설득의 심리학으로 배우는 보험 영업 성공 비법!
고객 설득 비법 4가지, 쇼호스트 장관 정에게 배우자!
쇼호스트 장관 정은 홈쇼핑 매출 신기록을 세울 정도로 대단한 사람이야. 보험 분야에서도 전문가라고 하는데, 1000시간 넘게 생방송을 하고 25개 보험사, 60개 상품을 론칭했대. 심지어 '홈쇼핑 보험 교주'라는 별명도 있고, 베스트셀러 작가이기도 해.
이번 시간에는 장관 정이 알려주는 고객 설득 비법 4가지를 쉽게 알아보자!
1. 소구법: 고객의 마음을 움직이는 말의 기술
소구법은 광고나 판매 목적으로 고객에게 호소하는 다양한 말의 방식을 말해. 30가지가 넘는 소구법 중에 보험과 관련된 유용한 소구법 2가지를 소개할게.
- 연상 소구: 고객이 미래에 닥칠 수 있는 상황을 상상하게 해서 필요성을 느끼게 하는 방법이야. 예를 들어, "평균 수명이 계속 늘어나고 있는데, 100세까지 건강하게 살려면 지금부터 준비해야 하지 않을까요?" 와 같이 말하는 거지.
- 핵심: 고객 스스로 미래를 상상하게 하고, 그 안에서 원하는 답을 이끌어내는 것.
- 위협 소구 (공포 소구): 위험이나 위협의 정도를 최대한 높여서 고객에게 경각심을 주는 방법이야. "3명 중 1명이 암에 걸린다는 사실, 알고 계셨나요? 당신의 손가락 두 개를 잡고 당신의 암 발병 확률이라고 생각해보세요." 와 같이 말하는 거지.
- 주의: 상대방의 감정을 상하게 하지 않도록 조심해야 해.
2. 대한 소구: 문제점을 짚어주고 해결책을 제시하라!
대한 소구는 고객이 현재 상황에 어떤 문제가 있는지 먼저 알려주고, 그 해결책을 제시하는 방법이야. 단순히 상품의 스펙만 이야기하는 것보다 훨씬 효과적이지.
- 핵심:
- 고객 상황에 문제가 있음을 명확히 밝힌다.
- 그 상황에 대한 해결책 (대안)을 제시한다.
예를 들어, 유방암 수술 시 흉터가 남는다는 문제점을 짚어주고, 흉터 없이 치료 가능한 최신 의료 기술을 대안으로 제시하는 식이야. 혈관 질환도 마찬가지로, 나쁜 식습관과 운동 부족으로 혈관이 좁아진다는 문제점을 이야기하고, 보험을 통해 스텐트 시술 비용 등을 해결할 수 있다는 대안을 제시하는 거지.
3. 효과적인 질문법: 고객의 마음을 사로잡는 질문
고객과의 대화에서 질문은 집중도를 높이는 데 중요해. 효과적인 질문법 2가지를 알아보자.
- 선택형 질문: 고객이 둘 중 하나를 선택하도록 유도하는 질문이야. "아이의 건강과 성적 중 어느 것이 더 중요하다고 생각하시나요?" 와 같이 질문하고, 고객이 원하는 답을 선택하게 만드는 거지.
- 핵심: 내가 원하는 대답을 유도하기 위해 선택지를 제시하는 것.
- 명제성 질문: 당연한 사실을 강조하며 고객이 거부하기 어렵게 만드는 질문이야. "부모님께 용돈으로 2만원을 드리면 좋아하시겠죠?" 와 같이 질문해서, 보험료 2만원으로 부모님의 건강을 챙기는 것이 훨씬 좋다는 것을 자연스럽게 느끼게 하는 거지.
- 핵심: 고객이 거부할 수 없는 당연한 사실을 이용하는 것.
4. 정보성 질문: 몰랐던 정보를 알려주며 궁금증 유발
정보성 질문은 고객이 몰랐던 정보를 알려주면서 질문을 던지는 방식이야.
- 핵심: 고객이 몰랐던 정보를 제공하고, 이를 통해 궁금증을 유발하여 더 많은 정보를 얻고 싶게 만드는 것.
예를 들어, "치매 환자의 80%는 간병이 필요하다는 사실, 알고 계셨나요?" 와 같이 질문하여 고객의 궁금증을 자극하는 거지.
마무리
장관 정은 "연습만이 완벽을 만든다"고 강조했어. 오늘 배운 내용들을 계속해서 연습하고 실제 고객을 만날 때 활용한다면, 분명 좋은 결과를 얻을 수 있을 거야! 다음 시간에는 더 알찬 고객 설득 기법으로 돌아올 테니 기대해도 좋아!