3시간 만에 끝내는 보험 리모델링 완전 보장분석 강의!
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영업의 핵심: 기준과 고객 맞춤 컨설팅
1. 나의 영업 이야기 (박상훈 본부장)
- 7년 차 영업 전문가: 7번의 이직 경험, 오직 DB 영업으로 승부!
- DB 영업 전문가: 7년간 7천만 원 이상 DB 구매, 매달 150~200만 원 지출.
- 영업 방식: 소개 영업, 지인 영업 없이 오직 DB 영업만 고집.
- 현재 활동: 온라인 영업, 소개 영업, DB 교육 강사 활동 중.
2. 강의 목표
- 나만의 기준 만들기: 7년간 쌓아온 영업 기준 공유, 상담 방향 설정 도움.
- DB 영업 통계 기반: 5년 이상 DB 영업 통계로 만든 강의, 간접 경험 제공.
- 영업의 정답은 없다: 고객에게 맞는 영업 방식이 곧 정답임을 강조.
3. 보장 분석이란?
- 고객의 현재 상태 + 보험 분석: 고객의 직업, 가족력, 경제력, 현재 보험 상태를 종합적으로 분석.
- 컨설팅의 시작: 분석 결과를 바탕으로 최적의 보험 컨설팅 제공.
4. 나만의 기준 만들기
- 기준의 중요성: 기준 없이는 상담 방향 설정 불가, 고객 설득 어려움.
- 나만의 기준 예시:
- 진단금: 암 5천만 원, 혈관 2천만 원 등 구체적인 기준 제시.
- 보험료: 연령대별 권장 보험료 설정 (10대 12만 원, 20대 15~18만 원, 30대 20만 원 등).
- 기준을 통한 보험료 업셀링: 고객에게 기준을 설명하고 합리적인 보험료 설정을 유도.
5. 1% 다른 설계사가 되는 법: 맞춤 컨설팅
- 차별화 전략: 다른 설계사와 다른 나만의 강점 만들기.
- 맞춤 컨설팅: 고객의 상황에 맞는 근거 제시 및 설득.
- 생활 습관: 흡연, 음주, 식습관, 불규칙한 생활 패턴 등 위험 요소 언급.
- 직업 특성: 직업별 위험도 및 질병 노출 가능성 설명.
- 건강 상태: 고혈압, 당뇨, 고지혈증 등 만성 질환 및 과거 병력 활용.
- 팩트 파인딩: 고객의 모든 정보를 파악하여 맞춤 컨설팅 제공.
6. 고객 유형별 접근법
- 손해 보는 것을 극도로 싫어하는 고객:
- 특징: 해지보다는 업셀링 권장, 황금률 중시.
- 접근: 비과세 상품, 황금률 높은 상품 안내.
- 어중간하게 가입된 고객:
- 특징: 다양한 보장 니즈 보유.
- 접근: 실손보험, 후유장애, 상해/질병 치료 지원금 등 보장 범위 넓은 상품 안내.
- 가입 후에도 불안해하는 고객 (갈아타기 심한 고객):
- 특징: 잦은 보험 변경, 담당자 변경 빈번.
- 접근: 꾸준한 관리 (연락, 방문), 신뢰 구축을 통한 장기적인 관계 유지.
7. 증권 분석의 핵심
- 종이 증권 수거: 생명보험사는 전산으로 파악 어려운 담보가 많으므로 종이 증권 확인 필수.
- 종신보험 유형별 분석: 일반 종신, CI보험, 유니버셜 종신, 변액 종신 등 유형별 특징 및 보장 내용 파악.
- 과거 보험의 가치: 낡은 증권 속 숨겨진 좋은 보장 (13종 수술비, 요실금 수술비 등) 발굴.
- 고지 의무 위반 주의: 특히 간편보험 가입 시 3개월 내 병력 고지 의무 철저히 확인.
8. 보험의 기능과 미래
- 보험의 본질: 저렴한 의료비 감당이 아닌, 중대 질병 및 사망 대비.
- 국민 건강보험의 한계: 저출산, 고령화, 외국인 증가 등으로 인한 제도 유지 어려움 예측.
- 개인 보험의 중요성: 축소될 수 있는 국가 보장 대비, 개인 보험을 통한 든든한 보장 준비 필요.
- 미래 유망 직업: 의학 기술 발달로 보험 시장은 더욱 성장할 것이며, 전문가로서 자부심을 가져야 함.
9. 고객 설득 전략
- 필요성보다 걱정 해소: 고객의 불안감을 이해하고 안심시키는 맞춤 컨설팅 제공.
- 구체적인 근거 제시: 1세대부터 4세대까지의 치료법 비교, 암 진단금의 필요성 강조.
- 신뢰 구축: 고객과의 약속 이행, 정확한 정보 제공을 통해 신뢰 얻기.
핵심 요약:
- 기준: 나만의 명확한 영업 기준을 세우고 고객에게 제시하라.
- 맞춤: 고객의 상황과 니즈에 맞는 1% 다른 컨설팅을 제공하라.
- 관리: 꾸준한 관리와 소통으로 고객과의 신뢰를 쌓아라.
- 미래: 변화하는 사회 제도와 의학 기술을 이해하고 미래를 대비하는 보험 설계를 하라.