고객이 망설일 때, 이 ‘클로징 3단계’가 계약을 성사시킵니다

스토리 영업 프로세스, 쉽게 알려줄게!

영업, 어렵다고? 걱정 마! 스토리 영업 프로세스만 알면 누구나 쉽게 할 수 있어. 총 5단계로 나눠서 설명해 줄게.

1단계: 친구처럼 친해지기 (유대 관계 구축)

• 상품 얘기는 나중에! 먼저 3~5분 정도는 가벼운 대화(스몰 토크)로 친해지는 게 중요해. 이걸 잘하면 네가 전문가처럼 보일 거야.

2단계: 고객 마음속 진짜 원하는 거 알아내기 (고객 니즈 넘어 원츠 파악)

• 고객이 말하는 겉모습만 보지 말고, 진짜 속마음(원츠)을 파악해야 해. 소크라틱 질문법을 사용해서 고객 스스로 진짜 원하는 걸 말하게 유도해.

3단계: "이거 너한테 딱이야!" 가치 설명하기

• 고객이 원하는 걸 파악했으면, 그걸 바탕으로 상품의 가치를 설명해야 해. 이때 고객이 직접 말했던 단어들을 그대로 사용하면 더 효과적이야.

  • 예시: 고객이 "가족 나들이 가기 불편할 것 같다"고 했으면, "이 차는 7인승이라 가족 나들이에 전혀 불편함 없을 거예요. 뒷좌석 공간도 넓어서 편안하게 다닐 수 있어요." 와 같이 설명하는 거지.
  • 주의: 단순히 "이 차는 2.0 터보 엔진에 연비는 15km예요" 와 같이 스펙만 나열하면 안 돼. 고객이 원하는 것과 연결해서 설명해야 해.

4단계: "살까 말까?" 살짝 떠보기 (테스트 클로징)

• 갑자기 "계약하시겠어요?" 라고 묻지 말고, 먼저 "한번 시승해 보시는 건 어떠세요?" 와 같이 부담 없이 물어봐.
• 고객 반응이 좋으면, "오늘 오후에 시승하실래요? 아니면 주말에 가족분들과 함께 오실래요?" 와 같이 두 가지 선택지를 주고 선택하게 만들어. 이걸 '양자택일 화법'이라고 하는데, 고객이 스스로 결정했다고 느끼게 해서 구매를 유도하는 거지.

5단계: "아직 망설여져요" 거절 처리하기 (거절 처리 클로징)

• 고객이 가격이 부담스럽거나, 가족과 상의해야 한다거나, 바로 결정하기 어렵다고 하면 당황하지 마.
  • 가격이 부담스러울 때: "가격이 가장 중요한 부분인가요? 혹시 예산만 해결된다면 차 자체는 마음에 드시는 건가요?" 라고 물어보며 진짜 이유를 파악해.
  • 가족과 상의해야 할 때: "네, 당연히 상의하셔야죠. 가족분들께 설명하실 때 도움이 될 만한 자료를 준비해 드릴까요?" 라고 도와주겠다는 자세를 보여줘.
  • 바로 결정하기 어려울 때: "시기만 맞는다면 충분히 고려할 만하시겠네요. 그럼 언제쯤을 염두에 두고 계신가요?" 라고 구체적인 시기를 물어봐.
• 핵심은 고객의 거절에 반박하는 게 아니라 공감하고, 구매 의지를 다시 확인하는 거야.

기억해! 영업은 고객의 문제를 해결해 주는 거야. 처음에는 서툴러도 괜찮아. 포기하지 않고 계속 연습하면 너만의 노하우가 생길 거고, 그게 네 인생을 바꿀 수 있을 거야.

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