가장 빨리 부자가 될 수 있는 방법이 뭘까? 방담일까요? 고가의 제품을 파는 걸까요? 물론 모든 건 돈을 버는 방식 중에 하나일 뿐이에요.
저 같은 경우에는 이제 제 메인 사업이 화장품 유통인데 저는 이제 방리담회 식으로 엄청 많이 팔아 가지고 부자가 된 케이스고.
근데 결국 자본이라는 건요.
소비하는 양보다 축적되는 양이 많아지는 순간 부라는 것이 형성된다는 거죠.
여러분이 한 달에 지금 10만 원을 씁니다.
근데 여러분이 버는 돈은 1천만 원이에요.
그럼 당연히 여러분은 990만 원씩 매달 저축이 될 거고 여러분이 3천만 원을 버는데 매달 3천만 원씩 씁니다.
그럼 여러분은 한 달 뒤에 남는 돈이 없겠죠? 그러니까이 자본이라는 건 소비하는 양보다 축적되는 양이 많아지는 순간 부라는 것을 형성한다라고 이해하시면 된다는 거죠.
그고 실제로 나는 중국에서 압도적인 숫자의 소비자층을 대상으로 방담의 형식의 화장품 유통 라인을 설계하여 부자가 될 수 있었어요.
즉 여러분이 어떤 시스템을 구축할 수 있다면 방리 담회를 하든 혹은 고액의 마진을 남기는 형식이든 여러분은 부를 축적할 수 있게 된다는 거죠.
하지만 현재 n대 n의 구조를 광범위하게 구축하는 것이 힘들다면 그러니까 여러분이 만약에 뭐 지금 경험이 없어서 혹은 아직을 잘 모르겠어서 나는 n대 n의 구조를 잘 못 세우겠는데요.
아직 1대 n의 구조에 가까운 시스템만을 구축한 상태라면 우리는 어떻게 빠르게 부자가 될 수 있겠냐는 거죠.
아마 답은 비싸게 반복적으로 파는 것이 가장 빠른 방법이 되겠죠.
여러분이 1대 N의 구조에서 방리담회를 해봤자 여러분들 그 식당들 보면 막 이러잖아.
저 이거 돈가스 하나 팔면 1,000원 남아요.
근데 저 방담해 하는 거예요.
걔네 부자됩니까? 부자 안 됩니다.
1대 n의 구조에서는 여러분이 가장 빠르게 부자가 될 수 있는 방법이 뭐냐? 비싸게 반복적으로 판다는 거예요.
때문에 오늘은 고가의 상품을 팔고 나아가 사업의 고객 유지, 그러니까 클라이언트 리텐션을 높일 수 있는 법에 대해 얘기를 나눠 보겠습니다.
자, 판매는 시작이다.
상품이나 서비스를 판매했다는 것은 마케팅의 시작이지 마케팅의 끝이 아닙니다.
특히 여러분이 상품이나 서비스를 판매한 금액이 고가일수록 클라이언트는 더 높은 심리적 관계적 기대치를 갖게 된다는 거죠.
이게 무슨 말이냐면 자, 일단 여기까지만 한번 볼게요.
구매가 이루어진 후 상품이나 서비스를 이용하고 남는 감정곡선이 절정에서 끝을 봐야 고객은 재구매를 선택할 가능성이 높아진다.
즉 상품이나 서비스를 비싸게 판다는 것은 판매의 목적을 두는게 아니라 재구매를 목적으로 설계하여야 된다는 거죠.
그래서 내가 뉴오더를 처음 만들었을 때 이제 여러분들한테 막 가르쳤던게 뭐예요? 처세였습니다.
처세.
너 지금 걔한테 150만 원에 팔았어? 300만 원에 팔았어.
거기서 그냥 돈 받았으니까 이제 나는 내 할 일 끝.
이렇게 생각하면 안 된다 그랬어요.
여러분이 150만 원을 받았으면 150만 원을 받은 돈으로 해 줄 수 있는 어떤 선물을 들고 찾아가라.
내가 지금도 너를 케어하고 있다는 느낌을 계속 받게 해야 된다 그랬죠.
그러니까 마케팅은 여러분이이 마케팅을 생각했을 때 내가 마케팅에서 물건 팔았으니까 끝 아닌가요? 아니에요.
판매를 했다는 건 마케팅의 시작이지 끝이 아니라는 겁니다.
여러분한테 내가 왜 뉴오더 초반부터 막 처세를 가르치고 아 나 지금 이거 100만 원에 팔아 가지고 나 쓸 것도 없는데 내가 여기서 왜 뭐 15만 원짜리 화분을 갖다 줘야 됩니까? 상품이나 서비스를 이용하고 남는 감정의 곡선이 절정에서 끝을 봐야 고객은 재구매를 선택할 가능성이 높아지기 때문이에요.
그고 오늘 세션에서는 비싸게 상품을 파는 법 이거는 프리미엄 오퍼라 그러고요.
프리미엄 오퍼를 만들어 내고 그 이후 고객의 재금에 리텐션을 촉진시키는 방법에 대해 중점적으로 다뤄볼 예정입니다.
반발성 고가 상품은 사업가에게 엄청난 피로감을 전달해요.
그것뿐만 아니라 상품 자체의 생애 가치 LTV를 낮추게 됩니다.
때문에 여러분은 제대로 설계한 리텐션 구조를 통해 고객당 기대 가치를 극대화시키고요.
재구매를 촉진시킴으로써 마케팅 비용을 줄이는 방법을 알아야 된다.
이거 이해 안 되시는 분? 이해 안 되면 안 된다고 말하세요.
여러분 설명 들으면서 지금 이해하면서 넘어가야 됩니다.
단발성 고가 상품이 왜 상품 자체의 생애 가치를 낮추게 됩니까? 지금 뭐 이해 안 된다는 사람이 없으니까.
단발성 고가 상품은 왜 상품 자체에 생애 가치를 낮추게 돼요? 봐봐.
지금 다 잘못 이해하고 있네.
단발성 고가 상품이 상품 자체의 생애 가치가 낮아질 수밖에 없는게 뭐예요? 어, 단발성이니까 팔았으면 끝났으니까 생애 가치가 끝났지.
거기서 가격에 대한 거부감 뭐 비싸기 때문입니다.
이게 아니라 팔면 단발성이잖아.
끝났어.
생애 가치가 없는 거예요.
