2026년 AI SaaS, 지금 시작할 기회! 성공 전략 3단계 공개
소프트웨어 회사, 이렇게 시작해봐! (중학생도 이해 가능 버전)
요즘 AI 기술이 엄청나잖아? 그래서 AI를 활용한 회사, 특히 다른 회사에 서비스를 제공하는 B2B AI SaaS 회사를 만드는 게 정말 핫해. 그런데 많은 개발자들이 이걸 잘못 시작해서 망하는 경우가 많대.
대부분의 사람들은 이렇게 시작해:
- 동굴 속으로 들어가서 6개월 동안 혼자 열심히 코딩해.
- "와, 내가 만든 거 대박인데?" 하고 세상에 딱 내놨는데... 아무도 안 원해.
이런 식으로 하면 시간, 돈, 노력을 다 날리는 거지. 그래서 오늘은 내가 처음부터 다시 시작한다면 이렇게 하겠다! 하는 방법을 알려줄게. 돈을 먼저 받고, 진짜 되는지 확인한 다음에 제품을 만드는 거지.
이 방법은 내가 여러 소프트웨어 회사를 만들고 성공시킨 똑같은 방법이야. 총 3단계로 나눌 수 있는데, 대부분의 사람들은 3단계부터 시작해서 문제가 생기는 거야.
이 방법을 따르면 외부 투자 없이 혼자 또는 작은 팀으로도 회사를 키울 수 있어. 그럼 내 지분 100%를 그대로 가질 수 있지!
솔직히 말하면, 나는 억만장자도 아니고 엄청난 회사를 팔아본 사람도 아니야. 하지만 몇 년 동안 소프트웨어를 만들면서 몇백 달러에서 몇천 달러까지 벌었어. 그리고 그 모든 성공에는 똑같은 방법이 있었지.
소프트웨어 만드는 것에서 제일 어려운 건 코딩이 아니야. 요즘 AI 코딩 도구도 많아서 코딩은 오히려 쉬워. 진짜 어려운 건 고객을 찾고, 그 고객이 돈을 내게 하고, 그리고 그 고객이 계속 우리 서비스를 쓰게 만드는 거야. 이게 소프트웨어 사업의 전부라고 해도 과언이 아니야.
대부분의 개발자들이 여기서 실수해. 코딩부터 시작해서 6개월 동안 만들고 나면, 돈을 내는 고객도 못 찾고, 설령 찾더라도 계속 쓰게 만들지 못하는 거지.
하지만 만약 고객이 돈을 내고 계속 쓰는 이 순환 구조를 잘 만들면, 이걸 '제품-시장 적합성(Product-Market Fit)'이라고 불러. 이게 처음에는 제일 중요해. 고객이 있고, 돈을 내고, 계속 쓴다면 이건 정말 멋진 사업 모델이고, 그래서 소프트웨어 회사가 매력적인 거야.
그럼 제품-시장 적합성을 어떻게 얻을까? 코딩부터 시작하지 않는다면 뭘 해야 할까?
우리는 순서를 바꿔서 '고객'부터 시작할 거야. 이걸 나는 '표면에서 소프트웨어로 가는 사다리'라고 불러.
이 모델은 처음에는 좀 없어 보이고, 확장하기 어려운 방식으로 시작하는 거야. 마치 프리랜서나 에이전시처럼, 특정 회사를 위해 무언가를 만들어주고 돈을 받는 거지. 복잡한 회원가입이나 여러 고객을 동시에 지원하는 기능 같은 건 없어. 그냥 특정 회사가 가진 문제를 해결해 줄 수 있는 걸 만들어서, 그 회사로부터 돈을 받고 이걸 증명하는 거야.
이게 바로 '표면에서 소프트웨어로 가는 사다리'의 핵심 아이디어야. 이제 각 단계를 자세히 알아보자.
1단계: "너를 위해 다 해줄게" (Done For You)
이 단계는 말 그대로 모든 걸 네가 다 해주는 거야. 이게 바로 '표면' 단계지. 목표는 딱 한 회사를 찾아서 그 회사의 문제를 해결해 주는 거야.
어떻게 시작해야 할까? 첫 고객을 어떻게 찾고, 어떤 문제를 해결해야 할까?
여기서 기억해야 할 단어는 바로 '깨짐(Breakage)'이야. 사업에서 '깨짐'이란, 회사가 어떤 문제를 해결하지 않아서 돈을 놓치거나, 아니면 그 문제 때문에 매주, 매달 엄청난 돈을 잃고 있는 상황을 말해. 이걸 찾아야 해.
이런 '깨짐'을 찾으려면 회사의 내부 사정을 알아야 해. 보통 이런 건 겉으로 드러나지 않는, 회사 안에서 벌어지는 일들이거든. 내부 사정을 모르면 이해하기 어렵지.
