10년 연속 억대연봉 보험영업 비밀, 콜 성공법 전격 공개!

TA 노하우 강의 정리

안녕하세요! 오늘은 TA(Telemarketing/Telephone Appointment) 노하우에 대한 강의를 들려줄게요. 저는 10년 전에 보험 일을 시작해서 지금은 다양한 영업 방식을 하고 있어요. 오늘 강의는 세일즈가 처음이거나 다른 회사에서 오신 분들을 위해 제가 10년 동안 하면서 느꼈던 중요한 점들을 이야기해 드릴게요.

1. 왜 보험 일을 시작했을까?

• 가족의 기대와 나의 정체성: 아빠는 자동차 회사에서 38년 근무, 엄마는 미용실 30년 운영, 누나는 공부 잘하고 자기 관리 철저. 가족 중에 유일하게 '노는 거 좋아하고 활동적인' 나만 남았다고 생각했어요.
• 리더십과 1등 DNA: 초등학교 회장부터 대학교 총학생회까지, 항상 리더 역할을 하면서 조직을 1등으로 만들고 싶어 했어요. 태권도 선수 시절, 입시 준비 시절에도 상위 1% 안에 들 정도로 열정적이었죠.
• 인생의 첫 좌절과 새로운 도전: 태권도 선수 시절 발목 부상으로 꿈을 접어야 했어요. 뭘 해야 할지 고민하다가, 군대 시기를 놓치고 싶지 않아 광고홍보학과에 진학했어요. 처음에는 낯설었지만, 에어컨 밑에서 컴퓨터로 작업하는 게 너무 재미있었고, 광고쟁이가 될 줄 알았죠.
• 어머니의 투병과 진로 변경: 군 입대 직전 어머니가 암 진단을 받으셨어요. 어머니의 소원을 들어드리고 싶었고, 안정적인 직업을 갖고 싶다는 생각에 전혀 관심 없던 공대에 진학했어요. 수학, 과학을 포기했던 저였지만, 책을 외우고 밤새도록 공부해서 장학생으로 졸업했죠.
• 대기업 입사와 현실의 벽: 부모님 기대대로 좋은 회사에 취업했지만, 부모님께 제주도 한 번 모시고 가는 것도 힘들다는 현실을 깨달았어요.

2. 보험업계의 매력에 빠지다

• 친구의 성공 사례: 대학교도 안 나온 친구가 보험업계에서 월 1200만 원을 버는 것을 보고 충격을 받았어요. 나보다 말도 없고 친구도 적은 친구가 나보다 훨씬 잘 버는 것을 보며 '나도 할 수 있다'는 자신감이 생겼죠.
• 자유로운 삶과 부모님께 효도: 친구는 하고 싶은 것을 하고, 시간도 자유롭게 쓰며 부모님께 해외여행도 시켜주는 것을 보며 보험업의 매력을 느꼈어요.
• 부모님의 반대와 나의 결심: 부모님께 이직을 말씀드렸을 때 엄청난 반대에 부딪혔지만, 친구의 성공 사례를 보며 '보험 영업에 미친 놈이 되겠다'는 결심을 했어요.

3. 보험 영업, 어떻게 시작해야 할까?

• "신발 정리를 맡았다면 세계 최고가 되어라": 이 명언처럼, 보험 영업을 한다면 그 분야에서 최고가 되겠다는 마음으로 시작했어요.
• 사람들의 시선과 나의 전략: 처음에는 사람들이 보험 영업을 곱지 않게 봤어요. 하지만 저는 오히려 프로필 사진, SNS 등에 '나 보험한다'고 당당하게 알렸어요. 어차피 연락 안 받을 사람들은 빨리 걸러내고, 진짜 인연을 만들고 싶었죠.
• 원수사 시절의 5가지 신념:
  • 3W (Weekly Work Win): 매주 3건 이상의 보장성 보험 계약 (3만 원 이상)
  • 1일 5방 (One Day Five Meetings): 하루에 5명 만나기 (못 만나면 사무실에서 자기도 함)
  • 1일 10콜 (One Day Ten Calls): 하루에 10건의 약속 잡기 콜 돌리기
  • 세일즈 프로세스 7단계: 고객 발굴부터 계약까지 체계적인 프로세스 준수
  • 귀점 및 스케줄러 작성: 하루 일과 마무리 및 다음 날 준비
• "3W만 해"라는 SM의 조언: 간절했던 저는 SM의 조언대로 3W를 미친 듯이 했어요. 평택에서 청담동 사무실까지 새벽 4시에 일어나 7시까지 출근하며 3W, 5방, 10콜을 꾸준히 실천했죠.
• 결과로 증명: 한 달에 153건의 약속을 잡았고, 건수 영업 1등을 했어요. 1년 실적을 2달 만에 달성하고, 6개월 차부터 강의를 시작하며 최연소 강사로 활동했죠. 소득도 1000% 이상 증가했고, MDRT, 연도 대상 등 다양한 커리어를 쌓았어요.