그다음에 내가 예를 들면 뉴오더를 구독 시스템이 아니라 그냥 내가 여러분들 나한테 1천만 원 내면은 세션 내가 한 300개 묶어 가지고 보내 주겠습니다.
이 300개를 마스터하면 여러분들은 어떤 사업이든 성공할 수 있어요.
1천만 원입니다.
그래서 수현이가 나한테 이거를 1천만 원 내고 샀어요.
그럼 생애 가치가 끝났습니까? 계속됩니까? 끝났죠? 파일을 보내 주는 순간 끝난 거예요.
상품 자체의 생애 가치가 낮아지게 된다고.
때문에 여러분은 제대로 설계한 리텐션 구조를 통해 고객당 생애 가치 기대 가치를 극대화시키고 재구매를 촉진시킴으로써 마케팅 비용을 줄이는 방법.
마케팅 비용이 왜 줄어듭니까? 마케팅 비용이 왜 줄어들어요? 정확하게 말하면 고객 획득 비용이 줄어든다는 거죠.
이게 왜 줄어듭니까? 마케팅 비용이 여기서 왜 줄어듭니까? 그렇죠.
이미 신뢰가 쌓인 상태에서 업을 진행하거나 혹은 재구매를 유도하는 거기 때문에 마케팅 비용이 줄어들게 되는 겁니다.
예를 들면은 지금 여러분이 투이스라는 매장을 이제 영업을 한다고 칩시다.
어 3개월 만에 매장 한 개를 땄어요.
3개월 동안 여러분은 뭐 밥값 그리고 뭐 돌아다니는 차대비 이런 걸로 해 가지고 300만 원을 썼습니다.
3개월 동안 그리고 3개월 뒤에 여러분이 매장 하나를 땄어요.
그럼 여러분이 여기서 비용 발생한 마케팅 비용이 얼마니까? 고객 획득 비용이 얼마예요? 여기서 300만 원이죠.
근데 이제 매출 달성하고 돈을 받았어요.
그다음 달도 뭐 이렇게 쭉 진행이 됐습니다.
1년이 지났네요.
1년 뒤에이 사람이 어 내 거 계속 맡아 주세요라고 했어요.
여기서 고객 획득 비용이 얼마가 됩니까? 그럼 고객이 1년 뒤에 어 나 지금 계속 할게요라고 얘기를 하면은 여기서 고객 획득 비용이 얼마가 됩니까? 그렇죠.
여기서 추가적으로 들게 되는 고객 획득 비용은 없습니다.
그니까 300으로 끝나는 거예요.
근데 처음에는 300만 원이었죠.
그러니까 달마다 고객 획득 비용이 100만 원씩 나간 겁니다.
300만 아 3개월 만에 땄으니까.
근데 이제 2년 차에 접어들었어요.
12개월이 됐습니다.
고객 획득 비용이 얼마가 됐죠? 12개월 차에는이 300만 원의 고객 획득 비용이 얼마가 돼 있습니까? 월에 그럼 10개월이라고 칩시다.
지금 12로 나누니까 힘든 거 같은데 10개월이라고 칩시다.
얼마가 돼 있습니까? 30만 원이 돼 있죠? 이런 거예요.
여러분 재구매라는 건 여러분의 마케팅 비용을 낮춰 놓습니다.
이런 식으로.
그래서 재구매가 존재하는 리텐션 구조를 설정하는게 중요하다.
이게 여러분 이게 단순히 그냥 이렇게 예시를 드니까 이게 중요한 거라고 못 느끼는 사람들도 있을 텐데 여러분이 지금 고객이 100명이고 1천명이라고 생각해 봐요.
1천명이라고 쳐 봅시다.
고객 하나당 지금 고객 획득 비용이 70만 원이 낮춰졌어.
그럼 얼마입니까? 1천명이면 고객 한 명당 월에 70만 원의 고객 획득 비용이 낮아졌다.
1천명이면 얼마입니까? 어마무시한 돈이죠.
이게 리텐션 구조를 설정해야 되는 이유예요.
오케이.
그래서 왜 그러면 사람들은 고가의 제품을 구매하느냐 이거부터 알아야겠죠.
소비 심리학적으로 인간은 가격을 판단할 때 상품이나 서비스의 절대적 가치보다 상대적 의미를 우선시하게 된다.
이건 적어 놓으십시오.
소비 심리학적으로 인간은 가격을 판단할 때 상품이나 서비스의 절대적 가치보다 상대적 의미를 우선시하게 된다.
요컨인데 사람들은 고가의 제품을 구매할 때 실제 제품의 기능보다 아래 세 가지의 정서적 요소들에 더 큰 반응을 보인다는 거예요.
첫째 정체성 투형입니다.
해당 상품이나 서비스가 나다움을 표현하는데 도움이 되느냐? 내가 원하는 나의 모습을 표현해 줄 수 있냐는 거야.
나를 거기까지 데려다 줄 수 있냐고.
둘째, 사회적 상징입니다.
타인에게 나의 수준, 라이프스타일, 취향 등을 직간접적으로 내비칠 수 있느냐.
셋째, 인지적 정당화예요.
상품이나 서비스는 비싸지만 이건 내 니즈를 해소시킬 수 있다는 내적 설명을 스스로 구성해 줄 수 있는 제품.
자, 여러분이 태모에서 옷을 사입든 온라인에서 옷을 사입든 다 상관없습니다.
근데 왜 여러분은 브랜드에가 가지고 100만 원짜리 지갑, 50만 원짜리 티셔츠 이런 걸 왜 사 입는 거예요? 비싸잖아.
여러분들도 알고 있잖아.
인터넷에서 그냥 티셔츠 시키면 2만 원이면 시킵니다.
근데 왜 여러분들은 지갑을 브랜드 있는 거 쓰고 옷을 브랜드 있는 거 입으려고 합니까? 그 비싼 돈을 내고.
여러분들도 지금이 세 가지 정서적 요소들에 의해 소비를 하고 있어요.
정체성 투영.
해당 상품이나 서비스가 나다움을 표현하는데 도움이 된다.
둘째, 사회적 상징이에요.
타인에게 나의 수준, 취향, 라이프스타일들을 직간접적으로 내비칠 수 있다.
셋째, 인지적 정당합니다.
상품이나 서비스는 비싸지만 이건 내 니즈를 해소시킬 수 있다는 내적 설명을 스스로 구성해 줄 수 있는 제품.
