신규생 모집 부진의 충격적 진실! 문의 0의 숨겨진 이유 공개
학원 마케팅, 이렇게 좁혀서 해야 성공한다!
학원 마케팅, 어떻게 해야 할지 막막하다고? 걱정 마! 고객 유형별로 나눠서 딱 맞게 공략하는 방법을 알려줄게.
1. 고객 유형별 마케팅: 잠재 고객, 고객, 단골, 찐팬
요즘 마케팅에서는 고객을 이렇게 네 가지로 나눠.
- 잠재 고객: 아직 우리 학원에 등록하지 않은 사람. 우리 학원에 대해 알지도 못하거나, 알더라도 아직 관심이 없는 상태야.
- 고객: 우리 학원에 등록해서 수업을 듣는 사람. 한 번이라도 돈을 낸 사람이면 고객이야.
- 단골: 매달 꾸준히 우리 학원에 다니는 사람.
- 찐팬: 우리 학원을 정말 좋아하고, 뭘 해도 좋다고 생각하는 사람. 주변에 우리 학원을 적극 추천해 주는 사람이지.
2. 타겟팅, 제대로 좁혀야 효과가 있다!
타겟팅은 말 그대로 우리가 집중적으로 공략할 고객층을 정하는 거야. 그런데 이걸 잘못하면 오히려 효과가 없어.
나쁜 예: "유치부, 초등부, 중등부, 고등부 모집!"
이건 너무 넓은 범위잖아. 초등학생이라고 해도 1학년이랑 6학년은 완전히 다르고, 같은 학년이라도 학습 능력이나 성격이 다를 수 있어. 이렇게 넓게 잡으면 누구에게도 제대로 어필하기 어렵지.
좋은 예: "아직 학원 경험 없는 초등학교 3학년 아들을 둔 어머님!"
이렇게 구체적으로 타겟팅하면, 해당되는 어머님들은 "어? 내 얘기잖아?" 하고 관심을 가질 수밖에 없어. 반대로 해당되지 않는 사람은 그냥 지나치겠지. 이렇게 필터링을 확실하게 해야 우리에게 꼭 필요한 고객만 모을 수 있는 거야.
생각해 볼 점:
- 잠재 고객은 우리 수업이나 관리가 좋은지 판단할 수 없어. 아직 경험이 없으니까.
- 고객만 우리 학원에 대해 판단할 수 있어. 이미 돈을 냈으니까.
3. 왜 타겟팅이 어려울까? 공급자 마인드에서 벗어나자!
우리가 타겟팅을 어려워하는 이유는, 우리가 소비자 입장이 아니라 판매자 입장에서 생각하기 때문이야. 내가 학부모라면, 내 아이가 어떤 상황일 때 학원을 찾을까? 이걸 고민해야 하는데, 자꾸 우리 학원에서 뭘 팔아야 할지만 생각하는 거지.
예시:
- 영어를 잘하는 강사: 영어를 못하는 학생들의 마음을 이해하기 어려울 수 있어.
- 소비자 경험이 없는 사람: 특정 상품의 문제점을 제대로 파악하기 어려울 수 있어. (예: 태무 가방)
해결책:
- 학생들을 관찰하고, 그들의 특징을 문장으로 써보자.
- "한글을 못 해서 영어를 못하는 아이" -> "한글로 배우는 영어 파닉스"
- "파닉스가 어렵다고 생각하는 아이" -> "파닉스, 사실은 어렵지 않아요!"
- 문제점과 해결책을 동시에 제시하는 문구를 만들자.
4. 타겟팅 성공 사례: 파닉스 수업
상황: 화목 4시, 6시 타임이 비어있고, 초등학교 1학년은 너무 어리다고 판단. 코로나19로 학습 능력이 저하된 아이들이 많다는 것을 파악.
문제점:
- 파닉스가 어렵다고 생각하는 아이들
- 코로나19로 놓친 학습 능력
- 단어 수준과 발음의 어려움 (예: buy, purchase, eat, consume)
- 그림으로 단어를 인지하는 아이들 (예: 'gallery'를 '고릴라'로 읽는 경우)
- 책 진도는 나갔지만 규칙대로 읽고 쓰지 못하는 아이들
해결책 제시:
- "파닉스, 사실은 어렵지 않아요! 코로나19로 놓친 우리 아이 파닉스, 하지만 더 중요한 것은..."
- 실제 발음 오류를 지적하며 문제점과 해결책을 명확히 제시.
- 아이들이 그림으로 단어를 인지하는 현실을 짚어주며, 진짜 읽는 능력의 중요성을 강조.
이렇게 문제점을 정확히 파악하고, 해결책까지 제시해주면 학부모님들은 "이 학원은 우리 아이를 잘 이해하고 잘 가르치겠구나!" 하고 기대하게 돼. 실제로 이런 방식으로 파닉스 수업을 성공적으로 운영하고, 고학년 파닉스 수업까지 확장할 수 있었던 거지.
핵심은 이거야!
- 소비자 입장에서 생각하기.
- 문제점을 정확히 파악하고, 해결책을 제시하기.
- 구체적이고 명확한 타겟팅으로 효과 높이기.