투자 유치 성공? VC가 묻는 47가지 질문, 핵심 모범답안으로 뚫어라!

VC들이 궁금해하는 47가지 질문, 쉽게 파헤치기!

스타트업에 투자하는 VC(벤처 캐피탈)들이 궁금해하는 질문 47개를 뽑아서 어떻게 답해야 할지 알려줄게. VC들이 궁금해하는 건 크게 다섯 가지로 요약할 수 있어.

1. 실제하는가?: 네가 말하는 문제랑 시장이 진짜 있는지 궁금해해.
2. 왜 당신인가?: 왜 다른 사람이 아니라 너여야 하고, 왜 다른 팀이 아니라 네 팀이어야 하는지 궁금해해.
3. 수지가 맞는가?: 네 사업이 돈을 벌 수 있는 구조로 설계되어 있는지 궁금해해. (초기 투자라면 중요도가 좀 떨어질 수 있지만 그래도 대답해야 해.)
4. 당신이 해낼 수 있는가?: 네 팀이 이걸 실제로 실행할 능력이 있는지 알고 싶어 해. (평생 과일만 팔던 사람이 5년 안에 로켓을 쏘겠다고 하면 의심할 수밖에 없겠지?)
5. 믿고 맡길 수 있는가?: 네가 돈을 계획대로 정직하게, 일관된 목표를 보며 사용할지 궁금해해.

어려운 용어들은 최대한 쉽게 풀어줄 거고, 내레이션만 들어도 이해할 수 있도록 준비했으니까 귀로만 들어도 괜찮아!

1. 어떤 문제를 해결하고 있습니까?

이 질문은 네가 문제를 얼마나 구체적으로 보고 있는지 드러내줘. "사람들이 비효율적으로 일하고 있다"처럼 뭉뚱그린 대답은 좋지 않아. VC는 네가 풀고 있는 문제가 뭔지 명확하게 모른다고 생각할 거야.

좋은 답변 방법:

• 세 가지 요소로 쪼개서 말해봐: "누가", "언제", "무엇을" 잃는가?
• 숫자와 구체적인 장면을 넣어봐:
  • B2B SaaS (기업 대상 구독 소프트웨어): "영업팀 매니저들이 매주 월요일 아침 잠재 고객 목록을 수기로 작성하면서 한 주에 6시간씩 낭비하고, 그 결과 우선 순위가 높은 고객에 대한 응대가 48시간 이상 늦어진다."
  • 헬스케어 스타트업: "만성질환 환자가 처방약 복용 시간을 놓쳐서 한 달 평균 네 번 약을 거르고, 이로 인해 재발률이 15% 높아진다."
  • 물류/유통 스타트업: "중소 제조사가 재고 데이터를 엑셀로 관리하다 발주 시점을 놓쳐서 매달 평균 300만 원 어치 매출 기회를 놓친다."
• 리서치를 기반으로 한 사실이어야 해. (뇌피셜은 안 돼!)

2. 이 문제가 진짜 존재한다는 걸 어떻게 검증했나요?

네 느낌이 아니라 증거를 보여달라는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 고객 인터뷰 결과를 숫자로 정리해봐: 몇 명을 인터뷰했고, 어떤 질문을 했고, 결과 어떤 패턴이 나왔는지.
• 실제 행동 데이터가 중요해:
  • D2C 커머스 (소비자 직접 판매 온라인 사업): "사전 예약 페이지를 만들었는데 2주 동안 300명이 방문했고, 그중 12%가 이메일 주소를 남겼다." (지인 50명한테 물어본 것보다 훨씬 강력해!)
• 인터뷰했다면: 몇 명 중 몇 명이 비슷한 불편을 언급했는지, 그 불편이 얼마나 심각했는지 척도로 정리해두는 것도 좋아.

