알고보니 테크닉

왜 '1+1' 행사를 할까? 🤔

마트에서 물건 가격을 직접 내리는 것보다 '1+1' 행사를 하는 이유가 뭘까? 이건 아주 중요한 판매 전략 중 하나야.

마트는 물건의 원래 가격을 그대로 유지하고 싶어 해. 하지만 동시에 물건을 싸게 많이 팔고 싶어 하지.

이럴 때 '1+1' 행사를 하면 사람들은 "아싸, 두 개나 가져가네!"라고 생각하게 돼. 만약 1,000원짜리 물건을 500원으로 내리면 하나만 사겠지만, '1+1'이면 두 개를 가져가게 되잖아. 게다가 가격은 그대로 유지되니까 물건의 가치가 떨어진다는 느낌도 안 들고.

그래서 마트에서는 똑같은 물건을 팔더라도, 어떤 건 500원이라고 붙이고 어떤 건 '두 개에 1,000원'이라고 붙여. 그럼 사람들은 당연히 두 개를 가져가는 걸 선택하게 되지.

옛날에 내가 천국장을 팔 때도 이런 방법을 썼어. 일주일에 20~40개 정도 팔리던 천국장을 그 주에는 2,000개나 팔았지.

어떻게 했냐면, 천국장을 하나에 99전(약 1달러)에 팔았는데, 그 주에는 2,000개를 팔기 위해 진열 방법을 바꿨어.

진열도 엄청 중요해! 이런 경우에는 물건을 깔끔하게 진열하는 게 아니라, 그냥 입구 쪽에 막 쌓아놓는 거야. 그리고 가격은 '4개에 3.99달러'라고 붙였지. 사실 개당 가격으로 보면 2센트 정도 더 비싼 건데도, 사람들은 그 주에 꼭 4개씩 사 갔어. 덕분에 2,000개를 다 팔았지.

만약 그날 가격을 79전이나 80전으로 싸게 내렸다면 2,000개를 못 팔았을 거야.

이런 판매 기법들은 지금 우리가 편의점이나 마트에 갔을 때도 정말 많이 볼 수 있어.

코스트코의 비밀 🤫

코스트코에 가면 물건들이 다 팔레트 위에 올려져서 끌고 다니잖아? 이건 비용을 절감하기 위한 거야.

그리고 물건을 진열하는 방식도 중요한데, 어디에 물건을 놓느냐에 따라 판매량이 10배까지 차이 날 수 있어.

내가 예전에 매장에서 손님들이 어떻게 물건을 사는지 알아내려고 직접 따라다니면서 관찰했어. 어떤 손님이 들어오면 그 사람의 나이, 성별, 인종 같은 걸 적고, 매장 안에서 어떻게 움직이는지, 어디에 멈춰 서는지 다 기록했지.

이렇게 200명 정도를 관찰하면 패턴이 보여. 사람들이 자주 멈추는 곳, 오래 머무르는 곳 같은 거지.

이걸 단순화해서 보면, 어떤 곳에 물건을 진열하면 1개가 팔린다고 가정했을 때, 다른 곳에 진열하면 6개, 또 다른 곳에 진열하면 8개까지 팔릴 수 있어.

왜 그럴까? 사람들이 매장에 들어와서 그냥 똑바로 걸어가는 경우는 별로 없어. 대부분은 오른쪽으로 돌거나, 몸을 돌려서 진열된 물건들을 보게 되지.

그래서 매장 입구에서 오른쪽으로 돌아가는 첫 번째 구역이 가장 비싼 지역이야. 이곳에 사람들의 시선을 사로잡고 충동적으로 구매할 만한 물건들을 놓는 거지. 반면에 생필품 같은 건 사람들이 자주 왔다 갔다 하는 곳에 놓아서 회전율을 높이는 거야.