[5_4] 협상의 8가지 법칙

협상 잘하는 법 8가지 키워드 (중학생 눈높이 버전)

협상, 어렵게 생각하지 마! 고객이랑 잘 얘기해서 원하는 걸 얻어내는 기술인데, 이걸 잘하려면 딱 8가지 기억하면 돼.

1. 양보, 함부로 하지 마!

• 왜? 먼저 양보하면 상대방이 "아, 더 깎을 수 있었는데!" 하고 아쉬워할 수 있어. 동남아에서 흥정할 때처럼 말이지.
• 어떻게? 꼭 양보해야 할 때는 시간을 끌면서 "이거 진짜 안 되는데..." 하면서 명분을 만들어. "제가 이렇게 해드리는 대신, 다음에는 꼭 친구 소개시켜주세요!" 이런 식으로. 그래야 상대방도 "아, 이 사람이 나를 위해 이렇게까지 해주는구나" 하고 만족해.

2. 정보, 많이 알수록 유리해!

• 왜? 상대방이 뭘 원하는지, 시장 가격은 어떤지 미리 알면 협상에서 훨씬 유리해.
• 어떻게? 고객이 급하게 물건을 사야 하는지, 아니면 시장에서 이 물건이 얼마에 팔리는지 등을 미리 알아두면 좋아. 정보가 곧 돈이니까!

3. 자료, 눈으로 보여줘!

• 왜? 말로만 하는 것보다 객관적인 자료를 보여주면 고객이 더 믿고 결정하기 쉬워.
• 어떻게? "이거 인터넷 최저가보다 싸요!" 하면서 실제 가격 비교 자료를 보여주면 고객은 "와, 진짜 싸네!" 하고 바로 살 마음이 생길 수 있어.

4. 목표, 딱 정해놔!

• 왜? 협상할 때마다 가격을 그때그때 정하면 휘둘리기 쉬워. 나만의 최저 가격, 최고 가격을 정해두는 게 중요해.
• 어떻게? "나는 이 가격 이하로는 절대 안 팔아!" 하고 마지노선을 정해두면, 그 이하로 내려가지 않고 내 가치를 지킬 수 있어.

5. 감정, 건드려줘!

• 왜? 사람들은 감정적으로 먼저 사고, 나중에 이유를 붙이는 경우가 많아.
• 어떻게? 고객의 말을 무시하거나 "그건 틀렸어요!" 라고 말하기보다, "대표님도 잘 아시겠지만..." 하면서 존중하는 태도를 보여줘. 고객의 감정을 건드리면 협상이 훨씬 쉬워져.

6. 프레임, 바꿔치기!

• 왜? 고객이 "이걸 살까 말까" 고민하게 만드는 대신, "이걸 살까 저걸 살까" 고민하게 만드는 거야.
• 어떻게? "후식은 냉면, 누룽지, 공깃밥 중에 어떤 걸로 드릴까요?" 라고 물어보면, 고객은 후식을 먹을지 말지를 고민하는 게 아니라 뭘 먹을지 고민하게 돼.

7. 위치, 내가 갑이 되자!

• 왜? 영업사원이 을이 되면 고객한테 이기기 힘들어. 고객보다 내가 더 유리한 위치에 있어야 해.
• 어떻게? 나만의 브랜드를 만들어서 고객에게 "나 말고는 이런 걸 해줄 사람이 없어!" 라는 생각을 하게 만드는 거야. 그러면 고객은 나를 선택할 수밖에 없지.

8. 매력과 신뢰, 최고의 무기!

• 왜? 결국 협상은 메시지보다 '메신저'가 중요해. 매력적이고 믿음직한 사람이 되면 어떤 제품이든 잘 팔 수 있어.
• 어떻게? 밝은 목소리, 예의 바른 말투, 깔끔한 외모, 약속을 지키는 모습 등 좋은 인상을 주는 게 중요해. 이런 것들이 쌓이면 최고의 영업사원이 될 수 있어!

이 8가지 키워드를 잘 기억하고 연습하면 너도 협상의 달인이 될 수 있을 거야! 파이팅!