2025 유통관리사 2급 독학 합격? 비전공자도 가능! 핵심 개념 1강으로 끝!

유통 관리사 2급 합격 전략 강의 정리

강의 목표

• 합격이 목표: 고득점보다는 합격 기준(과목당 40점 이상, 평균 60점 이상)을 넘기기 위한 최소한의 학습량에 집중.
• 비전공자 맞춤: 유통 지식이 전혀 없는 사람도 이해할 수 있도록 쉽게 설명.
• 개념 + 기출: 개념 강의 후 기출 문제 분석을 통해 실제 시험에 어떻게 나오는지 학습. (개념 10강, 기출 10강 구성)

1. 유통 경로란?

• 상품 흐름: 생산자 → 도매상 → 소매상 → 소비자 순서로 상품이 이동하는 과정.
• 유통 경로: 상품이 이동하는 과정 자체 또는 이 과정에 참여하는 도매상, 소매상 같은 개인이나 조직을 의미.
• 중간상: 도매상, 소매상처럼 생산자와 소비자 사이에 있는 존재. 유통 기관이라고도 함.

2. 유통 경로의 효용 (소비자에게 주는 가치)

• 시간 효용: 원하는 시간에 상품 구매 가능 (생산 시기 맞춰 살 필요 없음).
• 장소 효용: 원하는 장소에서 상품 구매 가능 (생산지까지 갈 필요 없음).
• 형태 효용: 소비자가 원하는 형태로 상품 제공 (양, 종류 등).
• 소유 효용: 상품의 소유권이 생산자에서 소비자로 이전됨.

3. 중간상이 필요한 이유 (중간상의 필요성)

• 총 거래 수 최소의 원칙: 중간상이 있으면 생산자와 소비자 간 거래 횟수가 줄어들어 거래 비용 절감.
  • 예시: 생산자 3명, 소비자 3명일 때 중간상 없으면 9건, 중간상 있으면 6건 거래.
• 집중 준비의 원칙: 중간상이 재고를 나눠 보관하여 각 구성원의 보관 부담 감소.
• 분업의 원칙: 중간상이 운송, 보관, 정보 수집 등을 담당하여 생산자는 생산에 집중, 사회적 효율성 증대.
• 변동비 우의 원칙:
  • 고정비: 생산량/판매량과 상관없이 일정하게 나가는 비용 (공장 임대료, 월급 등).
  • 변동비: 생산량/판매량에 따라 변하는 비용 (배송비 등).
  • 제조: 고정비 지출이 큼.
  • 유통: 변동비 지출이 큼.
  • 유통 분야는 변동비 지출이 더 크므로, 제조와 유통을 무조건 통합하기보다 각자 역할에 집중하는 것이 비용 면에서 유리.

4. 유통 경로 구성원의 권력 원천 (누가 힘이 셀까?)

• 중거력: 따르고 싶게 만드는 매력, 일체감.
• 합법력: 법률, 계약에 근거한 공식적인 권력.
• 보상력: 다른 구성원에게 보상(월급 인상, 보너스 등)을 줄 수 있는 힘.
• 강제력: 다른 구성원에게 처벌, 해고 등 제재를 가할 수 있는 힘.
• 전문력: 전문 지식이나 경험.
• 정보력: 중요한 정보를 갖고 있는 힘.

5. 유통 경로 커버리지 (내 물건 얼마나 많이 팔릴까?)

• 정의: 특정 지역에 자사 제품을 취급하는 점포 수를 얼마나 많이 활용할지 결정하는 것 (보급률). 유통 범위, 유통 집중도라고도 함.
• 유형:
  • 개방적 유통 경로 (집중적, 집약적):
    • 특징: 많은 점포에서 취급 가능, 어디서든 쉽게 구매 가능.
    • 장점: 소비자 노출 용이.
    • 단점: 유통 비용 증가, 통제 어려움.
    • 적합 상품: 편의품 (라면 등).
  • 전속적 유통 경로:
    • 특징: 극소수 점포에만 독점적으로 취급.
    • 장점: 유통 비용 절감 (취급 점포 적음).
    • 단점: 소비자 접근성 낮음.
    • 적합 상품: 고가품, 전문품 (귀금속, 자동차 등).
  • 선택적 유통 경로:
    • 특징: 일정 요건을 갖춘 점포에만 취급. 개방적과 전속적의 중간.
    • 장점: 개방적보다 비용 적고, 전속적보다 노출 용이.
    • 적합 상품: 선매품 (의류, 가구, 가전 등).

6. 유통 경로 시스템

• 수직적 통합 (VMS - Vertical Marketing System):
  • 정의: 서로 다른 경로 수준의 구성원들이 통합.
  • 방향:
    • 전방 통합: 상류 기업이 하류 기능 통합 (생산자가 도매상 통합). 소비자 쪽으로 가까워짐.
    • 후방 통합: 하류 기업이 상류 기능 통합 (소매상이 도매상 통합). 소비자 쪽에서 멀어짐.
  • 유형:
    • 기업형 VMS: 한 경로 구성원이 다른 구성원을 법적으로 소유하고 관리 (규모의 경제 실현 가능, 외부 환경 반응 느림).
    • 계약형 VMS: 독립적인 유통 기관들이 계약으로 묶임 (프랜차이즈, 소매상 연합 등).
• 수평적 통합 (HMS - Horizontal Marketing System):
  • 정의: 같은 경로 단계의 구성원끼리 협력.
  • 예시: 코카콜라와 넷레의 합작 투자.

7. 유통 경로 경쟁

• 수직적 경쟁: 서로 다른 경로 수준의 구성원 간 경쟁 (제조업자 vs 도매상).
• 수평적 경쟁: 같은 경로 수준의 구성원 간 경쟁 (할인점 vs 할인점).
• 경로관 경쟁: VMS 또는 HMS 간 경쟁 (프랜차이즈 vs 협동조합).
• 업태 경쟁:
  • 동일 업태 경쟁: 비슷한 상품을 판매하는 같은 형태의 소매 업체 간 경쟁 (편의점 A vs 편의점 B).
  • 이종 업태 경쟁: 비슷한 상품을 판매하지만 다른 형태의 소매 업체 간 경쟁 (편의점 vs 슈퍼마켓).

8. 최근 유통 산업 환경 변화

• 옴니 채널: 온라인과 오프라인 채널이 유기적으로 연결된 쇼핑 시스템 (아마존).
• 오투오 (O2O - Online to Offline): 온라인에서 고객 유치 후 오프라인에서 서비스 제공 (에어비앤비).
• 풀필먼트 서비스: 물류업체가 판매업체의 주문, 포장, 배송 등 물류 전 과정을 대행 (쿠팡 로켓 배송).
• 플랫폼 비즈니스: 사람과 사람, 사람과 사물을 플랫폼으로 연결하여 공동 이익 창출 (배달의 민족).
• 소셜 커머스: 소셜 미디어(SNS)를 활용한 전자 상거래 (인스타그램 쇼핑 기능).
• 오픈 마켓: 개인 또는 소규모 업체가 직접 상품 등록하여 판매하는 전자 상거래 사이트 (G마켓, 옥션).
• 쇼핑 (Showrooming): 오프라인 매장에서 제품 살펴본 후 온라인에서 저렴하게 구매.
• 역쇼핑 (Reverse Showrooming): 온라인에서 제품 본 후 오프라인에서 실물 확인하고 구매.