100자 메시지로 5천만원 판매! 비법 공개: 상담 없이도 성공하는 단가 높이는 전략
사업 망하는 지름길 3가지? 이거 모르면 돈 못 벌어!
"아니, 내가 실력이 없어서 그런가? 왜 이렇게 고객한테 설명만 하다가 끝나지?"
이런 생각, 혹시 하고 있지 않아? 사실 이건 네 실력 문제가 아니야. 사업 망하는 지름길 3가지 중에 하나가 제대로 안 되어 있어서 그래. 이걸 제대로 알면 5천만 원짜리 컨설팅도 100자 메시지 한 통으로 팔 수 있다고!
나는 10년 동안 8개국에서 마케팅 전략 짜고 수천 개의 웹사이트랑 퍼널 분석해 봤어. 지금은 계약 하나에 2천만 원에서 5천만 원씩 받아. 영업 미팅? 그런 거 안 해. 영업팀도 없어. 혼자 일해. 고객이랑은 결제 끝나고 처음 인사해.
이 영상 끝까지 보면 네 사업에서 돈을 못 버는 이유가 뭔지 딱 알게 될 거야.
주의! 이 영상은 아직 아무것도 안 팔아본 초보한테는 좀 어려울 수 있어. 상품도 있고 매출도 나오는데, 맨날 고객 만나서 설명하고 설득해야 돈 버는 사람들을 위한 영상이야.
자, 이제 본격적으로 이야기해 볼게.
왜 맨날 "생각해 볼게요" 소리만 듣는 걸까?
대부분 "아, 내가 말솜씨가 부족한가? 클로징 스킬이 없나?" 라고 생각하는데, 그게 아니야. 미팅 전에 이 세 가지가 제대로 안 되어 있으면, 입 열기도 전에 이미 게임 끝난 거야.
고객이 "이거 해야겠다!" 마음먹고 미팅에 오게 하려면 이 세 가지가 필수야.
- 오퍼 (제안): 네가 고객한테 뭘 파는 건지 명확하게 보여주는 거야.
- 콘텐츠: 네가 누구인지, 뭘 잘하는지 보여주는 글이나 영상 같은 거지.
- 지름길 퍼널 (고객 흐름): 고객이 네 상품을 알고, 사고, 결제까지 하는 과정이 엄청 간단해야 해.
이 중에 하나라도 빠지면 고객은 "가격 깎아주세요", "생각해 볼게요" 이런 말만 하게 돼. 내가 이 방식을 바꾸고 나서는 가격 깎아달라는 말 한 번도 못 들어봤어.
자, 이제 종이랑 펜 준비하고, 네 사업이 어떤지 스스로 진단해 봐.
1. 오퍼: 네가 뭘 파는지 제대로 설명할 수 있어?
"저희는 이런 이런 서비스를 제공합니다." 라고 20분, 30분씩 설명해야 한다면 적신호!
간단하게 종이에 네가 파는 상품을 쭉 적어서 보여줬을 때, 상대방이 바로 이해하고 "오케이, 이거 할게요!" 라고 말하면 상품 구성이 잘 된 거야.
근데 만약 "이게 무슨 말이에요? 설명해주세요." 라고 한다면? 네 제안이 너무 어렵다는 뜻이야. 그래서 미팅에서 길게 설명하게 되는 거지.
진단:
* 적신호: 종이에 적은 상품 설명을 상대방이 이해 못 하고 설명을 요구한다.
* 노란색: 어느 정도 이해는 하지만, 추가 설명이 필요하다.
* 초록색: 종이에 적은 상품 설명을 보고 바로 이해하고 구매 의사를 보인다.
2. 콘텐츠: 네가 영업팀 대신할 수 있어?
"내 사업에서 영업 담당자는 딱 하나, 바로 콘텐츠야."
콘텐츠가 제대로 되어 있으면 안 맞는 사람은 미리 걸러지고, 딱 맞는 사람만 끌어당겨. 그러면 "가격 깎아주세요" 같은 요구는 없어지지.
사람들은 네 상품 자체보다 너라는 전문가를 보고 사는 거야. 특히 비싼 상품일수록 더 그래.
두 가지 선택지:
* 방법 1: 대표나 영업팀이 직접 만나서 열심히 설득해서 겨우 계약 따내기.
* 방법 2: 콘텐츠가 영업팀 역할을 대신하게 만들기.
나는 두 번째 방법을 선택했어. 영업 미팅 안 하고, 영업팀 안 뽑고.
오해 금지! 콘텐츠 영업을 대신하게 하려면 양을 엄청 늘려야 하는 게 아니야. 방향이 중요해.
진단:
* 적신호: 열심히 콘텐츠를 올려도, 여전히 미팅에서 1~2시간씩 설명하고 설득해야 팔린다.
* 노란색: 콘텐츠를 보고 절반 정도 설득된 사람들이 미팅을 신청해서, 미팅은 20~30분 정도만 진행된다.
* 초록색: 콘텐츠만 보고 사람들이 구매 결정을 하고 결제까지 끝낸다.
3. 지름길 퍼널: 고객이 결제까지 가는 길이 너무 복잡하지 않아?
"고객이 결제까지 가는 동선이 얼마나 간단하냐에 따라 상담 미팅을 없앨 수 있느냐 없느냐가 갈려."
일반적인 고객 흐름은 이래:
짧은 콘텐츠 -> 긴 콘텐츠 -> 상담 신청 페이지 -> 상담 신청 -> (노쇼 또는 미팅) -> 미팅에서 설득 -> 견적서 -> (잠수 또는 계약) -> 계약 성사
이거 엄청 복잡하지? 중간에 빠져나갈 구멍이 너무 많아.
지름길 퍼널은 딱 두 단계야:
1. 콘텐츠 보기
2. 구매 또는 구매 안 함
이렇게 간단해야 해. 복잡한 퍼널은 중간에 고객이 빠져나갈 변수를 다 차단하지 못해.
진단:
* 적신호: 고객 결제 흐름 동선이 엄청나게 복잡하다.
* 노란색: 지름길 퍼널처럼 1~2단계는 아니지만, 3~4단계 정도로 복잡하지 않다.
* 초록색: 딱 1~2단계 만에 고객이 구매 결정을 하고 바로 결제한다.
그래서 뭘 해야 할까?
이 세 가지 중에 적신호가 나온 곳이 있다면, 바로 그 부분을 먼저 고쳐야 해. 괜히 잘하는 거 바꾸려다가 시간만 버리는 거야.
이 세 가지를 그대로 두면 네 실력이 아무리 늘어도 맨날 만나서 설득해야 해. 오히려 성공 사례를 보여줄수록 네 서비스 가치는 떨어져.
반대로, 글자만 적힌 문서 한 장으로 고가 서비스가 팔리고, 콘텐츠가 모든 설득을 끝내주고, 복잡한 퍼널 없이 딱 두 단계만 거쳐서 결제까지 된다면?
그때부터 고객과의 미팅은 설득하는 자리가 아니라 언제 시작할지 날짜만 정하는 자리가 되는 거야.
영업 전화나 카톡 메시지 없이 어떻게 고가 결제가 이루어지는지 궁금하다면, 영상 설명에 있는 다른 영상을 꼭 봐봐. 네 사업의 빈자리를 채울 방법을 알게 될 거야.