서비스 사업 성공, 심리학으로 꿰뚫다! 돈 버는 비결 공개
왜 어떤 사업은 잘 되고 어떤 사업은 안 될까? 🚀
너도 혹시 주변에 "쟤는 왜 저렇게 잘 되지?" 싶은 사업을 하는 사람 본 적 있어? 너랑 비슷한 일을 하는데도 말이야. 시장 상황이 좋든 나쁘든, 너는 매출이 뚝 떨어져서 걱정인데 걔네는 꾸준히 손님도 잡고 돈도 잘 벌잖아.
"쟤네가 우리보다 똑똑한 것도 아니고, 밤새 일하는 것도 아니고, 우리한테 없는 특별한 인맥이 있는 것도 아닌데 왜 저럴까?" 싶을 거야. 많은 사업가들은 이걸 그냥 '운'이나 '시기' 탓으로 돌리는데, 사실 그게 다는 아니래.
10년 넘게 수많은 사업가들을 만나본 결과, 꾸준히 성공하는 사람들은 특별한 '심리적인 두 가지 습관'을 가지고 있대. 이 두 가지 습관이 없으면, 아무리 실력 좋고 손님들이 좋아해도 결국 돈 버는 건 운에 맡기게 되는 거지.
그래서 오늘은 이 두 가지 심리적인 습관이 뭔지, 왜 이게 돈을 꾸준히 벌게 해주는 건지, 그리고 이걸 어떻게 너의 사업과 너의 머릿속에 적용할 수 있는지 알려줄게!
우리 뇌는 어떻게 작동할까? 🤔
사실 우리가 매일 하는 결정들, 예를 들어 누구한테 연락할지, 전화 한 통을 할지 말지, 가격을 어떻게 정할지, 손님이 가격 때문에 깎아달라고 할 때 어떻게 대처할지 같은 것들은 우리가 생각하는 것만큼 '이성적'이고 '계획적'이지 않아.
우리 뇌는 크게 세 가지 시스템으로 돌아간다고 생각하면 쉬워.
- 자동 시스템 (습관, 본능): 이건 우리가 무의식적으로 하는 행동들이야. 뜨거운 걸 만지면 바로 손을 떼는 것처럼 말이지. 옛날에 들었던 이야기들이 쌓여서 우리의 '정체성'이 되기도 해. 만약 네가 "나는 영업 체질이 아니야"라고 계속 생각하면, 영업할 상황이 올 때마다 피하게 될 거야.
- 감정적이고 즉각적인 시스템 (순간적인 반응): 이건 눈앞의 일에 바로 반응하는 부분이야. 돈이 없을 것 같으면 불안해지고, 급한 마음에 잘못된 계약을 하거나 이상한 사람과 일하게 만들기도 해. 불편한 대화는 최대한 피하려고 하고, 결국 문제가 터져야만 어쩔 수 없이 하게 되지. 이 시스템은 몇 분 뒤의 일만 생각할 뿐, 몇 달 뒤의 계획이나 매출 시스템 같은 건 생각하지 못해.
- 논리적이고 미래 지향적인 시스템 (계획, 전략): 이게 바로 우리가 사업을 할 때 '주도권을 잡아야 하는' 부분이야. 몇 달, 몇 년, 심지어 몇십 년 뒤까지 내다보고 계획을 세울 수 있는 부분이지. 지금 당장의 돈이나 노력을 좀 투자하더라도, 나중에 더 큰 성공을 가져올 수 있도록 균형을 맞출 수 있어.
오늘 이야기할 두 가지 습관은 바로 이 세 가지 시스템 중에서 어떤 시스템이 너의 사업을 실제로 움직이고 있는지 이해하는 것에서 시작돼. 특히 서비스업을 하는 사람들은 첫 번째 시스템 때문에 돈 벌 기회를 더 빨리 놓치게 된대.
첫 번째 습관: '나'라는 정체성 바꾸기 👤
사업을 잘하게 만드는 첫 번째 습관은 바로 '나'라는 정체성을 바꾸는 것이야. 이게 왜 중요하냐면, 이게 바뀌지 않으면 다른 습관들도 제대로 만들 수 없기 때문이지.
사람들이 "무슨 일 하세요?"라고 물어볼 때 뭐라고 대답하는지 생각해 봐. 대부분은 자신이 제공하는 서비스에 대해 말할 거야. "마케팅 회사 해요", "사업 코치예요", "재무 설계사예요" 이런 식으로 말이지.