여러분들도 똑같을 거예요.
명품샵가 가지고 지갑 사고 명품 옷 사면서 여러분 스스로 내적으로 설명하고 있었을 겁니다.
얘네 머릿속에 상품이나 서비스를 제공받고 어, 다음에 내가 할게 없네라고 느끼면 안 됩니다.
여러분은 그 로드맵을 계속 그려 줘야 돼요.
그래야지 재구매가 일어나게 됩니다.
넷째, 투자, 회수 실패요.
국가의 상품이나 서비스는 내가 투자한 감정, 시간, 돈이 회수되었는지에 따라 만족도가 달라질 수밖에 없다.
자, 예를 들어서 여러분이 지금 뉴더에 가입을 했습니다.
가입을 했는데 딱 가입하고 보니까 내가 세션을 딱 하루에 한시간 그리고 어 세 달에 한 번 한대 딱 한시간 세 달에 한 번 세션을 딱 그렇게만 한대.
그리고 여러분이 뉴더 디코에 들어왔더니 디코가 거의 뭐냐 뒤져 있어.
그냥 뭐 글도 안 올라와.
뭐 아무것도 없어.
도대체 난 내가 뭘 해야 될지도 모르겠고 그냥 세 달 동안 기다려야 된대.
과연 재구매가 일어날까요, 여러분? 재구매가 일어날까요? 여기서 안 일어나겠죠? 당연히 내가 해야 될게 뭔지도 모르겠고 내가 지금 여기다가 15만 원의 뉴더비를 냈는데 도대체 내가 투자한 감정과 시간과 돈이 어떻게 회수되는지도 모르겠고 당연히 만족도는 뚝 떨어지게 되고 그래서 여러분이 재금율을 높이고 싶다면 단순한 리마케팅이 아니라 고객의 경험 곡선을 따라 구조가 가 설계되어 있지.
아, 설계되어 있어야 한다는 걸 잊으면 안 된다.
오케이.
그러니까 얘네가 그냥 단순히 여러분들 막 보고서만 툭툭 던져 주는게 아니에요.
고객의 경험 곡선에 따라 구조가 설계돼 있어야 된다고.
이거 좀 어려운 어려운 사람들이 있을 텐데 이거를 좀 쉽게 설명하면 여러분들이 막 사업을 영의하다 보면 이런게 있잖아요.
대충 어 지금 막 구매한 애들은 이런 궁금증이 존나많네.
한 1주 1차 지나간 애들은 이런 궁금증이 존나 맞네.
한 3주차 지나간 애들은 이런 궁금증이 존나많네.
이런 감정을 느끼네.
그거에 대해 구조가 설계돼 있어야 된다는 거예요.
이해했습니까? 이해했나요? 그러니까 이거 단편적으로 한번 뉴오더로 내가 예시를 들어 볼게요.
좀 더 여러분이 이해하기 쉽게.
단편적으로 자, 뉴더에 어떤 사람이 처음 딱 가입을 했습니다.
여긴 2년이 지났어요.
나는 여기서 일대일 개인 과일를 해 주는 사람은 아니야.
나는 약속된 날짜에 약속된 시간에 세션을 해 주는 사람이에요.
근데 지금 2년 반이 지났잖아.
사람들은 이제 자기가 뭘 해야 되는지, 자기가 뭘 해야 되고 어떻게 일을 진행하면 되는지 다 알아.
대부분이 다.
근데 이제 가입한 사람들이 이런 걸 알 수가 있나? 지금 뉴오더 막 1년 된 사람들이 2년 된 사람들이 뉴오더가 돌아가는 프로세스와이 사람들이 갖고 있는 지식과이 사람들이 이제 일을 진행하는 프로세스가 지금 어제 가입한 사람하고 맞아 떨어질 수가 있어요.
그러니까 붕 뜨게 된다고.
나 이제 뭐 해야 되지? 내가 지금 여기 일단 들어오긴 했는데 내가 뭐부터 공부를 해야 되지? 내가 여기서 뭘 할 수 있지? 내가 만약에 궁금한게 있으면 누구한테 내가 물어봐야 되지?이 프로세스가 존재하지 않는 기간이 있었어요.
그 기간이 언제였냐면 여러분들 가입했을 때 그 뭐 내가 테샘한테 그 뭐 그 연락 가면은 연락 받아라.
이 이 안내를 내가 만들어 놓기 전 그때까지가이 프로세스가 없었을 때입니다.
여러분들 그 가입했을 때 카톡 한번 쑥 읽어 보세요.
태쌤이 너한테 연락 갈 거야.
그럼 태쌤한테 이제 이런 너의 상황들을 얘기하고 네가 뭘 할 수 있는지에 대해 조언을 들어라.
이 이 안내가 없었던 시절이 이때입니다.
이 감정 곡선의 데이터를 모으고 있었을 때의 시절이에요.
근데 이게 놓고 보니까 한 1년 반에서 2년 정도 시간이 흐르고 보니 이제 새로 들어오는 애들이 따라잡지를 못하는 거야.
여러분들끼리도 막 서로 친해지고 여러분들끼리도 막 서로 만나 가지고 일 보고 여러분만의 파벌이 생기잖아.
또 그러니까 내가 저 파벌에 끼기도 힘들고 그러니까 그 뭐 뭐라 그래 좀 요즘 애들 말로 그 고인물 화가 된 거지.
그러니까 그 고인물화를 없애려고 저 감정 곡선에 딱 넣어 놓은게 이제 태셈이라는 프로세스고 이해가 됐습니까? 그러니까 이제 얘네들이 내가 다음 행동을 뭘 해야 되는지, 내가 뭐부터 봐야 되는지 내가 뭘 먼저 해야 될지 테셈이 가이드 역할을 해 주고 있는 거죠.
오케이.
그래서 재구매율을 높이는 법입니다.
재구매는 설득의 결과가 아니라 구조의 결과물이에요.
그래서 내가 지금 구조를 바꿔 놨잖아.
뉴오더를 처음 가입했을 때.
특히 비싼 상품이나 서비스일수록 여러분이 설계한 구조는 더 정교해야 된다.
고객들의 리텐션 반응은 아래 세 가지 단계들로 설계가 될 수 있습니다.
첫째, 경험적 설계예요.
상품이나 서비스 사용 이후 클라이언트가 어떤 감정을 느끼는지, 어떤 행동을 하게 되는지 시나리오를 구성해서 그 흐름에 맞는 매뉴얼을 구성한다.