3. Tam과 Sam은 어떻게 계산했나요?

• Tam (Total Addressable Market): 이론적으로 존재하는 전체 시장 크기. (세상 전체)
• Sam (Serviceable Available Market): 그중에서 네 제품이 실제로 접근할 수 있는 시장. (우리가 팔 수 있는 동네)
• Son (Serviceable Obtainable Market): 그중에서도 초반에 현실적으로 확보할 수 있는 시장. (실제로 팔 수 있는 몇 집)

좋은 답변 방법:

• Tam에서 Sam으로 좁히는 과정이 중요해: Sam은 전체 시장 중 어떤 고객이 필요한지 정의해야 해서 근거 찾기가 더 어려워.
• 구체적인 근거를 제시해야 해:
  • 핀테크 스타트업: "Tam: 국내 소상공인 사업자 300만 명. Sam: 이 중 온라인으로 상품을 판매하는 사업자 약 40만 명. (국세청 통신 판매업 신고 데이터 기준)"
• Son은 내부 데이터로도 충분해: "첫 1년 안에 확보 가능한 이 중 2% (8,000명). 여기에 월 구독료 3만 원을 곱하면 첫해 매출 규모는 약 연 29억 원이다."
• 글로벌 시장 규모를 Tam으로 섣불리 계산하지 마. (특히 규제가 국가 단위로 쪼개진 시장이라면 함정이야.)

4. 왜 꼭 지금이 사업을 해야 합니까? (Why Now?)

VC가 매우 중요하게 보는 질문이야. 이 아이디어를 왜 지금 실현시켜야 하는지에 답 못 하면 투자할 이유가 없다고 생각해.

좋은 답변 방법:

• 외부 변화로 열린 타이밍을 짚어내: 기술, 규제, 사람들의 행동 습관 변화 등.
  • AI 스타트업: "3년 전엔 수억 들었을 기능 구현이, 지금은 공개 모델 활용으로 10분의 비용으로 가능해졌다."
  • 모빌리티 스타트업: "작년에 관련 규제가 완화되면서 이제야 합법적으로 운영할 수 있게 됐다."
  • 콘텐츠 플랫폼: "재작년부터 특정 연령대의 쇼폼 콘텐츠 소비 시간이 두 배로 늘었다."

5. 이 문제를 겪는 고객이 실제로 돈을 지불할 의사가 있나요?

고객이 불편함을 느끼는 것과 돈을 낼 의향이 있는 것은 달라.

좋은 답변 방법:

• 지불 의향(Willingness to Pay) 증명 근거 제시:
  • 무료에서 유료 전환율: "교육 기술 스타트업이라면 무료 체험 후 유료 전환율 8%."
  • 미리 받은 결제: "사전 결제나 최소한 고객 이메일 주소라도 받아내서 이 정도 규모의 고객이 돈을 낼 의향을 보였다는 걸 보여줘."
• 돈을 실제로 내는 사람을 확보하는 게 중요해.

6. 시장이 성장하고 있다는 근거는 무엇입니까?

VC는 투자한 회사 중 극소수가 크게 성공해서 나머지 손실을 메우는 구조로 펀드를 운영하기 때문에 시장 자체가 얼마나 커질 수 있는지를 중요하게 봐.

좋은 답변 방법:

• 전체 시장 성장 근거 제시:
• 혹은, 전체 시장은 정체되어도 네가 노리는 니치 시장은 다르게 움직인다는 근거 제시: 이때는 숫자와 사례로 뒷받침해야 설득력이 있어.
• 주의: 출판업처럼 파이 자체가 줄어드는 산업이라면 점유율을 아무리 올려도 VC가 기대하는 수익 배수를 만들기 어려워.

7. 당신의 제품이 이 문제를 어떻게 해결합니까?

제품 기능 나열이 아니라, 고객 문제와 해결책 사이의 인과 관계가 명확해야 해.

좋은 답변 방법:

• Before & After 시나리오: "이전엔 사람들이 이랬는데, 우리 제품을 쓰면 이렇게 바뀐다."
  • 마켓플레이스: "예전엔 판매자가 재고 관리를 위해 엑셀 파일 세 개를 수동으로 대조해야 했지만, 우리 서비스를 이용하면 대시보드 하나로 실시간 확인 가능."

