사업 성공 위한 필승 전략! B2B 영업 꿀팁 A-Z (YC 전문가 공개)

첫 고객 잡는 법: 중학생도 이해하는 영업 꿀팁

안녕하세요! 저는 YC에서 일하고 있는 피트 쿠멘이라고 해요. 예전에 Optimizely라는 회사를 창업했었는데, 그때 처음으로 큰 회사 고객들을 어떻게 잡았는지 그 과정을 차근차근 알려줄게요. 영업은 어렵다고 생각할 수 있지만, 사실 배우면 누구나 잘할 수 있는 기술이에요.

1. 잠재 고객 찾기 (Prospecting)

• "우리 제품이 이런 문제를 해결해 줄 거야!" 가설 세우기: 먼저 어떤 회사들이 우리 제품을 필요로 할지, 그 회사에서 누가 우리 제품을 살지 예상해봐야 해요. 예를 들어, Optimizely는 "웹사이트를 더 좋게 만들고 싶은데 코딩을 못하는 마케터들을 위해, 코딩 없이 A/B 테스트를 할 수 있게 해주자!"라고 생각했어요.
• 정보 수집: 이런 가설을 바탕으로 우리 제품과 비슷한 기술을 쓰는 회사나, 우리 제품이 해결해 줄 문제와 관련된 회사들을 찾아봐요. LinkedIn이나 Apollo 같은 도구를 사용하면 좋아요.

2. 연락하기 (Outreach)

• 먼저 다가오게 만들기: 가장 좋은 방법은 고객이 먼저 우리에게 연락하게 만드는 거예요. 블로그 글이나 영상을 만들어서 우리 제품에 대한 정보를 제공하고, 사람들이 우리 제품을 찾도록 유도하는 거죠.
• 정성 들여 연락하기: 만약 직접 연락해야 한다면, 모든 사람에게 똑같은 메시지를 보내지 말고, 각자에게 왜 연락하는지 이유를 명확히 해서 짧고 간결하게 보내세요. 내가 받아서 기분 좋을 만한 이메일을 쓰는 게 중요해요!
• 잘못된 고객에게 시간 낭비하지 않기: 돈을 쓸 의향이 없는 사람에게 시간을 쏟으면 안 돼요. 우리 제품이 꼭 필요한 사람, 그리고 살 수 있는 능력이 있는 사람에게 집중해야 해요.

3. 자격 확인 (Qualification)

• 첫 통화는 질문 시간: 첫 통화에서는 제품을 파는 게 아니라, 상대방이 우리 제품이 필요한지, 그리고 살 돈과 결정할 권한이 있는지 확인하는 게 중요해요.
• 질문 많이 하기: "이 문제가 얼마나 심각한가요?", "이 문제를 해결하기 위해 얼마나 쓰고 있나요?", "누가 최종 결정을 내리나요?" 와 같이 질문을 많이 해서 상대방의 상황을 파악해야 해요.
• 잘못된 고객 걸러내기: 질문을 통해 우리 제품이 필요 없거나, 살 수 없는 사람이라면 솔직하게 말하고 다른 고객에게 집중하는 게 좋아요.

4. 제품 시연 (Demo)

• 제품 자랑이 아니라 문제 해결 보여주기: 데모는 단순히 제품 기능을 보여주는 게 아니라, 상대방의 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는지 보여주는 시간이에요.
• 스토리텔링 활용: 상대방의 회사와 문제점을 다시 한번 언급하고, 마치 영화처럼 주인공(사용자)이 어떻게 문제를 해결해 나가는지 보여주세요.
• 맞춤형 데모: 상대방의 회사 로고나 웹사이트를 사용해서, 마치 우리 제품이 그 회사만을 위해 만들어진 것처럼 느끼게 해주는 것이 중요해요.

5. 가격 정하기 (Pricing)

• 질문으로 가격 힌트 얻기: "이 문제가 회사에 얼마나 손해를 끼치나요?", "이 문제를 해결하기 위해 예산이 어느 정도 되나요?" 와 같은 질문을 통해 가격을 정하는 데 도움을 받을 수 있어요.
• 실험처럼 생각하기: 처음에는 가격을 정하는 게 어려울 수 있어요. 가격을 정하고 고객의 반응을 보면서 배우는 과정이라고 생각하세요.
• 비싸게 부르는 연습: 생각보다 비싸게 불러도 괜찮아요. 고객이 정말 원하면 가격 때문에 포기하지 않을 수도 있어요. 오히려 높은 가격은 고객이 우리 제품을 얼마나 절실히 원하는지 알게 해줘요.

6. 계약 마무리 (Closing)

• 숨겨진 과정 파악하기: 계약이 마무리되기까지 생각보다 많은 절차가 있을 수 있어요. 상대방 회사에서 보안 검토, 법률 검토 등을 거쳐야 할 수도 있죠.
• 미리 질문하기: "소프트웨어 구매 과정은 어떻게 되나요?", "누구의 승인이 필요한가요?" 와 같이 미리 질문해서 예상치 못한 상황에 대비해야 해요.
• 협력 관계 유지: 계약을 진행하는 동안 고객과 계속 소통하고, 필요한 도움을 요청하세요. 고객도 빨리 문제를 해결하고 싶어 하므로 도와줄 거예요.

7. 제품 사용 시작 (Implementation)

• 고객의 성공을 도와주기: 제품을 팔았다고 끝이 아니에요. 고객이 우리 제품을 실제로 잘 사용할 수 있도록 끝까지 도와줘야 해요.
• 함께 계획 세우기: 고객과 함께 제품 설치 및 사용 계획을 세우고, 누가 무엇을 언제까지 할지 명확하게 정하세요.
• 지속적인 소통: 고객이 제품을 꾸준히 사용하도록 정기적으로 체크하고, 필요한 지원을 아끼지 마세요. 고객이 성공해야 우리도 성공하는 거예요!

가장 중요한 건, 일단 시작하는 거예요! 실수를 하더라도 계속 시도하다 보면 영업이 자연스러워질 거예요. 영업 능력이 생기면 고객을 얻는 것뿐만 아니라 투자 유치나 사람을 뽑는 데도 큰 도움이 될 거예요.