둘째, 보상 설계입니다.
후기 작성 재구매시 보상이 존재해야 고객은 브랜드 속으로 더 들어오게 된다.
여기서 말하는 보상은 금전적 보상보다 감정적 보상에 가깝습니다.
피드백 수용 첫세 뭐 SKT 뭐 VIP 고객 연결 뭐 여러분들 이거 아는지 모르겠는데 그 SKT에 그 여러분들 돈 좀 많이 쓰면은 VIP 고객 연결이라 그래서 나는 그 신호 안 기다립니다.
뭐 담당자 그냥 난 바로 연결해 줘요.
이런 것들 보상 설계 그리고 제자극 설계입니다.
상품이나 서비스를 이용한 뒤 일정 시간이 흐른 후 다시 고객에 관심을 끌 수 있는 콘텐츠 맞춤 제한, 후속 서비스 안내 등이 필요하며 여기서는 타이밍과 메시지가 핵심적으로 작용하게 된다.
위에 세 가지 단계들을 통해 여러분은 단순한 거래처를 넘어서 파트너로 인식될 수 있게 된다는 거죠.
오케이? 이런 것들을 여러분이 구조 설계를 잘 해 놔야 돼요.
자, 예를 들면은 이런 거예요.
어.
어, 헨리 형님은 지금 들어와 있으니까 그 우리 저기 LG 유튜브 방 보면은 우리가 해 주는 서비스는 뭐예요? 헨리 형 있나? 지금 다람지형 있는 거 같은데.
LG한테 우리가 유튜브 서비스 해 줬던 건 뭐예요? 우리가 해줬던 서비스는 뭡니까? LG한테 어 우리가 LG한테 유튜브 상의 노출을 해 줬잖아요.
그죠? 실제로 그 키워드에서 1등이 됐잖아요.
그럼 우리가 약속한 서비스는 끝났나요? 아니면은 계속되나요? 끝났잖아요.
근데도 그 형님 거의 채팅방 보면은 자, 다음 영상은 이런 식으로 이렇게 이렇게 진행해 보시죠.
이런 식으로 채널을 좀 더 활성도를 한번 높여 보시죠.
설계를 해 주잖아.
다음 행동을 내가 계속 알려주고 얘네 경험적 설계라는 구조를 갖다 넣어 놓은 거예요.
얘네들도 어 내가 구매한 서비스는 그냥 그 키워드에서 1등 만들어 주는 거야.
1페이지 안에 올라가게 해 주는 거야.
우리는 약속했죠.
10등 안에 들게 해 준다고.
근데 1등이 됐네.
여기서 우리 서비스는 끝났지.
근데도 나는 막 계속 보내 주잖아요.
어, 3일차인데 아직도 1등이네요.
5일차인데 아직도 1등이네요.
이거 이런 식으로 해 가지고 SEO 지수를 더 높이게 되면 나중에는 한 달도 매달려 있을 수 있을 것 같네요.
어떤 감정을 느낄까요, 고객들은? 어, 나 이거 언제 떨어지지? 맨날 검색해 보고 있을 거야.
나 언제 떨어지지? 1등 됐는데 나 언제 떨어지지? 얘가 불안할 거 아니야.
기본적으로 키워드에 1등에 노출된 애들은 1등에 노출이 됐다는 건 더 이상 올라갈 곳이 없거든.
내려갈 곳만 있는 거거든요.
1등은.
그러니까 얘가 어떤 감정을 느낄까? 불안감을 느끼겠죠.
그러니까 그 불안감을 해소해 줄 수 있는 그 구조를 내가 계속 넣어 놓는 거야.
그 채팅방 안에서.
내 서비스는 이미 끝났지만.
이런 겁니다.
경험적 설계, 보상 설계, 제자극 설계.
오케이.
그래서 경험곡선과 감정곡선이라는게 있어요.
저번 세션부터 고객의 감정곡선과 경험곡선이란 단어를 계속 사용하고 있죠.
감정곡선은 여러분이 선택한 마케팅보다 고객 경험 설계에 영향을 받게 된다.
감정곡선은 여러분이 선택한 마케팅보다 고객 경험 설계에 영향을 받게 된다.
특히 국가의 상품이나 서비스일수록이 곡선이 명확해야 재구매율이 획기적으로 높아질 수 있다는 거예요.
인간의 감정곡선은 총 3단계로 나눌 수 있습니다.
첫째 비포예요.
불편 불안 목표의 부제입니다.
듀링 과정이에요.
기대, 몰입 의심이에요.
애프터가 성취감, 확신, 추천 욕구입니다.
위 세 가지 단계에 맞춰서 고객에게 전달하는 콘텐츠, 메시지, 피드백 루틴이 설계돼 있어야 한다.
그래서 LG랑 그때 우리가 유튜브 상인노치를 처음 해 주고 나서 LG 단톡방에다가 내가 계속 애프터 루틴을 갖다 넣은 거야.
성취감, 확신, 추천 욕구.
피드백 루틴이 설계가 돼 있어야 한다.
예컨데 구매 후 1주 차에는 진행 상황 점검을 위한 전화, 3주 차에는 오프라인 미팅 제한, 1개월 후에는 추가적인 상품 안내 이런 것들 이거 예시예요, 여러분.
이건 예시일 뿐입니다.
이것처럼 클라이언트가 여러분을 잊기 전에 감정을 다시 자극할 만한 타이밍을 노려 감정이 식지 않게 만들어 주는 것을 경험 곡선을 설계한다고 말한다는 거죠.
오케이.
여기까지 이해했습니까? 이해됐나요, 여러분? 아 야 왜 아무도 채팅을 안 쳐?네 네, 형님.
이해됐습니다.
오케이.
그럼 넘어갈게요.
그래서 재금매율에 대한 KPI가 있어요.
모든 사업적 활동에는 KPI가 존재해야 됩니다.
그래야만 내가 하는 활동의 성과 측정이 가능해지기 때문이다.
하지만 재구매율의 KPI는 단순 성과 측정을 넘어 리텐션 구조를 설계하는 가이드로 사용될 수 있다는 걸 꼭 기억하길 바랍니다.
대구매율의 KPI는 단순 성과 측정을 넘어 리텐션 구조를 설계하는 가이드로 사용된다.
재구매 율에 있어 KPI는 다음과 같이 정의하고 활용할 수 있습니다.
