💼 고객이 도장을 찍게 만든 한 마디, 알고 계신가요?
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그런 일이 많지 않습니까? 고객의 마음을 모른다는 얘긴데 저희의 장점은 고객의 마음을 압니다.
사람을 설득시키는 방법은 여러 가지가 있습니다.
변조법, 수사법, 소구법 그 중에 하나입니다.
소구법.
네.
요즘 이거에 대해서 고민을 많이 하고 있습니다.
자, 대답해 보십시오.
저기 고객한테 설득하는게 두 가지거든요.
저희가 교육받기로는 말의 내용이 있고 말의 표현이 있습니다.
그 내용은 what is said in the message 표현은 how say 어떻게 표현할 것인가? 어느게 더 중요하다고 생각하세요? 틀렸습니다.
표현보다 내용이 요즘은 굉장히 화두입니다.
고객한테 아무리 고인님 사랑합니다.
아무리 유리한 표현으로 말을 한다고 해도 결국 고객이 지갑을 여는 것은 그 사람의 그 내용 건질 만한 건덕지가 있기 때문입니다.
그것 그걸 얘기하는 거죠.
자,이 강의는 저 강사들의 문제점이 저 총론은 강한데 강론이 약합니다.
들을 땐 끄덕끄덕합니다만 직접 고객한테 가서 써먹을 화법은 없다는 거죠.
그래서이 강의는 화법을 여러분한테 직접 만들어 보 드리는 그런 시간이 되고자 합니다.
자, 위협속으로 쓰는 방법은 매우 심플합니다.
아, 위협 속으로 쓰실 여러분 위협 속으로 쓰세요.
고객들한테 가끔 써서 안 될걸요.
네.
보험업에 있어서는 반드시 써야 되는게 위협 수구입니다.
자, 쓰는 방법은 두 가지인데 첫 번째 고객의 기분이 나쁘지 않게 인성을 건드리지 않는 합리적인 범위의 통계 내에서만 위협 속으로를 쓰시는게 첫 번째.
두 번째 위협의 수위를 최대한 높여라.
이게 두 번째입니다.
자, 말씀드렸습니다.
합리적인 범위 내에서 그 두 번째는 어떻게해요? 위협의 수위를 최대한 높이면서 얘기해 보시라는 거죠.
네.
아니 제가이 보고 있으이 뭐예요 이거? 세시대 간병부 아 저 오래 살 거 같지도 않고 이렇게 건강한데 그 몸이 무슨 소용입니까? 요즘에 주에 보면은 70이나 80 되신 분들 많이 보죠.
네.
그분들 보시면 전 지금 본인 몇 살까지 살 수 있을 것 같아요? 전 한 70이요.
아니에요.
지금 옆에분 이제 부모님들 생각했을 때 본인은 그분보다 더 샀다고 보셔야 돼요.
예.
세시대 간병 나온 이유가 거기 있고요.
두 번째 주에 보시면 요양 병원이 요즘에 급등하고 있는 거 혹시 아세요? 음.
예.
많이 봤어요.
직접 한번 가보셨어요? 네.
가보시면 한번 봤어요.
건데.
예.
되게 심각하거든요.
예.
좋습니다.
자, 위협을 느끼신 분 손 들어줘 보십시오.
네.
뒤돌아보세요.
전멸이에요.
이거 어떡하실 거예요? 준비를 안 해.
본인이 판매하시는 건데.
반대로 해 봅시다.
저희 고객이십니다.
고객께서는 간병보험에 대해서 어떻게 생각하십니까? 첫째, 사람은 태어날 때부터 장애를 갖고 태어나는 사람이 있습니까? 90% 이상은 후천적인 장애를 갖고 태어납니다.
그런데 그런 장애들 중에 나이가 들면 들수록 서서히 죽음의 저승 사자라 불리는 장애들이 있습니다.
당뇨, 고혈압, 치매.
자, 치매 하나만 놓고 얘기해 봅시다.
전국의 치매 환자 50만 명 넘은지가 한 500년입니다.
왜 그렇습니까? 우리는 내비를 달고 나서 길을 모르고 노예방이 생기고 나서 가사를 모릅니다.
스마트폰 이후로 우리는 생각하는인지 지각 능력이 떨어집니다.
1년에 25% 치매 유병률이 늘고 있습니다.
65세 이상 10명 중에 한 명이 현재 치매한자고요.
