[3_5] 탑클래스라면 고객이 원하는 것을 주어야 합니다

고객이 영업사원에게 가장 원하는 것

영업사원에게 고객이 가장 원하는 건 뭘까? 한번 생각해 보자.

1. 도움이 되는 사람

가장 기본적으로 고객은 "나를 얼마나 도와줄 수 있는가"를 본다.

2. 확신과 열정, 그리고 친절

도움이 되는 것을 넘어 고객이 원하는 건 바로 확신, 열정, 친절이야.

확신

• 내가 파는 제품의 첫 번째 고객은 바로 나 자신이어야 해. 내가 먼저 제품에 대해 100% 확신이 있어야 해. "이걸 왜 안 사지? 이거 안 사면 손해인데!"라고 생각할 만큼 말이야.
• 만약 네가 파는 제품이 비싸다고 느껴진다면, 그건 네 제품이 그만큼의 가치를 못 한다고 네 스스로 생각하기 때문일 수 있어. 확신 없는 제품을 팔면서 찝찝한 마음으로 돈을 벌고 싶어? 차라리 그만두는 게 나아. 세상엔 좋은 제품과 좋은 영업할 기회가 많으니까.
• 스스로를 먼저 설득해야 해. 네가 확신 없는 제품을 팔면서 어떻게 고객을 설득할 수 있겠어?
• 말기 암 환자가 완치되는 제품을 팔고 있다고 상상해 봐. 그런 제품이라면 수백, 수천만 원이라도 주변 사람들에게 강력하게 권유할 수 있지 않을까? "너 이거 안 먹으면 진짜 미친 짓이야!"라고 말이야. 왜냐하면 네가 직접 체험했고, 그 제품에 대한 확신이 가득하기 때문이야.
• 고객에게 강하게 밀어붙이지 못하는 건, 네 제품에 대한 확신이 부족하기 때문이야. 확신 없는 제품은 절대 팔지 마. 그래야 탑클래스 영업사원이 될 수 있어.

열정 & 친절

• 고객은 네가 뿜어내는 '미친 에너지'와 '가득한 열정'을 느끼고 싶어 해. 기분 좋은 에너지를 가진 사람을 싫어하는 사람은 없어.
• 열정과 에너지에서 나오는 친절이 중요해.
  • 예시 1: 장사가 잘 되는 식당
    • 직원들이 "이랏샤이마세!"처럼 활기찬 에너지를 뿜어내고, 손님들과 웃고 떠드는 모습은 사람들을 즐겁게 만들어. 이런 에너지 넘치는 곳을 싫어하는 사람은 없을 거야.
  • 예시 2: 당구장 대박 비결
    • 젊은 직원들이 손님들에게 큰 소리로 인사하고, "덥지 않으세요? 음료수 어떤 거 드릴까요?"라며 먼저 다가가 친절하게 응대했어. 이런 에너지 덕분에 망해가는 당구장을 인수해서 1년 만에 권리금 1억 7천만 원을 받고 팔 수 있었지.
  • 예시 3: 휴대폰 판매
    • 밥 먹다가도 손님이 오면 벌떡 일어나서 크게 인사하고 달려가는 모습은 마치 "등에 스프링 달린 애 같다"는 말을 듣게 만들었어.
  • 보통의 직원들은 그냥 남들이 하는 만큼만 해. 식사 중에도 손님이 오면 잠깐 눈치 보고 인사하는 정도지. 하지만 고객의 마음을 사로잡으려면 그 이상을 해야 해.
• 진정한 친절은 '그 이상'을 하는 거야.
  • 예시: 커피숍 직원
    • 손님이 책을 쓰고 있는데, 어두워 보이자 먼저 다가와 "창가 자리라 좀 어둡지 않으세요? 불 켜 드릴까요?"라며 불을 켜줬어. 원래는 저녁에만 켜는 불인데도 말이야. 이런 직원이 있는 커피숍은 다시 방문하게 되지.
• 고객이 진정으로 바라는 건, 영업사원이 뿜어내는 활기차고 기분 좋은 에너지, 그리고 확신, 열정, 친절이야. 이것만 갖춰도 매출이 두 배 이상 오를 거라고 확신해.