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설득의 심리학 4권: 작은 시도로 큰 변화를 만드는 스몰 빅의 힘

이 책은 '설득의 심리학' 시리즈의 마지막 권으로, '스몰 빅'이라는 개념을 통해 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 방법을 알려줘.

1. 메시지 프레임: 작은 변화로 큰 효과 보기

• 핵심: 사람들이 이미 바람직한 방식으로 행동하고 있다고 알려주거나, 같은 그룹에 속해 있다는 점을 강조하면 메시지가 더 설득력 있어져.
• 더 나아가기: 우리가 원하는 행동이 얼마나 일반적인지, 혹은 일반적이지 않은지를 메시지에 담아내면 더 큰 효과를 볼 수 있어.
  • 예시: 친구가 재채기할 때 입을 가리지 않는다면,
    • 규범을 잘 지키는 친구에게: "재채기할 때 입 가리는 게 규범인데, 너 그거 안 지키고 있잖아."라고 말하는 게 효과적이야.
    • 규범을 잘 안 지키는 친구에게: "재채기할 때 입을 가리는 게 얼마나 좋은지 알아?"라고 긍정적인 면을 강조하는 게 더 나아.
• 실험 결과: 사람들이 규범을 따르는 집단에 속해 있다고 생각하면, 규범을 어기는 사람들의 특징을 설명하는 메시지에 더 영향을 받고, 반대로 규범을 어기는 집단에 속해 있다고 생각하면 규범을 따르는 사람들의 특징을 설명하는 메시지에 더 영향을 받아.

2. 스스로 행동하는 스몰 빅: 미래의 나에게 책임 묻기

• 핵심: 사람들은 미래의 자신에게 이롭도록 행동하는 방향으로 설득돼.
• 실험: 은퇴 준비를 위해 저축하는 습관을 살피는 실험에서, 미래의 자신에 대한 의무를 강조한 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 저축률이 더 높았어.
  • 결과: 미래의 자신을 생각하게 하는 메시지가 저축률을 0.85% 높였는데, 이게 별거 아닌 것 같아도 평생으로 보면 엄청난 차이를 만들어낼 수 있어.
• 더 나아가기: 미래의 내 모습을 사진으로 보여주는 것이 가장 효과적이야. 미래의 자신을 본 사람들은 현재 자신을 본 사람들보다 저축률이 40%나 높았어.
• 적용: 금연을 설득할 때, 담배가 노화를 앞당기는 모습을 보여주거나, 미래의 내가 어떻게 보일지 상상하게 하는 것이 중요해.

3. 미루고 지원하려는 경향 줄이기: 마감일의 힘

• 핵심: 마감일을 약간만 바꿔도 사람들이 일을 더 잘하게 돼.
• 실험: 유효 기간이 짧은 선물 교환권이 유효 기간이 긴 선물 교환권보다 5배나 더 많이 사용되었어. 사람들은 유효 기간이 긴 것을 선호한다고 말했지만, 실제로는 짧은 기간에 더 적극적으로 행동했지.
• 적용:
  • 소프트웨어 회사: "지금 바로 등록하세요" 대신 "지금 바로 등록하겠습니다", "내일 다시 문의해 주세요", "등록 마지막 날인 3일 후 다시 문의해 주세요"와 같이 마감일을 촉박하게 설정하면 등록률을 높일 수 있어.
  • 재정 상담사: 웹 세미나 초대장에 마감일을 예상보다 촉박하게 설정하면 참석률을 높일 수 있어.

4. 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅: 불필요한 덧붙임은 오히려 독

• 핵심: 이미 매력적인 제안에 불필요한 특징이나 정보를 더하면 오히려 가치가 떨어질 수 있어.
• 실험:
  • MP3 패키지: 무료 다운로드 혜택이 추가된 패키지가 더 좋다고 생각했지만, 구매자들은 오히려 무료 다운로드가 없을 때보다 더 적은 금액을 지불하겠다고 했어.
  • 호텔 예약: 5성급 호텔에 3성급 레스토랑이 있다는 사실을 알게 되자, 사람들은 지불할 용의가 있는 금액을 15%나 낮췄어.
• 적용:
  • 벌금 제도: 벌금 750달러에 사회봉사 2시간을 추가하는 것이 벌금 750달러만 부과하는 것보다 덜 가혹하게 느껴졌어.
  • 맞춤화: 모든 고객에게 똑같은 혜택을 주는 대신, 소수의 선별된 고객에게 더 의미 있는 혜택을 제공하는 것이 효과적이야. 이렇게 하면 자원 낭비를 줄이고, 고객과의 관계도 더욱 돈독하게 만들 수 있어.

이 책은 작은 변화가 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지, 그리고 이러한 변화를 통해 어떻게 더 나은 결과를 얻을 수 있는지 알려주는 유익한 책이야.