첫째, 고객의 가치예요.
LTV라고 하죠.
고객 획득 비용 대비 몇 배의 가치가 창출되었는가? 이게 무슨 말이냐면 첫 구매에서 1.
4배가 남았습니다.
재구매에서 2.
7배가 남겠죠.
레퍼럴 구조 안에서 3.
9배가 남게 됩니다.
이게 무슨 말이냐? 아까 세션 초반에 했던 거 기억나요, 여러분? 여러분이 3개월 걸렸습니다.
300만 원.
300만 원이 들었어요.
투이스 매장 한 개를 딸 때까지.
고객 획득 비용이 월에 얼마입니까? 100만 원이죠? 근데 여러분이 3개월 뒤에 딴 다음에 바로 그다음 달에 600만 원이 나왔어요.
그 가계에서.
그러면 고객 획득 비용 대비 몇 배의 가출이 창출됐습니까? 몇 배의 가치가 창출됐어요? 두 배가 됐죠? 자, 그다음 달에 또 600만 원이 나왔어요.
몇 배의 가치가 창출됐습니까? 네배가 됐죠.
근데 그다음 달에 갑자기 야 이거 투이스 내가 사용해 보니까 존나 괜찮네.
내 지인도 가게하고 있는데 여기도 연결해 줄게요.
거기서 또 600만 원이 나왔습니다.
CAC 대비 몇 배의 가치가 창출됐습니까? 음.
왜 지금이 고객 생애 가치가 중요한지 세션 초반부터 얘기하는지 알겠죠?이 리텐션 구조하어라는 거는 고객 생해 가치를 계속 보고 있어야 됩니다.
고객 획득 비용 대비 몇 배의 가치가 창출되었는가? 둘째 이탈을 봐야 돼요.
천레이트라 그러는데 이탈율이 특정 시점 뭐 예를 들면 1주 후, 2주 후에 집중된다면 해당 타이밍에 이탈류를 방지할 만한 컨텐츠 오퍼가 결려돼 있다는 겁니다.
오케이.
그러니까 투이스는 기본적으로 1년짜리 계약이잖아요.
근데 만약에 2년 차로 접어들 때 재계약하시겠어요라고 했을 때 재약으로 넘어가는 매장이 거의 없다고 한다면 이걸 고민해 봐야 돼요.
이 1레이트가 도대체 왜 이렇게 나오는가? 컨텐츠나 오퍼가 결려돼 있다는 거야.
2년 차로 넘어갈 때.
2년 차로 넘어가는 시점에서는 어떤 어 컨텐츠나 혹은 새로운 오퍼가 추가가 돼야 되는데 1년 동안 줬던 오퍼를 그대로 들이야 되기 때문에 이탈율이 늘어나게 되는 겁니다.
세 번째가 순htë 추천 지수예요.
고객이 브랜드를 얼마나 추천하고 싶은지 지표를 정하는 건데 고가의 상품이나 서비스는 보스통 MPS 70 이상에서 팬덤 기반의 리텐션이 작용하게 된다.
이거는 그냥 잡지식.
고가의 상품이나 서비스는 NPS 70 이상에서 팬덤 기반의 리텐션이 작용하게 된다.
이거는 그냥 잡지식입니다.
네 번째가 RFM 분석이에요.
RFM이 뭐냐? 최근성 리 아 리센시라 그러죠.
그리고 빈도 프리퀀시 금액 머니터리 RFM을 기준으로 고객들을 분류해서 맞춤형 구조를 설계하여야 된다.
RFM 최근에 들어온 애는 내가 어떤 식으로 얘네들을 구조화시켜서 얘네들한테 내가 컨텐츠를 주고 오퍼를 줄 것이며 빈독 계속 구매한 사람들한테는 내가 어떤 오퍼를 줄 것이며 금액 비싼 걸 주고 들어온 애들한텐 내가 어떤 오퍼를 줄 것인가이 카테고리를 나눠 가지고 전략도 나눠야 된다는 소리입니다.
오케이? 그래서 재구매를 촉진시키는 콘텐츠들이 있어요.
재구매를 촉진시키는 콘텐츠에는 여러 가지가 있을 수 있겠지만 온라인이라면 말 그대로 소비할 수 있는 콘텐츠일 것이고 오프라인 영업이라면 영업자가 하는 특정 행위가 되겠죠.
제 재구매에서 말하는 콘텐츠란 단순히 시각적으로 읽히는게 아니라 회사와 고객간의 관계를 설정시키는 심리적인 도구라고 이해를 해야 됩니다.
때문에 여러분이 고객들에게 소비시키는 콘텐츠는 단순한 정보, 재미, 교육을 넘어 정체성 유지와 구매시 느꼈던 감정을 다시 상기시킬 수 있는 기능을 해야 한다.
때문에 해외에서는 타겟 구분형 시퀀스 전략이라고 합니다.
타겟 구분형 시퀀스 전략.
재구매를 촉진시키는 뼈대가 존재해요.
해당 타겟 구분형 시퀀스 전략은 총네 단계 구조로 이루어져 있습니다.
첫째, 퍼널 후의 시퀀스예요.
구매 후 7일 안으로 제공되는 가이드, 사용 팁, 다른 고객들의 아, 고객들의 사례, 심리적 확인을 강화시키는 겁니다.
구매 후에 7일 안으로 제공되는 콘텐츠예요.
이게 퍼널후 시퀀스.
이거는 뭘 위한 거냐? 심리적 확인을 강화시킨다.
내가 맞는 선택을 했어.
나는 제대로 된 걸 샀어.
나는 제대로 된 곳과 계약을 했어라는 확신을 준다는 거죠.
두 번째가 리마인드 시퀀스입니다.
구매 후에 2주에서 4주 사이에 들어가요.
그들이 누린 서비스와 상품들을 상기시키며 회사가 고객의 여정을 기억하고 있다는 느낌을 전달하기 위한 겁니다.
리마인드 시퀀스.
세 번째가 기어형 시퀀스예요.
고객의 경험을 재편집해서 퍼널 후 시퀀스로 활용한다는 거야.
고객이 브랜드의 일부가 되게끔 한다.
이게 무슨 말이냐면 자, 어, 또 투이스를 한번 예시로 들어 볼게요.
혹은 뭐 SEO를 예시로 들어 보겠습니다.
여러분이 이제 SEO 관리를 해 주면서 얘네의 프로필 클릭량이 네배로 뛰었어요.
