[음악] 대망의 첫 번째 미션입니다 오늘은 이상한 마케팅이 마케팅 대행에 들어가기 전에 반드시 분석하는 세 가지 질문에 대해서 알아 보도록 할 텐데요 그 세 가지 질문은 바로 나 너 세상입니다 그중에서 오늘은 나에 대해서 알아보도록 하겠습니다 자 나를 왜 분석해야 되는 걸까요 여러분 제가 쉬운 예시를 하나 보여 드리도록 하겠습니다 여러분은 한 나라의 장군입니다 전쟁에서 싸워서 이겨야 하는 장군이에요 우리 민족은 화를 잘 쏘는 장점이 있지만 발이 느리다는 약점이 있습니다 그리고 그림을 보시면 우리가 이러한 전장에서 싸우고 있다는 걸 지금 확인할 수 있죠 들판과 산이 함께 있는 곳에서 싸움을 해서 승리를 해야 하는데 여러분이이 나라의 장군이라면 어디에서 싸우시기 아마 똑똑하신 대표님들은 바로 답이 나오실 텐데요 우리 민족의 장점과 약점 그리고이 지형의 특징을 다 종합해 보면 산 중턱에서 활을 쏘며 싸우는 것이 가장 효과적이라는 걸 아실 겁니다 이렇듯 사업과 마케팅은 전쟁이라고 할 수 있습니다 나의 분야 장점과 약점을 정교하게 분석해야지 승리할 수 있으며 나를 가장 잘 알고 분석할 수 있는 건 바로 나 자신입니다 여러분이 이제 본격적으로 마케팅에 들어가기 전에이 나에대 대해서 명확하게 알고 있어야지 그리고 그다음 단계인 너와 세상에 대해서 명확하게 분석이 되셔야지 마케팅을 했을 때 원하시는 결과를 더 빠르게 얻으실 수 있을 겁니다 아마 그동안이 난어 세상에 대한 마케팅 분석이 제대로 이루어지지 않았기 때문에대 행사한 일을 맡겨도 직원한테 일을 맡겨도 대표님이 원하시는 결과를 얻기 쉽지 않으셨을 겁니다 오늘 나에 대해서 분석할 건 총 세 가지인데요 첫 번째는 내가 선택한 업종과 분야고 두 번째는 나의 장점 그리고 세 번째로 나의 약점에 대해서 솔직하게 터놓는 시간을 가져보도록 하겠습니다 첫 번째 분야와 업종 분석하는 두 가지 방법에 대해 알아보겠습니다 분야와 업종을 분석하는 방법은 크게 두 가지인데요 바로 최상의 이득을 파악하는 것과 두 번째로는 수익 구조를 파악하는 겁니다 최상의 이득은 뭘까요 여러분 최상의 이득은 고객이 진짜 원하고 필요로 하는 이득입니다 예를 들어서 여러분이 강남에서 음식점을 운영하고 있다고 가정해 볼게요 음식점을 운영할 때 고객들이 원하는 결과들이 굉장히 많겠죠 예를 들면 위치가 좋다거나 인테리어가 깔끔하거나 맛이 있다거나 서비스 품질이 훌륭하다거나 고객들이 원하는 이득이 굉장히 많을 텐데 강남 음식점 고객이 가장 원하는 최상의 이득은 위치 인테리어 맛 서비스이네 가지 중에 고객이 가장 원하는 건 무엇일까요 바로 맛이 가장 중요합니다 음식점이라면 맛이 가장 중요하고 그 외에 위치라든가 인테리어라던지 서비스 품질 물론 역시 중요하지만 그건 2차 3차 4차 이득이라고 할 수 있습니다 여러분이 마케팅을 하실 거라면 먼저 내 업종 내 사업의 고객들이 가장 원하는게 무엇인지를 파악을 해 주셔야 됩니다 두 번째는 바로 수익 구조인데요 쉽게 이야기하면 매출과 비용을 계산해서 순수익이 어느 정도 나오는지 파악을 하셔야 된다는 겁니다 현 상황을 명확하게 파악해야지 마케팅도 적극적으로 하실 수가 있는데요 특히 여러분이 제공하는 서비스가 많을 경우에는 그 서비스에 대한 마케팅을 동시 다발적으로 다 진행할 수가 없습니다 예를 들어 전쟁에서 싸울 때 모든 공격을 한꺼번에 다 퍼붓는 것이 불가능한 것과 같아요 여러분이 마케팅을 할 때도 인풋 대비 아웃풋을 먼저 계산해서 마케팅의 우선 순위를 나누는 작업이 꼭 필요합니다 결국이 수익 고조를 파악해서 어떤 아이가 나에게 