이렇게 되면 네 정체성이 '내가 제공하는 기술'에만 묶여버려. 그러면 사업을 운영하는 데 필요한 다른 중요한 일들, 예를 들어 영업, 시스템 구축, 고객 관리 같은 것들이 네 진짜 '나'의 일이 아니라 '부수적인 일'처럼 느껴지게 돼. 마치 "이건 내가 진짜 하고 싶은 일이 아니라, 잠깐 짬 나서 하는 일이야"라고 무의식적으로 생각하게 되는 거지.
이런 생각은 네가 하는 모든 결정에 영향을 미쳐. 만약 네 안의 이야기가 "나는 서비스는 잘하는데 영업은 좀 못해"라면, 영업은 항상 뒷전으로 밀릴 수밖에 없어. 매출을 늘리기 위해 필요한 노력을 제대로 하지 않게 되고, 결국 돈을 버는 데 성공하지 못하는 거야. 왜냐하면 그건 네가 '진짜 나'라고 생각하는 것과는 거리가 먼, 귀찮은 일처럼 느껴지기 때문이지.
실력은 좋은데 사업이 더 빨리 성장하지 않는 사업가들을 보면, 대부분 이런 패턴을 보여. 스스로를 '영업하는 사람'이 아니라고 생각하거나, 영업 활동을 좀 '격이 떨어지는 일'이라고 여기는 거지.
실제 사례:
어떤 사업가 J 씨는 대학 졸업 후 엉터리 중고차 판매점에서 일하면서 강압적이고 속임수 쓰는 영업 방식에 질려버렸대. 그래서 영업을 정말 싫어하게 됐고, 지금은 컨설팅 사업을 하고 있지만 여전히 영업에 대한 부정적인 이미지가 강했지.
하지만 영업이 꼭 그런 방식만 있는 건 아니라는 걸 알려주고, 고객이 우리 서비스를 선택했을 때 어떻게 도움을 줄 수 있는지, 그리고 그 과정을 어떻게 매끄럽게 만들 수 있는지 설명해줬어. J 씨도 사실은 체계적인 영업 방식이 고객에게 도움이 된다는 걸 알고 있었거든.
그래서 J 씨는 우리 방식대로 영업 과정을 따라 하기 시작했어. 처음에는 어색했지만, 꾸준히 미팅을 잡고, 이상한 방식 없이 즐겁게 대화하고, 계약을 성사시키고, 고객에게 만족스러운 서비스를 제공하는 경험을 반복했지. 그러면서 '영업은 더럽고 속임수 쓰는 것'이라는 그의 머릿속 이야기가 바뀌기 시작했어.
결국 J 씨는 이제 영업을 좋아하게 됐고, 영업을 잘하는 것이 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 가족을 부양할 수 있는 돈을 버는 방법이라고 말하게 됐지.
핵심은 이거야: 성공하는 사업가들은 고객과 제공하는 서비스에 대한 마음을 잃은 게 아니야. 단지 '나는 서비스를 제공하는 사람'이라는 생각에서 벗어나, '사업을 운영하는 다양한 역할을 하는 사람'이라는 생각으로 바꾼 것뿐이야. 영업도 그 다양한 역할 중 하나일 뿐이라고 생각하는 거지.
"나는 영업사원이 되고 싶지 않아"라고 생각할 수도 있어. 하지만 사업가나 기업가로 성공하고 싶다면, 영업 시스템을 만들고 실행하는 것이 그 역할의 일부라는 것을 인정해야 해. 진짜 정체성 변화는 사업 전체에 대한 '책임감'을 갖는 것에서 시작돼. 고객을 찾고, 계약하고, 함께 일하는 모든 과정을 책임지는 거지. 아무리 서비스가 좋아도 고객이 없으면 사업은 없어.
이런 정체성 변화는 그냥 '좋은 생각'만으로는 일어나지 않아. 새로운 정체성에 맞는 행동을 꾸준히 반복해야 해. 그래야 머릿속 이야기가 바뀌고, 진짜 네 것이 되는 거야.
두 번째 습관: '시스템' 만들기 ⚙️
많은 사업가들이 매출을 늘리고 싶어 하지만, 여기서 가장 많이 좌절하는 부분을 만나. 바로 '시스템'을 만드는 것이지.
많은 사업가들이 "이번 주부터는 꾸준히 영업할 거야", "연락 놓치지 않을 거야"라고 다짐하지만, 막상 일이 바빠지거나 문제가 생기면 며칠, 몇 주 만에 원래대로 돌아가 버려. 그리고는 "나는 의지가 부족해", "더 노력해야 해"라고 자책하지.
하지만 이건 네 잘못이 아니야. 의지나 노력은 한정된 자원이거든. 하루에 결정을 많이 할수록, 그 결정의 질이 떨어지거나 에너지가 고갈돼.
