**연애하듯 고객을 미치게 하는 영업 비밀! 썸타듯 팔면 매출이 2배**

영업, 연애처럼 하면 대박 난다! 🤫

영업도 연애랑 똑같아! 타이밍이랑 분위기가 중요하거든. 어떤 날은 고객이랑 대화가 술술 풀리면서 "이 사람, 나랑 통하네!" 싶을 때도 있고, 어떤 날은 똑같은 말인데도 고객이 딴 세상 사람처럼 느껴질 때도 있지. 그럴 때마다 "내 말투가 문제인가? 말을 잘못했나? 아니면 날 싫어하나?" 이런 생각 들잖아.

근데 말이야, 연애할 땐 상대방 표정이나 분위기 보면서 눈치껏 행동하잖아? 손잡을 각인지 아닌지 대충 감으로 알 수 있잖아. 근데 영업할 땐 왜 그걸 안 하는 걸까? 고객이 살짝 망설이는 표정을 보여도 "아, 네. 그럼 천천히 생각해 보세요." 하고 그냥 물러나잖아. 연애였으면 그 순간 절대 물러나지 않았을 텐데 말이야.

상대방이 고민하고 있을 때가 사실 제일 중요한 순간이야. 그때 어떻게 하냐에 따라서 관계가 확 달라지거든. 영업도 마찬가지라는 거지. 그래서 오늘은 왜 연애처럼 영업을 해야 하는지, 그리고 그 안에 숨어 있는 영업 기술에 대해 이야기해 볼게.

1. "살 거라고 가정"하는 마법 ✨

영업할 때 가장 효과적인 전략 중 하나는 바로 "추정하는 기술", 즉 "산다고 가정하는 것"이야. 고객이 내 말을 듣고 좋아할 거라는 가정, 그리고 결국 계약서에 사인할 거라는 전제하에 행동하는 거지.

연애할 때 우리는 이걸 무의식적으로 하고 있어. 데이트 신청하기 전에 상대방이 "응!" 하고 고개 끄덕이는 장면부터 상상하잖아. 데이트할 땐 인사 어떻게 할지, 무슨 이야기 할지, 손잡는 타이밍까지 생각하고. 이성을 만나기 전 수십 번 시뮬레이션을 돌린다고.

근데 영업할 땐 왜 이런 시뮬레이션을 생략하는 걸까? 그건 영업이 합리적으로 설득하는 과정이라고 생각해서 감정을 예측하거나 상상하는 과정을 빼먹기 때문이야. 하지만 현실은 달라. 영업은 80%가 감정이고, 나머지 20%는 그 감정을 합리성으로 보장하는 설명이야.

실제로 통계와 사례에서도 "추정하는 기술"이 얼마나 효과적인지 알 수 있어. 미국의 한 대형 자동차 판매 기업에서는 영업 사원 교육 때 이 기술을 기본으로 가르친대. 제대로 훈련받은 영업 사원들은 그렇지 않은 동료들보다 계약률이 훨씬 높았다고 해. 이건 단순히 운이 아니라, 영업 프로세스에 대한 사고방식의 차이 때문이야.

연애도 마찬가지야. "혹시 저랑 저녁 드시겠어요?"라고 묻는 사람보다, "이번 주 금요일 저녁 괜찮으시죠? 아주 괜찮은 파스타집 예약했어요."라고 말하는 사람이 훨씬 매력적으로 보이잖아. 그 이유는 상대방이 거절할 수도 있다는 걸 알지만, 그걸 두려워하지 않고 될 거라고 상상하며 자연스럽게 행동하기 때문이야. 이 자연스러움은 상대방에게 안정감과 신뢰를 줘.

추정하고 행동하는 사람만이 고객을 리드하는 포지션을 가질 수 있어. 영업도 똑같다는 거지.

2. "결정할 거라고 전제"하고 행동하기 🚀

우리 회사에서 교육할 때 있었던 사례야. 상담 초기에 상품을 대충 설명하고 고객 반응이 애매하면 "필요하시면 생각해 보시고 언제든 다시 연락 주세요."라고 마무리했대. 결과는? 10명 중 8명은 "네, 알겠습니다." 하면서 긍정적으로 반응하는 것 같았지만, 결국 계약은 성사되지 않았어. 계약으로 이어진 건 겨우 두 명.

그래서 교육 팀에서 피드백을 받고 이렇게 바꿨어. 프레젠테이션이 끝나자마자 상담 내용을 요약하며 이렇게 말했지.

"대비님, 지금 바로 신청 준비를 시작하셔야 합니다. 제가 내일까지 필요한 서류 정리해서 보내 드릴게요. 수요일 괜찮으시죠?"

그는 고객이 결정할 거라는 전제하에 행동을 먼저 이끌어낸 거야. 이때 고객은 이렇게 답했지.

"어, 수요일이요? 스케줄 좀 확인해 볼게요."

그리고 실제로 그 달의 계약 전환율이 25%에서 65%까지 무려 세 배나 상승했어!

또 예전에 정수기 판매하던 후배 이야기도 있어. 구매하겠냐고 묻지 않았대. 대신 "설치는 내일 오전이 좋으세요, 아니면 오후가 편하세요?"라고 물어봤다는 거야. 아예 상품을 설치할 거라는 전제하에 질문을 한 거지. 그리고 "현금으로 하시겠어요, 카드로 하시겠어요?" 식으로 결제 방법을 선택하게 했고.

5초만 뒤로 돌아가서 다시 들어보면, 거절할 선택지를 아예 주지 않은 거야.