8. 왜 지금까지 아무도 이 사업을 안 했습니까?

이 질문은 함정일 수 있어. 아무도 안 했다는 건 시장이 없다는 뜻으로 해석될 위험이 있어.

좋은 답변 방법:

• 지금은 가능해진 이유를 말해: 기술적 제약이 풀렸다거나, 비용 구조가 바뀌었다거나, 규제가 바뀌었다거나, 트렌드나 인식이 바뀌었다는 것을.
• 경쟁사가 실패했다면: 실패 원인을 분석해서 우리는 다르게 접근해서 전철을 밟지 않겠다고 설명해.

9. 제품의 핵심적인 기술적 구조적 차별점은 무엇입니까?

UI, UX처럼 겉으로 드러나는 것 말고, 장기적인 경쟁력이 될 수 있는 것을 말해야 해.

좋은 답변 방법:

• 엔지니어링 측면의 차별점: 알고리즘, 우리만 가진 데이터, 독점적인 파트너십 등.
  • B2B 하드웨어: "특정 부품 제조사와 3년간 독점 공급 계약을 맺어 놓았다."
  • 소프트웨어: "3년치 고객 행동 데이터를 축적해서 예측 모델을 만들었는데, 후발 주자는 이 데이터를 처음부터 다시 쌓아야 한다."

10. MVP에서 현재까지 피벗이 있었나요?

MVP(Minimum Viable Product)는 최소 기능 제품이야. 피벗은 시장 반응을 보고 사업 방향을 바꾸는 것.

좋은 답변 방법:

• 피벗은 부정적인 게 아니야: 성공한 기업 중 피벗 안 한 곳 찾기 어려워. 고객 피드백 기반으로 빠르게 배우고 수정하는 능력을 보여줄 기회야.
• 방향을 바꾼 이유가 합당해야 해: "잘 안 돼서"가 아니라, "초기엔 개인 사용자 대상이었는데, 실제 결제 데이터를 보니 소상공인 고객 재구매율이 5배 높아 발견해서 기업 고객 대상으로 전환했다." (데이터 기반)
• 피벗 안 했어도: 왜 안 바꿨는지, 어떤 시나리오에서 피벗 예정인지 생각해둬.

11. 로드맵에서 다음 6~12개월 우선순위는 무엇인가요?

이 우선순위는 투자받으려는 목적과 일치해야 해.

좋은 답변 방법:

• 가장 핵심적인 목표를 달성하는 계획과 세부 마일스톤을 준비해: 마일스톤은 중간 체크포인트.
  • 예시: "3개월 안에 유료 전환 고객 500명 확보, 6개월 안에 재구매율 30% 달성."
• 너무 많은 걸 동시에 하려고 하지 마.

12. 경쟁사는 누구이며 왜 당신이 이길 거라고 생각합니까?

VC는 대기업이나 작은 기업 모두 경쟁사로 볼 수 있어.

좋은 답변 방법:

• 대기업: 그들이 느리게 들어올 수밖에 없는 이유.
• 작은 기업: 저 플레이어들이 못 넘을 우리만의 강점.
• 최악의 답변: "경쟁사가 없다." (직접 경쟁자뿐 아니라 간접 경쟁자도 찾아야 해.)
• 경쟁사가 안 보이면: 고객들이 어떻게 문제를 해결하고 있는지 조사해서 답해. (엑셀, 단체 채팅방 등)

13. 대기업이 똑같은 걸 만들면 어떻게 됩니까?

대기업의 느린 의사결정, 기존 매출 잠식 우려 등을 말할 수 있지만, 너무 많이 들어본 답변일 수 있어.

좋은 답변 방법:

• 대기업이 못 하거나 안 하는 구체적인 이유: 매출 규모가 작아 우선순위가 안 될 수도 있고, 기존 유통망과 이해관계 충돌, 우리 사업 방식과 다른 노하우 필요 등.