이미 유명한 소프트웨어 회사들은 쉬운 문제들은 다 해결했어. 예를 들어 이메일 보내기, 할 일 관리 같은 것들 말이야. 이런 거에 도전하면 거대 기업들과 경쟁해야 하니 힘들겠지?
우리가 찾아야 할 건 더 작고, 더 은밀한 '깨짐'이야. 이걸 찾으려면 직접 사람들과 이야기해야 해. 개발자들은 이런 걸 어려워하지만, 이게 성공의 열쇠야.
콜드 메일이나 업워크 같은 곳보다 먼저 해야 할 건 바로 '따뜻한 네트워크'를 활용하는 거야. 너를 이미 알고 있는 사람들에게 먼저 연락해 봐. 그러면 "누구세요?" 하는 반응 대신 좀 더 편안하게 대화할 수 있지.
왜 따뜻한 네트워크부터 시작해야 하냐면, 아무도 모르는 사람에게 연락하는 것(콜드 아웃리치)과 비교하면 훨씬 쉬워. 모르는 사람에게 연락하면 수많은 거절을 겪어야 겨우 한두 명의 긍정적인 답변을 얻을 수 있지만, 아는 사람에게는 소개받거나 그냥 편하게 이야기 나눌 기회를 얻기 쉽거든.
요즘 AI 덕분에 거의 모든 회사에 '깨짐'이 있어. 예전에는 불가능했던 AI 기술로 해결할 수 있는 문제들이 많거든. 회사에는 관리, 지원, 영업, 마케팅, 운영 등 다양한 부서가 있고, 각 부서마다 사람, 프로세스, 시스템이 복잡하게 얽혀 있어. 시간이 지나면서 이런 것들이 지저분해지기 마련인데, AI로 이걸 해결할 수 있는 기회가 생기는 거지.
사람들과 이야기할 때 "제가 AI 전문가인데, 당신의 문제를 해결해 드릴게요!"라고 접근하면 안 돼. 대신 '호기심 많은 사람'처럼 접근하는 게 최고야. 상대방이 뭘 필요로 하는지 내가 다 안다고 생각하지 말고, 질문을 통해 문제의 핵심을 파고드는 거지. 이걸 '발견(Discovery)'이라고 해.
이런 신호들을 잘 들어봐:
- 고통스러운가? (Painful)
- 반복적인가? (Repetitive)
- 비용이 많이 드는가? (Costly)
- 아직 해결되지 않았는가? (Unfixed)
이 네 가지 조건이 모두 충족된다면, 정말 큰 돈을 벌 수 있는 기회야.
문제를 찾았다면, 간단하고 빠르게 만들 수 있는 해결책을 제안해야 해. 이걸 '개념 증명(Proof of Concept, POC)'이라고 해. 요즘 AI 덕분에 하루 이틀 만에도 작동하는 걸 만들 수 있어.
중요한 건, 이 POC에 '가격'을 붙여야 한다는 거야. 그냥 "제가 만들어 드릴게요" 하면 "네, 해보세요" 하겠지만, 돈이 오가면 상황이 달라져. "우리가 투자하는 것보다 얻는 가치가 더 큰가?"라는 질문을 하게 되지.
제안할 때는 이렇게 해봐.
"제가 X를 만들어 드리면, Y라는 보장을 해드릴 수 있습니다. (예: 문제의 20%를 해결하거나, 시간을 10% 절약하거나, 월 수익을 5% 늘려주는 등) 이 보장을 바탕으로, 초기 구축 비용으로 Z원을, 그리고 유지보수 비용으로 매달 W원을 지불하실 의향이 있으신가요?"
가장 중요한 테스트는 상대방이 돈을 지불할 의향이 있는지야. 만약 돈을 내지 않으려 한다면, 다른 고객들도 마찬가지일 가능성이 높아. 이건 아직 제품이 시장에서 통할 만한 가치가 없다는 뜻이지.
1단계의 핵심은 '돈을 받고 아이디어를 증명하는 것'이야. 이걸 잘하면, 성공한 회사들처럼 (스트라이프, 에어비앤비 등) 좋은 출발을 할 수 있어.
'꺼보기 테스트(Turn it off test)'도 중요해. 만약 네가 만든 게 정말 유용해서 고객이 의존하고 있다면, 그걸 꺼버렸을 때 얼마나 빨리 전화가 오는지 봐. 전화가 빨리 올수록 좋은 제품이라는 뜻이야.
예를 들어, 고객 지원 자동화 시스템을 만들었다고 해봐. AI가 고객 문의를 처리해주고, 어려운 것만 사람에게 넘기는 거지. 만약 이 시스템이 멈추면, 직원들은 갑자기 4배의 일을 해야 할 수도 있어. 이런 식으로 고객이 얼마나 큰 가치를 얻는지 계산할 수 있어야 해.
이런 '꺼보기 테스트'를 통과할 때까지 1단계를 반복하는 게 좋아.
