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설득의 심리학 2권: 나를 설득하는 법

사람이 만든 책보다 책이 만든 사람이 더 많다는 말처럼, 이 책은 우리 자신을 설득하는 데 집중해야 한다는 메시지를 전달해. 설득의 심리학 1권에 이어 2권에서는 현대 사회에 맞게 내용이 보강되었고, 고전으로서의 힘을 가지고 있어.

목차 엿보기

• 파트 1: 설득의 순간을 설계하라
• 파트 2: 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라
• 파트 3: 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라

각 장의 핵심 메시지

• 메시지보다 먼저 설득하라: 상대방의 주의를 끌기 전에 설득의 기반을 마련해야 해.
• 나에게 유리한 순간을 포착하라: 설득에 유리한 타이밍을 잘 잡는 것이 중요해.
• 주목하는 순간 중요한 것이 된다: 사람들의 주의를 끄는 것이 곧 중요성을 부여하는 거야.
• 중요성이 바뀌면 인과 관계도 바뀐다: 무엇이 중요하다고 느끼는지에 따라 생각과 행동이 달라져.
• 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 & 유지할 것인가: 사람들의 관심을 사로잡고 유지하는 방법을 알아야 해.
• 연상의 힘, 모두 연결되어 있다: 어떤 것들이 서로 연결되어 영향을 주고받는지 이해해야 해.
• 물리적, 심리적 공간이 감정을 좌우한다: 주변 환경과 심리적 상태가 설득에 영향을 미쳐.
• 설득의 메커니즘: 원인과 결과, 그리고 대안: 설득이 어떻게 작동하는지 원리와 대안을 알아야 해.
• 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길: 설득의 여섯 가지 원칙을 통해 변화를 이끌어내는 방법을 배울 거야.
• 연대감 1 & 2: 함께 존재하기, 함께 행동하기: 사람들과의 유대감이 설득에 어떻게 작용하는지 알아볼 거야.
• 윤리적 설득: 올바른 방법으로 설득하는 것이 중요해.
• 설득의 효과를 지속하는 법: 설득의 결과를 오래 유지하는 방법을 배워야 해.

10장: 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길

이 장에서는 설득의 여섯 가지 원칙을 통해 어떻게 최고의 결과를 이끌어낼 수 있는지 자세히 다루고 있어.

1. 상호성: 비친 사람에게 '네'라고 말한다

• 핵심: 누군가에게 무언가를 받으면 보답해야 한다는 심리가 있어.
• 예시:
  • 무료 샘플을 받으면 구매 확률이 높아져.
  • 먼저 호의를 베풀면 상대방도 보답하려는 마음이 생겨.
  • 최적의 보답을 받으려면: 선물이 의미 있고, 예상치 못했으며, 맞춤형이어야 해.
  • 예멘 감옥에서 테러리스트에게 설탕 없는 쿠키를 준 것처럼, 맞춤형 호의는 놀라운 결과를 가져올 수 있지.

2. 호감: 자신과 비슷한 사람을 좋아한다

• 핵심: 우리는 자신과 비슷한 사람에게 더 호감을 느끼고 그들의 말에 더 잘 수긍해.
• 예시:
  • 같은 팀을 응원하는 사람에게 더 도움을 주려고 해.
  • 상대방의 말투나 행동을 따라 하면 친밀감을 높일 수 있어.
  • 진심으로 상대방을 좋아한다는 것을 보여주는 것이 중요해.

3. 사회적 증거: 다수가 하는 행동은 옳다고 생각한다

• 핵심: 다른 사람들이 하는 행동을 보고 그것이 옳다고 판단하는 경향이 있어.
• 예시:
  • 가장 인기 있는 메뉴를 선택하는 것처럼, 많은 사람들이 하는 것을 따라 하게 돼.
  • 에너지 절약을 실천하는 이웃들이 있다는 사실만으로도 에너지 절약을 더 많이 하게 돼.
  • 실현 가능성: 사회적 증거는 목표 달성이 어렵지 않다는 것을 보여주어 실천 가능성을 높여줘.

4. 권위: 전문가의 말은 믿게 된다

• 핵심: 전문가나 권위 있는 사람의 말은 더 설득력 있게 느껴져.
• 예시:
  • 전문가의 조언을 들으면 스스로 판단하는 뇌 활동이 줄어들고 그 조언을 따르게 돼.
  • 신뢰성: 정직하고 공정하게 정보를 제공하는 사람이 신뢰를 얻고 더 설득력이 있어.
  • 자신의 약점을 먼저 인정하고 강점을 이야기하는 것이 신뢰를 높이는 좋은 방법이야.

5. 희소성: 가질 수 없는 것을 더 갈망한다

• 핵심: 얻기 어렵거나 제한된 것은 더 가치 있게 느껴지고 더 갈망하게 돼.
• 예시:
  • 한정판 아이폰을 사기 위해 밤새 줄을 서는 것처럼, 희소성은 욕망을 자극해.
  • 상실에 대한 반감: 무엇인가를 잃을지도 모른다는 불안감이 희소성의 힘을 더 키워.
  • 구매 제한을 두면 해당 상품의 가치가 올라가고 판매율이 높아져.

6. 일관성: 한번 선택한 것을 지키려고 한다

• 핵심: 한번 어떤 입장을 취하거나 선택을 하면, 그 일관성을 유지하려고 노력해.
• 예시:
  • 작은 약속을 먼저 하게 하면, 그 약속을 지키기 위해 더 큰 행동을 하게 될 수 있어.
  • 자신의 신념이나 가치관에 맞는 행동을 하려고 해.

이 책을 통해 우리는 설득의 기술뿐만 아니라, 우리 자신을 더 잘 이해하고 스스로를 설득하는 방법을 배울 수 있어. 다음 시간에는 설득의 심리학 3권으로 돌아올게!