[하루일책89]최고의 쇼호스트가 쓴 최고의 마케팅 책 '팔지마라 사게하라'

책 "함정에는 팔지 마라 사게 하라" 핵심 정리

이 책은 쇼호스트 출신인 저자가 200여 편의 논문과 마케팅/세일즈 관련 자료, 직접 번역한 영어 자료 등을 바탕으로 쓴 책이야. 고객의 마음을 사로잡는 18가지 기술을 소개하는데, 그중 몇 가지를 쉽게 설명해 줄게.

1. 설득의 법칙: "최고" 대신 "최적"을 제시하라

• 핵심: 고객은 무조건 비싸고 좋은 것보다, 자신에게 딱 맞는 "최적"의 상품을 원해.
• 예시: "이 정도면 충분합니다." 또는 "이 정도 고급 사양이면 괜찮을 거예요." 와 같이 고객의 상황을 고려한 제안이 효과적이야. 가전제품 판매원들이 최고가 대신 고객의 반응을 살피며 적절한 가격대의 제품을 추천하는 것처럼 말이지.

2. 질문의 힘: "대화"를 이끌어내라

• 핵심: 일방적인 설명 대신 질문을 통해 고객과의 대화를 유도해야 해.
• 질문의 장점:
  • 적극적인 태도 유도: 질문에 답하면서 고객이 수동적인 듣는 사람에서 능동적인 참여자로 변해.
  • 자기 생각 표현: 고객 스스로 자신의 생각을 말하게 되어 소통이 원활해져.
  • 흥미 유발: 말하고자 하는 주제에 대한 흥미를 높여줘.
  • 사고 자극: 머릿속으로 대답하게 하여 생각을 주고받게 해.
• 질문 유형:
  • 선택형 질문: "A냐 B냐" 와 같이 빠르게 선택하게 하는 질문. (예: "건강과 외제차 중 무엇이 더 중요하신가요?")
  • 비교 질문: 두 가지 대상을 비교하여 고객이 스스로 중요하다고 생각하는 것을 다시 한번 기억하게 하는 질문. (예: "성격의 장점과 단점을 각각 세 가지씩 말해보세요.")
  • 수사적 질문: 대답이 필요 없는 당연한 질문으로, 질문 자체가 답이 되는 질문. (예: "부모님을 위해 한 달에 3만원 쓰는 것이 아깝습니까?")
  • 견해 질문: 고객의 생각이나 느낌을 묻는 개방형 질문. (예: "제 말에 대해 어떻게 생각하시나요?")
  • 정보성 질문: 관련 정보를 알려주고 그 정보를 토대로 질문하는 방식. (예: "카드 한 번 긁는 것을 아껴 운전자 보험에 가입하면 마음 놓고 운전할 수 있습니다.")
  • 퀴즈 질문: 고객이 본능적으로 풀려고 하게 만들어 몰입도를 높이는 질문. (예: "이것은 무엇일까요?")
  • 확인 질문: 상대방의 말을 잘 이해했는지, 혹은 불충분한 답변에 대해 다시 묻는 질문. (예: "제 말의 요지를 다시 한번 확인해주시겠어요?")
  • 명제 작성 질문: 동의할 수밖에 없는 명제를 제시하고, 그 맥락 안에서 질문을 이어가는 방식. (예: "축구 경기는 11명이 뛰지만, 후보 선수가 있어 경기를 무리 없이 치를 수 있습니다. 당신의 몸을 보호해 줄 대체 금융 상품이 필요합니다.")

3. 소구점 공략: 다양한 방식으로 고객의 마음을 움직여라

• 핵심: 상품의 특징을 단순히 나열하는 것을 넘어, 고객의 필요와 감성을 자극해야 해.
• 소구 방식:
  • 본질 소구: 상품의 성질, 사용법, 기능적 특징 등을 설명하는 가장 기본적인 방식.
  • 긍정적 소구: "이 상품을 쓰면 당신에게 유익합니다." 와 같이 긍정적인 효과를 강조하는 방식. (예: "이 아이크림을 꾸준히 바르면 주름 개선에 효과적입니다.")
  • 부정적 소구: "이것을 쓰지 않으면 손해 봅니다." 와 같이 부정적인 결과를 제시하여 구매를 유도하는 방식. (예: "담배를 끊지 않으면 건강이 나빠집니다.")
  • 합리적 소구 (기능적 소구): 경제성, 성능 등 기능적 혜택을 통계 자료 등을 이용해 강조하는 방식.
  • 감성적 소구 (정서적 소구): 감각, 기분, 오감, 정서와 감정을 자극하는 방식. 고가 상품일수록 중요해.
  • 특유 소구: 다른 상품과 비교하여 차별화된 점을 강조하는 방식. (예: 김치 국물이 배지 않는 스테인리스 믹서기)
  • 유머 소구: 말장난, 농담, 풍자 등을 사용하여 호감을 얻고 기억력과 집중력을 높이는 방식.
  • 과장 소구: 사실보다 부풀려서 표현하는 방식으로, 재치를 발휘하면 효과적이야.
  • 위협 소구: 메시지의 권고를 따르지 않으면 발생할 수 있는 나쁜 결과를 제시하여 태도 변화를 유도하는 방식. (예: 일산화탄소 발생 가능성이 있는 가스레인지 대신 전기쿡탑 사용 권유)
  • 성적 소구: 성적 자극이나 암시로 소비자의 반응을 자극하는 방식.
  • 동기화 소구: 고객의 욕구(배고픔, 돋보이고 싶은 마음 등)를 자극하여 상품 구매를 유도하는 방식.
  • 대안 소구: 고객의 삶에 문제점을 제시하고, 그에 대한 해결책(상품)을 제시하는 방식.
  • 연상 소구: 모든 것을 설명하기보다 일부만 설명하고 나머지는 고객이 연상하도록 유도하는 방식.
  • 비교 소구: 경쟁 상품과 비교하여 자사 상품의 가치를 높이는 방식.
  • 게임 소구: 인생이나 설득을 게임에 비유하여 규칙을 만들고 따르게 하는 방식.

4. 언어 포장 기술: 말의 힘을 활용하라

• 핵심: 같은 내용이라도 어떻게 표현하느냐에 따라 고객의 반응이 달라져.
• 긍정적 표현:
  • "당신의 아들이 아닐 확률이 15%입니다." 대신 "당신의 아들일 확률이 85%입니다." 와 같이 긍정적으로 표현해.
  • "뚱뚱하다" 대신 "말랐다" 또는 "아담하다" 와 같이 긍정적인 단어를 사용해.
  • "~인 것 같다" 대신 "~입니다" 또는 "~ 확실합니다" 와 같이 확신에 찬 표현을 사용해.
  • "시간이 별로 없으니 짧게 말씀드릴게요." 대신 "아무리 시간이 없어도 이 부분은 꼭 기억하셔야 합니다." 와 같이 중요한 부분을 강조해.

이 책은 고객의 심리를 파고들어 구매를 이끌어내는 다양한 전략을 담고 있어. 쇼호스트처럼 설득력 있게 말하고 싶다면 꼭 읽어보면 좋을 거야!