사람들이 꼭 돈을 쓰는 순간, 당신도 몰랐던 진짜 이유!

게시일: 2024년 01월 14일 작성자: 자청의 유튜브 추출기

다음 주 빅트 세션 사업 오픈! 될놈들만 모여서 돈 벌자!

다음 주에 빅트 세션으로 사업을 오픈할 거야. 근데 아무나 할 수 있는 건 아니야. 왜냐하면 처음부터 안 된다고 하면 너희들이 이해를 못 할까 봐 뉴오더에서 그냥 다 하게 냅뒀는데, 너희들 결과 봤잖아?

세션에서 다 설명해주고 공지에서도 다 설명해줘도 듣는 둥 마는 둥 하니까 이제는 걸러서 갈 거야. 이걸로 돈 벌 수 있는 애들만 데리고 갈 거라고. 너희들도 열심히 태승이 세션 듣고 걸러내는 안에 남도록 해.

"될놈들 데리고 확실히 돈 몇 천만 원씩 벌게 만들겠다!" 이게 태승이 계획이야. 그러니까 너희들도 돈 벌 자격 갖추길 바라.

내가 1년 동안 뉴오더에서 한 얘기가 그거야. "남들이 너희가 버는 돈을 보면서 의문을 갖게 하지 말라!" "저 새끼가 저 돈을 벌 자격이 있나?"라는 의문을 갖는 순간 돈 더 못 벌어. 돈을 벌 자격을 얻으시길 바라.

그 자격이 뭐겠어? 열심히 하고, 최선을 다하고, 열정적이고, 시간과 정신력을 쏟을 수 있는 노력이야. 노력도 안 하고 그냥 무임승차해서 대충 돈 벌려고 하면 누가 인정해주겠어? 아무도 안 해줘.

실제로 지금 인정 못 받는 사람들도 몇 명 있어. 태이가 결과로 보여주고 있잖아. 4일 만에 400 넘게 벌었어. 다음 주 내내 미팅 잡혀 있는 걸로 아는데, 일주일 만에 천 단위 벌 수도 있어.

이 기회를 태승이한테 정말 고마워해야 해. 태승이가 오더에서 사업을 배웠고 뉴오더 통해 사업을 만들었기 때문에 외부로 나가도 되는데, 일단 뉴오더 사람들한테 이 기회를 공유해주겠다고 했잖아. 같이 돈 벌자고. 외부 인원들한테는 이 기회 안 준대.

오더에서 먼저 돌려보고, 그래도 뉴오더 애들이 너무 쉽게 기회를 얻으니까 가치를 모르고 대충 하면 그때 외부로 돌린다고 했어. 그건 태이가 만든 사업이니까 태이 마음대로 하는 거고.

오늘 세션 주제: 사람들은 언제 돈을 쓰는가? 구매 저항 낮추는 방법

오늘 세션은 부자들이 많이 쓰는 방법이고, 일반 사람들은 전혀 모르는 방법이야. 잘 듣고 너희 사업에 적용하면 정말 좋을 거야.

미팅이 잘 안 되는 이유는 딱 하나야. 상대방한테 구매 저항이 있기 때문이야. "아 됐어요. 얘기 안 들어요." 하는 애들은 그냥 병신인 거고. 구매 저항을 낮추는 법을 알면 계약 성사 가능성이 높아질 거야.

너희들이 지갑을 여는 이유는 뭘까? 바로 투자야. 어떤 식으로든 값을 지불하면 내 삶이나 사업을 더 편하고 윤택하게 만들어 줄 수 있다는 전제가 깔려 있다는 거야.

사람들은 이 지갑을 연다는 전제를 모르고 미팅에 임하기 때문에 미팅이 잘 안 되는 거야. 그래서 계약 미팅을 할 때, 물건이나 서비스를 판매하고자 할 때 상대방에게 "이 계약이 성사되면 내 삶이나 사업이 편하고 윤택해질 수 있다"는 믿음을 줘야 해. 이건 사업의 편리성, 매출, 어떤 방식이든 이득으로 연결될 수 있어야 해.