가장 많은 돈을 벌어다 주고 있는지 확인을 하셔야 합니다 그리고 현재 내 사업의 위치를 파악할 수 있어야 합니다 수익 구조 예시를 좀 더 자세하게 보도록 하겠습니다 제가 세 가지 예시를 가져왔는데요 여기 보시면 업종 그다음에 수입 구조 정보 월 평균 매출 비용 순수익이 들어가 있죠이 수익 구조 정보에는 단가라가 판매량이 그가 회전율에 대해서 자유롭게 여러분이 기술을 해 주시면 되고 그 정보를 바탕으로 옆에 월평균 매출과 비용과 순수익을 계산해 주시면 됩니다 예를 들어서 보시면 이제 음식점 같은 경우 에는 메인 음식 가격이 첫 번째가 26,000원 두 번째가 19,000원 그리고 테이블 수가 15개 정도 있는 매장을 운영하시는 대표님이래요 대표님은 현재 월 평균 매출이 2,300만 원 정도 나오고 있고 비용은 1,500만 원 그리고 순수익은 800만 원 정도가 나오고 있습니다 제가 이렇게 간단하게 작성해 두긴 했지만 여러분이 실제 미션 페이지를 작성하실 때는 최대한 구체적으로 한번 작성을 해두시는게 좋습니다이 비용 같은 경우도 단순히 그냥 1,500만 원이라고 적어두시는 것보다 인건비는 는 얼마고 임대료는 얼마고 재료비는 얼마고 뭐 부대 비용 얼마나 나가고 있는지 구체적으로 적어 주시면 저희가 현재 대표님의 상황을 좀 더 명확하게 파악해서 앞으로 피드백을 드리는데도 더 수월하게 도움을 드릴 수 있을 것 같습니다 그래서 이렇게 내 업종의 최상의 이득과 나의 수익 구조를 첫 번째로 파악을 하시면 나에 대한 분석 1단계는 완성입니다 그다음 단계는 바로 또 굉장히 중요한 부분인데요 나의 장점을 분석하는 시간입니다 일단 여러분 나의 장점 을 한 다섯 가지 정도 편안하게 미션 페이지에 한번 적어 보도록 하겠습니다이 영상 멈추시고 적으셔도 괜찮고 다 보고 나서 적으셔도 괜찮는데 제가 추천드리는 건 잠시 영상을 멈추시고 미션 페이지 아래 내려 보셔서 여러분이 생각하시는 내 업종 내 사업의 장점 다섯 가지를 한번 적어 보시는 겁니다 그다음에 제가이 장점을 어떻게 좀 더 디벨롭해서 일단 이렇게 다섯 개를 한번 적어 [음악] 보겠습니다 네 적으셨네요 그다음으로는 고객을 안심시킬 수 있는 16가지 장점의 특징에 대해서 제가 안내를 해 드리도록 하겠습니다 여러분이 적으신 다섯 가지 장점이이 16 가지 장점 중에 포함되는지 한번 보시면 좋을 거 같고 만약에 포함이 되어 있지 않다라고 하면이 내용을 참고해서 다시 적어보는 시간을 가져보도록 하겠습니다 여섯 가지 장점은 고객 후기 오래된 경력 수상 내역 유명인 사용 인증 협력관계 리스트나 회사 규모 매스커 메슬린 기사나 방송 출연 장면 구매 유입 경로가 대다수가 지인 추천이라는 점 그리고 누적 판매수 그리고 제로에 가까운 반품률 재구매율 저명한 연구 학회 개재 국가공인 전문기관 인증 학력 직함 기부내역 좋은 원재료 사용 오프라인 업체의 경우 타지역에서 찾아오는 경우 내 자녀 가족이 사용하는 경우이 내용들을 활용할 경우에 고객들이 내 장점에 대해서 더 신뢰를 갖고 아 여기 정말 대단하다 나 여기 가고 싶다 나 여기 구매하고 싶다라는 생각이 들게 만들 수 있습니다 그 밑에 내려가시면 또이 16가지 장점을 기반으로 해서 다시 내 장점을 적는 시간을 가져 보도록 할 텐데요네 여러분 장점을 적으실 때는 반드시 근거를 적어 주셔야 하는데요 여기 제가 예시를 하나 가져왔습니다 만약에 내가 미용실을 운영한다면 뭐 이러한 장점을 들 수 있겠죠 전문 미용인들 man 있다 연예인들만 찾는다이 장점은 이렇게만 적고 끝나는게 아니라 반드시 근거를 적어 주셔 