14. 이 사업의 해자는 무엇인가요?

해자는 경쟁자가 쉽게 넘어오지 못하게 막아주는 방어벽이야.

좋은 답변 방법:

• 초기 스타트업은 아직 해자가 없을 수 있어: 솔직하게 지금은 없지만 시간이 지나면서 어떻게 쌓일지 설명해.
  • 예시: "지금은 데이터가 적지만, 사용자가 늘수록 추천 정확도가 올라가는 구조라 6개월 후부터는 후발 주자가 따라오기 어려워질 것이다."
• 예상하는 해자와 시간이 지남에 따라 어떻게 더 깊어지는지 설명해봐.

15. 경쟁사 대비 전환 비용이 존재하나요?

고객이 우리 제품을 그만 쓰고 다른 제품으로 옮기는데 드는 부담이야.

좋은 답변 방법:

• 세 가지 형태: 귀찮음 (설정 다시, 데이터 옮기기), 손해 (포인트, 할인 혜택, 신뢰도 등급 버리기), 습관 (익숙한 사용 방식).
• 전환 비용이 낮다면: 인위적으로라도 만들 수 있는 전환 비용이 무엇인지 답변 준비.

16. 수익 모델은 어떻게 구성되어 있나요?

어떻게 돈을 버는지 설명하면 돼.

좋은 답변 방법:

• 왜 그 모델이 이 사업에 가장 잘 맞는지 설명하는 게 중요해:
  • 예시 (AI 서비스): 일반 고객에겐 무료 + 구독 모델, 전문 사용자에겐 종량제. (모든 사람에게 구독제만 적용하면 비용 감당 안 되고, 종량제만 적용하면 불안해서 사용 꺼릴 수 있음.)

17. CAC는 얼마입니까?

CAC(Customer Acquisition Cost)는 고객 한 명을 데려오는 데 드는 비용이야.

좋은 답변 방법:

• 딱 떨어지는 대답 준비: 광고 채널별 CAC도 이해하고, 시간이 지나면서 CAC가 좋아지는지 나빠지는지도 파악해둬.
• 앞으로 어떻게 움직일 것 같은지도 예상해봐.

18. LTV는 얼마이며 어떻게 계산했습니까?

LTV(Lifetime Value)는 고객 한 명이 우리 서비스를 이용하는 내내 회사에 가져다주는 총 매출 또는 총 이익이야.

좋은 답변 방법:

• 근거 없이 낙관적인 가정으로 부풀리지 마: VC는 표준 수치를 다 알고 있어.
• 사업 초기라면 솔직하게 답해: 보수적으로 추정한 값을 제시하는 게 좋아.

19. CAC 대비 LTV는 얼마인가요?

돈이 벌리는 사업인지 묻는 아주 직관적인 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 일반적으로 CAC 대비 LTV 3배 이상이면 건강한 사업 모델: 초기 스타트업은 비율 개선 추세가 더 중요해.
• CAC는 낮아지고 리텐션이 높아지는 추세라면 LTV도 좋아질 가능성이 커.

20. CAC를 얼마만에 회수합니까? (페이백 기간)

고객 한 명 데려오는 데 쓴 돈을 그 고객에게서 벌어들이는 돈으로 회수하는 기간이야.

좋은 답변 방법:

• 기간이 길수록 신규 고객 늘릴 때마다 잔고가 줄어들어: 외부 투자금이 더 필요할 수 있어.
• 채널별 CAC로 따로 계산해두면 좋아: 어디에 마케팅을 더 태워야 하는지 설명 가능.

21. 그로스 마진은 얼마인가요? (매출 총 이익률)

매출에서 그 매출을 만드는 데 직접 들어간 원가를 뺀 비율이야.

좋은 답변 방법:

• 낮다면 마진 개선 계획 제시: "반복 학습 콘텐츠와 AI 첨삭 도입해서 2년 내 강사 개입 비중 절반으로 줄일 계획."

