[4_1] 멘트는 이렇게 하는 겁니다

매출 올리는 멘트 비법 대공개! 🚀

이번 시간에는 어떻게 하면 고객 마음을 사로잡고 매출을 올릴 수 있는지, 그 비법을 알려줄게!

1. 고객이 당신에게 사지 않는 진짜 이유: 외모와 향기! 👃✨

고객이 당신에게 물건을 사지 않는 이유, 그 첫 번째는 바로 외모야. 영업에서 외모가 차지하는 비중이 무려 50% 이상이라고 하니, 정말 중요하겠지? 통계로는 93%까지 본다고 하니 말 다했지 뭐.

• 전문가처럼 보이려면? 깔끔한 헤어스타일, 단정한 옷차림은 기본 중의 기본! 다이어트, 피부 관리 등 본인의 외모에 신경 써야 해.
• 나만의 롤모델 만들기! 드라마 주인공처럼 멋진 모습을 상상하고 따라 해봐. 현빈처럼 멋진 옷차림, 행동, 말투를 따라 하다 보면 어느새 당신도 그렇게 되어 있을 거야! 아침 일찍 일어나 멋진 슈트를 입고, 차 한잔 마시며 하루를 시작하는 상상! 이런 멋진 모습으로 하루를 치열하게 살고, 운동하며 하루를 정리하는 모습. 꿈꾸고 동경했던 모습이 어느 순간 당신의 모습이 될 수 있어.

그리고 외모만큼 중요한 게 바로 향기야! 좋은 향기가 나는 사람에게는 누구나 호감을 느껴. 그런데 많은 영업사원들이 오히려 불쾌한 냄새를 풍긴다는 게 문제야.

• 내 냄새는 내가 맡을 수 없어! 친구들과 글램핑을 갔을 때, 차에 타자마자 훅 풍기는 냄새 때문에 친구들이 놀라더라고. 총각 냄새, 담배 냄새, 옷에서 나는 덜 마른 냄새까지! 본인은 자기 냄새를 잘 못 맡으니까 더 신경 써야 해.
• 향기 관리 꿀팁! 은은한 향수나 섬유 유연제를 꼭 사용하고, 옷은 스타일러를 돌리거나 꼭 다림질해서 입자. 건조기를 사용하면 덜 마른 냄새도 걱정 끝! 혼자 사는 사람들은 집에서 나는 냄새도 신경 써야 해. 애완견 냄새, 집안 전체의 냄새까지! 악취를 풍기는 영업사원에게 누가 마음을 열겠어? 담배 냄새 때문에 상담을 중단했던 경험도 있어. 이건 매너가 없는 거야. 많은 사람들이 알고 있지만 겉으로 표현하지 못하는 부분이니 꼭 신경 쓰자!

마지막으로 손톱! 손톱을 기르는 건 자유지만, 그걸로 다른 사람이 어떻게 보는지도 생각해 봐야 해. 영업사원은 연예인처럼 보여주는 삶을 살아야 하는 사람들이야. 손톱에 때가 끼어 있다면 고객에 대한 예의가 아니지.

결론적으로, 고객을 만나는 순간 50%는 마음을 열게 만들 수 있도록 멋진 인상과 외모, 좋은 향기를 풍기자!

2. 대화의 정석: SPIN 화법으로 고객 마음 사로잡기! 🗣️

고객과 어떻게 대화해야 할까? 내가 가장 완벽하다고 생각하는 건 바로 SPIN 화법이야. "당신의 세일즈에 스핀을 걸어라"라는 책을 꼭 읽어보길 바라! 좋은 질문으로 좋은 대답을 이끌어내고, 만담이 아닌 대화를 하는 게 핵심이야.

SPIN 화법이란?

• S - Situation (상황 질문): 가볍게 예스라고 대답할 수 있는 주제로 아이스 브레이킹을 시작하는 거야. "오시는데 힘들지 않으셨어요?", "식사하셨어요?", "오늘 날씨 너무 좋죠?" 같은 스몰 토크로 시작하는 거지. 길거리 노점상이나 야쿠르트 아주머니처럼 "어디 가시나 봐요?"라고 먼저 말을 걸어봐. 상대방은 당연히 어딘가 가고 있으니 "네"라고 대답할 수밖에 없지. 스위스 속담처럼 비즈니스 이야기를 하기 전에 가벼운 잡담으로 시작하는 게 중요해. 하지만 너무 길게 늘어지면 안 돼! 1분 정도로 간결하게 끝내자.

• P - Problem (문제 질문): 이제부터가 진짜 시작이야! 고객 스스로 "나는 이게 문제야", "맞아, 이게 문제였네"라고 느끼게 만드는 질문을 해야 해. 대부분의 영업사원들은 제품에만 집중하는데, 이건 가장 큰 문제야. 사람에게 집중해야지! 똑같은 모델로 가격 경쟁만 하면 승산이 없어.

