광고주가 줄 서는 비밀? 10년차 마케터가 밝히는 광고대행사의 불편한 진실!

광고대행사의 숨겨진 진실 🤫

광고대행사에서 10년 일한 내가 앞으로 광고대행사에 가고 싶거나 관심 있는 사람들을 위해 솔직한 이야기 몇 가지를 해줄게. 이건 후배랑 편하게 이야기하는 거니까 반말로 편하게 들어줘!

1. 광고대행사, 왜 이렇게 많을까? 🤔

• 대한민국에 광고대행사가 정말 많아. 특히 온라인 쪽은 오늘 생겼다가 내일 없어지기도 할 정도야.
• 그 이유는 진입장벽이 엄청 낮기 때문이야. 사업자 등록만 하면 누구나 광고대행사를 만들 수 있어. 그래서 경쟁력을 깊게 고민하지 않고 뛰어드는 경우가 많아.

2. 광고대행사는 어떻게 광고주를 얻을까? 🤝

광고대행사는 광고주를 데려와서 돈을 버는데, 광고주를 얻는 방식은 크게 세 가지야.

1. 인맥/지인 소개: 대표나 임원급의 인맥을 통해 새로운 일을 따오는 방식이야. 대기업 계열이나 종합광고대행사들이 주로 이런 방식으로 일을 많이 수주해. 회사의 규모나 명성으로 일을 따오는 거지.
2. 경쟁 PT: 여러 대행사들이 경쟁해서 광고주에게 제안하고, 그중에서 선택되는 방식이야. 대부분의 중소형 대행사들이 이 방식으로 일을 해.
3. 개인 영업: 온라인 대행사에서 전화 돌리기, 인바운드 영업, 직접 방문 영업 등 구성원 개개인이 영업하는 방식이야. 이것도 중소형 대행사들이 많이 해.

문제는 2번과 3번 방식에서 많이 발생해. 광고주는 적은데 대행사는 많으니까, 서로 싸우면서 가격을 낮추고 무리한 요구를 들어주는 경우가 많아.

3. "모셔온 광고주"라는 마인드의 함정 😥

• 어렵게 광고주를 따내면, 대행사들은 "모셔온 광고주"라고 생각하며 '을'의 마인드를 갖게 돼.
• 이게 어떤 문제로 이어지냐면, 광고주의 무리한 요구를 들어줄 수밖에 없게 만들어.
  • 촉박한 마감 기한: "오늘 요청해서 내일까지 만들어줘!" 같은 요구. 밤새서 만들 수는 있지만 퀄리티도 떨어지고 직원들의 삶의 질도 망가져.
  • 추가 서비스 요구: "수수료 깎아줄 테니 서비스 더 해줘!" 같은 요구. 원래 10% 수수료인데 5%만 받고 5%를 돌려달라는 식이지.
• 대행사 입장에서는 거절하면 일을 못 따낼까 봐, 울며 겨자 먹기로 이런 요구를 수용하는 경우가 많아. 광고주가 강요한 건 아니지만, "이 정도 해줄 수 있어요?"라는 질문에 "못 해요"라고 하면 일을 진행하기 어려우니까 암묵적으로 이런 관행이 생겨버린 거야.

4. 왜 대행사 직원들은 힘들어할까? 😫

• 무리한 요구를 계속 들어주다 보면, 직원들의 만족도가 떨어지고 결국 퇴사로 이어져.
• 중소형 대행사는 대형 대행사처럼 자체 개발한 솔루션이나 프로그램이 없어서 경쟁력이 약해. 그래서 서비스에서도 밀릴 수밖에 없어.
• 수수료도 광고주와 타협하다 보면 제살 깎아먹기가 될 수밖에 없어.

5. 광고주를 줄 세우는 회사는 뭐가 다를까? ✨

이런 어려운 현실 속에서도 광고주들이 먼저 찾아오는 회사가 있어. 예를 들면 '스튜디오좋', '돌고래유괴단', '이노레드' 같은 곳들이지. 이 회사들의 공통점은 뭘까?