4. TA의 핵심: 약속 잡기

• DB 영업의 한계와 소개의 중요성: DB 영업은 영원하지 않아요. 꾸준한 소개와 관리를 통해 DB 구매를 줄여나가야 하죠.
• TA 스킬의 중요성: 약속을 잡는 TA 스킬이 영업 성공의 첫 단추입니다.
• TA 핵심 포인트:
  • 거울 보기: 내 표정을 보며 긍정적인 태도로 통화하세요.
  • 녹음 및 피드백: 내 통화 내용을 녹음해서 들어보고 개선점을 찾으세요.
  • 천천히, 또박또박: 고객이 이해하기 쉽게 천천히 말하고, 발음과 속도를 조절하세요.
  • 스크립트 활용: 거울을 보며 스크립트를 활용하면 기복 없이 약속을 잡을 수 있어요.
  • 도입부의 중요성: 첫인상이 중요해요. 소속과 직책을 밝히며 신뢰감을 주세요. (예: "보원 보장 분석 팀 소속 김태환 팀장입니다.")
  • 고객 성향 파악: 고객의 말에 공감하고, 필요하다면 고객의 성향에 맞춰 대화하세요.
  • 마지막 질문: "보험과 관련해서 가장 궁금하거나 해결하고 싶으신 것 한 가지만 말씀해 주시겠어요?"라고 물어보며 고객의 니즈를 파악하세요.
  • 시간 약속: 10분이든 30분이든, 일단 약속을 잡는 것이 중요해요.
  • 스토리북 작성: 고객과의 통화 내용, 느낀 점 등을 기록하여 다음 통화에 활용하세요.
  • 긍정적인 태도 유지: 거절에 좌절하지 말고, 긍정적인 마음으로 꾸준히 연습하세요.

5. 거절 처리와 고객 관리

• 거절은 당연한 것: 모든 고객이 바로 계약하는 것은 아니에요. 거절을 당연하게 받아들이고 다음 고객에게 집중하세요.
• "예스, 공감, 반론" 전략: 고객의 말에 공감하고, 필요하다면 반론하며 약속을 잡으세요.
• "내가 너 때문에 피해 본다"는 뉘앙스: 때로는 고객에게 나의 상황을 어필하며 약속을 잡는 것도 방법입니다.
• 꾸준한 관심과 관리: 사소한 것까지 기억하며 고객에게 꾸준히 연락하고 관심을 표현하세요.

6. 성공을 위한 마인드

• "안 된다"는 생각 대신 "된다"는 생각: 부정적인 생각 대신 긍정적인 마음으로 도전하세요.
• 하기 싫은 것을 해야 하고 싶은 것을 할 수 있다: 하기 싫은 전화 통화를 해야 원하는 상담을 하고 계약을 할 수 있습니다.
• 반복에 지치지 마세요: 꾸준함이 중요합니다. 힘들고 지칠 때도 포기하지 않고 계속하세요.
• 증명하는 영업: 말로만 하는 것이 아니라, 실적으로 증명해야 합니다.

결론적으로, TA는 약속을 잡는 기술이며, 꾸준한 연습과 긍정적인 마인드가 중요합니다. 오늘 강의 내용을 바탕으로 여러분 모두 성공적인 보험 영업을 하시길 바랍니다!