클라이언트에게는 세 가지 선택지가 있어.

거래 승낙
거래 거절
다른 업체와 계약

많은 사람들이 놓치고 있는 세 번째 선택지가 바로 다른 업체와 계약을 맺는 거야. 이걸 염두하고 미팅을 진행해야 해.

그럼 여기서 너희와 다른 업체를 통한 구매를 촉진시키는 요소는 뭘까? 바로 구매 저항이야. 거절이 나오는 이유도, 다른 업체와 계약하는 이유도 결국 구매 저항 때문이야.

구매 저항을 낮추기 위해선 내가 지불하는 비용보다 훨씬 큰 이득을 볼 수 있다는 점을 강조하는 게 가장 효과적인 방법이야.

구매 저항, 어디서 오는가?

대부분 사업가들은 자기 제품이 왜 이득이 되는지, 왜 이용해야 하는지 계속 강조해. 너희들도 미팅 나가면 그럴 거고. 그럼에도 불구하고 미팅이 실패하는 가장 큰 이유 중 하나는 클라이언트의 과거 경험이야.

많은 사람들이 "아, 이거 다른 업체한테 해봤는데 돈만 날렸다"는 말을 들어봤을 거야. 이런 과거 경험이 고객의 구매 저항을 유발시키는 거지.

그럼 이런 구매 저항을 어떻게 낮출 수 있을까? 바로 감성적 가치를 더하는 거야.

사람이 지갑을 여는 이유는 더 윤택한 결과에 대한 투자지만, 그 이유를 믿게 만드는 동기는 감성적 가치야. 나는 심리학에 관심이 많은 이유가 사람의 마음을 움직여야 거래를 성사시킬 수 있기 때문이야.

사람들은 수치화된 교육을 원하지만, 감성적 가치는 수치화가 안 되잖아. 그래서 아무도 이걸 가르쳐주지 않아.

처음 사업 시작하면 자기 제품을 강조하고 저렴한 가격으로 지갑을 열게 만든다고 생각하지만, 사람들은 의외로 회사의 평판이나 명성을 더 신경 쓴다는 걸 알아야 해.

왜 스타벅스 가? 왜 이디아 가? 왜 메가커피 가? 동네에 카페도 많은데. 스타벅스 커피가 맛있다는 기준은 어디서 오는 거야? 스타벅스라는 브랜드가 가진 감성적 가치가 커피 맛의 기준점이 되는 거야.

감성적 가치를 더하는 법을 알아야 해. 초반 스타트업들이 가장 많이 직면하는 문제가 바로 명성이야. 이걸 해결하는 방법 중 하나가 스토리를 부여하는 것이야. (더 프레쉬에서 연습했었지?)

사람들이 잘 모르는 감성적 가치를 더하는 법이 또 하나 있어. 이건 부자들이 사업 초기에 가장 많이 써먹는 방법이야. 너희가 이걸 왜 모르고 있었냐고? 부자들끼리 돌려쓰는 방법이니까.

소비자가 판매 회사나 아이템 서비스를 평판이나 명성을 중요하게 여긴다면, 어떻게 평판이나 명성을 만들 수 있을까?

우리나라에 국가 공인 자격증은 100여 개밖에 없어. 근데 민간 자격증은 약 47,000개야. 몇 배야? 470배! 도대체 왜 이렇게 많은 민간 자격증, 민간 업체를 만들고 있을까? 너희 주변에 이런 거 만드는 사람 있어? 아마 없을 거야.

그럼 누가 만들고 있을까? 부자들이야. 자신의 스타트업에 스토리를 부여하기 위해서. 중소기업이나 스타트업 홈페이지 보면 "대한 땡땡땡 협회", "사단법인 땡땡땡" 같은 곳에서 상을 받는 경우가 많잖아.

이게 뭐냐? 소비자 만족도 대상, 굿 디자인 대상, 대한민국 베스트 브랜드 등등. 이런 이름으로 상을 받으면서 본인 업체의 가치를 광고하고 감성적 가치를 끌어올리는 거야. 국가 공인 협회인 것처럼 이름을 붙여놔서 사람들이 국가에서 상 받은 줄 착각하지만, 결국 돈 내고 시상식 열어서 기업 스토리를 만들어주는 것뿐이야.