이런 전략이 먹히는 이유는 심리학에서 말하는 "자기 충족적 예언"이나 "프라이밍" 같은 개념 때문이야. 쉽게 말하면, 사람들이 이미 정해진 것처럼 보이는 흐름에 별로 반항하지 않고 그 흐름을 따라간다는 거지. 고객은 영업 사원이 확신에 차서 설명하면 "아, 이건 사야 하는 제품이구나." 하고 자연스럽게 받아들이게 돼.

연애에서도 "우리 결혼하면 애들 몇 명 가질까?" 이렇게 가정해서 이야기하면 상대방이 거부감 없이 받아들이는 것과 비슷해. 핵심은 "결정하세요, 결혼해 주세요!"라고 강요하는 게 아니라, 이미 결정된 것처럼 보이게 만드는 거야. 그러면 상대방 마음속에 거부감이 생기지 않아. 결국 억지로 설득하는 게 아니라, 자연스러운 흐름으로 이끄는 기술인 거지.

3. 밀어붙이지 말고, 밀당하자! 🫱🏻‍🫲🏻

"야, 이거 너무 밀어붙이는 거 아니야?" 하고 걱정하는 사람도 많을 거야. 나도 처음엔 그랬어. 고객이 부담스러워하면 어떡하지? 이런 생각 때문에 망설였지. 근데 실제로 해보니까 오히려 반대더라고. 확신 있게 접근할 때가 반응이 더 좋았어.

생각해 보면 당연한 것 같아. 우리도 불안해 보이는 사람보다는 자신감 있는 사람을 더 믿잖아. 썸 탈 때 "사귈까 말까" 하면서 머뭇거리는 사람보다 "이번 주말에 같이 한강 가자!" 이렇게 자연스럽게 이끄는 사람한테 더 끌리는 것처럼 말이야.

여기서 중요한 건, 절대로 억지로 밀어붙이면 안 된다는 거야. 나도 영업 초기에 실적이 안 나왔을 때 너무 급하게 밀어붙였다가 빈손으로 집에 돌아간 적이 많아. 그때 깨달았지. 영업은 밀어붙이는 게 아니라 밀당이라는 걸.

자연스럽게, 그리고 상대방 입장도 생각하면서 내가 원하는 방향으로 확신 있게 끌고 가는 것이 핵심이야. 고객이 불편해 보이면 바로 한 발 물러서야 해. 하지만 그 주도권만은 절대 놓치지 마. 연애랑 똑같아. 분위기 보고 타이밍 잡고, 기분은 맞춰주되 흐름은 내가 이끄는 거지.

완벽한 공식은 없어. 사람마다 다르니까. 하지만 한 가지는 확실해. 내가 확신을 가지고 다가가되, 상대를 존중하면 좋은 결과로 이어질 거야.

4. 어색하지 않게 시작하는 3단계 전략 💡

그렇다면 이 "추정의 기술"을 어색하지 않게 시작하려면 어떻게 해야 할까? 처음부터 확신에 찬 말투로 "자, 그럼 계약하시죠!" 하기엔 부담스러울 수 있잖아. 특히 영업 경험이 많지 않은 사람들에게는 더더욱.

그래서 단계별 실행 전략을 제안할게. 다른 사람 이야기를 빌리는 방식을 포함하면 부담을 훨씬 줄일 수 있어.

1단계: 프레임 미리 세우기

초반 상담에서 고객에게 이런 말을 던져봐.

• "요즘 비슷한 업종 대표님들도 이 시점에서 많이들 바로 진행하시더라고요."
• "작년에 저희 고객 중에 80%가 첫 미팅에서 결정하셨습니다."

이 멘트는 고객이 아직 결정을 내리진 않았지만, "내가 이상한 선택을 하는 건 아니구나"라는 심리적 안정을 주는 기술이야.

2단계: 선택지를 통해 행동 유도하기

"진행하실 건가요?"라는 직설적인 질문 대신, 이렇게 물어봐.

• "이번 주 목요일이면 세팅이 가능하신데, 오전이 괜찮으세요? 오후가 괜찮으세요?"
• "계약금은 카드로 하실지 이체로 하실지 안내해 드리겠습니다."

이미 계약은 전제된 걸로, 다음 행동만 고르게 만드는 거지. 이걸 들은 고객은 자연스럽게 흐름을 따라가게 될 거야.

3단계: 다른 사람의 사례로 자연스럽게 넘어가기

• "공인님, 보통 여기서 고민하신 분들은 대부분 결국 진행하시더라고요."
• "실제로 저번 달에 이사님이랑 같은 상황이었던 대표님도 계약을 진행하셨는데, 지금 굉장히 만족하고 계십니다."

이건 억지로 설득하는 게 아니야. 그냥 정보를 툭 던지는 건데, 고객 머릿속에 "나도 저렇게 만족하게 되겠구나"라는 생각이 들게 하는 방식이지. 이 3단계는 특히 영업에 익숙하지 않은 사람, 말을 세게 못 하는 사람에게 유용해. 고객 입장에서 부담이 없고, 영업하는 사람 입장에서도 억지 느낌이 없기 때문에 이 방향을 제시할 수 있어.

결론적으로, 영업도 연애처럼 감정과 타이밍을 읽고 자연스럽게 흐름을 이끄는 것이 중요해. "추정의 기술"을 활용해서 고객이 살 것이라는 전제로 말을 한다면 신뢰와 계약률이 높아질 거야. 억지로 설득하기보다 확신 있게, 그러나 부담 없이 리드하는 전략이 핵심이야.

이 세 가지를 꼭 기억하고 현장에서 꼭꼭꼭 활용해 보길 바라! 💪