1% 꿈의 고객만! 14시간 낭비 NO, 교육/코칭 비즈니스 퍼널 시스템!

컨설팅 사업, '나만을 위한' 고객 잡는 법

컨설팅 사업 대표님들, 혹시 이런 생각 해본 적 있으세요? "이거 완전 내 얘기잖아!" "이 콘텐츠는 나를 위해 만들어졌네!" 이런 생각이 드는 고객들이 진짜 좋은 고객이 될 확률이 높아요.

왜 '나만을 위한' 고객이 중요할까?

좋은 고객은 '내 문제를 꼭 해결하고 싶다!'는 의지가 엄청 강한 사람들이에요. "이거 아니면 안 돼!"라는 절박함이 있는 거죠. 이런 고객들은 우리가 시키는 대로 적극적으로 행동하기 때문에 컨설턴트의 시간과 에너지를 훨씬 아낄 수 있어요.

어떻게 '나만을 위한' 고객을 모을까?

1. 좁고 확실한 타겟팅:

   • 브랜드 메시지: "이거 내 얘기잖아!"라는 느낌을 주는 메시지를 만들어야 해요.
   • 마케팅 채널: 인스타그램, 스레드는 보조 채널로 쓰고, 유튜브처럼 신뢰를 쌓을 수 있는 메인 채널에서 '큰 고통을 해결해 주는' 메시지를 전달하세요. 사람들은 큰 문제를 해결하기 위해 멀리서라도 전문가를 찾아오거든요.
   • 유입 필터링: 계정의 80% 이상은 '관련자만' 유입시키도록 노력해야 해요. 어려운 카드 뉴스를 만들어서 광고로 띄우는 것처럼요. 복잡한 내용을 보고도 관심 있다는 건, 그만큼 문제가 있다는 뜻이니까요.
   • 비대중성 원칙: 대중성을 가지면 이상한 사람들이 많이 들어와요. 돈을 내고도 힘들어하는 사람들이죠. 이런 사람들은 아예 접근조차 못하게 막아야 해요. 등록까지 하면 재앙이에요. 환불 요청하고 이상한 소문 내고 난리도 아니거든요.

2. '나'를 지우고 '시스템'을 강조하기:

   • 후기: "대표님 덕분에" 보다는 "우리 팀 덕분에", "이 프로그램 덕분에"처럼 시스템이나 팀을 강조하는 후기가 쌓이도록 해야 해요.
   • 의존성 줄이기: 사람들이 나에게만 의지하면 에너지가 너무 많이 들어요. 설득하고, 찡찡거리는 거 다 받아줘야 하거든요.
   • 넓은 타겟의 함정: 넓은 타겟은 다양한 요구를 만족시켜야 하고, 자기 생각대로 등록하는 사람들이 많아요. 결국 나쁜 소문만 내고 가죠. 이런 사람들은 못 오게 막는 것도 컨설턴트의 역할이에요.

시간 효율성을 높이는 시스템 구축

좋은 고객들이 모여도 시간은 많이 들어요. 고가 코칭이니까요. 하지만 코칭에 모든 시간을 쏟아붓다 보면 콘텐츠 만들 시간, 유튜브 찍을 시간도 없어져요. 그래서 효율적인 시간 관리가 중요해요.

1. 세일즈와 스케줄 관리:

   • 전문 인력 활용: 혼자서는 세일즈와 스케줄 관리가 불가능해요. 예전에는 제가 직접 고객에게 언제 볼지 물어보느라 5년이나 비효율적으로 살았어요. 주 7일, 14시간 코칭도 했었죠. 이제는 세일즈 담당자가 스케줄 관리까지 다 해줘요.
   • 그룹 미팅 활용: 1:1 미팅만으로는 해결 안 되는 부분을 그룹 미팅에서 다른 사람의 말에서도 해결될 수 있도록 융합하는 시스템을 만들었어요.

2. 레버리지 시스템 구축:

   • 세일즈 레버리지: 고가 코칭은 세일즈 레버리지가 필수예요. 영업 담당자가 있어야 "우선 800만 원 주고, 다음 주까지 500, 700 줄 수 있습니다" 같은 복잡한 상황을 신경 쓰지 않고 코칭에 집중할 수 있어요.
   • 수강생 레버리지 (스탠퍼드 시스템):
     • 높은 수준의 고객: 스탠퍼드에는 순수익 2천 이상 버는 고객들이 조장이 돼요.
     • 이기적인 도움: 조장들은 퍼널을 잘하면 조원들에게 퍼널을 가르쳐요. 왜냐하면 여기서 성과가 나오면 구전을 만들 수 있으니까요. 나는 손 까딱 안 하고 레버리지를 얻는 거죠.
     • 피어 러닝: 유튜브 잘하는 사람이 유튜브 강의를 해주는 것처럼, 각자 잘하는 걸 서로 가르치면서 본질 강화와 생태계 관리에 집중할 수 있어요.
   • 스프린트 시스템: 고객들이 스스로 놀면서 배우도록 시스템을 만들었어요. 내가 직접 관리하지 않아도 알아서 돌아가니 시간이 효율적이죠.
   • 조장 체제: 조장들이 나 대신 코칭도 하고, 스케줄 관리도 해줘요. 이게 다 자기 업에 이득이 되니까 자발적으로 하게 되는 거죠. 권한과 책임을 주면 더 주체적으로 학습 효과를 극대화해요.

3. 비서 채용:

   • 클레임, 디테일한 상황 처리 등 혼자 감당하기 힘든 부분은 비서가 해결해 줘야 해요. 세일즈와 스케줄 관리까지 해주면 유튜브 촬영이나 연구에 집중할 수 있죠.

4. 커리큘럼 시스템화:

   • 구조 제공: Xmind처럼 구조가 세팅된 커리큘럼을 제공하고, 고객이 스스로 채워오게 하세요.
   • 영상 활용: 반복적인 코칭 내용은 영상으로 만들어 제공하세요. "궁금한 건 여기 코칭 채널 몇 번 보세요"라고 하면 코칭을 두 번 말할 필요가 없죠. 반복 질문을 제거하는 시스템이에요.
   • 주체적인 학습: 고객이 스스로 문제를 해결하고, 구조 안에서 자유롭게 놀면서 주체적으로 배우게 하면 흡수가 잘 돼요. 나에게 의지하게 만들면 힘들어져요.

플라이휠 효과: 선순환 구조 만들기

이런 시스템을 구축하면 시간 효율성뿐만 아니라 성과 효율성까지 높아져요.

• 구전 효과: 고객들이 만족하면 후기를 쓰고, 또 다른 괜찮은 사람들을 데려와요.
• 크리에이터 집단 유입: 요즘에는 20만 팔로워 가진 크리에이터들도 줄줄이 사탕으로 등록하고 있어요.
• 명문 학교화: 괜찮은 사람들이 모이면 그 주변도 괜찮은 사람들이 되고, 여기가 점점 명문 학교처럼 발전해 가는 거죠.
• 자동화된 매출: 이렇게 시스템이 돌아가면 일주일간 사업을 안 해도 매출이 나요.

결론적으로, 컨설팅 사업에서 시간 효율성, 고객 유입 필터링, 좁은 타겟팅, '나를 위한' 브랜드 메시지, 그리고 커리큘럼 시스템 이 세 가지를 통해 성과가 계속 나오는 시스템을 구축해야 스트레스 없이 사업할 수 있어요.

이 내용에 대해 더 자세히 알고 싶다면 제가 쓴 책을 참고해 보세요! 교보문고에서 구매하실 수 있습니다.