이걸 뉴오더 시스템에 대입시켜 보면 어떨까? 비영리 민간 단체는 누구나 만들 수 있잖아. 뉴오더에서 약 300개 이상의 "대한 땡땡땡 협회", "땡땡땡 협회" 같은 걸 만들 수 있다는 거지.

실제로 우리 리믹스한테 금상을 줘. "뉴오더 대한 브랜드 협회"에서 대한민국의 우수성을 알리기 위해 노력한 공로로 최고 상을 수여한다고. "소비자 선정 1위"라고도 할 수 있지. 내가 그걸 뉴오더 홈페이지에 달아놓으면 사람들은 뭐라고 생각할까? "나라에서 상 받을 정도면 존나 무서운 새끼네. 나라에서 인정한 곳이네." 라고 착각한다고.

이게 부자들이 수도 없이 많은 민간 단체, 사단 법인을 만드는 이유야. 너희 주변에 이런 거 만드는 사람 있어? 없으면 누가 만들고 있겠어? 부자들이야. 왜 만드냐고? 자기들끼리 상장 돌려 먹으려고. 자기 브랜드, 아이템, 상품에 스토리를 부여하고 감성적 가치를 더하기 위해서.

실제로 부자들은 본인들이 만든 민간 단체에서 서로 상장을 돌려. 지인이 새로운 사업을 시작했을 때 감성적 가치를 올려서 상품 가치를 끌어올려 주기 쉽기 때문에 시장에서 쉽게 자리를 잡을 수 있는 거지.

인과 관계를 추적하는 습관을 들여야 해. 세상에 그냥 벌어지는 일은 없어. 그냥 이루어지는 성공도 없고.

국가에서 규모가 제일 큰 단체가 뭘까? 바로 자격증과 단체야. 왜 이렇게 많은 민간 단체와 자격증이 존재하냐고? 부자들이 이걸 만들고 있다는 거야. 너희 주변 평범한 사람들은 이런 행동 안 해.

부자들이 이런 행동을 하고 있다는 건, 그 인과 관계에서 너희도 부자들이 쉽게 성공을 얻어내는 법을 알 수 있다는 거지.

너희가 개발한 상품이나 서비스를 미팅하는데, "이거 존나 좋은 거예요. 다른 새끼들도 하는데 우리 가격이 제일 싸요." 이게 더 신뢰를 줄까? 아니면 "저 브랜드 협회에서 대상 받았어요." 이게 더 신뢰를 줄까? 답은 너희도 알잖아.

구매 저항 낮추는 두 가지 추가 요소

감성적 가치 외에도 구매 저항을 낮출 수 있는 효과적인 방법이 두 가지 더 있어.

주변 사람들의 평가 (소셜 프루프)
사람들은 물건을 구매할 때 타인의 평가에 민감하게 반응해. 조롱거리가 되고 싶어 하지 않기 때문에 항상 주변의 반응을 먼저 예측하지. 그래서 주변 사람들이 "야, 그런 거 왜 샀어?" 같은 공격이 들어왔을 때, 방어할 수 있는 멘트와 정보를 고객에게 만들어 주면 구매 전환율을 높일 수 있어.

내가 뉴오더 홈페이지에 성공 사례를 올려놓은 이유도 바로 이거야. 돈 버는 애들 조용히 벌면 되잖아. 너희도 이런 공격을 받게 된다고. 백호도 마찬가지야. 변절자 백호는 20살에 월 400짜리 사업을 하고 있는데도 1년 전쯤 나갈 때 "이런 데 왜 가입하냐"는 공격을 받았지.