합니다 전문 미용인들 있다는 장점의 근거는 10년 이상 디자이너면 채용합니다 두 번째 연예인들이 찾는 다에 근거는 BTS 뉴진스 등의 인기 아이돌 그룹 30팀이 정기적으로 방문합니다 이런 식으로 여러분이 16가지 내용을 참고하셔서 장점을 한번 적어 보시고 그 근거를 적어 보는 걸 저희 오늘 미션으로 한번 진행을 해 볼 텐데요 여기서 주의 사항이 몇 가지 있어서 제가 좀 더 디테일하게 보도록 하겠습니다 잘못된 예시를 하나 하나 가져와 봤습니다 여러분 자 이상한 헬스장이 있죠 내가 만약에 헬스장을 운영한다고 했을 때 아마 이런 장점들을 많이 적으실 겁니다 최신 운동 기구가 많다 그리고 실력이 뛰어나다 그 근거가 무엇이냐라고 했을 때 이렇게 말씀을 하실 경우가 많을 텐데요 자 여러분 여기서이 근거의 문제점이 무엇일까요 한번 화면 멈추시고 여러분의 생각을 한번 정리해 보신 후에 다시 리플레이 하시는 걸 추천드립니다 문제점이 상당히 저는 많이 보이는데요 한번 피드백을 해 드리도록 하겠습니다 최신 기구가 많아 좋다고 해요 오케이 그러면 그 최신 기구가 뭔가요 최신이라 men 얼마나 최신인지 많으면 얼마나 많은지 구체적으로 적어 주셔야 합니다 예를 들어 제가 수정을 한다면 이렇게 바꿔 볼 것 같습니다 2024년 최신 운동기구 30종 보유 2023년 자체 제작기구 18종 보유 이런 식으로 구체적으로 적어 주셔야 합니다 두 번째 주변 헬스장보다 뛰어남을 보여줄 수 있는 근거가 없습니다 저라면 이렇게 바꿀 것 같습니다 보통 5년 차 미만의 헬스 트레이너가 과반수 이상인 경우가 80% 이상인데 저희 센터는 10년 차 이상의 트레이너들만 있습니다 명확하게 기준을 제시하는 거죠 단순히 실력이 뛰어난 강사진 이것만으로는 고객들을 설득하기 어렵습니다 여러분이 내가 장점이라고 내서 그 근거가 있다면 그 근거는 반드시 설득 가능한 것들로 넣어 주셔야 합니다 내가 부동산을 운영한다고 한번 가정을 해 볼게요 아마 이런 장점들을 적어 보실 겁니다 첫 번째 친절하다 두 번째 빠른 상담이 가능하다 자 감히 좀 오셔야 됩니다 그 근거 자리로 이렇게 넣어 주셨는데 여러분 어떠신가요이 근거들 항상 웃는 얼굴 고객은 왕이다 아마이 영상 보면서 아 무슨 근거를 저렇게 해 저거라고 웃는 분들도 있을 것 같은데요 실제로 많은 수강생들이 이렇게 적었기 때문에 제가 지금 예시로 가져온 겁니다 친절하다고 장점을 적어 두고 아 우리는 정말 항상 웃는 얼굴로 고객들을 응대합니다 저희는 정말 고객이 왕이라는 마음으로 운영하고 있어요라고 답을 해 주시는데 너무 모호하지 빠른 상담이 가능하다는 점도 좀 문제가 있는데 어떤 문제가 있는지 한번 보도록 하겠습니다 여러분이 사실 앞으로 마케팅을 하면서 가장 주의해야 할 표현 중에 하나가 뭐냐면요 바로 친절하다입니다 참 이게 애매하거든요 어떻게 이걸 내가 증명할 수 있을까 만약에 여러분이 진짜 나는 설득할 수 있는 근거가 있다라면 쓰셔도 오케이입니다 하지만 단순히 그냥 친절하다고 하는 건 절대 x 있니다 저라면이 친절하다는 포인트의 근거를 어떻게 이야기를 할 냐면 고객 재방문이 90% 넘습니다 근데 그 이유로 고객들이 항상 친절함을 1등으로 꽂고 있습니다 이런 식으로 조금이라도 좀 더 구체적으로 상황을 그려지도록 하는게 중요합니다 고객이이 글을 읽었을 때이 포인트를 봤을 때 아 이렇구나이 업종은이 사업은이 대표님은 이러 하구나라고 상상이 될 수 있게끔 만들어 주는게 중요합니다 자 두 번째 빠른 상담이 가능하다 이게 본업으로 하기 때문에 편하게 연락주시면 바로 연결 가능합니다고 근거를 