좋아할까요, 안 좋아할까요? 업주는 저희가 관리했던 SEO 매장 중에 진짜 대표적인 좋은 사례 중에 하나라서 혹시 사장님 매장을 저희가 마케팅 사례로 좀 써도 될까요? 다른게 아니라 다른 고객분들이 오시면은 저희가 여기 매장도 저희가 관리를 하고 있다라고 혹시 말해도 될까요? 기어형 시퀀스.
고객의 경험을 재편집해서 퍼너로 시퀀스로 활용한다.
고객이 브랜드의 일부가 되게끔 한다는 거예요.
오케이.
네 네 번째가 단계별 시퀀스입니다.
지금 고객이 브랜드가 제공하는 고객의 여정에서 어떤 단계에 있는지를 제시함으로써 재구의 동기를 유도시킨다.
그래서 팔고 끝이 아니라고 그다음에 어떤 액션 플랜이 있는지를 제공해 줘야 된다는 겁니다.
지금 고객이 브랜드가 제공하는 고객의 여정에서 내가 너한테 제공한 고객의 여정은 지금 구매했다고 끝은 아니야.
지금까지 세션을 토대로 여러분이 배울 수 있는게 뭐냐? 단지 상품이나 서비스가 좋다고 잘 팔리는게 아니라는 거예요.
상품이나 서비스가 잘 팔리기 위해선 좋은 구조가 형성되어 있어야 된다.
이건 다시 말하면 한 번 고객이 상품이나 서비스에 대해 좋은 경험을 했다고 해서 이게 무조건 재구매로 연결된다는 건 아니라는 겁니다.
반복 구매, 추천, 좋은 후기이 모든 것들은 고객들의 감정 흐름과 설계된 행동 유도가 담긴 구조 안에서 발생하게 된다.
사람들은 트래픽 아, 트래픽을 발생시키기 위해 엄청난 돈과 시간을 쓰지만 정작 구조를 설계하는 데는 돈을 쓰지 않습니다.
시간도 쓰지 않고.
구매 전환 퍼널은 여러분의 사업에서 시작 단계에 있는 것이고 큰 돈은 구매 전환 퍼널 이후 재구매 퍼널을 통해 형성된다는 거죠.
즉 구매전환 아 퍼널 구조 세션 112 고객의 여정 기반의 감정 곡선 설계 리텐션 퍼널 구조이 세 가지 구조가 적절히 융합된 구조를 설계한 사람들은 상품이나 서비스를 비싸고 반복적이게 판매할 수 있다는 겁니다.
구매 전환 퍼널 구조, 고객의 여정 기반의 감정곡선 설계, 리텐션 퍼널 구조.
이 세 가지 구조를 융합 아, 융합시켜야 돼요, 여러분이.
그래야지 여러분은 비싸고 반복적으로 판매할 수 있게 됩니다.
오케이.
자, 넘어오십시오.
디코로 넘어오셔서 질문하시면 될 거 같습니다.
내용이 많이 빡빡해질 거예요.
그래서이 복습 안 하면 따라오기가 힘들 겁니다.
다 질문 없나요? 노질문.
예.
갈수록 더 어려워질 겁니다.
이제 수박 버탈기로 가르치는 거는 이제 끝났고이 기본적인 거 위에다가 이제 여러분들 시멘트 바르고 빌딩 세워야 돼요.
기존 세션 복습은 꼭 하세요, 여러분.
진짜 노질문 어렵습니까, 여러분? 어렵나요? 오늘 거 갈수록 더 어려워질 텐데 여러분들 이제 이거 경영까지 넘어가면은 어 일부러 지금 마케팅부터 빼고 있는 거야.
아 마케팅이 제일 쉽게 설명할 수 있어 가지고 이거 경영까지 넘어가면은 개복 잡혀집니다.
여러분 화장품 회사는 방리담의 구조로 진행됐다고 하셨는데 예 말씀하십시오.
따로 방담의 상품 외에 VIP들을 위한 고급 패키지를 만들어서 이러한 구조들을 진행하셨을까요? 아니요.
우리는 다 벌크로 쳤습니다.
VIP들은 좀 더 싸질 뿐이에요.
물량이 많아질수록 그냥 더 싸질 뿐입니다.
뭐 그게 좀 더 차별화된 대우라면 대우죠.
[음악] 그죠? 근데 나는 어차피 n대 n의 구조로 가는 사람이라 지금 여기서 제일 중요한 건 가격이야.
난 유통을 하는 사람이잖아.
상품 유통.
내가 상품을 만들어 가지고 파는게 아니라 내가 상품을 유통하는 사람이잖아.
맞습니다.
자, 다음 질문.
없나? 예.
우리 영원이가 열심히 뭔가를 치고 있습니다.
타겟 구분형 시퀀스를 다시 한번 설명해 주실 수 있을까요? 아이 그럼요.
우리 영원이가 해 달라 그러면 해 줘야지.
자, 타겟 구분 타겟 구분형 시퀀스 퍼널 후의 시퀀스 잠깐만 담에 피고 [음악] 있었는데 자 봅시다.
보이나요? 그러니까 타겟 구분형 시퀀스 전략이라는게 그냥 구조를 전략화시켜 놓은 거야.
퍼너로 시퀀스라는게 있어요.
구매 7일 안으로 제공되는 가이드를 뭘 줄 거냐고.
자.
예를 들면은 지금 너한테 어 병원 마케팅 그걸 했어.
7일 안으로 얘한테 뭘 줄 거야? 너는 7일 안으로 넌 얘한테 뭘 줄 거야? 기회관을 줄 수도 있고 또 여기 봐봐.
사용 팁.
다른 고객들의 사례가 적혀 있잖아.
그지? 이런 기회관이 지금 나왔는데 이전에 30만 조회수가 나왔던 영상들은 이런 식으로도 진행됐었어.
다른 고객들의 사례를 함께 던져 주는 거지.
단순히 그렇게만 사용하지 말고 이렇게 사용하는 방법도 있어라면서 심리적 확인을 강화시킨다.
얘는 어쨌든 너한테 지금 결제를 했잖아.
근데 구매 직후에 얘도 아직 아리까리 할 거야.
얘가 잘해 줄 수 있을까? 얘가 잘할까? 얘가 내가 원하는 결과를 갖다 줄 수 있을까? 이런 의문이 자꾸 들고 있겠지.