  • 예시: 냉장고를 사러 갔을 때, 영업사원들은 "보고 오신 냉장고 있어요?", "어떤 기종 생각하세요?"라고 묻지. 하지만 "냉장고를 왜 사려고 하시는 거예요?"라고 묻는 사람은 거의 없어. 고객이 냉장고를 사려는 이유를 알아야 거기에 맞는 제품을 추천해 줄 수 있잖아. 김치냉장고 기능이 필요해서인지, 어머니께 선물하려고 하는 건지, 아니면 고장이 나서인지 등등. 사람에게 집중해야지 제품에만 집중하면 안 돼! 휴대폰도 마찬가지야. 기종이 아니라 사람에게 집중해야 해.

• I - Implication (문제 심화 질문): 이제 문제를 더 깊게 파고드는 거야. 이 문제가 계속 지속되면 어떤 일이 벌어질지, 해결하지 않으면 어떤 안 좋은 상황에 처하게 될지 이야기해 주는 거지. 약간의 공포감을 주는 것도 효과적일 수 있어.

  • 예시: 20대 중반에 몸이 안 좋아서 한의원에 갔는데, 원장님이 "지금 몸 상태가 너무 심각하다. 이대로 두면 죽을 수도 있다. 일하다 죽는 게 얼마나 멍청한 일이냐"라고 말하며 고가의 한약을 권유했어. 허리 아파서 갔던 건데 갑자기 죽음이라는 공포까지 느끼게 된 거지. 만약 원장님이 "운동 열심히 하시고 건강 신경 쓰세요"라고만 말했다면 비싼 한약을 사 먹지 않았을 거야. 고객에게 초점을 맞추고 문제를 깊게 파고들었기 때문에 매출을 올릴 수 있었던 거지. 중요한 건 고객의 매출을 올릴 수 있는 기술이 있느냐 없느냐야.

• N - Need-Payoff (해결 질문): 마지막으로 문제를 해결해 주는 거야. 고객은 이미 문제가 있다는 걸 인지했으니, 이제 우리가 해결책을 제시해야지. "이 문제를 이렇게 해결해 드리면 될까요?"라고 물어보면 고객은 "네"라고 대답할 확률이 높아.

  • 예시: 휴대폰 판매할 때, 아이들 액정이 깨진 걸 보고 "이거 계속 이렇게 쓰면 눈 다 버려요. 나중에 공부 못해서 인서울 못 하면 시집가기 어려워요"라고 장난스럽게 말했어. 엄마들은 아이의 건강과 미래를 걱정하게 되고, 결국 휴대폰을 바꾸게 되지. 한 명을 바꾸면 옆에 있는 아이도, 부모님도 바꾸게 되는 거야. 이렇게 짧은 시간 안에 여러 대를 팔 수 있었던 건 고객에게 문제를 강하게 각인시켰기 때문이야.

나만의 꿀팁: 가격 기준! 💰

문제와 해결 사이에 가격 기준을 넣는 게 중요해. 고객마다 제품에 대해 생각하는 가격 기준이 다르잖아. 특히 보험 같은 경우는 가격 기준이 없는 고객이 많아.

• 가격 기준 설정: 내가 파는 제품의 가격보다 더 높게 가격 기준을 잡아줘야 해. 그래야 고객은 "나를 만나서 이만큼의 혜택을 보는구나", "지금 계약해야 하는 이유가 있구나"라고 생각하게 되지. 고객이 생각했던 가격보다 낮게 제시하면 제품이 싸게 느껴지는 거야.
• 예시: 보험 영업할 때, 월 200만 원 보험료가 비싸게 느껴질 수 있잖아. 그래서 이렇게 말했어. "대표님, 우리나라 기업에 쏟아지는 지원금이 400조인데, 소기업들은 왜 한 푼도 못 받는지 아세요? 재무 관리자를 두면 월급만 300만 원 이상, 1년에 4천만 원이 들어가요. 그런데 200만 원이면 직원 하나 쓰는 것보다 훨씬 싸게 해결되는 거죠. 나중에 만기되면 다 대표님께 돌아가고요." 이렇게 4천만 원이라는 기준을 먼저 제시하면 2400만 원이 훨씬 합리적으로 느껴지게 되는 거지.

결론적으로, 고객에게 좋은 질문을 던져 스스로 문제를 인식하게 만들고, 그 문제를 해결해 줄 수 있는 사람은 바로 당신이라는 걸 각인시켜야 해.

"질문하는 자가 세상을 움직인다!" 좋은 질문을 하는 사람이 판을 리드하는 거야. 고객에게 말을 끌어내고, 스스로 말하게 만들어야 해. 좋은 질문이 좋은 답을 만든다는 걸 잊지 마!