영업 필승! 7단계 니즈환기 비법으로 고객 마음을 사로잡으세요!
영업의 핵심, 니즈 환기! 🚀
영업하는 여러분, 안녕하세요! 정상윤 강사입니다. 새해 1월, 전화 많이 하고 계시죠? 지난 강의에 보내주신 성원 정말 감사드립니다. 연초에 전화로 고객들과 많이 만나면 2019년 분명 좋은 결과가 있을 거예요.
⚠️ 잠깐! 평소에 전화 안 하던 사람이 갑자기 전화하면 고객들이 놀랄 수 있어요. "왜 이러지? 무슨 일 있나?" 하고요. 영업하는 사람도, 고객도 습관이 중요하거든요. 처음엔 귀찮아하거나 거절해도 너무 신경 쓰지 마세요.
꾸준함이 답! 💪
일단 최소 25일, 보름 이상 꾸준히 해서 패턴을 잡아야 해요. 처음엔 변화를 시도할 때 반대 반응이 오는 게 당연해요. 여러분이 이상해서가 아니라 원래 그래요. 그러니 단기적인 결과에 실망하지 마세요.
전화 많이 하는 습관을 들이는 데는 최소 보름에서 한 달이 걸려요. 꾸준히 하는 게 탁월한 능력보다 더 중요하답니다. 1월에는 이 '전화 많이 하는 습관'을 여러분의 기본 무기로 꼭 장착하시길 바라요!
세일즈 플로스 7단계 중 세 번째: 니즈 환기! 💡
이제 세일즈 플로스 7단계 중 세 번째 단계인 니즈 환기로 넘어가 볼까요? 니즈 환기가 왜 중요하냐면, 영업의 성패가 니즈 환기에 달려있고, 니즈 환기에 따라 클로징이 결정되기 때문이에요.
니즈 환기가 제대로 안 되면 클로징이 안 되고, 그러면 소개 확보나 다음 단계로 넘어갈 수가 없어요. 고객 만족도도 떨어지고, 다시 프로스펙팅으로 돌아가는 악순환이 반복될 수 있죠.
전화를 통해 약속이 잡히면 이제 초회 면담, 즉 상담에 들어가는데, 이때 니즈 환기가 정말 중요해요. 이 니즈 환기 강의는 앞으로 3~4번에 걸쳐서 아주 자세하게, 모든 클로징 기법과 니즈 환기 기법을 설명해 드릴 거예요.
오늘은 첫 번째 시간으로 니즈 환기란 무엇인가? 에 대해 알아볼게요.
니즈란 무엇일까요? 🤔
니즈(Needs)는 바로 욕구예요. 고객들의 욕구죠. 혹시 제 '느낌 세일즈' 강의에서 들었던 매슬로우의 5단계 욕구 기억나세요?
- 생리적 욕구: 먹고 사는 문제
- 안전의 욕구: 안전하고 편안한 삶
- 애정과 소속감의 욕구: 사랑받고 싶고, 어울리고 싶음
- 존경의 욕구: 인정받고 싶고, 존중받고 싶음
- 자아실현의 욕구: 잠재력을 발휘하고 성장하고 싶음
이런 욕구 단계에 따라 대응되는 상품도 달라져요. 예를 들어 자동차를 볼까요?
- 생리적 욕구: 먹고 살기 위한 화물차나 업무용 차
- 안전의 욕구: 가족을 위해 좀 더 튼튼하고 안전한 중형차, 대형차
- 애정과 소속감의 욕구: 가족과 캠핑, 레저를 즐기기 위한 SUV
- 존경의 욕구: 사회적 지위를 나타내는 고급차, 수입차
- 자아실현의 욕구: 개인적인 만족감을 위한 스포츠카
보험도 마찬가지예요.
- 생리적 욕구: 실비 보험, 자동차 보험 (가장 기본적인 보장)
- 안전의 욕구: 건강 보험 (아플 때 대비)
- 애정과 소속감의 욕구: 종신 보험 (가족을 위한 사랑)
- 존경의 욕구: 기업 보험 (사업 자금 마련 등)
- 자아실현의 욕구: 기부 보험 (사회에 환원)
여러분들이 판매하는 상품이 고객의 어떤 욕구를 건드리는지 정확히 이해해야 해요. 욕구 단계에 따라 화법과 접근 방식이 달라지거든요.