머릿속에.
왜? 이제 구매했으니까.
그러니까 심리적 확인을 강화시켜 줘야 된다고.
여기선 어떻게 하면은 얘가 아 내가 맞는 업체를 선택 아 선택했다라는 확신을 줄 수 있을까?이 컨텐츠가 있어야 된다고.
영상을 병원 영업 자료로 써서 매출 몇 배가 나온 사례 예약률을 높인 방법 등을 문서로 정리해 줘도 좋겠군요.
어 그것도 하나의 컨텐츠인 거지.
리마인드 시퀀스 구매 2주에서 4주 그들이 누린 서비스와 상품들을 상기시키면서 회사가 고객의 여정을 기억하고 있다는 느낌을 전달한다.
네가 지금 뭔가 너도 준비를 할 거 아니야.
막 촬영 감독도 설 어 저기 선정을 해야 되고 멘트도 다 짜야 되고 기회관도 짜야 되고 그 과정이 뭐 2주가 걸릴 수도 있고 4주가 걸릴 수도 있고 3주가 걸릴 수도 있고 1주일이 걸릴 수도 있지만 그냥 얘를 넉넉게 하지 말라니까 아 저 지금 준비하고 있어요.
좀만 기다려 보세요가 아니라 내가 지금 너의 여정을 기억하고 있다는 느낌을 전달해 주는게 리마인드 시퀀스지.
여기까지 이해했어요? 여기까지 이해했습니까? 그다음에 기어형 시퀀스.
얘가 이제 뭔가 사례가 나오기 시작했을 때 얘랑 너랑 약속된 어떤 그런 보상들이 나오기 시작했을 때 내가 너를 다른 고객들한테 사례로 대표 사례로 말해 줘도 될까? 네가 너무 리드도 잘 따라와 줬고 네가 지금 이런 식으로 해 줬는데 야 네가 진짜 다른 사람들이 좀 보고 배웠으면 좋겠다.
네가 가장 모범 사례 중에 한 명이다.
기어형 시퀀스 너의 사업에 이제 기여를 하게 되는 거야.
예를 들면은 자 뉴오더도 똑같습니다.
누군가는 들어와 가지고 내 세션만 듣고 있고 그냥 아이 새끼 말 재밌게 잘하네.
아이 새끼 불떨리게 말 잘하네.
그냥 듣고만 있지만 누군가는 도전하고 자기 사업을 만들고 성공 사례를 만들어내.
그럼 내가 얘네한테 나중에 얘기하잖아.
형이 나중에 뉴더 성공 사례로네 얘기 좀 해도 되냐? 어 다 그러잖아.
예 형님 좋습니다.
형님 기어형 시퀀스 내가 가르쳐 줬고 너는 그 리드를 잘 따라왔고 내가 말한 대로 사업을 해 가지고 지금 돈을 벌고 있는데 내가 너를 사례로 써도 되겠냐? 너도 이제이 뉴오더의 일부다.
기어형 시퀀스.
단계별 시퀀스.
지금 고객이 브랜드가 제공하는 고객의 여정에서 어떤 단계에 있는지를 제시함으로써 재금의 동기 유도를 동기를 유도시킨다.
그러니까 영이 너도 똑같잖아.
지금 그냥 그거 단발권으로 끝나는 것도 아니고 네가 뭐 그때도 나를 만나 가지고 얘기했지만 뭐 한 번씩 그 나가리 나는 계약들이 있다며? 그러면 네가 한번 보라니까.
나가리가 난다는게 그냥 마냥 안 좋기만 한 건 또 아니야.
이 빠다가 얼마를 버티는지 얘네가 몇 달 있다가 아 저 그냥 계약 해제할게요라고 하는지 이유는 무엇인지 얘네 불만은 무엇인지 이걸 데이터 시켜 가지고 단계별로 그 시퀀스를 또 쪼개 놓는 거야.
오케이? 고객이 너를 믿고 결제를 했어.
너를 믿고 결제를 했는데 물론 존나 블랙 컨슈머들도 많지.
걔 같은 컨슈머들.
대표적으로 뉴더만 봐도 그렇잖아.
나는 정답을 알려주고 있고 그 정답을 이용해 가지고 돈을 벌고 사업을 만든 애들이 이렇게 많이 나오는데도 지들이 아무것도 안 하고 나한테 징징거려.
네가 뭘 했는데 개새끼야.
네가 나한테 지갑에 10억 안 꽂아줬잖아.
이러고 개징징거려.
이런 새끼들 블랙 컨슈머지.
근데 이런 애들이 있어.
내가 딱 지금 내가 봤던게 뭐냐면 한 1년 반에서 2년 정도 지나가고 나니까 신입들이 들어왔다가 아무것도 안 해.
근데 처음엔 나도 이걸 이렇게 생각을 한 거지.
너들이 사람을 찾아다니고 물어봐야지.
내가 여기가 일대일 과해 주는 곳이 아닌데 너들이가 가지고 물어보고 너들이 뭘 할 수 있는지 물어보고 성공사례 보면서이 돈을 벌고 있는 애들 사업을 만든 애들한테가 가지고 좀 르켜 달라고 해야지.
근데 이게 태쌤이 나한테 그러는 거야.
그 저 뭐야? 나한테 회장님 회장님이 지금 생각하는 건 상위 0.
1%의 1%의 사람만 할 수 있는 행동이다.
내가 처음에이 뉴더 가입했을 때이 신빙들이 아무 안내도 없었어.
아니 야 성공사례 보라고 내가 안내해 줬잖아.
그럼 성공사례 보면은 거기 돈 존나 잘 벌고 있는 애들이 있는데 얘네한테 너들의 시작은 어땠니? 나도 지금 이런 상황인데 나도 지금 너처럼 되고 싶어.
나도 너처럼 사업을 만들고 싶고 나도 너처럼 몇 천만 원을 벌고 싶어.
내가 뭐부터 해야 될까라고 지들이 물어봐야지 이랬더니 태쌤이 나한테 그러는 거야.
회장님 그거는 상위 0.
1%만 가능한 행동이라고 대부분은 그렇게 못 합니다.
어떡할까 그랬더니 내가 그냥 안내해 주겠다.
그래서 샘이 지금 여러분들한테 재능 기부하고 있는 겁니다.
