영업이 다 똑같다고요? 30년차 영업CEO가 알려주는 영업 솔루션 [ 베테랑 I 영업직무 2편 ] @어른친구

30년 IT 업계 베테랑의 영업 이야기

1. 경력 요약

• 30년 IT 업계 경력
• 이른 나이에 한국 기업 한국 지사장 역임
• 스타트업 8년 근무
• 이후 영어, 용어 관리자, 경영자로서 활동

2. 영업직 선택 계기

• 두 번째 회사 (스타트업) 에서 영업 직무를 맡게 됨.
• 처음에는 회사 판매 업무를 돕다가, 영업직을 하고 싶다는 생각을 하게 됨.
• 기술 서적 번역을 통해 제품에 대한 깊이 있는 이해를 쌓음.
• 번역 경험을 바탕으로 제품 소개 자료를 개선하여 고객들에게 기술과 철학을 효과적으로 전달.
• 새롭게 만든 소개 자료로 고객들에게 좋은 반응을 얻었고, 이것이 수주로 이어짐.
• 이러한 경험을 바탕으로 사장님께 영업직을 하고 싶다고 말씀드림.

3. 영업직 선택 이유 (본인의 생각)

• 깊이 있는 전문성 추구: 어떤 직무를 선택하든 깊이 파고들고 싶다는 생각. 기술 분야는 전공자가 아니면 깊이 들어가기 어렵다고 판단.
• 마케팅의 한계: 당시 스타트업 마케팅은 영업의 부가적인 일로 여겨졌고, 전문성이 부족하다고 느낌.
• 영업의 잠재력 발견: 주변 동료들의 영업 방식을 보며, 제품에 대한 깊이 있는 이해를 더하면 더 잘할 수 있을 것이라고 생각.
• 차별화된 영업 가능성: 첫 직장에서의 기술 경험을 살려, 기존 영업 방식과 차별화된 영업을 할 수 있을 것이라고 판단.
• 도전 의식: 늦게 시작하더라도 영업을 잘할 수 있을 것이라는 자신감.

4. 영업직 내에서의 발전 가능성

• 직급 체계: 주니어 영업, 시니어 영업으로 구분되며, 경력에 따라 승진 가능.
• 리더십: 영업 팀을 이끌거나, 부서 전체를 책임지는 매니저로 성장 가능.
• 다양한 전문 분야:
  • 프리세일즈/테크니컬 세일즈: 기술적인 부분을 지원하는 역할.
  • 스페셜리스트 세일즈/솔루션 세일즈: 특정 제품이나 솔루션을 전문적으로 판매.
  • 어카운트 전담 영업: 특정 고객사를 전담하여 관리.
  • 구독 유지 영업 (Renewal Sales): 구독 서비스를 유지하도록 관리.

5. 영업직의 장단점

• 장점:
  • 다양한 선택지: 어떻게 하느냐에 따라 다양한 분야로 진출 가능.
  • 뚜렷한 성과 보상: 노력한 만큼 성과에 대한 보상을 받을 수 있음.
• 단점:
  • 높은 스트레스: 노력해도 결과가 나오지 않을 수 있고, 영업 기회부터 매출까지 이어지는 과정이 길 수 있음. (3개월 ~ 1년 이상)
  • 결과의 불확실성: 다양한 변수에 의해 결과가 달라질 수 있어 예측이 어려움.

6. 스트레스 관리 방법

• 수주 확률 높이기 위한 노력: 긍정적인 결과를 얻기 위해 최선을 다함.
• 결과에 대한 빠른 수용: 최선을 다했기 때문에 예상치 못한 결과도 빨리 받아들이고, 다음 기회를 위해 노력함.
• 실패로부터 배우기: 실패에서 얻을 것을 얻고, 빨리 잊고 다음 영업에 집중함.

7. 영업직에 필요한 자질

• 공감 능력: 상대방의 니즈를 이해하고, 상황을 파악하여 필요성을 느끼게 만드는 능력.
  • 경청 능력: 말을 잘하는 것보다 잘 듣는 것이 중요하며, 이를 통해 공감하고 니즈를 파악.
• 배우는 태도:
  • 변화하는 환경 적응: 판매하는 제품, 고객, 환경 등이 계속 변하기 때문에 끊임없이 배우고 변화해야 함.
  • 디지털 활용 능력: 비대면 영업이 중요해지면서 디지털 도구 활용 능력이 필수적.

8. 후배들에게 해주고 싶은 말

• 자신만의 가치 찾기: 사회적으로 주입된 가치(부, 명예, 권력 등)만을 쫓다 보면 만족스럽지 못할 수 있음.
• 경험의 중요성: "최대한 많은 경험을 하자"는 가치를 추구하면, 남과 비교하지 않고 삶에 만족감을 느낄 수 있음.
• 자신만의 기준: 자신만의 가치를 정하고, 그 기준대로 살아가며 스스로를 평가하고 만족하는 것이 중요.