드러난 니즈 vs 잠재된 니즈 🤫
니즈는 크게 두 가지로 나눌 수 있어요.
- 드러난 니즈: 이미 고객이 필요성을 느끼고 찾는 니즈예요. 이런 니즈는 이미 시장에 물건이 나와 있기 때문에 별도의 세일즈맨이 필요 없을 수도 있어요. 그냥 물건이 있으면 사 가는 거죠.
- 잠재된 니즈: 고객 스스로는 아직 필요성을 느끼지 못하지만, 세일즈맨이 끄집어내야 하는 니즈예요.
세일즈맨이 존재하는 이유는 바로 이 잠재된 니즈를 끄집어내기 위해서예요.
- 보험: "언젠가 하겠지...", "먹고 살 만해지면...", "결혼하면...", "나이 들면..." 이렇게 잠재되어 있죠.
- 고급 화장품: "돈 벌면 써야지..." 하고 잠재되어 있어요.
여러분들이 만나는 고객들은 대부분 잠재된 니즈를 가지고 있어요. 여러분의 역할은 그 잠재된 니즈를 현실화시켜서 지금 당장 필요하게 만드는 것이에요. 이걸 잘하는 사람이 바로 세일즈 퍼포먼스가 높게 나오는 거죠.
세일즈의 최고봉은 '원 타임' 클로징! 🏆
가장 어려운 건 처음 만난 고객과 단 한 번의 만남으로 계약까지 끝내는 것이에요. 이게 바로 예술의 경지죠. 가장 높은 퍼포먼스를 내고 효율을 극대화하는 단계랍니다.
니즈 환기를 결정하는 7가지 요소! 🔑
자, 이제 오늘 여러분께 드릴 퀴즈입니다! 니즈 환기를 결정하는 데는 여러 가지 요소가 있어요. 다음 7가지 중에서 니즈 환기에 가장 큰 영향을 미치는 요소 3가지를 맞춰보세요!
- 고객의 상황: 고객의 심리적, 물질적 상황
- 세련된 화법: 상담자의 능숙하고 파워풀한 말솜씨
- 경청하는 태도: 고객의 말을 집중해서 듣는 자세
- 상담 환경: 고객의 집, 사무실, 커피숍 등
- 잘 정리된 상담 자료: 회사 소개, 상품 정보 등
- 매력적인 첫인상: 깔끔하고 단정한 외모
- 전문가적인 태도: 믿음직스럽고 어수선하지 않은 모습
이 7가지 요소 중에서 가장 중요한 1번 요소는 무엇일까요? 1번만 맞춰도 중상위권 세일즈맨이라고 할 수 있어요! 1, 2, 3번까지 다 맞추면 영업의 신이죠! 😉
정답은 여러분의 생각과 다를 수 있어요. 제가 수천 명을 가르치면서 얻은 '거의 정답' 같은 것이죠. 주변에 영업 잘하는 분들에게도 한번 물어보세요.
왜 중요할까요?
이 요소들을 잘 이해하고 여러분의 강점과 약점을 파악하면, 니즈 환기를 마스터할 수 있어요. 교육과 훈련을 통해 약점을 보완하면 됩니다.
제대로 된 방법으로 제대로 노력하면 결과는 생각보다 빨리 나와요! 세일즈는 예측 가능한 비즈니스예요. 좋은 레시피와 재료로 맛있는 음식이 나오듯, 올바른 원인과 과정 투입으로 올바른 결과가 나오는 거죠.
퀴즈 참여하고 선물 받자! 🎁
이번 주말이나 다음 주에 니즈 환기 본 강의가 시작될 거예요. 오늘 드린 퀴즈에 대한 여러분의 답변을 댓글로 남겨주세요!
1번, 2번, 3번 순서대로 가장 중요한 요소를 맞추신 분께는 특별한 선물을 드릴 거예요! (예: 무료 특강 초대권 등)
여러분들의 답변이 정말 궁금하네요! 1월 남은 보름 동안, 충분히 좋은 성과를 낼 수 있으니 안심하고 오늘 하루도 힘차게 달리시길 바랍니다! 저를 항상 응원해 주셔서 감사합니다! 😊