신인 보험설계사를 위한 보장분석 영업 완벽 가이드!

보험 영업, 제대로 파고들기!

보험 영업은 정말 다양해. 보장 분석, 재무 설계, 법인 영업, 온라인 영업, 전화 영업(DV) 등등. 하지만 기본적으로 보험 영업은 크게 두 가지로 나눌 수 있어.

1. 손해보험 (손보): 주로 보장 분석 영업을 해. 고객의 현재 보험을 꼼꼼히 살펴보고 부족한 부분을 채워주는 거지.
2. 생명보험 (생보): 주로 재무 설계 영업을 해. 고객의 미래를 설계하고 필요한 자금을 마련하도록 도와주는 거야.

왜 이렇게 나뉘냐고? 만나는 사람도 다르고, 영업 방식도 다르기 때문이야.

욕구 단계에 따른 보험 영업

매슬로우의 욕구 단계 이론 알지? 맨 아래 생리적 욕구(먹고, 자고, 싸고, 입는 것)부터 시작해서 안전, 사랑, 인정, 자아실현까지 5단계가 있잖아.

• 손해보험 (보장 분석 영업): 이건 주로 고객의 생리적 욕구와 안전의 욕구를 채워주는 거라고 생각해 봐. 아직 보험이 제대로 준비 안 된 사람들에게는 실비나 건강보험 같은 기본적인 보장을 챙겨주는 거지. 이게 어느 정도 갖춰진 사람들은 그다음 단계로 넘어가서 연금이나 목돈 마련 같은 걸 준비하게 되고.

• 생명보험 (재무 설계 영업): 이건 좀 더 높은 단계의 욕구, 예를 들어 사랑(가족 부양), 인정, 자아실현 같은 부분과 연결될 수 있어.

보장 분석 영업, 어떻게 시작해야 할까?

보장 분석 영업을 잘 하려면 고객에 대한 정보를 많이 알아야 해.

• 연봉: 직업을 통해 유추할 수 있어.
• 가족 관계: 가족 구성원에 따라 필요한 보험이 달라지니까 중요해.
• 가족력: 유전적인 질병 위험을 파악하는 데 도움이 돼.
• 기왕력 (과거 병력): 고객이 과거에 아팠던 이력을 파악하는 게 중요해. 이걸 알아내기 위해 보험금 청구를 도와주겠다고 하면서 자연스럽게 정보를 얻을 수 있어. 예를 들어, 옛날에 가입했던 '상해 의료비' 담보로 자동차 사고 치료비의 50%를 중복 보장받을 수 있다는 걸 알려주거나, 치과 치료비도 보장받을 수 있다는 걸 알려주면서 고객이 몰랐던 보험금을 찾아주는 거지. 이렇게 보험금을 찾아주면 고객은 나를 신뢰하게 되고, 소개로도 이어질 수 있어.

왜 보장 분석을 잘해야 할까?

우리나라 보험 가입률이 98%나 된다는 거 알아? 이미 보험 시장은 포화 상태야. 그래서 앞으로 보험 설계사가 먹고살려면 리모델링이나 해지 컨설팅 말고는 답이 없어. 그래서 보장 분석을 빨리 배워서 제대로 해야 하는 거지.

고객 정보 파악, 왜 중요할까?

• 가족력: 부모님이 고혈압이면 자녀가 고혈압에 걸릴 확률이 50% 정도 되고, 당뇨는 30%, 골다공증은 95%까지 높아진다는 통계가 있어. 이런 정보를 알면 고객은 자신의 건강에 대해 더 걱정하게 되고, 보험의 필요성을 느끼게 되지.
• 직업: 연봉이나 보험료 납입 여력을 파악하는 데 중요해.
• 가족 관계: 가족 형태에 따라 필요한 보험이 달라지기 때문에 중요해.

보험 상품 제대로 보기

• 갱신형 vs 비갱신형: 갱신형 보험은 월세, 비갱신형 보험은 할부라고 생각하면 쉬워. 갱신형은 나이가 들수록 보험료가 오르지만, 비갱신형은 처음 보험료 그대로 유지돼. 특히 65세 이후에 의료비 지출이 많아지는데, 이때 은퇴해서 소득이 줄어들면 갱신형 보험료를 내기 어려울 수 있어. 그래서 젊을 때 비갱신형으로 든든하게 준비하는 게 중요해.

• C 보험 (종신보험): 예전에는 종신보험에 암, 뇌, 심장 같은 보장을 끼워 파는 경우가 많았어. 요즘 나오는 C 보험은 중대한 질병에 걸렸을 때 사망 보험금을 미리 지급해 주는 기능이 있지만, 보장 범위가 일반 종합보험과는 다를 수 있으니 약관을 꼼꼼히 확인해야 해.

• 화재 보험: 화재는 정말 무서운 거야. 경제적 파산으로 이어질 수 있기 때문에 꼼꼼하게 준비해야 해. 장기 화재 보험은 보험금이 지급되어도 보장이 계속 유지되고, 대인 배상이나 화재 벌금 같은 담보도 보장해주기 때문에 일반 화재 보험보다 유리해.

• 자동차 보험 & 운전자 보험: 자동차 보험은 차를 기준으로 보장되지만, 운전자 보험은 사람을 기준으로 보장돼. 그래서 내가 차를 운전하지 않아도 가족이 운전하다 사고가 났을 때도 보장받을 수 있어. 또한, 12대 중과실 사고 같은 경우에는 형사 처벌을 받을 수 있는데, 운전자 보험은 이런 벌금이나 변호사 선임 비용까지 보장해 주지.

보장 분석, 고객과의 소통이 중요!

보장 분석을 할 때는 단순히 보험이 부족하다는 사실만 전달하는 게 아니라, 왜 부족한지, 왜 필요한지를 고객이 이해할 수 있도록 설명해야 해. 고객의 눈높이에 맞춰서 쉬운 비유를 사용하거나, 그림 자료를 활용하는 것도 좋은 방법이야.

가장 중요한 건 고객과의 신뢰를 쌓는 거야. 고객의 입장에서 생각하고, 고객에게 꼭 필요한 정보를 제공하면서 함께 미래를 설계해 나가는 것이 성공적인 보험 영업의 핵심이라고 할 수 있어.