B2B 영업 100개 고객사 확보 비법! SaaS 스타트업 성공 전략 공개

초기 고객 100개 확보 전략: 돈과 사람 없이 시작하는 방법

1. 왜 초기 고객 100개가 중요할까?

• 시장 가치 증명: 최소한의 가치가 있다는 것을 시장에서 증명하는 첫걸음이야.
• PMF (Product-Market Fit) 달성: 제품이 시장에서 통한다는 것을 확인하는 중요한 이정표지.
• 내부 동기 부여: 우리 회사가 어떤 역할을 해야 하고, 누가 고객인지 명확하게 알게 돼서 팀원들의 사기를 높여줘.
• 투자 유치: 투자자들에게 우리 사업의 가능성을 보여주고 투자를 받을 수 있는 기반이 돼.

2. 돈과 사람 없이 시작하는 방법: 세일즈가 답이다!

돈도 없고 사람도 없을 때, 100개의 고객사를 확보하는 가장 확실한 방법은 세일즈에 집중하는 거야.

• 철저한 고객 이해: 고객이 뭘 원하고, 어떤 가치를 줄 수 있는지 깊이 파고들어야 해.
• 세일즈 중심 전략: 초기에는 마케팅보다 직접 고객에게 다가가서 판매하는 세일즈가 훨씬 효과적이야.
• 네트워크 활용: 처음에는 친구, 가족 등 지인을 통해 소개받는 방식으로 시작하는 게 일반적이야. 네트워크가 부족하더라도 적극적으로 연락하고 데모를 보여주는 노력이 필요해.
• 끈기와 진정성: 거절당하더라도 포기하지 않고, 진정성 있게 다가가면 결국 마음을 열어주는 고객을 만날 수 있어.

3. 초기 고객 확보를 위한 구체적인 전략

• 지인 및 네트워크 활용:

  • 가장 현실적인 방법이야. 친구, 가족, 아는 사람들에게 도움을 요청하자.
  • 일본에서는 투자자나 커뮤니티 리더들에게 도움을 받는 것도 좋은 방법이야.
  • B2B SaaS 분야에서는 비슷한 단계의 회사들과 교류하며 서로 고객을 소개해주는 것도 효과적이야.

• 아웃바운드 세일즈:

  • 소개만으로는 만나기 어려운 잠재 고객에게 직접 연락하는 거야.
  • 이메일, 콜드콜 등 다양한 방법을 시도해야 해. 실패율이 높지만 포기할 수 없는 방법이지.
  • 상대방의 관심사를 파악하고 진정성 있게 접근하면 좋은 결과를 얻을 수 있어.

• 파트너십 활용:

  • 우리 제품과 시너지를 낼 수 있는 다른 회사와 협력하는 거야.
  • 한국에서는 카페24, 아이엠랩스 같은 회사들과 협력했던 것처럼, 일본에서도 비슷한 파트너십을 찾아야 해.
  • 단, 파트너십만으로는 부족하고, 우리 자체적인 세일즈 역량이 뒷받침되어야 해.

• 콘텐츠 마케팅:

  • 돈이 많이 들지 않으면서도 효과적인 방법이야.
  • 고객이 우리 제품을 사용해서 어떤 성과를 얻었는지, 성공 사례를 공유하는 콘텐츠가 중요해.
  • SEO를 고려해서 콘텐츠를 만들고, 유튜브 영상 등 다양한 채널을 활용하자.
  • 고객이 우리 콘텐츠를 보고 반응하는지, 어떤 채널로 보는지 파악해서 전략을 수정해야 해.

• 광고 및 퍼포먼스 마케팅:

  • 고객사가 60개 이상 확보되면, 키워드 검색 광고나 SNS 광고를 통해 인바운드 마케팅을 시도해볼 수 있어.
  • 광고를 통해 얻은 잠재 고객이 바로 우리 제품을 사용하지 않더라도, 이메일이나 연락처를 확보하는 것만으로도 큰 도움이 돼.

4. 가장 중요한 것은 '고객'

• 나와 잘 맞는 고객 찾기: 모든 고객을 만족시키려 하기보다, 우리 제품과 잘 맞는 고객을 찾는 데 집중하는 것이 중요해.
• 거절을 두려워하지 마세요: 거절은 당연한 과정이야. 오히려 우리에게 맞지 않는 고객을 걸러내는 기회가 될 수 있어.
• 초기 고객과의 관계: 초기 고객은 우리 사업의 가장 큰 자산이야. 그들의 목소리에 귀 기울이고, 꾸준히 관계를 유지하는 것이 중요해.

100개의 고객사를 확보하는 것은 정말 어려운 일이지만, 제대로 해낸다면 미래 사업에 대한 확신을 얻을 수 있을 거야. 우리 고객이 누구인지, 어떻게 설득해야 하는지, 어떤 제품과 가격이 적합한지 명확하게 알게 될 테니까.