적어주 주셨는데요 여러분 기본적으로 얼마나 빠른 건지 정확하게 그려지지가 않고요 그리고 또 하나 중요한 포인트 아무 때나 연락 달라는 것 나는 언제든지 연락이 오픈이 되어 있다고 이야기하는 건 오히려 가치 하락의 요소입니다 왜 왜 그럴까요 저는 24시간은 언제든지 상담이 가능해요 이거는 오히려 사람들한테 이렇게 생각이 들게 만들 수 있어요 어 별로이 사람 별로 안 바쁜가 보다라고 생각하게 만들 수도 있기 때문에이 언제든지 연락하라는 그런 표현은 쓰지 않으시는게 좋습니다 대신에 이렇게 표현하는게 좋겠죠 문자 남겨 주시면 30분 내로 답장 도와드립니다 미팅 중이라면 끝나고 순차적으로 연락드립니다 한 시간에 넘어가지 않습니다 이런 식으로 적어 주시는게 좋겠습니다 좀 감이 잡히시나요 여러분 그리고 마지막으로 하나 예시만 더 보도록 할 텐데요 내가 만약에 디자인 회사를 운영하고 있는 대표라고 해 볼게요 장점이 뭔가요 저희는 가격이 합리적입니다 왜요 덤탱이 비용이 없어요 월 200만 원은 디자인을 진행을 할 수 있습니다 저희는 그리고 또 무제한 수정이 가능합니다 횟수 제한 없이 수정 요청 가능합니다 이건 어 어떤 점이 문제일까요 한번 보도록 하겠습니다 첫 번째 합리적이라는 표현이 매우 추상적입니다 구체적인 숫자를 활용을 해 주시는게 좋은데요 월 200만 원이라고 옆에 표현을 해 주시긴 했지만 이거는 비교로 좀 가져가 주시는게 좋습니다 합리적이라는 건 내가 다른 업체에 비해서 합리적이라는 표현이기 때문에 보통 월 디자인 비용은 500만 원인데 우리는 200만 원 선에 가능하다 그 이유는 이하면서 근거를 보여 주시는게 좋습니다 두 번째 무제한 수정이 가능한데 그 이유는 횟수 제한 없이 수정 요청이 가능합니다라고 적어 주셨는데요 이건 어떻게 보면 좀 불친절한 내용일 수 있어요 디자인 작업을 처음 맡기시는 대표님들은 또 어떤 장점이 있고 어떤 단점이 있는지 잘 모르시는 경우가 많잖아요 그래서이 업계에 대해서 좀 더 설명을 해 주시는게 좋습니다 예를 들면 디자인 작업 중 사람들이 가장 어려움이 겪는 부분이 수정이 어렵다는 점이라는 걸 인지시켜 나의 장점을 보여 주시는게 좋습니다 그다음에 이제 저희는 10회 20회까지 수정이 가능합니다고 이야기를 해 주시면 되고 실제로 수정이 막 작업이 진행되고 있는 모습을 사진 자료나 영상 자료로 좀 첨부를 해 주시는게 가장 좋겠죠 저희가 지금까지 장점 분석에 잘못된 케이스들을 한번 살펴보고 그 이유를 살펴봤는데요이 다섯 가지만 기억하시면 될 거 같습니다 장점을 작성하실 때 유의사항 다섯 가지 첫 번째 추상어 금지 모호하게 적지 마세요 두 번째 구체적인 숫자 활용하기 앞서 제가 피드백 보여 드릴 때도 숫자로 치환하는 작업을 굉장히 많이 보셨죠 반드시 구체적인 숫 자를 활용하는 것이 좋습니다 세 번째 지식의 저주에서 벗어나기 이게 방금 그 보셨던 디자인 대표님의 사례라 비슷해요 나는 당연히 알 거라고 생각했던 것들이 고객한테는 굉장히 낯선 영역일 수 있거든요 아 디자인 작업물을 맡길 때 사람들이 가장 좀 고민하는게 수정이 안 된다는 거구나를 모르는 대표님들도 굉장히 많으실 거예요 그러니까 나는 장점이라고 생각했는데 사람들은 이게 장점인지 모르고 있을 확률이 높다는 거죠 지식의 저주란 바로 이런 겁니다 나는 당연히 알 거라고 생각했는데 데 상대방은 모르는 거 이런게 없어야 됩니다 좀 친절하게 설명을 해 주시면 좋을 거 같아요 그리고네 번째로는 이미지나 영상 자료를 꼭 준비해 주셔야 됩니다 여러분이 오늘 분석에서는 이렇게 글만 쓰고 넘어가지만 