이런 공격이 들어왔을 때, 너희가 가진 아이템이나 서비스에 확고한 의지와 자부심이 있다면 이걸 어떻게 타개할지 알려주고 그 재료를 만들어 주는 게 너희의 책임과 의무야. 이게 뉴오더 성공 사례를 만든 이유 중 하나이기도 해.
가격은 중요하지 않다! (기능으로 승부하라!)
사업에서 가격은 크게 중요하지 않아. 근데 대부분 사업에 대해 논하는 놈들이 가격과 지리만 떠들지. 몇 백억 못 벌어본 새끼들이 맨날 가격, 지리 이지랄 하고 있어.

현대 사회, 정보가 넘쳐나는 세상에서 정보의 단차를 이용한 사업은 거의 남아있지 않아. 이미 대부분 제품과 서비스는 합리적인 가격대를 갖추고 있어. 미팅하면서 가격적 메리트를 계속 강조하는 건, "음식을 주문하면 내가 요리를 해 주겠습니다"라고 강조하는 것처럼 당연한 얘기를 늘어놓는 거랑 다를 바 없어.

너희가 살고 있는 건 2024년이야. 1988년이 아니라고. 아직도 사업하는 방식이 1988년이라고.

고객의 니즈는 곧 기능이야. 고객의 니즈를 파악해야 계약이 성사될 수 있어. 근데 사람들은 고객의 니즈를 얘기할 때 제품의 특성과 기능을 구분 못 해. 특성이 곧 기능이라고 생각한다고.

클라이언트는 너희가 소개하는 제품이나 서비스의 특성에는 전혀 관심이 없어. 관심 있는 건 너희가 가진 제품이나 서비스가 어떤 기능을 갖고 있기에 나한테 도움이 될 수 있는지야. 구매 욕구는 기능에서 오는 거야. 내 삶이나 사업을 얼마나 더 윤택하고 편하게 만들어 주느냐에 달려있지.

대부분 비즈니스 미팅에서 제품이나 서비스의 특성만 설명하기 때문에 계약이 이어지지 못하는 경우가 많아. "다른 업체는 얼만데요? 우리는 존나 싸죠!" 이건 특성 설명이야.

내가 1년 동안 "가격은 중요하지 않다"고 말했던 이유가 이거야. 스토리, 감성, 브랜딩을 통해 어떻게 계약까지 이어나갈 것인가. 너희가 비즈니스 미팅에서 계약을 성사시키고 싶다면 특성이 아니라 기능을 설명해야 해.

특성과 기능 구분 능력을 키워야 해. 화장품 유통을 한다고 가정해보자. "어떤 성분이 있어서 피부에 좋다"는 건 특성이고, "다른 회사의 매출을 얼마 올려줬는지" 즉 돈을 벌어주는 수단으로서의 기능을 설명하는 것에 더 관심을 가질 거야.

너희가 클라이언트와 미팅할 때 늘어나야 될 건 상품과 서비스의 기능이지 특성이 아니야. 대부분 미팅이 실패하는 이유는 백날 특성만 떠들고 있기 때문이야.

핵심은 기능이야. 특성이 아니라.

미팅 성공의 열쇠: 본질을 꿰뚫는 질문

모든 사업에는 고객의 감성적 니즈를 관통할 수 있는 질문이 존재해.

내 본업이 화장품 유통이라면, 내 고객은 대부분 도매업자들이잖아. 그럼 이들에게 감성적으로 파고들 질문은 뭘까? "네 매출 얼마 올려줄 수 있다" 이거야.

이렇게 하면 클라이언트를 구분할 수 있고, 너희의 시간을 절약하는 데도 도움이 돼.

미팅 실패 요인: 손해에 대한 두려움

대부분 사람들이 미팅에서 계약을 거절하는 이유는 손해에 대한 두려움이야. 구매 후에 원하는 효과가 없지 않을까 하는 두려움이지.

심리학적으로 사람은 이득에 대한 욕구보다 부정적인 두려움을 약 세 배 이상 더 느낀다고 해. 희망의 기대치가 걱정의 세 배를 상회하지 않으면 거절할 가능성이 높다는 연구 결과도 존재해.

그래서 너희가 늘어놓는 기능은 상대방이 떠올릴 두려움의 세 배를 상회하는 기회를 제공해야 해.