서비스업을 하는 사업가의 하루를 생각해 봐. 고객 응대, 내부 문제 해결, 예상치 못한 문제 처리 등으로 하루가 꽉 차. 그러다 보면 영업 활동을 할 시간이 나도, 이미 의지력 배터리가 바닥나서 가장 편한 일, 즉 익숙하고 보람 있다고 느껴지는 고객 응대 쪽으로 손이 가게 되는 거지.
이건 우리 뇌의 작동 방식이야. 그래서 꾸준히 성공하는 사업가들은 단순히 의지가 강한 게 아니라, '해야 할 일을 하기 쉽게, 하지 말아야 할 일을 어렵게' 만드는 시스템을 설계하는 거야.
무언가 간단하고 명확하면 그냥 하게 되잖아? 하지만 영업 이메일 템플릿은 뭐로 할지, 누구한테 연락할지, 귀찮게 하는 건 아닐지 등등 복잡하고 생각할 게 많으면 아예 시작도 안 하게 돼.
실제 사례:
사업가 P 씨는 영업 과정을 만드는 게 너무 복잡하고 어렵다고 느꼈어. 그래서 처음에는 이것저것 다 해야 한다고 생각했지. 하지만 간단한 상담 후에, 사실은 그렇게 복잡한 게 필요 없다는 걸 알게 됐어.
현재 고객들에게서 아직 더 많은 기회가 있다는 걸 발견하고, 아주 간단한 영업 계획만 세웠지. 매일 아침 30분씩, 오늘 연락할 고객을 정하고, 그 회사에서 비슷한 사람을 찾아서, 기존 고객에게 소개를 부탁하고, 미팅을 잡는 방식이었어. 놀랍게도 그의 일정은 미팅으로 꽉 차기 시작했지.
핵심은 이거야. "내가 하기 싫은 영업 활동을 어떻게 동기 부여해서 할까?"라고 묻는 대신, "이 중요한 활동들이 거의 자동으로 일어나도록 어떻게 복잡함을 줄일 수 있을까?"라고 물어야 해.
이건 앞서 말한 '정체성 변화'와도 연결돼. 네가 스스로를 '사업가'라고 생각하면, 사업이 번창하는 데 필요한 시스템을 만들게 돼. 의지에만 의존하는 대신, 의존도를 줄이는 구조를 만드는 거지.
주의할 점: 시스템을 만든다고 해서 엄청 복잡한 걸 만들 필요는 없어. 대부분의 경우, 파이프라인을 4칸 정도로 나누고, 각 단계를 어떻게 진행할지 명확한 프로세스를 정하고, 매일 그 활동을 할 시간을 확보하는 것만으로도 충분해.
너의 경쟁자가 너보다 서비스를 못 제공하는데도 고객을 뺏어가는 이유가 뭘까? 9할은 그들이 간단한 영업 시스템을 만들고 꾸준히 지켰기 때문이야.
그래서 어떻게 시작할까? 🛠️
1. 정체성 바꾸기:
- 종이에 네가 처음 만난 사람에게 자신을 어떻게 소개할지, 그리고 사업에서 네 역할이 무엇인지 적어봐.
- 그 아래에는 네가 되고 싶은 모습, 그리고 사업에서 다음 단계로 나아가기 위해 필요한 역할이 무엇인지 적어봐.
- 이 두 가지 설명 사이의 '차이'가 바로 네가 해야 할 일이야. 이 차이를 적어두면, 네가 지금 어디에 있고 어디로 가야 하는지 명확하게 알 수 있어.
2. 시스템 만들기:
- 네 사업에서 꼭 필요한 영업 활동들(고객 찾기, 연락하기, 미팅 잡기 등)을 모두 적어봐.
- 그중에서 네가 가장 꾸준히 피하거나 놓치는 활동이 무엇인지 골라봐. (아마 고객 찾기나 미팅 잡기일 거야.)
- 왜 그 활동을 시작하기 어려운지 스스로에게 물어봐. 프로세스가 불분명한가? 의지가 약할 때 하는가? 너무 복잡한가? 누구에게 연락해야 할지 명확하지 않은가?
- 이런 '복잡함'이나 '어려움'을 해결해야 해. 프로세스를 단순화하고, 의지가 있을 때 할 수 있도록 시간을 조정하고, 자동화하거나 다른 사람에게 맡기는 등, 그 활동이 거의 자동으로 일어나도록 만들어야 해.
이 두 가지 변화를 통해 너도 꾸준히 돈을 벌고 사업을 성장시킬 수 있을 거야! 💪