65세 이상 네명 중에 한 명이 치매 위험군입니다.
처음엔 방향장애부터 시작하던 것이 서서히 옷을 못 입고 화장치를 못 가고 대소변 못 가리다가 인격 붕괴 이르면서 처절하게 죽는 병 장애를 입는 거 아니겠습니까? 보험사에서 엄격한 잣대로 1급, 2급, 3급을 해 놓은게 아니라 국가에서 관리하는 장애 등급에 따라서 이런 일들이 생길 때 후천적인 장애가 생길 때 보호를 받는다는 겁니다.
똑같은 말이라도 위협을 그죠? 그럼 우리 키워드를 하나만 떼봅시다.
제가 고객입니다.
저 실비 필요 없습니다.
자, 저를 위협해 보시죠.
예.
실비는 꼭 필요한 그 우리가 진짜 갖고 가야 할 제가 지난 8년 동안 병원을 두 번밖에 안 갔습니다.
감기로 3,000원 나오더군요.
약값 1,500원 필요 없습니다.
네.
지금은 건강하시고 젊으시니까 필요가 없 정말 건강합니다.
네, 맞아요.
그러신 거 같아요.
예.
네.
근데 앞으로는 아이 모든 병들 거라고요.
저보고 아 60세 50세에 넘으면 대부분이 건강을 건강에 대한 그런 그 병원을 많이 찾는 횟수가 더 자아지고요.
자 지금은 우린 무슨 소구죠? 위협 소구.
위협 소구는 어떻게 하라고요? 위협의 수위를 제발 좀 높이시라고요.
[음악] 저 가격을 쓰실 때 네.
이달 병원비 따로 떼세요.
그런 사람이 어디 있어요? 얘기치 않게 나가는 돈 아닙니까? 그 얘기치 않게 나가는 돈이 1인당 얼마나 될까요? 병원비가 12월 3일자 KBS 뉴스에 나왔군요.
1억이 넘습니다.
저기 여성은 1억 1,400만 원이군요.
야, 우리가 얘기치 않게 나가는 돈이 1억이 넘습니다.
근데 재미난 것은 앞으로 10년 안에이 의료이 세배 증가한다고 나음 3억이 넘는다는 얘기입니다.
그리고 본인 인생의 60세 이후에 쓰는 병원비가 거의 대부분입니다.
물가는 오르고 병원비도 오르고 물가는 오를수록 앞으로 고객님의 경제력은 떨어지고 고객님이 몸은 나빠질수록 고객님 병원비는 점점 오르고 자 믿는 건 뭐라고 생각하십니까?이 증권 하나면 고객님 평생의 병원비가 대신 우리가 책임을 줍니다.
똑같은 말이라도 더 위협을 더 해 보시라는 그런 얘기.
자, 무슨 말이냐면 이런 겁니다.
예를 들어서 제가 저 시범을 한번 보여 보죠.
아무 암이나 좋아하시거나 마음에 드시는 암 하나만 저도 최장암 이런 거.
자, 선생님 전을 향해 이렇게 엄지 선톱을 들어보시죠.
까딱까딱.
네.
이 정도가 당신의 최장에 암세포로 붙어 있다면 당신은 최장암 중기 넘었습니다.
생존률 9%입니다.
손쓸돌이 없이 죽음을 향해 가고 있을 수 있습니다.
이거 이런 식으로 그니까 네.
위협 속으로 아 너무 심했나요? 예.
예를 들면 이렇다는 거죠.
어 증상은 있습니까? 없습니다.
뇌에서 가장 먼 장기는 자각 증상이 전혀 없습니다.
어떻게 해야 됩니까? 건강 검진이 필수적인 것이고 정기적인 건강 그거에 선행되는 것은 뭡니까? 그래서 충분히 커버할 수 있는 진단금이 아니겠습니까? 이런 이런 얘기라는 거죠.
위암 위암 OECD 국가 중에 발병률 제일 높은 나라가 어디니까? 한국입니다.
왜요? 이렇게 얘기하시죠.
메고 짜고 얘기하신다고요.
그 위협이 안 느껴지잖아요.
위협이 안 느껴질 것 같으면 얘기하지 마시라는 거예요.
자.
자.
반대로 여기 계신 분 중에 여기 두 줄 빼고 나머지 뱃속에는 위암 환자 배를 갈라보면 나오는이 균이 다 있습니다.