지금 너 뭔데? 나는 근데 또 존나 웃겼던게 저 그 저 있잖아 저 나 일루미나티라고 하는 새끼 그 그 새끼들 방에 태쌤 그 대화가 한번 올라왔었대.
태쌤이 너는 지금 어떤 상황이고 너의 목표는 무엇이냐 물어보는 거를 지들끼리 뭐 잠입한다 그러면서 여길 가입했었나 봐.
가입해 가지고 태쌤 이거 물어보니까이 새끼들 지금 내 부모 인질 잡으려고 호구 조사한다고이 새끼들 지금 내 호구 조사해 가지고 내 부모 내 가족들 다 잡아다가 노예 만들려 그런다고 하여튼이 씨알 아 아직도 저기 내 인스타로 DM 많이 옵니다.
부와 명예를 얻을 수 있다면 저도 제 부모와 형제를 뭐 그 재물로 바칠 수 있는데 제가 당신한테 제 부모랑 형제를 재물로 바치면 저한테도 부와 명예를 주시나요? 그래가지고 내가 낄길 두 마디 보냈습니다.
아니 어쩌다가 여기가 무슨 뭐 부모랑 형제를 재물로 받쳐야 들어올 수 있는 곳이 된 거야 도대체 존나 많이 와.
지새끼리 막 그런 얘기 하나 봐.
여기 그 뉴오더 가입하려면 부모랑 형제를 재물로 받쳐야 된다고.
애 새끼들 막 나한테 DM으로 그런다니까.
자기도 부모를 재물로 바칠 수 있는데 그러면은 자기도 부와 명예를 얻을 수 있냐고.
아, 재밌습니다.
하여튼 요즘 애들.
그러니까이 시퀀스를 다 만들어 놔야 돼.
단계별 시퀀스를.
퍼널 후 시퀀스, 리마인드 시퀀스, 기어형 시퀀스, 단계별 시퀀스.
이해했습니까? 이게 타겟 구분형 시퀀스 [음악] 전략입니다.
외람되지만 질문드립니다.
이길 예 리뷰와 중국 마케팅 협업 관련으로 미팅이 있습니다.
저희가 해당 미팅을 유튜브 상의 노출 상품으로 엮으려고 합니다.
N 레뷰측에서 가지고 있는 DV와 저희 상품의 시너지, 키워드는 언어와 무관하게 전부 가능하다는 점을 USB로 풀고 나가려고 하는데 보통 플랫폼형 업체와 미팅을 할 때 그러한 업체들은 어떤 욕구를 건드려야 할지 감히 안 잡혀 형님께서는 어떤 부분을 좀 건드리면 좋을 것 같은지 조언해 주시면 정말 감사하겠습니다.
대화를 해 봐.
먼저 걔가 필요한 니즈는 그 안에서 찾아야지.
지금 네가 할 수 있는 건 예상일 뿐이야.
그리고 레뷰는 지금 잘 나가는 기업인데 네가 먼저 대화를 해 봐야지.
그니까 지금 저거는 네가 제안하겠다는 건 너의 희망 사항이지 그지? 나와 엔조로 협업을 해 줘라는 너의 희망 사항인 거지.
지금 걔가 어 내가 마침 업링할 상품을 찾고 있었어.
라고 하는 상태인지 모르는 상태잖아.
그러니까 먼저가 가지고 대화를 해 보면 알겠지.
얘가 지금 뭘로 지금 너랑 미팅을 하고 있고 얘가 지금 요즘 갖고 있는 고민이 뭐고 이런 걸 그 자리에서 들어봐야지.
그니까 결국에는 모니터 밖에 기회가 있다는게 이런 겁니다.
여러분은 그냥 모니터 밖으로 나와 가지고 사람하고 면대 면으로 앉아 가지고 얘기를 나눠 봐야 돼.
내가 뭐 선무당도 아니고 그냥 회사 이름 말하면은 그 새끼들 니즈부터 문제점을 뭐 다 알고 있는 것도 아니고 대화를 해 보면서 그 니즈를 파악을 해야 된다.
오케이.
자, 다음 질문.
영원이는 이해했어? 타겟 구민형 시퀀스 전략.
오케이.
그러니까 여기 지금 구매 7일 안 2주에서 4주 안 이거는이 타겟 구분형 시퀀스 전략의 전체적인 틀일 뿐이고 이거는 또 이제 고객 생애 가치에 따라 또 달라질 수도 있는 거고 어 저는 일주일 그리고 뭐 10일 후에 리마인드 시퀀스를 갖다 넣어 줘야 됩니다라고 하면은이 기간은 언제든지 바뀔 수 있어요.
그거는 여러분이 영의하는 사업의 프로세스에 따라 달라질 수 있습니다.
이 이 기간은 이거는 그냥 대표적인 틀일 뿐이에요.
오케이.
자, 다음 질문.
없나요? 우리 현두가 뭐를 치고 있습니다.
열심히.
지웠네.
현두까지만 기다려 주고 저거 질문 아니면은 끝내도록 하겠습니다.
예.
질문은 아니고 지훈이한테 치고 있었습니다.
그래 잘했다.
그러면은 더 질문 없으면 오늘 세션은 여기까지 하도록 할게요.
혹시 뭐 복습하다가 잘 모르겠는 거 있으면 저한테 DM 보내시면 됩니다.
여러분들 꼭 그 필수 세션하고 기존 세션들은 꼭 복습하세요.
그리고 이전 세션도 잘 복습을 하셔야 내용이 갈수록 더 디테일해지기 때문에 어 잘 따라올 수 있을 겁니다.
복습은 꼭 하시길 바랄게요.
오케이.
그러면 오늘 세션은 요까지
영상 정리
영상 정리
1. 사업은 반복 판매와 고가 판매가 핵심이에요.
2. 부자는 소비보다 축적이 많을 때 형성돼요.
3. 한 달 수입이 많아도 소비가 크면 부자가 아니에요.
4. 시스템 구축이 부를 빠르게 만들어준답니다.
5. n대 n 구조보다 1대 n 구조가 빠른 부의 길이에요.
6. 비싸게 반복 판매하는 게 가장 효과적입니다.
7. 고가 상품은 고객 기대와 관계를 높여야 해요.
8. 판매는 끝이 아니고 재구매를 위한 시작입니다.
9. 고객과 감정적 연결, 리텐션이 중요해요.
10. 프리미엄 오퍼는 전후 차이, 확신, 리스크 관리, 정체성, 사회적 증거를 포함해야 해요.