22. 매출이 늘어날수록 마진 구조는 어떻게 더 나아집니까? (규모의 경제)

사업 성장 시 수익 폭이 커지는 구조인지, 아니면 똑같은지를 구분하려는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 규모의 경제가 작동하는 사업을 VC는 좋아해: 매출이 10배 늘 때 비용도 똑같이 10배 늘면 기대 수익 배수가 작아져.
• 규모의 경제 작동 예시: 키트 구매 단가 낮아지고, 세척/물류 표준화, 동일 운영 인력으로 더 많은 주문 처리.

23. 가격 정책은 어떻게 설계됐고 왜 그 가격입니까?

수익 모델과 달라. 왜 그 가격인지 논리적으로 설명해야 해.

좋은 답변 방법:

• 고객이 얻는 가치, 경쟁사 가격, 원가 고려:
  • 예시 (회계 자동화 소프트웨어): "우리 서비스 쓰면 월평균 40시간 업무 줄여 약 200만 원 인건비 절감. 경쟁사도 비슷한 기능 월 18~22만 원 제공. 우리는 AI 기능으로 비용 절감해서 마진 상대적으로 큼."

24. 현재 매출 지표와 사용자 지표는 어떻게 됩니까?

이후 성장 관련 질문의 출발점이야.

좋은 답변 방법:

• 실제 사업 상태를 보여주는 지표 제시: 월간 활성자수보다 서비스 특성에 맞는 지표 (일간, 주간 활성자수 등).
• 매출 지표: 환불/취소 뺀 순 매출 기준.
• 허형 지표 (겉보기엔 좋지만 실제 사업 상태와 무관한 지표)는 피해야 해.

25. MOM 또는 YoY 성장률은 어떻게 되나요?

사업이 우연히 잘 되는 건지, 구조적으로 좋아지고 있는 건지 구분하기 위한 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 최근 3개월 이상 추세 함께 보여주기: 성장이 일시적인 게 아님을 증명.
• 꾸준한 성장세가 중요해: "지난 6개월간 특별한 이벤트 없이도 매달 15%씩 꾸준히 늘었다."

26. 리텐션은 어떤가요?

고객이 다시 방문하거나 재구매하는 비율. VC가 매출보다 더 신뢰하는 지표야.

좋은 답변 방법:

• 리텐션 그래프 제시: 초반 하락 폭이 작고, 높은 수준에서 평평해질수록 좋아.
• 그래프가 어느 시점부터 평평해지는지가 핵심: 일정 비율 사용자가 안착했다는 뜻.
• 오프라인 사업도 회원, 예약 기록 등으로 측정 가능.

27. 코호트별 사용자 행동이 어떻게 달라지나요?

같은 시기에 가입한 사용자 그룹을 추적해서 비교하는 분석 방법이야.

좋은 답변 방법:

• 최소 3개월 이상 서로 다른 시기에 가입한 코호트를 겹쳐서 보여주기: 최근 코호트일수록 높은 리텐션 유지.
• 이상적인 모습: 각 곡선이 시간이 지나면서 일정 수준에서 평평하게 안정되는 것.
• 출시 초기거나 사용자 규모가 작으면 제시하기 어려울 수 있어.

28. 오가닉 성장과 페이드 마케팅 성장의 비중은 어떻게 됩니까?

광고비 없이 자연스럽게 늘어나는 성장(오가닉)과 광고비 집행으로 만들어낸 성장(페이드)을 구분하려는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 유료 마케팅에만 의존한 성장은 위험해: 광고 예산 줄면 그래프 꺾여.
• 오가닉 성장 비율이 높으면 긍정적: 제품 가치를 주고 입소문으로 퍼진다는 신호.
• 신규 고객 유입 채널별 비중 정리: 온라인 서비스 (유료 광고, 검색, 추천, 콘텐츠 마케팅), 오프라인 사업 (광고, 소개, 유동 인구, 제휴).