이걸 어떻게 풀어갈 수 있을까? 홈쇼핑 광고를 참고해. 항상 타이머가 돌아가고 있잖아. 시간적 제약을 걸어 상대방의 두려움을 억누르는 거지.

"이번 달은 10년 프로모션 기간이라 이 가격에 계약하지만, 제품이 소진되면 가격이 오를 수도 있다."
"다른 거래처에서 발주를 많이 넣으면 너한테 물건을 못 줄 수도 있다."

이런 식으로 시간적 제약을 걸면 고객은 빠른 결정을 내리기 위해 두려움을 억제하게 돼.

실제로 다음 미팅이 없더라도 나는 항상 다음 미팅이 있는 것처럼 행동해. 시간이 다 되면 "죄송합니다. 다음 미팅 시간을 맞추려면 지금 출발해야 합니다."라고 말하고, "제가 드린 내용 참고해 보시고 연락 주십시오."라고 해.

질문 세션

Q: 스마트 스토어 운영 중인데, 제품 등록만 하고 공급하는 방식은 괜찮을까요?

A: 나쁠 건 없어. 레린이 같은 애들한테 컨택해봐야 할 것 같아. 상세 페이지는 직접 제작해서 준비되면 공지해.

Q: 어플 기반 사업에서 기능은 어떻게 어필해야 할까요?

A: 불편함 제거, 투입 대비 높은 편익 제공 등이 있는데, 예를 들어 배달 앱에서 카드 등록 한 번 해놓으면 바로 결제되는 건 특성이고, "가맹점 가서 밥 먹으면 3~5% 페이백 된다" 이게 기능이야. 사람들은 "내 삶이나 사업을 얼마나 더 윤택하고 편리하게 만들어 줄 것이냐"는 기능에 관심 있지 특성에 있는 게 아니야.

Q: 특성과 기능을 구분하는 법은 어떻게 연습해야 할까요?

A: 쿠팡을 예로 들면, 온라인 쇼핑할 수 있는 건 특성이고, 로켓 배송은 쿠팡 입장에서 기능이야. 하지만 쿠팡 입점 업체 입장에서는 로켓 배송이 당연한 거라 기능의 차이가 없어. "그래서 이게 나한테 어떤 도움이 되는데? 어떤 식으로 내 삶에 이득을 주고 윤택하게 만들어 주는데?" 라는 질문을 계속 던져야 해.

Q: PT 상담에서 거북목, 척추 측만증 설명 듣고 혹했는데, 더 큰 손해를 볼 수 있다는 느낌 때문이었던 것 같아요. 이게 기능적인 설명인가요?

A: 맞아. "목 디스크가 오면 수술 비용이 더 많이 든다. 지금 체형 교정하면 더 큰 손해를 막을 수 있다." 이게 기능적인 설명이야. 남자가 운동하는 이유도 결국 번식 확률을 높이기 위해서잖아. 그런 니즈를 파고드는 게 기능이야.

Q: 새로운 비즈니스 모델을 이해할 때 어떤 식으로 접근하면 좋을까요?

A: 해 봐야지. 궁금하면 그냥 해보는 게 답이야.

Q: 인간관계 추적할 때 개인을 보나요, 아니면 그 사람이 속한 부족의 평균을 보나요?

A: 개인을 많이 봐. 한국에서는 정밀 타격으로 들어가. 중국처럼 방대하게 가지 않아. 사람의 가치관, 나와 같은 군복을 입고 있는지, 즉 나와 같은 결을 갖고 있는지 보는 거지.

Q: 인생에 철학과 주관으로 꾸준히 행동하면 특정 값을 도달할 수 있고, 그 결이 맞는 사람과 가야 한다는 말과 연관 지을 수 있을까요?

A: 그렇게 봐도 돼. 나와 같은 결을 가진 사람과 함께해야 시간과 돈을 합리적으로 쓸 수 있어. 빅트가 나랑 같은 결을 갖고 있어서 내가 더 잘해줬고, 결국 결과로 증명했잖아. 너희도 마찬가지야.

Q: 뉴오더의 비밀은 없다고 하셨는데, 그럼 브라더를 만드는 게 중요한 건가요?

