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계약이 팍팍! 답답한 영업인들을 위한 3단계 계약 성사 비법
계약이 잘 안 나와서 속상한가? 혹시 고객이 뭘 원하는지 제대로 파악 못 하고 있는 건 아닌지 의심해 봐야 해. 고객들은 우리가 알아서 자기들이 원하는 걸 딱딱 해 주길 바라거든. 그래서 오늘은 계약을 바로바로 나오게 만드는 3단계 비법을 알려줄게!
1단계: "이대로 가다간 큰일 나!" 경각심 자극하기
사람들은 뭔가를 얻는 기쁨보다 잃는 걸 훨씬 더 무서워해. 이걸 '손실 회피 심리'라고 하는데, 노벨상 받은 학자들도 증명한 사실이야. 그러니까 우리는 고객이 뭘 얻을 수 있는지 설명하는 것보다, 지금 그대로 두면 뭘 잃게 될지 상상하게 만들어야 해.
예를 들어, 혼자 운동하는 고객에게는 이렇게 물어볼 수 있어.
- "홈트 꾸준히 하시는 거 대단해요! 그런데 혹시 자세는 정확하게 하고 계신가요?"
- "최근에 운동 의욕 떨어진 적은 없으셨어요?"
이렇게 질문해서 고객 스스로 지금 상태가 얼마나 위험한지, 앞으로 어떤 손해를 볼 수 있는지 생각하게 만드는 거지. 그리고 나서 우리의 해결책을 제시하는 거야.
- "혼자 운동하는 건 꾸준히 하기가 어렵잖아요. 저희는 전문 트레이너가 고객님께 딱 맞는 운동 계획을 짜주고 바로바로 봐드려요. 운동해야 한다는 스트레스 대신 '운동하길 잘했다!'는 확신을 드릴 수 있죠."
결국 영업이란 건, 고객이 스스로도 모르는 문제점을 발견하게 해주고, 그 문제가 계속되면 얼마나 손해를 보는지 명확하게 느끼게 해준 다음, 그 손해를 막아줄 해결책을 제시해서 계약의 필요성을 느끼게 만드는 것이야. 머리로 이해하는 것보다 가슴으로 '이거다!' 싶어야 결정하거든.
2단계: "다들 이렇게 하는데 나만 안 할 순 없지!" 사회적 증거 제시하기
사람들은 불확실할 때 혼자 결정하기 어려워해. 그래서 자연스럽게 다른 사람들이 어떻게 하는지 참고하게 되지. 유튜브나 리뷰를 찾아보는 것처럼 말이야.
1단계에서 고객의 경각심을 자극하고 해결책을 제시했다면, 이제 2단계에서는 "이 선택, 이미 많은 사람이 하고 있고 좋은 결과를 얻었어!"라는 걸 보여줘서 고객이 스스로 선택에 확신을 갖도록 도와주는 거야.
예를 들어, 헬스장 상담 중이라면 이렇게 말해봐.
- "이 프로그램으로 지난 6개월 동안 100명 넘게 체중 감량에 성공했어요."
- "저희 PT는 지난주에만 20명이나 새로 등록하셨어요."
누가 했는지뿐만 아니라, 어떤 사람들이, 얼마나, 언제 이 선택을 했는지 구체적으로 보여주는 게 중요해. 이렇게 하면 고객은 '나만 이상한 선택을 하는 게 아니구나'라는 심리적 안정감을 얻고 결정을 더 쉽게 내릴 수 있어.
3단계: "지금 아니면 이걸 놓쳐!" 희소성의 법칙 활용하기
이건 정말 강력한 계약 마무리 비법이야. 사람들은 얻기 어려운 것에 더 큰 가치를 느끼고, 놓치는 걸 싫어하거든. 허니버터칩이 왜 그렇게 인기였는지 생각하면 쉬워.
한정판이나 선착순 같은 말이 자주 쓰이는 이유가 바로 이거야. 1단계에서 고객의 잠재적인 문제를 해결해 주고, 2단계에서 일반적인 선택이라는 걸 강조했다면, 이제는 "지금 아니면 이 기회를 놓쳐!"라는 절박함을 심어줘야 해.
물론 고객을 속이거나 부담 주는 영업은 절대 안 돼. 희소성의 법칙은 진정성 있는 정보를 바탕으로 고객이 최적의 타이밍에 결정을 내리도록 돕는 것이야. 실제 프로모션이나 한정된 기회를 활용할 때 효과가 배가되지.
중요한 건 "왜 지금 당장이어야 하는지" 논리적인 이유를 제시하는 거야.
- "이번 달에만 진행하는 3개월 등록 시 1개월 무료 혜택이 곧 마감돼요. 이번 주까지 등록하시면 적용되고, 선착순 마감이라 원하는 시간대 운동이 어려울 수도 있어요."
- "이번 주말까지 등록하시는 분들께만 특별 혜택이 제공됩니다. 다음 주부터는 프로모션 내용이 바뀌어요."
이렇게 제한된 조건을 명확하게 전달하면, 사람들은 본능적으로 "지금 아니면 못 산다"는 위기감을 느끼고 행동하게 돼. 놓치면 후회할 거라는 감정적 확신을 만들어주는 거지.
정리하자면:
- 경각심 자극: 고객에게 "미루면 손해 본다"는 걸 깨닫게 해줘. 사람들은 이득보다 손실에 훨씬 민감하니까, 질문을 통해 고객 스스로 숨겨진 문제를 인식하게 만들고, 우리 솔루션이 어떻게 해결해 줄 수 있는지 구체적으로 제시해.
- 사회적 증거 제시: 비슷한 상황에서 많은 고객이 좋은 결과를 얻었다는 사례를 보여줘. "나도 괜찮은 선택을 하고 있구나"라는 심리적 확신을 심어주는 게 중요해.
- 희소성: 고객이 필요성을 느꼈다면, "지금 아니면 놓친다"는 절박함을 심어줘서 즉각적인 행동을 유발해.
이 세 가지 심리 법칙을 잘 활용해서 계약 성사율을 높여봐! "할 수 있다"는 생각으로 바꿔서 실천하는 게 중요해!