29. 바이럴 계수는 얼마인가요?

기존 고객 한 명이 평균적으로 몇 명의 신규 고객을 추가로 데려오는지를 나타내는 지표 (K-factor).

좋은 답변 방법:

• 값이 1보다 크면 이론적으로 광고 없이도 사용자 계속 들어오는 구조:
  • 예시: "한 사람이 평균 4명에게 추천하는데, 그중 50%가 가입하면 바이럴 계수는 2."
• 아직 정교하게 측정 단계가 아니라면: 전체 신규 가입자 중 추천/공유로 들어온 사람 비중이라도 알아두기.

30. 고객 이탈의 주요 원인은 무엇입니까?

고객이 서비스를 그만 쓰는 이유.

좋은 답변 방법:

• 이탈한 고객 대상 설문/인터뷰 진행: 최소 1~2가지 카테고리로 나누고 세부 이유까지 파악.
• 가격이 비싸다는 의견에 세부 이유 파악: 기능 문제, 가성비 못 느낌, 안 맞는 고객 등.
• 각 원인별 대응 계획까지 제시하면 이상적.

31. 고객 획득 채널은 무엇이고 어느 채널이 확장 가능한가요?

창업자가 고객이 어디 있고 어떻게 설득되는지를 잘 이해하고 있는지 보기 위한 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 채널과 고객 행동 사이의 연결 고리 설명:
  • 예시 (신혼 부부 대상 인테리어 서비스): "신혼 부부는 인테리어 결정을 함께 내리기 때문에 검색보다 인스타그램에서의 전환율이 높다."
• 궁합이 잘 확인된 채널이라면 돈/시간 투입해도 비슷한 효율 유지 가능한지 짚어봐.

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이제 팀 이야기부터 자금, 리스크, 비전까지 묻는 질문들이 나올 거야. 초기 사업일수록 앞선 데이터 질문보다 이 질문들이 더 중요해. VC들은 사업 성적보다 이끄는 팀, 즉 너에게 베팅하려고 하거든.

32. 왜 당신이 이 문제를 풀기에 적합한가요? (Founder-Market Fit)

이 사업을 돈이 될 것 같아서 골랐는지, 아니면 문제를 몸으로 겪어봐서 남들보다 깊이 이해하고 있는지 구분하기 위한 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 세 가지 경험 어필:
  1. 문제를 개인적으로 겪었던 경험.
  2. 이 업계에서 쌓은 도메인 지식.
  3. 과거 비슷한 문제를 실제로 해결해 본 실행 경험.
  4. 예시 (교육 기술 스타트업): "학원 강사로 7년 일하며 학부모들이 아이 학습 데이터를 못 봐 답답해하는 걸 매일 봤다."

33. 창업자 간의 역할 분담은 어떻게 됩니까?

역할이 겹치면 의사결정이 느려지고, 비어 있으면 중요한 일을 아무도 안 챙기는 위험이 있어.

좋은 답변 방법:

• 직함이 아니라 실제 의사결정 권한 기준으로 답해: "제품/기술 최종 결정은 내가, 영업/채용은 공동 창업자가."
• 고객군 기준으로 나눌 수도 있어: "중계 플랫폼이라면, 나는 판매자 쪽 운영, 공동 창업자는 구매자 쪽 마케팅 전담."

34. 팀의 부족한 역량은 무엇이고 어떻게 채울 계획입니까?

자기 인식 테스트야. 완벽한 팀은 없어.

좋은 답변 방법:

• 부족한 부분을 냉철하게 파악하고 대답해: 너무 많은 약점 나열은 금물.
• 가장 시급한 포지션 1~2개, 구체적인 채용 시점, 그 사람이 오면 달라지는 점을 세트로 준비해:
  • 예시 (반려동물 스타트업): "수의 자문 인력이 없어 제품 신뢰도 한계가 있는데, 투자금으로 파트타임 자문위 3개월 내 확보해서 의학적 근거 붙일 계획."