위암의 씨앗.
무슨 균? 헬리코박토균.
한국인의 70% 복자입니다.
왜 한국인이 그렇게 복윤률이 높은 줄 아십니까? 예를 들어 국하고 펄펄 끓는 국지개가 있어요.
펄펄 끌어도 제가 한 숟가락 퍼먹.
저는 균이 있어요.
균이 없어요.
퍼 먹었어요.
퍼 먹었어요.
빛의 속도로 얼마 버릴 수 있죠.
그래서 OECD 국가 중에 한국인이 제일 높습니다.
말기 위함 환자 두 명이 몸에 칼화되지 않고 완치된 사례가 있습니다.
양성자 요법.
일산 국립 안 센터에 가면 자기 옷입고 그냥 가만히 들어가 누워만 있으면 됩니다.
칼을 대지도 않습니다.
완치가 됐습니다.
열 번 들어갔다 나오는데 3천만 원입니다.
자, 원무가에서 하라는 대로 무슨 몸을 도아지처럼 오려내시겠습니까? 아니면 더 좋은 최상의 치료를 하시겠습니까? 고객께서 사인을 하시는 순간 당신의 미래 삶의 질은 보장을 받습니다.
똑같은 말이라도 위협을 그죠.
예.
유방함.
유방함.
자, 유방암에 걸리면 스스로 어떻게 할까요? 여기 겨드랑이 있죠? 겨드랑이에다가 제 요거 새끼 손가락에 반밖에 안 되는 카데킨을 삽입해서 복관경이나 레이저로 죽이면서 요새는 의사가 한 명 더 들어오죠.
성영액과 의사가 같이 들어옵니다.
유방 보건수 말고 성액과 의사가 원하는 모양대로 아름다운 가슴을 만들어 할 만한 수술이죠.
그럼에도 불구하고 한국 여성 유방 환자의 40%는 양쪽 유방을 완전히 돌려냅니다.
이런 좋은 기술이 있는데 왜 그럴까요? 돈 문제 아닙니까? 성형 자금이 국가에서 됩니까? 안 됩니다.
그께선 진단금이 필요한 대목이 여기에 있음을 아셔야 됩니다.
간남 간함 퀴즈 암이 전염이 될까요? 안 될까요? 남성함의 25%는 간념에 의한 겁니다.
연말에 잘하시는 거 있잖아요.
아, 부장님 한 잔.
나는 간남과 강경화를 위해 안 마시겠어.
이럴 사람이 있습니까? 한국 남성 중에.
자, 한국 남성의 5.
5%는 B형 바이러스 간염 복윤자입니다.
8%는 A형 바이러스 간념 복윤자입니다.
술잔 돌리는 것은 미친 짓입니다.
그럼에도 불구하고 한국 남성들은 연말이면 돌리고 있어.
그리고 어디 집에 들어와서 웅 자기야? 예.
아내에게 입을 내밀겠습니까? 퀴즈 저기 어우 제가 요번에 가남 절제 수술 받았잖아요.
얘기를 했어요.
자 간남 수술을 받았습니다.
괜찮아요? 장문정 씨 아유 괜찮아요.
정말 괜찮을까요?이 사람이 다시 재발할 확률이 몇 %일까요? 5년 안에 맞춰 보십시오.
70% 정답입니다.
간남 절제 수술 후 5년 안에 재발 확률은 70%입니다.
놀랐죠? 그래서 무서운 겁니다.
세 가지죠.
도련해도 또 나요.
제발.
물감 번지도 번져요.
전이 나는 간함인데 발에 조감 뭐 뇌암 서함이 생겨요.
왜 그렇죠? 2차함입니다.
이래서 말기 가남한자 6개월 평균 치료병이 얼마일까요? 맞춰 보십시오.
4,414만 원입니다.
외우기도 좋죠.
4,400 6개월 동안 그 돈을 마련해 드리는 겁니다.
사람의 위협의 수준이 어떻다는 거죠? 높아졌 그렇죠.
예전하고는 몰라보게 높아졌습니다.
그러니 여러분들이 제발 고객 만나면 하는 얘기, 가족의 감병자금, 생계비, 생활 자금 늘 그런 얘기 하시고 한국 남성 세 명 중에 한 명이 암에 걸리고 늘 이런 얘기 하시고 안 먹히지 않습니까? 변화가 여러분의 발전에 초석이 된다고 생각합니다.
