설득력 있게 말하는 3가지 법칙 [영업 잘하는 방법 궁금해?]

고객 마음 사로잡는 세 가지 비법!

왜 고객은 내 말을 안 들을까? 🤔

분명 내 상품이 더 좋고 싼데도, 고객은 기존 보험을 고집해. 왜 그럴까? 단순히 논리만으로는 사람 마음을 움직일 수 없기 때문이야. 사람 마음은 여러 개의 기둥으로 받쳐져 있어서, 하나만으로는 절대 넘어지지 않아. 마치 의자 다리 하나 부러뜨린다고 의자가 넘어지지 않는 것처럼 말이지.

그래서 오늘은 고객 마음을 사로잡는 세 가지 기둥 공략법을 알려줄게! 유튜브 최초 공개니까 집중해! 😎

1. 정체성 공략: "당신은 이런 사람이에요!" ✨

• 핵심: 고객이 되고 싶어 하는 모습, 즉 정체성을 건드려야 해.
• 왜? 사람들은 자신의 선택을 비판받으면, 자신 자체가 부정당하는 느낌을 받아. 그래서 방어적으로 변하고 마음을 닫아버리지.
• 어떻게?
  • "이 상품은 당신에게 안 맞아요" 대신, "이런 멋진 분들은 다 이 상품을 선택해요!" 라고 말해봐.
  • 성공한 CEO, 의사, 변호사들이 이 카드를 쓴다고 하면, 고객은 자신도 그렇게 될 수 있다고 상상하게 돼. 이게 바로 사회적 증거 원리!
• 주의! 고객의 선택을 직접적으로 비판하지 마. 마치 넥타이를 지적하는 것처럼 불쾌하게 느낄 수 있어.

2. 소속감 활용: "우리 같이 해요!" 🤝

• 핵심: 사람들은 혼자 남겨지는 걸 두려워해. 그래서 자신이 속한 그룹과 같은 행동을 하려는 경향이 있어. 이걸 동조 현상이라고 해.
• 왜? 집단에서 배제되는 건 물리적인 고통만큼이나 두렵거든.
• 어떻게?
  • "이 상품이 더 싸요" 대신, "옆집 사장님도 이걸로 바꾸셨는데 아주 만족하시더라고요." 라고 말해봐.
  • 다른 사람들이 이미 하고 있다는 걸 보여주면, 고객은 안심하고 따라오게 돼.
• 주의! 제품 스펙 자체보다는 "나만 빼고 다 하는 건 아닐까?" 하는 소속감에 반응한다는 걸 기억해.

3. 미래 손실 각인: "이대로 가면 손해예요!" 💸

• 핵심: 사람들은 얻는 것보다 잃는 것을 훨씬 더 무서워해. 이걸 손실 회피 편향이라고 해.
• 왜? 100만 원을 얻는 기쁨보다 100만 원을 잃는 고통이 2.5배나 더 크거든.
• 어떻게?
  • "이 상품을 하면 좋아요" 대신, "이대로 가면 매달 10만 원씩, 20년이면 2,400만 원을 손해 봐요." 라고 구체적인 숫자로 제시해.
  • 미래에 발생할 손실을 명확하게 보여주면, 고객은 행동하게 돼.
• 주의! 추상적인 표현보다는 구체적인 숫자로 손실을 각인시키는 게 중요해.

이 세 가지를 합치면? 💥

처음 이야기했던 고집 센 고객에게 이렇게 말해보자.

"요즘 같은 나이대 분들은 20만 원대 보험은 잘 안 하세요. 다들 10만 원대로 바꾸고 두 배 보장받고 계시거든요. 지금 안 바꾸시면 남들 다 받는 혜택 놓치고, 매달 10만 원씩, 20년이면 2,400만 원을 손해 보시는 거예요."

어때? 정체성, 소속감, 미래 손실까지 한 번에 공략하는 거지! 이게 바로 통합적 설득 프레임워크야.

기억해!

• 논리만으로는 부족해. 사람 마음은 여러 기둥으로 받쳐져 있어.
• 세 가지 기둥을 동시에 공략해야 해.
  1. 정체성: 고객이 되고 싶어 하는 모습을 보여줘.
  2. 소속감: 다른 사람들의 선택을 구체적으로 공개해.
  3. 미래 손실: 놓치게 될 구체적인 손실을 숫자로 제시해.

이 세 가지 비법으로 고객의 마음을 사로잡고, 실적도 두 배, 세 배로 늘려보자! 💪

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