35. 창업자들의 지분 구조는 어떻게 되어 있나요?

• 베스팅 (Vesting): 지분을 시간이 지나면서 조금씩 확정하는 방식. (보통 4년, 1년 클리프)
• 클리프 (Cliff): 베스팅 기간 중 지분이 전혀 확정되지 않는 기간. (보통 1년)

좋은 답변 방법:

• 리스크 관리: 베스팅이 없으면 공동 창업자가 일찍 떠나도 지분을 다 가져가 위험.
• 표준적인 4년 베스팅, 1년 클리프 기간을 문서로 만들어두고, 지분 비율이 각자의 기여도와 역할에 맞게 설정된 이유 설명.
• 참고: 한국 VC는 1/N 지분 분배보다 한 사람에게 몰아주는 방식을 선호하는 경향이 있어.

36. 지금까지 팀 내 갈등이나 공동 창업자 이탈이 있었다면 어떻게 해결했습니까?

갈등 유무보다 갈등을 다루는 방식을 통해 리더십 성숙도를 보려는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 솔직하게, 감정적으로 비난하지 말고: 어떤 갈등이 있었는지, 어떤 원칙으로 풀었는지, 그 이후 어떻게 달라졌는지 담담하게 설명.
  • 예시: "작년 세 번째 공동 창업자와 방향성 차이 있었는데, 미리 문서화해 둔 지분 정리 원칙 덕분에 감정 소모 없이 잘 정리했고, 이후 중요한 의사결정 전에 반드시 서면 합의하는 문화 생김."

37. 현재 런웨이는 몇 개월인가요?

통장에 남은 돈으로 회사가 버틸 수 있는 기간이야.

좋은 답변 방법:

• 회사의 재무 상태를 정확히 파악하고 있는지, 협상 테이블에서의 급박함을 가늠하기 위한 질문: 창업자라면 이 숫자는 항상 머릿속에 있어야 해.
• 런웨이가 6개월 미만이라면: 왜 짧아졌는지, 투자 불성사 시 대안까지 준비.
• 최소 9개월 이상 여유 두고 투자 준비하는 게 협상력 측면에서 유리.

38. 이번 라운드로 얼마가 필요하고 어디에 쓸 계획인가요?

돈을 받으면 어떻게 쓸지 구체적으로 계획해 뒀는지 묻는 거야.

좋은 답변 방법:

• 국직국직한 항목별로 퍼센트로 나눠 구성:
  • 예시: "엔지니어 3명 채용 40%, 마케팅 실험 예산 30%, 6개월치 운영비 30%."
• 왜 다른 포지션이 아니라 엔지니어를 먼저 채용해야 하는지, 마케팅 실험이 왜 필요한지에 대한 대답까지 준비.

39. 이 자금으로 어떤 마일스톤을 달성할 계획인가요?

VC와 하는 일종의 약속이야.

좋은 답변 방법:

• 시점과 목표 결과를 함께 이야기해야 해:
  • 예시: "엔지니어 채용해서 핵심 기능 출시하고, 이를 바탕으로 유료 고객 100개사 확보하겠다." 또는 "마케팅 실험 통해 CAC 절반으로 낮추겠다."

40. 다음 라운드는 언제, 어떤 지표로 준비할 계획인가요?

장기적인 투자 유치 전략을 갖고 있는지 확인하려는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 이번 자금으로 쌓은 성과는 다음 투자자에게 약속한 걸 해내는 팀임을 보여주는 근거가 돼:
  • 예시: "이번 자금으로 1년 안에 서울 세계구에서 월 반복 매출 3억 원 달성, 재구매율 40% 이상 끌어올리는 게 목표. 이 두 가지 확인 시점에 다른 지역 제형 가능 근거 들고 시리즈 A 준비할 계획."

41. 번 레이트는 얼마며 매출 대비 어떻게 관리되고 있나요?

매달 회사에서 순수하게 빠져나가는 돈 (월 적자 규모).