• "우리는 ~를 해줄 수 있습니다" vs "우리는 ~를 가지고 있습니다"
  • 대부분의 대행사는 "우리는 이런 일을 해줄 수 있어요"라고 서비스 제공에 초점을 맞춰.
  • 하지만 성공하는 회사들은 "우리는 이런 강점과 경쟁력을 가지고 있습니다"라고 말해. 즉, 자신들이 가진 독보적인 강점을 어필하는 거지.
• 결국, 자신만의 강점과 경쟁력을 만들어야 해. 단순히 광고를 잘 한다는 것만으로는 부족해.

6. 광고대행사의 진짜 경쟁력은? 🚀

광고대행사의 경쟁력은 크게 네 가지로 볼 수 있어.

1. 크리에이티브: 이건 누구도 부정할 수 없는 부분이야. 창의적인 아이디어가 있는 회사는 꾸준히 살아남아.
2. 솔루션: 단순히 데이터 분석을 말하는 게 아니라, 체계적으로 광고를 운영할 수 있는 자체 솔루션이 중요해.
3. 맨파워: 어떤 광고주와 프로젝트를 했는지, 어떤 잠재력을 가졌는지도 중요하지만, 이건 검증하기 어려워.
4. 클라이언트: 과거에 어떤 클라이언트와 일했는지도 중요하지만, 이것도 검증이 어려워.

결국 현재로서는 크리에이티브와 솔루션이 가장 중요한 경쟁력이라고 볼 수 있어. 하지만 많은 대행사들이 이 두 가지 중 제대로 된 것을 가지고 있지 못해.

7. 광고주에게 '손발'이 될 것인가, '참모'가 될 것인가? 🧠

• 광고대행사의 본질은 광고주의 손발이 되어 대신 운영해주는 것일까, 아니면 광고주가 생각하지 못하는 부분을 발굴해 참모 역할을 해주는 것일까?
• 대부분의 대행사는 손발 역할에만 치중해. "시키면 다 할 수 있어요"라고 말하지만, 광고주는 "뭘 해야 할지"를 제안해주길 바라.
• 단순히 광고 운영을 잘한다는 것만으로는 경쟁력이 없어. 모든 대행사가 광고 돌릴 수 있으니까.

8. '과정 중심의 사고'가 답이다! 💡

• 대행사가 가져야 할 진짜 경쟁력은 '과정 중심의 사고'라고 생각해.
• 회사의 브랜드 철학이나 신념, 결과물을 만들기까지의 고민과 과정들을 보여주는 것이 중요해. 이게 바로 브랜드 아이덴티티가 되는 거지.
• "우리는 의지가 커요" 같은 말로는 와닿지 않아. 내가 유튜브를 통해 내 생각과 신념을 꾸준히 보여주니까 광고주들이 나를 찾아오는 것처럼 말이야.

9. '을'의 비범함을 지켜라! 💪

• 김낙회 회장님의 말씀처럼, '을'의 비범함을 지켜야 해. 비록 광고주 입장에서 일을 하더라도, '을'의 자세로만 생각하면 안 돼.
• 우리는 비즈니스 파트너 관계야. 서로 평등한 시선으로 주고받아야 제대로 된 비즈니스 관계가 성립돼.
• 오히려 "바빠서 못 합니다", "힘들 것 같습니다"라고 솔직하게 말할 때, 광고주들이 더 관심을 갖고 수주율이 올라가는 경험을 했어. 이게 바로 마케팅적인 관점에서 영업하는 거지.

결론 📝

많은 광고대행사들이 자신만의 경쟁력 없이 영업에만 급급하고, 서로 제 살 깎아먹기식 경쟁을 하고 있어. 이런 상황에서 대부분의 대행사들은 '을'의 자세로 무리한 요구를 감수하며 일하고 있지. 앞으로 광고대행사를 생각한다면, 자신만의 강점과 경쟁력을 만들고 '과정 중심의 사고'를 통해 광고주에게 가치 있는 파트너가 되는 것이 중요해.

다음 영상에서는 광고대행사의 꽃이자 지옥이라고 불리는 PT에 대한 이야기를 해줄게!