2단계: "너와 함께 만들어갈게" (Done With You)
1단계를 통과했다면, 이제 비슷한 문제를 가진 3~5개의 고객을 더 찾아야 해.
이 단계에서는 고객과 함께 일하는 거야. 이미 만든 제품의 뼈대는 있지만, 아직 완벽하진 않아. 복잡한 기능이나 멋진 디자인은 없어.
새로운 고객을 찾을 때 가장 좋은 방법은 바로 첫 번째 고객에게 물어보는 거야. 같은 업계에 있는 다른 회사들을 소개해 달라고 하는 거지.
가능한 한 '니치(Niche)'하게 접근하는 게 좋아. 예를 들어, "이커머스 회사를 위한 고객 지원 자동화 시스템"처럼 특정 분야에 집중하는 거지.
이 단계에서는 '너와 함께'라는 점이 중요해. 고객이 직접 설정할 수 있는 간단한 대시보드나, 입력 양식 같은 걸 만들어주면서 점차 고객이 스스로 할 수 있도록 유도하는 거야.
가격 모델도 바꿔야 해. 1단계에서는 초기 구축 비용과 유지보수 비용이 중요했지만, 이제는 '가치 기반 가격 책정(Value-based pricing)'으로 가야 해. 고객이 우리 서비스를 많이 사용할수록 더 많은 가치를 얻고, 그만큼 더 많은 돈을 내게 하는 거지.
예를 들어, 처리하는 티켓 수에 따라 가격을 매기는 거야. 고객이 AI를 통해 더 많은 티켓을 처리할수록 우리 시스템의 가치는 커지고, 가격도 올라가는 거지. 항상 가격 모델을 고객이 얻는 가치와 연결시키는 게 좋아.
2단계의 목표는 3~5개의 만족하고 돈을 내는 고객을 확보하고, 그들로부터 좋은 후기를 받는 거야. 이걸 해낸다면, 소프트웨어 회사를 시작하는 사람들의 99%보다 앞서 나가는 거지.
3단계: "너 스스로 해봐" (Done By You)
이제 마지막 단계야. 고객이 당신 없이도 스스로 결과물을 얻을 수 있도록 만드는 거야.
이 단계에서는 제품을 완전히 자동화된 소프트웨어로 만드는 데 집중해. 회원가입, 결제, 사용법 안내까지 모두 스스로 할 수 있게 말이야.
이때부터는 온보딩(Onboarding) 기능이나 여러 고객을 동시에 지원하는 기능(Multi-tenant support) 같은 엔지니어링 부분에 더 많은 시간을 투자하게 돼. 웹사이트도 중요해지고, 사람들이 쉽게 이해하고 가입할 수 있도록 만들어야 하지.
이 단계를 과소평가하면 안 돼. AI 코딩 도구가 있어도, 회원가입, 비밀번호 재설정, 계정 생성, 2단계 인증 등 소프트웨어를 운영하고 확장하는 데 필요한 복잡한 부분들이 많거든.
3단계에서는 '얼마나 빨리 고객에게 결과를 보여줄 수 있는가'가 중요해. 대부분의 제품은 처음 5분 안에 고객이 가치를 느끼지 못하면 실패하거든.
그리고 '배포(Distribution)'가 중요해져. 어떻게 하면 더 많은 사람들에게 제품을 알릴 수 있을까? 유료 광고도 좋지만, 추천, 공유, 보너스 같은 '내장된 배포 메커니즘'이 있는 제품이 성공할 가능성이 높아. 페이스북처럼 친구를 초대하면 보너스를 주는 방식 같은 거지.
3단계의 목표는 고객이 스스로 제품을 사용하고 빠르게 결과를 얻도록 만드는 거야. 그리고 추천이나 공유 같은 '네트워크 효과'를 통해 제품을 더 많은 사람에게 알리는 거지.
결론적으로, 이 '표면에서 소프트웨어로 가는 사다리'는 3단계로 구성돼:
- Done For You (너를 위해 다 해줄게): 돈을 받고 고객의 문제를 직접 해결해주며 아이디어를 증명해.
- Done With You (너와 함께 만들어갈게): 비슷한 고객 3~5명을 찾아 함께 제품을 개선하고 가치 기반 가격 책정을 시작해.
- Done By You (너 스스로 해봐): 고객이 스스로 제품을 사용하고 결과를 얻도록 자동화된 소프트웨어를 만들고, 내장된 배포 메커니즘을 활용해 확장해.
이 모든 단계를 거치지 않아도 괜찮아. 1단계나 2단계에서도 충분히 좋은 사업을 만들 수 있어. 중요한 건 외부 투자 없이, 돈을 받으면서 아이디어를 증명하고, 재미있게 회사를 키워나가는 거야.
만약 1단계부터 시작하고 싶다면, 프리랜서로 시작하는 것도 좋은 방법이야. 이걸 어떻게 하는지에 대한 영상도 있으니 참고해봐!