앞으로 본격적으로 마케팅 하실 때는 영상이라든지 사진 자료를 꼭 꼭 많이 준비해 주시는게 좋습니다 마지막으로 근거 내용을 바탕으로 장점 한 문장을 수정하는 시간을 꼭 가져보세요 오늘 미션도 마찬가지입니다 지금 16가지 고객을 안심시킬 수 있는 장점의 특징을 살펴 봤고이 다섯 가지 유의 사항을 살펴봤는데요이 내용을 바탕으로 장점과 근거를 한번 적어 보시고 근거 내용을 본 다음에 장점과 근거가 잘 매칭이 되는지 마지막으로 더블 체크해 주시면 될 거 같습니다 단 여기서 여러분 또 주의해야 될 점이 하나가 있어요 장점이 곧 셀링 포인트일까요 여러분 방금 여러분이 적으신 그 장점 있잖아요 그거를 이제 바로 나는 마케팅에 활용을 하면 되는 걸까요 결론부터 말씀드리면 아닙니다 셀링 포인트는 고객을 만족시켜야 하고 고요 내 경쟁사보다 뛰어난 경쟁 우위가 있어야 합니다 그렇기 때문에 나만 분석한다고 해서 끝나는게 아니라 나의 장점만 분석한다고 해서 끝나는게 아니라 너와 세상 즉 고객과 경쟁사를 분석한 다음에 종합적으로 평가해서 나오는게 바로 셀링 포인트입니다이 셀링 포인트는 여러분 강점입니다 장점과 강점은 다르다고 생각해 주시면 될 거 같습니다 셀링 포인트를 최종적으로 추출하는 건 3q 미션을 다 끝낸 다음에 진행을 하게 될 텐데요 지금은 너무 성급하게 생각하실 필요 없고 일단 장점 분석하고 그다음 약점 분석하는 시간을 가져보도록 하겠습니다 누구나 정말 숨기고 싶은 나의 치부가 있을 겁니다 진짜 부끄러워서 숨기고 싶은 나의 약점이 다들 하나씩 있을 텐데요 사업도 마찬가지일 겁니다 나는 사업을 진짜 열심히 하려고는 하지만 부족한 부분은 분명 있으실 겁니다 오늘은 부끄러운 부분 그 부족한 부분을 솔직하게 터 놓는 시간을 한번 가져보도록 하겠습니다 입니다 실제로 저희 약전 분석하는 미션에서 이렇게까지 말씀하시는 대표님들도 있으세요 내가 피부과를 운영하는 원장인데 피부과를 운영하는 어떤 철학 이런 것도 없고 그저 돈을 많이 벌 수 있다고 해서 시작을 한 거다라고 답하시는 분들도 있고요 CS n 중요하지 않다고 생각하는 누수 사업 대표님의 경우도 있습니다 제가 약간의 각색을 통해서 이렇게 보여 드렸는데 마케팅을 할 때 진짜 내 좋은 모습만 보여야 하고 나의 어떤 철학적인 모습 내가 어떠한 마음으로이 사업을 운영하고 있는지 를 보여 줘야 하는데 그게 없는 경우도 있습니다 이러한 약점뿐만 아니라 내가 만약에 음식점을 운영하는데 사실 우리는 음식 맛이 없어요라는 분들도 있을 거고 내가 필라테스 센터를 운영하고 있는데 사실 내가 경력이 2년밖에 안 돼요라는 대표님도 있을 거고 그 밖에 약점들이 굉장히 많으실 겁니다데 여러분이 약점을 내가 숨겨야 하는 것만으로 생각하지 마시고 정말 정확하게 인지하고 개선해 나가는 작업을 저희랑 같이 해봤으면 좋겠 겠습니다 개선은 되진 않더라도 이게 약점을 숨긴다고 해서 사실 진짜 숨겨지지 않거든요 결국에는 고객한테 이게 다 보이기 마련이니까이 약점을 보완하는 작업도 저희랑 함께 해보도록 하겠습니다네 여러분 오늘은 3qy 첫 번째 단계 나를 분석해 보는 시간을 가져봤습니다이 나를 분석하는 세 가지 방법이 뭐였죠 기억하시나요 지금 답변이 바로 나오지 않으셨다면 오늘 영상 다시 복습 진행해 주시고요 아래 저희가 준비해 놓은 미션 페이지 꼭 수행해 주시 기 바랍니다 미션 페이지까지 수행하시고 그다음 날 피드백까지 받아 보셔야지 온전히 여러분이 나 분석을 끝냈다고 할 수 있으니까요네 오늘 정말 고생 많으셨고 다음은 우리 너 고객을 분석하는 시간을 가져보도록 하겠습니다