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설득의 심리학 (1권) - 사회적 증거 원칙

이 책은 사람들이 왜 특정 행동을 하거나 특정 제품을 구매하는지에 대한 심리를 파헤치는 책이야. 특히 이번에는 '사회적 증거 원칙'에 대해 알아볼 건데, 이게 뭐냐면 "다른 사람들이 많이 하니까 나도 따라 하는 것"이야.

왜 우리는 남을 따라 할까?

• 편리한 지름길: 뭘 해야 할지 잘 모를 때, 다른 사람들이 하는 걸 보면 '아, 저게 맞는 거구나!' 하고 쉽게 따라 할 수 있잖아. 복잡한 상황에서 빠르게 결정하는 데 도움이 돼.
• 실수 줄이기: 많은 사람들이 하는 행동은 대체로 옳을 확률이 높다고 생각해서, 남을 따라 하면 실수할 확률이 줄어든다고 느껴.

사회적 증거, 어떻게 이용될까?

이런 심리를 이용하는 사람들이 많아.

• 인기 상품: "가장 인기 있는 것"이라고 꼬리표를 붙이면 판매량이 늘어. 베이징 레스토랑에서 인기 메뉴 꼬리표를 붙였더니 판매량이 13~20% 늘었고, 런던 맥주집에서 가장 인기 있는 맥주라고 알렸더니 판매량이 두 배로 늘었대.
• 맥도날드 맥플러리: "이 맛이 가장 많이 팔려요"라고 말 한마디 덧붙였을 뿐인데 맥플러리 판매가 55%나 늘었대!
• 넷플릭스: 넷플릭스도 사람들이 많이 보는 콘텐츠를 공개해서 인기를 더 끌어올리고 있어. "인기가 인기를 낳는다"는 걸 알고 있는 거지.
• 나이트클럽 줄 서기: 실제보다 더 인기 있는 것처럼 보이게 하려고 줄을 길게 세우기도 해.
• 팁 미리 넣어두기: 바텐더나 교회에서 팁이나 헌금을 미리 넣어두는 것도 사람들이 따라 하게 만들려는 방법이야.
• 온라인 쇼핑: 상품평이 구매 결정에 큰 영향을 미친다는 건 다 알지?

"95%는 따라쟁이"

영업 전문가들은 "주도자는 5%뿐이고, 나머지 95%는 따라쟁이"라고 말할 정도야. 다른 사람의 행동이 얼마나 강력한 설득 도구가 되는지 보여주는 거지.

• 윤리적 판단: 고문이 윤리적으로 괜찮은지에 대한 질문에, 대학생 80%가 "다른 사람들이 찬성했다"는 이야기를 듣고 괜찮다고 답했대.
• 범죄 행동: 음주운전이나 뺑소니 같은 범죄를 저지르는 사람들도 다른 사람들도 똑같이 한다고 믿으면 더 많이 하게 된대.
• 건강 습관: 친구들이 과일을 많이 먹는다는 이야기를 들은 고등학생들이 과일 섭취를 늘렸다는 사례도 있어.

사회적 증거, 조심해야 할 점!

사회적 증거는 우리에게 도움이 되기도 하지만, 맹목적으로 따르다 보면 속기 쉬워.

• 거짓 증거: 인기 있는 것처럼 보이게 조작하거나, 돈을 주고 좋은 상품평을 쓰게 하는 경우도 있어.
• 예언 실패 사례: 종말론 집단에서 예언이 실패했는데도 오히려 신념이 더 강해지고 사람들을 더 끌어모으는 현상도 있었대. 이건 사람들이 자신이 믿고 싶은 것을 진리로 받아들이려는 심리 때문이야.

결론

결국 사회적 증거 원칙은 "많은 사람이 하니까 나도 한다"는 심리를 이용하는 거야. 이걸 잘 이해하면 다른 사람에게 쉽게 설득당하지 않고, 오히려 다른 사람을 설득하는 데도 활용할 수 있겠지?

다음에는 '설득의 심리학' 2권으로 돌아올게!