효율적 B2B 영업을 위한 특강
B2B 영업, 어렵지만 꼭 알아야 할 것들!
안녕하세요! 오늘은 B2B 영업에 대해 이야기해 볼 거예요. B2B 영업이라고 하면 "나는 영업 안 하는데?"라고 생각할 수도 있지만, 나중에 회사에서 사업부를 맡거나 사업을 하게 되면 언젠가는 꼭 하게 될 일이에요. 그래서 오늘 이 시간을 통해 B2B 영업이 뭔지, 어떻게 해야 잘할 수 있는지 제대로 알아봅시다!
1. B2B 영업, 왜 다를까?
B2C(개인 소비자 대상) 영업과 B2B(기업 대상) 영업은 7~80%는 비슷하지만, 나머지 2~30%가 정말 중요해요. 이 차이점 때문에 B2C처럼 영업하면 곤란할 수 있답니다.
- 고객: B2C는 개인, B2B는 '조직'이 고객이에요.
- 구매 결정: B2B는 신중하게 구매하고, 여러 사람이 결정에 참여해요. 그래서 경쟁사들과 비교해서 우리 회사의 가치를 확실히 보여줘야 해요.
- 어려움: B2C는 실패해도 데미지가 크지 않지만, B2B는 한 건의 실패가 엄청난 타격이 될 수 있어요. 왜냐하면 B2B 영업은 대부분 '복잡한 영업(Complex Sales)'이기 때문이죠.
2. 고객이 진짜 원하는 건 뭘까?
고객은 단순히 제품 설명을 듣고 싶어 하지 않아요.
- 1번 괄호: 고객은 먼저 '비즈니스'를 이해해 달라고 해요. 우리 회사가 속한 산업, 비즈니스 상황을 이해해 달라는 거죠.
- 2번 괄호: 그리고 그 비즈니스를 해결해 줄 '솔루션'을 원해요.
3. 영업 사원의 레벨, 어디쯤일까?
영업 사원도 태권도처럼 띠가 있어요!
- 노란 띠: 상품에만 초점을 맞춰요. 마치 카탈로그를 읽어주는 것처럼요.
- 빨간 띠: 고객에 초점을 맞춰요. 하지만 여기서 중요한 건, 그 고객이 속한 '비즈니스'를 이해하는 거예요. 즉, 비즈니스 전문가가 되어야 해요.
핵심: 드릴을 팔지 말고, 드릴로 만들 '구멍'을 팔아야 해요. 더 나아가 고객의 '비즈니스'를 이해하고 그에 맞는 '솔루션'을 제공해야 성공할 수 있어요.
4. B2B 영업은 '팀'으로 움직인다!
B2C는 개인기가 중요할 수 있지만, B2B는 '팀 영업'이 중요해요.
- 영업 대표: 영화 감독처럼 전체적인 그림을 그리고, 팀원들을 이끌어가는 역할을 해요. 고객에게 신뢰를 주는 것이 중요하죠.
- 버추얼 팀: 영업 대표 혼자 일하는 게 아니에요. 마케팅, 기술 지원, CS 등 보이지 않는 많은 팀원들과 함께 협력해야 해요.
- 영업과 마케팅의 겹침: B2B에서는 마케팅과 영업의 경계가 모호해요. 영업 담당자가 마케팅적인 역량도 발휘해야 할 때가 많답니다.
5. 전술보다 '전략'이 먼저다!
- 전술: 말 그대로 '스킬'이에요. 협상 스킬 등이 여기에 해당하죠. B2C에서는 이게 중요해요.
- 전략: '플래닝'이에요. 큰 그림을 그리고 계획하는 것이죠. B2B에서는 전략이 우선이에요.
기억하세요: B2B 영업은 복잡하기 때문에, 만나는 고객, 프로젝트, 시장에 대한 '전략'이 매우 중요해요. 미리 계획하고 준비해야 성공할 수 있어요.
6. 영업은 '정보전'이자 '정보 시스템'이다!
- 정보 수집: B2B 영업 사원은 결국 '정보 수집원'이에요. 고객의 니즈는 계속 변하고, 숨겨진 니즈도 많기 때문에 끊임없이 정보를 수집하고 분석해야 해요.
- 시스템 활용: 머리로만 기억하는 시대는 지났어요. 고객 정보를 체계적으로 관리하고 공유할 수 있는 영업 정보 시스템(CRM 등)을 활용하는 것이 필수예요. 엑셀도 좋지만, 더 정교한 시스템을 사용하면 성공 확률을 높일 수 있어요.
7. 불황기 B2B 영업, 어떻게 해야 할까?
- 잊혀진 고객을 다시 찾아라: 새로운 고객을 찾는 것보다, 과거에 거래했지만 지금은 잊혀진 고객들에게 다시 문을 두드리는 것이 효과적일 수 있어요.
- 틈새를 찾아라: 경쟁사의 고객이라도 완벽하게 만족하는 고객은 없어요. 그들의 '페인(Pain)' 즉, 아쉬워하는 부분을 찾아 해결책을 제시하면 새로운 기회를 만들 수 있어요.
8. 영업, '말'보다 '질문'이 중요하다!
고객을 만났을 때, 내 이야기만 하기보다 '질문'을 통해 고객의 니즈를 파악하는 것이 훨씬 중요해요. 고객이 "이 사람, 나를 이해하고 있구나"라고 느끼게 만들어야 해요.
9. 콜드 콜, 20초 안에 승부하라!
- 목표: 콜드 콜의 목표는 미팅 약속을 잡는 것이에요.
- 핵심: 고객의 '페인'을 찾아내고, 우리가 그 해결책을 가지고 있다는 것을 살짝 어필하며 미팅을 제안해야 해요. 20~30초 안에 핵심을 전달해야 한답니다.
10. 영업은 '테크니컬 클로징'도 포함한다!
영업은 단순히 계약을 따내는 것뿐만 아니라, 기술적인 부분까지 고객이 만족해야 성공하는 거예요. 엔지니어들도 고객의 기술적인 우려를 해결해 주는 '테크니컬 클로징'을 하고 있는 것이랍니다.
오늘 강의 내용을 통해 B2B 영업에 대한 이해를 높이고, 앞으로 여러분의 업무에 도움이 되기를 바랍니다! 다음 세션에서는 더 스마트한 영업 관리에 대한 이야기를 들려드릴게요.