[4_3] 고객이 가장 쉽고 빠르게 결정하게 만드는 법

고객이 쉽게 결정하게 만드는 방법

1. 권위의 법칙 활용하기

• 경험: 노트북 살 때 너무 많은 제품에 뭘 사야 할지 몰랐어. 결국 컴퓨터 잘 아는 친구가 추천해 준 걸 샀지. 친구가 보내준 링크로 그냥 산 거야.
• 이유: 친구를 전문가라고 믿었기 때문이야. 전문가 말은 신뢰가 가니까 쉽게 따르게 되는 거지. 이걸 '권위의 법칙'이라고 해.
• 우리 역할: 우리는 고객보다 우리 제품에 대해 훨씬 더 잘 알잖아? 그러니까 우리가 전문가가 돼서 고객이 쉽게 살 수 있도록 직접 선택해 주는 게 중요해.

2. 결정 장애 시대, 전문가의 역할

• 현실: 요즘은 선택할 게 너무 많아서 사람들이 뭘 골라야 할지 힘들어해. 이걸 '결정 장애'라고 부르지.
• 필요한 사람: 이럴 때일수록 우리 같은 전문가가 필요해. 우리 제품에 대해 열심히 공부해서 전문가가 되면, 고객에게 자신 있게 "이걸로 하세요. 이게 정답입니다!"라고 말해줄 수 있어.

3. 선택을 도와주는 방법 (휴대폰 판매 예시)

• 방법: 휴대폰을 3개 정도 보여주고, 고객의 상황을 물어보면서 하나씩 줄여나가는 거야.
  • 예시 1: "사진 많이 찍으세요?" -> "사진 많이 찍으면 카메라 좋은 걸로 하시는 게 좋아요." (카메라 안 좋은 제품 제외)
  • 예시 2: "동영상 많이 보세요?" -> "동영상 많이 보면 용량이 큰 게 좋아요." (용량 작은 제품 제외)
• 결과: 이렇게 고객의 필요에 맞춰 하나씩 선택지를 좁혀주면, 결국 고객에게 딱 맞는 제품 하나를 추천해 줄 수 있어.

4. 의사처럼 결정해주기

• 롤 모델: 영업사원의 롤 모델은 의사 선생님들이야. 의사 선생님은 환자에게 "이 약 드세요"라고 정확히 처방해주지, "이 약 드실래요, 저 약 드실래요?"라고 묻지 않아.
• 우리의 할 일: 우리도 고객에게 "이 제품이 고객님께 맞습니다. 이게 정답입니다."라고 정확하게 결정해 주는 게 역할이야.

5. 정보 과잉 시대, 우리의 강점

• 어려움? 오히려 기회! 정보가 너무 많아서 판매가 어렵다고 생각할 수 있지만, 오히려 고객들은 정보 때문에 더 힘들어해. 결정 장애가 오니까.
• 우리의 몫: 우리는 그 많은 정보를 압축해서 "딱 이거입니다!"라고 고객이 선택할 수 있도록 도와주는 역할을 해야 해. 결정은 우리의 몫이야!