A: 브라더가 많아야 해. 그래야 하고 싶은 말 다 하고, 하고 싶은 행동 다 하면서 살 수 있어. 브라더가 300명 있으면 세상이 너를 적으로 둬도 무서울 게 없어.

Q: 빅트가 나보다 더 잘될 수도 있다고 하셨는데, 그럼 그 친구를 어떻게 대해야 할까요?

A: 겸허하게 받아들여야지. 그게 남자들이 만들어 놓은 카르텔이야. 원래 위에 있던 애를 깎아내리는 게 아니라, 서로 성장하는 거지.

Q: 태승이 사업을 뉴오더 애들한테 먼저 기회를 주는 이유가 뭔가요?

A: 카르텔 때문이야. 당장 외부 업체랑 협업하면 돈을 더 빨리 벌 수 있지만, 같은 카르텔에 소속되어 있으니까 먼저 기회를 주는 거지. 이게 진짜 남자들의 브라더십이야.

Q: 뉴오더는 전설이 될 거라고 하셨는데, 그럼 가입 안 하는 사람들은 어떻게 봐야 할까요?

A: 그냥 그렇게 살게 둬. 역사적으로 언제나 있었고, 앞으로도 있을 거야. 전설이 되려면 역사를 써내려가는 사람들이 모여야 해. 너희도 역사를 써내려가길 바라.

Q: 1년 투자하면 인생이 변한다고 하셨는데, 정말 그렇게 될까요?

A: 결과물이 나왔잖아. 빅트처럼 1년만 투자해 봐. 너희도 나한테 아벤 중고 가격 물어볼 수 있을 거야. 성공은 로켓 배송이 아니라 해외 배송이야. 일찍 받고 싶으면 일찍 주문해야지.

Q: 성공 사례를 봤는데, 나도 저렇게 될 수 있을까요?

A: 노력하면 돼. 내가 해준 말들이 문제였는지, 아니면 너희 인생에 대한 태도가 문제였는지 돌아봐. 1년 투자 못 하면 나랑 결이 안 맞는 거야.

Q: 나태하게 살고 싶으면 어떻게 해야 할까요?

A: 돼지 우리에 가서 살아. 민성이한테 연락해서 한 평만 렌트해 달라고 해.

Q: 남자의 가치는 얼마나 많은 사람을 책임지느냐에 달려있다고 하셨는데, 여자와는 어떻게 다른가요?

A: 여자는 내가 얼마나 많은 걸 누리고 있느냐에 달려있어. 남자는 내가 얼마나 많은 사람을 책임지고 있느냐에 달려있고. 이게 본질이야.

Q: 카지노 사업은 어떻게 세금을 분배하나요?

A: 세무사가 해. 슬롯머신 수익 분배는 내가 60, 진호가 40이야.

Q: 카지노 투자자들은 어떻게 만나나요?

A: 친구 부모님이 고속도로를 깔아줬어. 카지노 사업은 라이센스 받기 위해 고속도로 깔아줘야 하고, 최소 20억 보증금이 필요해. 너희가 평생 살아도 못 만나는 사람들이야.

Q: 뉴오더 안에서 서로 이간질하고 욕하는 사람들은 어떻게 봐야 할까요?

A: 피 한 방울 안 섞였잖아. 너희들끼리 욕하고 이간질하는 건 그냥 쓰레기야. 나랑 같은 결을 가진 사람들과 함께해야 해.

Q: 스몰 웨딩이 유행하는 이유가 뭔가요?

A: 부를 사람이 없어서 그래. 친구가 없어서. 너희가 얼마나 병신같이 살았는지 증명하는 거야.

Q: 결혼식에 슈퍼카를 깔아놓고 싶어요.

A: 그렇게 살아야지. 너희 인생의 무게를 보여줘야 해.

Q: 나중에 내 결혼식에 왔을 때, 깔린 차만 400억이 넘었다고 말하면 믿을까요?

A: 아무도 안 믿어. 왜냐면 내 결혼식에 오는 사람들은 다 전설이니까.