해 씨앗을 심는 과정이라고 생각하면 돼.

나만의 경쟁력 만들기: SNS에 깊이를 더하다

'작은 브랜드를 위한 책'에서도 나오듯이, 자신의 사업 영역을 깊게 만들고 브랜드를 키우는 데는 시간과 노하우가 필요해. 경쟁의 영역을 좁히려면 시간을 들일 수밖에 없고, 그게 바로 자신만의 경쟁력을 확보하는 방법이야.

고객을 모을 수 있는 그릇, 즉 SNS 채널이 필요한 이유야. 틱톡, 인스타그램, 유튜브, 카카오톡 채널 등 어디든 말이야. 쿠팡에서는 매출을 키울 수는 있지만, 그 매출이 단단하지가 않아. 광고비를 써야 하고, 경쟁자들을 방어해야 하고, PB 상품 카피에 대응하기도 어렵지.

쿠팡에 쏟는 에너지의 일부를 SNS에 투자해서 업의 깊이를 깊게 만드는 과정을 해보는 건 어떨까? 유튜브 영상, 인스타, 쓰레드, 블로그 글 등 콘텐츠를 하나하나 쌓아가는 건 느리고 힘들지만, 그게 바로 업의 깊이를 만드는 작업이야.

요즘은 누구나 전문성을 가질 수 있는 시대야. 사무실 없이도 그럴싸한 상세 페이지를 만들고, 챗GPT로 상품 설명을 뽑아낼 수도 있지. 누구나 브랜드가 될 수 있는 시대에 우리는 어떻게 살아남아야 할까?

자사몰과 SNS의 시너지: 흔들리지 않는 사업 구조 만들기

나는 쿠팡도 좋아하지만 자사몰 운영도 좋아해. 자사몰은 쿠팡의 정책 변화에 흔들리지 않는 나만의 세상이야. 카테고리도 내가 만들고, 상품도 내가 원하는 대로 상위 노출시킬 수 있지.

유튜브, 틱톡, 카카오톡 채널 등 내가 만든 콘텐츠를 통해 사람들을 자사몰이나 카카오톡 스토어로 유입시킬 수 있어. 쿠팡의 정책이 바뀌더라도 내가 만들어 놓은 이 구조는 탄탄하기 때문에 흔들리지 않아. 앞으로 더 촘촘하고 단단하게 만들 계획이라 마음이 든든해.

AI 기반 쇼핑이 활성화될 미래를 대비해서, 내가 무엇을 팔고 있는지에 대한 흔적을 온라인상에 많이 남겨야 해. "이 사람은 과메기를 많이 판다", "이 사람 제품은 배송이 빠르다" 같은 정보들이 쌓여야 하는 거지.

이번 주 숙제: 이야기형 콘텐츠 올리기

그래서 나는 여러분이 SNS 활동을 통해 판매 활동을 하셨으면 좋겠다고 계속 말하는 거야. 이번 주 숙제는 바로 이야기형 콘텐츠 올리기야.

단순히 "이 상품은 속이 노랗고 맛있어요" 같은 상품 소개가 아니라, "제가 왜 이 상품을 팔게 됐냐면요", "이 상품을 먹고 우리 가족이 얼마나 행복했냐면요" 와 같이 스토리가 있는 콘텐츠를 만들어 올려보는 거야.

유튜브는 필수로 하셨으면 좋겠고, 어렵다면 쓰레드라도 시작해 보는 건 어떨까? 나도 인스타그램 해킹 때문에 쓰레드를 다시 시작하려고 해. 영상 찍는 게 부담스럽다면 나와 함께 쓰레드를 시작해 보자. 나는 팔로워 한 명을 100명으로 만드는 걸 목표로 시작해 볼 거야.