[5_1] 고객이 비싸다고 말하는 이유

가격 기준, 왜 중요할까?

우리가 물건을 팔 때 그냥 가격만 띡 말하면 안 되는 이유를 설명해 줄게.

엄마랑 시장 갔을 때 이야기

예전에 엄마랑 시장에 갔는데, 정육점에서 소고기를 엄청 싸게 판다고 난리였어. 그래서 우리 가족 먹을 소고기를 샀는데, 30만원이 넘게 나온 거야. 근데 엄마는 "야, 이거 엄청 싸게 잘 산 거야!" 이러면서 엄청 좋아하시는 거야.

근데 옆에 야채 가게에 갔더니, 상추 한 봉지에 3천원 하더라고. 근데 엄마는 "이거 너무 비싸! 누가 요즘 소고기랑 상추를 먹냐? 깻잎 사자!" 이러면서 깻잎을 사시는 거야. 깻잎은 훨씬 쌌거든.

아니, 30만원 넘는 소고기는 싸다고 잘 사놓고, 3천원짜리 상추는 비싸다고 안 사는 게 좀 이상하지 않아?

왜 이런 일이 생길까?

이건 바로 가격 기준 때문이야.

• 엄마 머릿속에는 소고기 양을 보고 "이 정도면 40만원은 해야지"라는 가격 기준이 있었던 거야. 그래서 30만원은 싸다고 느낀 거지.
• 근데 상추 한 봉지는 "이 정도면 1,000원이나 2,000원 정도 해야지"라는 가격 기준이 있었던 거야. 그래서 3,000원은 비싸다고 느낀 거고.

결국 우리가 얼마짜리 물건을 파느냐보다, 고객 머릿속에 있는 가격 기준이 더 중요하다는 거야.

영업할 때 꼭 기억해야 할 것!

• "이거 얼마예요?" 라고 고객이 딱 가격만 물어볼 때, 바로 가격을 말해주면 영업 실패야.
• 가치를 먼저 알려주고 가격을 말해야 해. 그래야 고객이 "와, 이 정도면 이 가격이 맞네"라고 생각하게 돼.

성공한 장사꾼의 비법

길거리에서 장사하는 어떤 분은 이렇게 말했대.

"가격이 중요한가요? 맛이 중요하죠! 일단 와서 드셔보세요. 제가 싸게 드릴게요."

이렇게 먼저 가치를 체험하게 해주고 나서 가격을 말하니까 사람들이 더 많이 샀다는 거야.

그러니까 앞으로 물건을 팔 때는, 그냥 가격만 말하지 말고 고객이 그 물건의 가치를 느끼게 해주고 나서 가격을 말하는 연습을 해보자!