좋은 답변 방법:

• 번 멀티플 (Burn Multiple): 지출은 성장의 연료라는 맥락.
  • 계산: 이번 달 번 레이트 / 지난달 대비 새로 늘어난 매출.
  • 값이 낮을수록 적은 돈으로 많은 매출을 만들어내는 것: 낮아지는 추세라면 적극 어필해도 좋아.

42. 이 사업의 가장 큰 리스크는 무엇이라고 생각합니까?

리스크가 없다는 대답은 오히려 사업을 제대로 못 본다고 판단하게 해.

좋은 답변 방법:

• 가장 큰 리스크를 떳떳하게 밝히고 완화할 구체적 계획 제시:
  • 예시: "매출 절반이 고객사 한 곳에서 나오는데, 신규 고객 다변화 목표를 다음 분기 핵심 과제로 잡았다."

43. 규제 리스크는 없나요?

규제 민감 산업에서 특히 중요해.

좋은 답변 방법:

• 현재 법적으로 문제없다는 걸 넘어, 앞으로 규제 강화 시나리오에 대한 대응책 제시:
  • 예시 (헬스케어): "개인 정보 규제 강화 대비, 데이터 비식별화 구조 이미 적용."
• 주의: 규제 대응으로 성장 동력까지 잃어버리는 딜레마가 생길 수 있어. 규제 대응과 성장 동력 사이의 균형 제시가 핵심.

44. 만약 사업의 핵심 가정이 틀렸다면 어떻게 대응할 겁니까?

비즈니스 모델이 아직 검증되지 않은 가정 위에 세워져 있을 수 있어.

좋은 답변 방법:

• 우리 사업에서 가장 취약한 가정이 무엇인지 파악하고 있는 것만으로도 신뢰 얻을 수 있어: 가정이 틀렸을 경우 플랜 B까지 준비.
  • 예시 (로보틱스): "특정 부품 가격 하락 가정인데, 가격 유지 시 판매 모델 대신 렌탈 모델로 전환 준비."

45. 지금까지 투자자 미팅을 돌면서 가장 많이 들었던 회의적인 지적은 무엇이고 어떻게 반박했습니까?

사업의 약점을 얼마나 객관적으로 파악하고 있는지, 피드백에 대해 고민했는지 묻는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 반복적으로 우려하는 부분을 정리하고, 그에 대한 반박을 미리 다듬어두기: VC 미팅 녹음해서 회의록 정리하면 좋아.

46. 5~10년 후 회사가 어떤 모습이길 바라나요?

창업자가 그리는 미래가 안정적인 사업인지, 아니면 VC가 기대하는 큰 규모의 성장(벤처 스케일)인지 알고자 하는 질문이야.

좋은 답변 방법:

• 야망을 보여주는 게 좋아: 산업이나 사람들의 삶을 어떻게 바꿔놓을지 그려봐.
  • 예시: "10년 후 국내 소상공인 대부분이 회계 업무를 저희 제품으로 처리하게 만들어, 소상공인들이 회계 때문에 밤새는 일 사라지게 하는 게 목표."

47. 잠재적 엑시트 시나리오는 어떻게 그리고 있습니까?

VC는 엑시트(M&A 또는 IPO)를 통해 투자금을 회수해야 해.

좋은 답변 방법:

• 우리 회사가 유사한 경로를 밟을 수 있는 이유 설명: 비슷한 영역에서 인수되거나 상장한 회사 사례 파악.
• VC 펀드는 보통 7~10년 안에 투자금 회수해야 하는 만기가 있어: "평생 직접 운영하고 싶다"는 답변은 피하는 게 좋아.

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이 질문들에 대한 답은 네 사업을 진지하게 대하는 창업자라면 평소에도 가지고 있어야 하는 것들이야. 투자 유치를 앞두고 있지 않더라도, 오늘 다룬 질문들에 대한 답을 직접 써보면서 네 사업의 강점과 약점을 파악해보는 시간을 가져봐!